医疗器械行业摸底报告.doc

医疗器械行业摸底报告一、 南昌医疗器械行业概述：南昌市登记在册的医疗器械行业商户500余家，其中分布在各写字楼的商家400余家，占比为80%；分布在象山南路的商户15家，占比为3%；分布在李渡的20余家，占比为4%，另外，约13%的商家已经退出医疗器械行业或转型于其他行业。二、 南昌医疗器械市场摸底情况汇总： 李渡医疗器械商业街：李渡医疗器械商户在前几年主要分布于李渡大道两侧，基本上是以租赁物业来经营的，后来商户统一搬到了益康大道，在这条街道他们按照统一的规划设计，总共有20余家买了宅基地建起了自己私有物业，楼房层数为5-6层，单套门面宽度为5米有余，进深为16米左右，一楼层高5米，做为产品经营使用，使用起来开阔方便，二楼及以上做为居住、办公和仓储使用，功能非常齐全。这条街商家95%以上都是李渡本地人，经营品种是以小型医疗器械和医疗耗材为主，少数外地经营户（如：天津、江苏等地）在此是以租赁物业来经营的，租金还是比较实惠的，平均约在6元/平米。 象山南路医疗器械街：此条医疗器械街是经过7-9年的时间一步一步形成的，最早追述到1999年或2000年，当时，这里只有一两家经营医疗器械行业的商户（熊顺玖兄弟），后来陆续有从抚生路药材市场过来（周雪兴）和站前路（魏青云），发展至今约有15家，主要是以租赁门店经营的，个别是购买了店面经营的，该路段店铺普遍面积偏小，单套面积也就20平米左右。据调查，该路段店铺的租赁价格为100元/平米，二楼租金为12元/平米，据了解，之所以形成目前成熟的商业街，南华医药公司所起的作用是非常大的。 市内各写字楼医疗器械：南昌市登记在册的在市内各写字楼里办公的医疗器械及相关行业的商户有400余户，此次本项目组有选择性的选择了120个商户作为样本进行了走访，走访中发现分布在写字楼里的商户办公场所分布非常分散，而且，办公环境参差不齐，有少数办公环境还是不错的，但大部分的办公环境都是比较差。另外，写字楼里的商户稳定性不太好，在走访的120户商家中有30余家已经搬迁了新地址或者已经倒闭。写字楼里商户所经营的产品大部分为大型的仪器产品，销往各医院诊所，租赁的物业只是用来接待客户和召开公司员工会的，所选物业要求周边配套功能要完善，出行要方便。三、 三个市场之间的联系和区别： 联 系：1、象山南路与李渡之间的联系和交往比较密切，因为，象山南路部分商家也是从李渡搬过来或是李渡商家的下游经销商，象山南路和李渡主要经营只是一些小型医疗器械和耗材之类；2、象山南路、李渡与写字楼之间的关系不是很密切 区 别：1、象山南路主要是做的南昌市内和省内的终端业务，批零兼营，但以零售为主；2、李渡市场主要做得是全国的市场，因为他们在全国都分布有业务人员，批零兼营，但是以批发为主；3、写字楼内的商家主要销售的是大型或高新技术医疗器械商品，主要是针对大中型医院、诊所的终端客户。四、 各市场重点商户访谈情况及心态分析： 李渡市场：序号姓名观点看法及心态1曾荣光观点看法：1、非常支持华东国际关于医疗器械的招商，建议要以南昌象山南路的招商为主，尽量能多做他们的思想工作，动员他们进驻市场；2、自己购买店铺主要是为了下一代考虑，因为自己的小孩马上毕业，不可能待在李渡，所以想在南昌购置物业把自己扶上轨道上来。 心态分析：1、想在南昌购买物业作为分公司经营使用，在哪里购买都无所谓，但需要一个对外界来说比较体面的地方。2陈淑兰观点看法：1、 目前她在南昌市的南京西路有一个门店，生意还是马马虎虎，但如果能把大家整合到市场里面一起做生意，把整个市场蛋糕做大那就更好；2、关键是市场进驻的医疗器械商家是多少，如果是几家过来的话，市场肯定也是做不起来，她也不考虑过来。 心态分析：1、对于购不购买华东国际店铺表现出无所谓态度，因为她目前经营的场所还是比较稳定的，她目前主要是看象山南路和开发商的想法及具体是怎样去操作。3黄 平观点看法：1、 黄平本人表示店铺价格过高，如果单价在5000元/平米左右，他才有兴趣考虑过来，但其夫人受黄凤娥、陈水莲的负面影响比较大，表现出比较冷淡神情。 心态分析：1、不会做第一个吃螃蟹的人，当然，如果有人吃了几只后，他也会跟着过来的。 象山南路市场：序号姓名观点看法及心态1李荣根观点看法：1、认为象山南路之所以形成了成熟的医疗器械街，很大功劳应该归功于南华医药公司的存在，因为南华医药给这些商家带来了比较庞大的消费群体，如果，单一的让象山南路的医疗器械商家搬过去是很难形成市场的，所以，必须要引进一到两家比较大型的医药公司进驻。 心态分析：1、如果开发商真正打算运作一个医疗器械市场，他会考虑投资一个店铺放在那里，反正是临街店铺投资风险又很小。