农药产业报告之百速顿2.doc

药界新贵-百速顿引语：百速顿的有效成分是200克/升的草铵膦，草铵膦原由由赫斯特公司（几经合并后现归属拜耳公司）开发生产，化学名称4-羟基（甲基）膦酰基-DL-高丙氨酸，其他名称草铵膦铵盐、Basta、Buster等，属膦酸类除草剂，是谷氨酰胺合成抑制剂，非选择性（灭生性）触杀型除草剂。开发于上个世纪80年代，作为除草剂获得登记使用是1984年。作为灭生性除草剂，草铵膦1984年最早在日本登记，1991年在英国获得临时登记，1993年在美国登记，目前已经在80多个国家登记。2000年进入中国内地，2005年浙江永农国内厂家首家登记。草铵膦可以由生物发酵法和化学合成法制取，以三氯化磷为起始原料，经岐化、甲基化、加成、氰胺化、酸解、铵化，制得草铵膦铵盐，成本很高，在国外20%AS达25万每吨。 在国内，浙江工业大学农药研究所率先在国内成功开发出草铵膦生产技术。浙工大与浙江永农化工进行合作，永农化工于2006年7月在杭州湾精细化工园区动工建设800吨/年的95%草铵膦原药以及4000吨/年20%草铵膦水剂生产线。由于生产工艺复杂，且生产过程中存在着易燃易爆的情况，因此投入成本较高，这表明，百速顿一出生，就价格不菲。一、产品介绍产品名称：百速顿 英文名称：Glufosinate-ammonium 有效成分：200g/L 草铵膦 水剂 登记号：LS20100020登记作物名称：柑橘园 防治对象：杂草规格：200ml*20瓶 、500ml*20瓶、1000ml*12瓶用药量：600-900克/公顷 毒性：低毒施用方法：定向茎叶喷雾 溶解性：百速顿易溶于水，在一般的有机溶剂中溶解性低。作用机理： 百速顿是一种具有部分内吸作用的触杀灭生性除草剂，是谷氨酰胺合成抑制剂。 作用机理：“积氨触杀”。施药后短时间内，植物体内铵代谢陷于紊乱，细胞毒剂铵离子在植物体内累积并通过韧皮部向下传导，使杂草根系中毒、腐烂，达到斩草除根的目的。 杂草死亡后铵离子随即以作物更容易吸收的形式进入土壤，相当于向农田中追施了一次速效氮肥。适用作物：花卉、苗木、果园、瓜豆菜类用量用法：3-5月份杂草在12厘米以下时，70ml/桶水；7月份以后杂草较大时，100ml/桶水；芒基、香附子、免耕地、多年生宿根性杂草，150-200ml/桶水注意事项： 在杂草刚出苗或出苗长齐后且在15厘米以下时防效最佳。 应用清水配药，施药时采用细雾滴喷头，均匀慢速喷雾，使整株杂草喷湿喷透，目测以药液不下滴为准，亩兑水量45-60公斤。 早上露水快干后或下午太阳落山后施药效果最佳。 杂草密度大或者天气干旱时，应酌情采用高限用药量和兑水量；作物行间除草，应在喷头上加装防护罩，禁止药液漂移，以免造成药害。 防除香附子等恶性杂草，应酌情加大用药量和兑水量，连续使用2-3遍，可达到较好控制效果。二、市场定位百速顿登记作物是柑橘园，防治对象是杂草。在除草剂中，百草枯和10%的草甘膦是市场上接受度最高的，也是农民普遍使用的品种。据了解，百草枯1000ML的零售价格是32元，10%草甘膦350ML的零售价格是2元，而百速顿200ML的零售价格是20元，500ML的零售价格是45元，远远高于百草枯和10%的草甘膦。百速顿的市场接受度不高，恐怕和价格的高企有很大关系。浙江永农市场部经理江建国认为，百速顿是一款灭质性的除草剂，价格高、但价值更高，是一款高性价比的产品。无疑，百速顿是一款高端产品，且其原药生产工艺是由国外进口而来，其防治效果自然不在话下。但价格如此高昂的产品，会受到农民的青睐吗？江建国坦承并不担心这个问题，他认为，随着10%草甘膦的停产和百草枯的禁用，像百速顿这种高端农药的机会即将到来。三、营销思路据江建国介绍，百速顿于2007年开始投入市场，作为高价值、高价格的产品，永农担心市场上一时接受不了如此高端产品，因此最初的推广方式主要是送样品、建立示范试验，百速顿的总体推广流程是：产品专题会-建立渠道，布点铺货，店面布置-寻找种植大户，田间示范试验-田头农民、零售商现场会-店面促销。