专卖店之8内衣导购.doc

内衣销售话术一、怎样让顾客进试衣间试内衣，或者顾客进了试衣间，不让导购员帮助试穿怎么办？答：（1）当顾客试内衣之前，导购员要细心观察顾客对哪些类型的内衣感兴趣； （2）用问答式方法与顾客一问一答得到想要的结果； （3）认同顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品； （4）在半路不要说帮顾客所选的，不管她是否能穿，引导她去试穿自己喜欢的，再引进自己的产品； （5）如果实在不让进，那就在门口倾听里面的声音，不要问合不合适等很笼统的话，要问一些细节比如杯罩的大小，胸围的松紧，肩带调的幅度等细节；二、猜不透顾客的心理，赞美顾客又觉得自己的赞美很假，不好意怎么办？答：（1）首先我们不是心理专家，不需要猜透顾客的心理，我们只要发自内心的帮顾客找到合适的内衣就可以了； （2）不要想别人的心理，先试着把自己的心理话主动找适当的机会讲给顾客，让彼此都放松； （3）微笑，适当的赞美，不要太夸张，找到顾客的一个发亮点切入，可能赞美的地方就是你们俩的共同的话题。（也可以用于同事之间互相赞美给彼此信心的鼓励）比如：你今天画的紫色的妆很适合你的气质，你的耳环很有特色三、顾客担心试内衣有皮肤病怎么办？答：（1）当顾客担心时，我们一定要认同顾客的； （2）是的，很多顾客都这样担心过，但是我们这款内衣很畅销，大部分顾客试穿后都会带一件回家，所以我们每卖完一件就挂一件，不会出现此种问题的，您可以放心； （3）要不我帮你从库存拿件新的试穿，如果合适您就可以直接带回家了，不过内衣买回去第一次都还是要用温水清洗再穿的，所以反正要洗的，也没什么了：四、顾客很喜欢，但觉得价格太贵怎么办？答：（1）顾客喜欢才会讲价，顾客讲价是正常的，我们导购员不要产生害怕心理； （2）我们可以与顾客一问一答，举例，有老顾客在可以用顾客见证； （3）讲内衣的功能，卖点，面料等； （4）内衣有15元一件几百元之间的，不同价位的内衣肯定穿出不同的舒适度，所购买的价值也不同，在我们店铺所得到的超值服务也不同嘛！ （5）买单时转移话题，拿店面及公司做挡箭牌，把自己塑造可怜些；五、怎样稳定老顾客，开发新顾客？答：（1）稳定老顾客，开发新顾客，是要从服务细节做起的；（2）记住自己的会员名字，或者很快可以分辨出老顾客；（3）主动把自己的号码给顾客，在买完单记得让顾客下次带新客来，店里有一些配送肩带或者内衣垫等送一些老顾客；（4）经常发些温馨信息给老顾客；六、同行业人事进店询问内情怎么办？答：（1）同行人进店我们不要直接把别人赶出店，可以主动带她们看看，表现出我们的素质，修养及专业知识，适当时透露错误信息给她们； （2）不要反驳别人，我们做的是服务，品质，有我们自己的企业文化，有自己的说话；七、刚进来进员工，很难看出顾客的胸形，又选不到合适的内衣？答：（1）新进员工一定要记住8个字，简单、听话、照做，模仿； （2）记杯型、款号、颜色等，学习内衣的基本知识。如功能，胸型的区分，及内衣的13个结构等到细节要记牢并融汇贯通； （3）新进员工可以有五大方法1初步了解2重复3开始使用4；融汇贯通5再次加强 （4）平时两个一组演练销售技巧；八、5折与正折内衣，怎样引导顾客挑选正价及品牌内衣？答：（1）在拿给顾客试穿前，就要有1件5折，1件中价位，1件偏中上价位的对比； （2）在试衣间要用问答式问出顾客的消费层次，给顾客台阶下； （3）小技巧可以把内衣的区分详细解说，不但不能误导顾客非不买5折的内衣，还要给两件内衣都留有余地，让顾客自己选择； （4）可以帮忙向老板申请，但不成功时就让顾客感到我们在帮她：九、怎样开发大单，连带销售？