销售经理需要的主要职业能力.doc

销售经理需要的主要职业能力：1 有负责过直销的经验，2 有带过团队 管理经验下属50人-70人汇报给大区经理（销售总监） 北京大区：北京、天津、河北，172人； 山东大区：青岛、济南、辽宁、重庆，213； 沪苏大区：浦西、浦东、苏州、常州、南京、安徽、四川，492人； 浙江大区：杭州、嘉湖、绍兴、金华、宁波、温州、台州、湖北，670人； 福建大区：厦门、福州、泉州，137人； 广东大区：广州、深圳、佛山、龙岗、东莞、中山，505人； 销售类员工（总经理、经理、主管、代表）共2189人，不含各区域职能人员。销售策略：客户敏感度让每一位客户都能感受到他们的要求能够得到完全而专业的处理；利用每一次相互交流的机会来培养信任和信赖 按照对客户的承诺提供跟踪服务（例如，约好的电话回访时间） 付出额外的努力来达到或超越客户的期望 认真倾听并理解客户的感受和看法，以同理心表达自己的理解（例如，说“你有的感受，很自然”） 解释清楚某一调查和决定的流程，通过提问回答的方式确认客户已经理解（例如，给那些不熟悉政策的客户解释政策的细节） 快速的摸清客户的性格和态度，据此调整自己的沟通方式 如果客户没有完全准备好，推迟讨论（例如，客户处于愤怒、紧张、混乱、歇斯底里的状态）留心客户的期望，习惯言行（例如，商业上的特殊服务说明）管理和鼓励高绩效挑战自己和他人，持续提升绩效。热情帮助他人提升来获得结果 以榜样为模范 快速的运用更新更好的方法来做事 擅长建立清晰的方向和设定弹性的目标 发挥每个人的最佳状态，让每个人都意识到他们工作是重要的 对人员问题快速直接反应激励和鼓舞激励和鼓舞成果，表现出持续的活力。他能使他人热心于工作，并鼓励他人。 清晰的表达工作对员工和公司的重要性和意义。 对下属的能力表现出信任和信心； 在士气低下、纪律松弛的情况下，能够展现出信心，并对这种情况负责； 使员工对他们的工作负责； 开发新的前景和资源； 通过认同奖励增强员工的自尊； 主动要求员工参与到计划和决策中； 定期与员工交谈，来识别他们的期望和需求； 当工作变得有压力时，支持和鼓励员工； 为达到特殊的目标提供激励方案； 给自己和他人设定清晰和高标准的目标； 使他人克服工作相关或个人的问题和障碍； 以积极和建设性的方式回应想法； 激励他人，创建迫切感和刺激感； 用自己的说服力来鼓舞他人； 通过参与来体现活力和承担责任。以结果为导向一个表现出以结果为导向的员工，是专注的，有抱负的。他表现的很坚韧，有承受压力的能力。 努力以超过一般水平的表现来取得成功； 以高标准来设定成功标准； 用绩效来评估结果和输出，而不仅仅是用付出的努力来衡量； 从失败上取得额外的激励（不要放弃）； 喜欢在跟他人的竞争中获得成功； 期望成功，并能提供好的理由来获得成功（不害怕失败）； 在目前的成绩水平之上，合理的选择任务和目标； 展现远大的雄心； 在困难的任务和变化中寻找挑战； 把想法变成行动，设定挑战性的目标，持续的争取达到目标；销售经理需要的主要个性特质：主动一个主动的员工是自信的，具备主人翁精神的，主动在组织内采取行动。 设定自己的目标，承诺去实现目标； 努力去接收新的任务； 持续并成功的为实现自己的目标设定方向； 独立的获取新知识、技能，或新任务和项目； 对工作和竞争准备就绪； 当问题可能的时候，主动纠正方法； 持续的收集关于目前发展和机会的信息； 积极的寻找对自己行动的反馈； 不等待他人的指引，提出自己的想法； 采取主动行动，并跟踪行动和决策； 对自己的职业发展负责。自信一个自信的员工采取双赢的方式来协商。他建设性的处理冲突，有技巧的辩论，即使站在对立面也能做出合理的贡献。 识别什么时候需要坚持，什么时候可以让步； 聪明的解决问题； 准备好为自己的意见和要点辩护； 知道什么时候改变讨论的路线； 以公平的态度进行讨论； 说服他人赞同自己的意见和想法； 结合他人的意见来形成自己的论证路线； 对反对意见和他人的理解果断反应； 不要为了维持融洽的气氛而避免意见冲突； 把冲突作为一个达成新导向的机会； 以友好而坚决的方式拒绝不可接受的要求； 有效的应付挑衅，不适当的反应和过激的行为； 在充满压力和挑衅的情况下保持冷静和专注； 以自信的、建设性的、果断的方式，积极的处理难题。责任心设定并实现积极进取的承诺。