2陈员观点看法：1、认为华东国际如果没有十余家和几个做得比较好的大户进驻（如：周雪兴、魏青云等），她也不会考虑过来；2、她也听说华东店铺的面积比较大，总价较高，动不动就将近100万或超出100万，这样对于她们这些小户来说根本是不会考虑的，如果总价控制在50万左右还可以考虑购买，当然前提是随大流。 心态分析：1、属观望心理很强烈，也无主观意识的随大流心态。3陈振华观点看法：1、对于目前整个过程处在这个尴尬的境地，他不愿发表任何观点和看法，也不愿积极主动去促成和动员旁边的人，对于进不进华东他只表示顺其自然，跟着大家的意志走。 心态分析：1、需不需要进驻华东国际表现出一种无所谓的态度。4周雪兴观点看法：1、 认为目前是房地产市场的低迷时期，各个楼盘都在降价销售，况且华东国际还不是一个非常成熟的专业市场。这个时候要想引进商家，就需要开发商提供特别大的优惠，商家进去了，市场才有可能形成。这个优惠最重要的是体现在销售价格上，他表示，如果华东国际1号楼A栋价格在5500元/平米左右，他才会有兴趣组织大家一起过来谈判购买；2、他表示象山南路拆迁是迟早的事，这说明我们的操作还是有机会的，但是，机会不是仅仅只眷顾华东国际，他们有很多选择，如果我方没有足够的优惠他们不会考虑过来的。 心态分析：1、如果价格在6000元/平米以下，其购买的可能性比较大；2、如果购买的话，需求面积约100平米，位置需要在沿街。5熊顺玖观点看法：1、认为华东国际做医疗器械市场仅仅吸引象山南路的十余户进去是很难做起来的，风险也是很大的；2、之前在选铺操作上就有很大的不合理性，这已经在他们心理上造成了很大的不平衡性；3、认为商铺定价过高，这与他们的心理价位5000元/平米相差很大；4、认为开发商如想真正做市场，就要制定出有吸引力的政府税费优惠政策来吸引商家进驻，例如：区政府能否免三年税费；5、建议公司不需要一家一家去做访谈，那样大家谁都不会很明显表示出自己的意向和看法，而是要把大家召集到一起开个座谈会，具体商讨操作事宜。 心态分析：1、如果价格在5500元/平米以下，进驻户数能达到二十户以上家他才会考虑进驻，观望心态比较强；2、如果购买的话，需求面积约100平米，位置需要在沿街，选铺要采取公平公正的方式进行，当然，位置好的与位置差的要有比较大的价格差异。6熊顺发观点看法：1、他已经在华东国际交了预订金，他表示他很支持来做这个市场，对于目前出现这种僵局，他表示单从南昌这边一条线来解决还不是可行的，要李渡和南昌一把抓；2、他对于这种局面表示他会顺其自然，能做则做，不能做就不做，不能去强求。 心态分析：1、交了预订金肯定很有想法购买的；2、对于目前出现这种局面他既想看到也是不想看到的，想看到是因为他想通过这个僵局过后让大家重新回到谈判席，这样可能会争取到更多的优惠，不想看到的是这一僵局最终还是没打破，既浪费了时间又浪费了精力。7刘金华观点看法：1、认为能有一个市场给大家创造一个很好的经营平台是非常受欢迎的，但同时也不能忽略了市场招商具体操作和市场后期运营问题，他表示要跟着象山南路的大流走。 心态分析：1、目前他在三江大道经营，应该说是孤军奋战，对于能有一个医疗器械市场他还是比较急迫需求的，但无奈自己人单力薄，只有跟着大流趋势走。五、 营销研判分析： 李渡市场考虑购买的主体：1、子女快要大学毕业的商户；2、考虑可持续发展实力经营者；考虑购买主要原因：1、主要为下一代子女考虑的，在南昌置业让他们走出李渡；2、代理世界知名品牌产品需要对经营地址有个硬性要求。不考虑购买的主体：1、把所有生产和经营重点放在李渡的中小商户；2、外地利用李渡成熟市场经营的商户；3、已经在南昌有下游经销商的商户。不考虑购买主要原因：1、李渡市场已经做开了，渠道也已经形成；2、从经营成本考虑认为在南昌的成本要远远高于在李渡的经营成本；3、下游的经销商已经在南昌有分布，所以在南昌没有必要再设立一个分部。 象山南路市场考虑购买的主体：1、租赁的物业属拆迁之列的商户；2、目前在象山南路因店铺小，限制发展的商户；3、纯粹作为投资的商户。考虑购买的主要原因：1、象山南路要拆迁，逼不得已才为自己找条退路；2、认为买产权式商铺为自己日后长久经营提供有利保障；3、店铺位置相对来说还是不错的，投资经营两相宜；4、店铺位置不错，当初洽谈价格和自己的心理价位相稳和；5、大家当初都有进驻华东的欲望，成立一个医疗器械市场也是一个不错的想法；6、临街店铺投资价值大，即使做不了医疗器械还可以租赁给别人用。不考虑购买的主体：1、在此有自有物业者；2、价格不能承受的经营小户。不考虑购买的主要原因：1、拆迁一时半伙还不能实施还有时间耗；2、之前的选铺操作方式只顾及到了某部分人的利益，忽略了大部分人的感受；3、房地产整体行情不容乐观，观望心理比较强；4、之前来登记时还是有冲动的成分，后来冷静思考觉得不划算。 写字楼市场六、 小结及建议