答：（1）首先诚恳的态度、热情的接待是基础；（2）具有纯熟的专业知识，包括配套商品、睡衣等；（3）建立信任度，并发自内心帮顾客解决问题找到合适的内衣；（4）不一定第一次就能成功成交，但要让客户记住你、你能提供的商品和服务；（5）让老顾客带一些好朋友也可以慢慢开发；十、同行内衣有打低扣折，我们导购员说服力不强怎么办？答：（1）说出我们和同行的区别； （2）不要勉强顾客，可以先让她们感受我们的服务，成为朋友，试穿内衣； （3）可以送内衣手册主动把自己介绍出去； （4）让顾客有选择，对比，考虑的过程，不要贬低别人，做好自己就可以了；十二、胸形一边大，一边小，怎么办？答：（1）在试内衣的时候不要让顾客紧张，要让她放心的说出自己的问题； （2）可以举例，上次有个女孩也是这样，我们给她把小的这边放一个棉垫就可以了，两边拔匀称就不会太明显了； （3）如果非要买到一杯罩大一个杯罩小的内衣，因为需求量少，所以很难找到； （4）如果放个垫可以增加侧臂胸部位置向中间集中，两边协调性就会好很多，穿久了时间会改善一点儿；十三、部分顾客有害羞心理，怎样让顾客放开？答：（1）换位思考，主动与顾客站同一线上，聊感兴趣的话题，慢慢放开； （2）主动给她们看，你看，我也这样或者我们店XX也是这样的； （3）想进试衣间，可以先说都是女孩子，怕啥呢？你有的，我也有。我们可以帮助你穿的更舒适； （4）也可以让顾客穿着内衣把外衣套上出来给你看看，这样导购员可以看出你挑的内衣是否合适；十四、内衣可以试穿吗？答：（1）是的，先认同顾客的想法，在适当的时候引导她关于试穿内衣的好处；十五、怎样引顾客穿厚杯内衣，顾客说穿上去很假怎么办？答：（1）先观察，不要直接问顾客喜欢厚杯还是薄杯的； （2）如果导购员发现顾客明显应该穿厚杯的，也不要直接去说，给顾客留点面子； （3）拿店里人来举例适当说出较小型胸形穿厚杯的好处； （4）店里有很多厚杯的都是设计专门为这种胸形设计的，不用担心很假，就是让我们小胸的穿的更自然，大方，自信；十六、胸形较大的人非要穿小杯内衣怎么办？答：（1）一般较大胸型的人不喜欢让别人感觉自己的太大太明显，我们要聆听： （2）多聊天，问出她为什么不愿意穿合适自己的，并且让胸部更健康； （3）反问一顾客，是喜欢健康，舒适。合身，还是喜欢自己选的； （4）如果我们把内衣专业知识告诉她了，顾客还是愿意要小的我们也只能满足这次的需求，可以让她下次可以试穿一下我们给她挑选的； （5）可以让顾客先回去试穿，牌子小票等留好，如果不合适的可以过来更换；十七、闲逛类的顾客，跟着后面怎样才能与她们说上话？答：（1）逛街类顾客，我们可以用销售自己的方式，先不要想着卖内衣； （2）把自己与顾客变成朋友，聊和内衣无关的话题，让她喜欢我们店铺； （3）放戒备心后再转为内衣或者先告诉她一些选内衣及穿内衣的方法；十八、顾客穿无钢圈的内衣，想引导穿有钢圈的内衣用什么方法？答：（1）告诉顾客无钢圈的适合刚发育的小女孩和孕妇穿； （2）有钢圈的也让她试穿一下效果； （3）如果顾客执意要无钢圈的，那我们可以让她想穿有钢圈的内衣时来我们店铺；十九、顾客问肩带容易变形怎么办？答：（1）洗的时候要注意方法； （2）凉的时候把带子夹起来，不要掉下来就不那么容易变形了； （3）不要夸大内衣及肩带的寿命，只说可以延长穿的时间；二十针对已婚女姓说服力弱？答：