在前期推广阶段，主要是以田间示范为主，以零售店为基点，由当地零售商负责召集至少15人的种植大户，到田间看示范试验，之后再开一个简短的会议，在会上讲解该产品，并就农户关心的问题进行解答，现场派产品单页、使用手册并送样品，登记参会人员信息并进行使用追踪，尽量将参会人员转化为忠诚的消费者。江建国介绍，一般参会的农户中有80%以上的人会进行第一次购买。在零售商选择上，浙江永农的条件是：首先推广能力要强，讲诚信，同时在当地有一定影响力的公司。另外，还要对该产品感兴趣，愿意配合厂家的宣传活动等。对那些销售量大、宣传做得好的零售商，永农会颁给一个“百速顿特约零售店”的金色牌匾，以示鼓励。值得一提的是，百速顿产品“批零同价”，也就是说，零售商赚的并非中间的差价，而是永农根据销售量给的返点。在店面促销上，以买赠为主，赠送的礼品并非百速顿，而是凳子、脸盆等生活中用得到的生活用品。另外，值得一提的是，永农开发了百速顿专用推广车，该推广车可用作很多用途，定期下乡为农民送电影，送节目，播放百速顿广告，同时在现场派送样品，宣传百速顿产品。江建国认为此举有两个好处，一方面是对百速顿产品进行集中宣传，宣传效果突出；另一方面，可以满足农民兄弟对电影、综艺节目等文化的需求。经过两年的前期推广工作，2009年，百速顿开始为市场所接受。在营销思路上，百速顿初期以厂家主导推广为主，主打三个卖点，卖点1是对恶性杂草的特效，比如牛筋草、小飞蓬等；另外对鬼针草、日本草、通泉草、微甘菊、香附子也有很好的效果。卖点2是施肥增产。永农认为，施用百速顿后，百速顿中的铵离子通过韧皮部向下传导，使杂草根系中毒变褐色直至腐烂死亡，不仅达到除根目的，同时大量铵离子进入土壤，相当于向作物追施了一次速效氮肥，促进作物增产。卖点3是百速顿的安全性。目前，百速顿的主要销售在地广东，瑞丰年公司是其珠三角总代理。在海南、广西、云南等地也开始了第一年的销售工作。之所以选择广东作为首要销售地，江建国给出了三个原因，一是广东人均收入较高，比较容易接受价格高的农药；二是广东雨水多，适合持效期长的草铵膦施用；另外，广东经济作物较多，对草铵膦需求量大。 四、竞争力及其市场地位全球四大灭生性的除草剂是草甘膦、草铵膦、百草枯和敌草快。这四种除草剂各有特点，草甘膦是全球最经济、第一大销量除草剂；草铵膦是最具发展前景、环保、第二大转基因作物耐受除草剂；百草枯是最具速效、方便、第二大销量、人口服毒性奇高的除草剂；敌草快是与百草枯同类的产品。江建国认为，就长期来看，草铵膦的优势愈来愈明显。与草甘膦相比，草铵膦的见效速度快，与百草枯相比，草铵膦的持效期较长，更加环保、安全。由于生产工艺复杂，投入成本高，相对于草甘膦和百草枯而言，百速顿的价格较高，但性价比也高于以上两种产品（如下表所示）。表1 百速顿、百草枯用药成本对比产品名称用药成本人工费用控草30天需打药次数成本计算（按3桶水/亩计算）百草枯3元/桶水6元/亩3次（3*3+6）*3=45元/亩百速顿6.3元/桶水6元/亩1次（6.3*3+6）*1=25元/亩作为一种新产品，百速顿目前并无抗药性产生。江建国认为，即使长期使用，百速顿也很难产生抗性，因为百速顿产品作用机制较独特，作用点较多，不容易产生抗性。目前，在国内，以草铵膦为主成分的除草剂产品除了百速顿外，还有德国拜耳的“保试达”和河北威远的“紫电青霜”。但保试达原药为拜耳直接提供，成本更高，零售价格远远高于百速顿，因此在国内市场上，知名度远低于百速顿；另外，威远的紫电青霜也是由永农提供的原药，因此在零售终端，其实力与百速顿产品还相距甚远。五、销量成长曲线2007年，百速顿的出货量仅有2吨，其中一吨多还多是送出去的样品。2008年，永农主要以销售原药为主，草铵膦原药的出厂也只有4吨多，2009年，在广东的销量已经达到了30多吨，10年，在广东省的销量达到了70多吨，2011年，截止到目前，百速顿的销量已经达到了200多吨，如下图所示。草铵膦在全世界的主要销售区域是日本、韩国，包括美国、加拿大和欧盟在内的南北美洲和欧洲，近年来东南亚如马来西亚、中国台湾以及部分非洲的发达国家用量也持续上升。草铵膦1999年销售额不足