内衣家居销售案例第二期.doc

案例一早上刚打扫好卫生，我正在陈列文胸的地方，整理文胸，看见有位阿姨在门口拎着东西向店里张望，刚好她也看到我了，正准备走的时候，我就很热情的说：阿姨早上好啊！可以进来看一下，我们现在有很优惠的活动哦！她想想向店里走来，她在店里走一圈，我们给她倒了一杯水，她就坐在沙发上喝水，我们和她聊了一会，她高兴的和我们说，今天去菜场买菜的时候，在那边的店买了一件衣服，很便宜，还拿出来给我们看，我们看了她买的衣服，是那种比较宽松的一件白色薄的雪纺外套，对她说：“阿姨眼光真好！这件衣服很好看的，里面穿件贴身的吊带或是背心会更好看的。”她说：“是的啊！ ”我就说：“我们这里有一件打底的背心挺不错的，是桑蚕丝的面料，阿姨我拿一件给你搭这个外套试试？”她说：“那好吧！”我就拿了一件w13vs103，黑色，m号的，她就去试穿了，出来后，阿姨说：“还行，穿这感觉挺不错的，那就这件吧。”我说：“阿姨现在我们一件七折两件六折，你看看其他的款式，两件要划算很多哦！”她看了一圈说：“没看见特别喜欢的啊！就这一件吧。”我就和她说：“阿姨你看你一件149，打七折要104，如果两件的话就是六折才89，划算很多呀！要不我给你推荐一款，看你喜不喜欢？”她说：“那好吧，你拿过来我看看。”我就把裙裤w13ks001拿给她。并和她说：“一看阿姨就知道会打扮的人，你看下这款刚好和你这个配一套，穿起来一定很好看的。”她刚开始，还是有点犹，说：“这么短，怎么穿阿？”我对她说：“阿姨，你放心，这个你别怕走光，你看这里面有一个安全裤，放心穿好了！不会走光的，而且你平时应该都很喜欢去运动或是跳舞吧？这个绝对好穿的哦！”她看看说：“我去试一下吧！”我说：“好的。”带她到试衣间里试，穿出来的感觉，的确不错！她自己也很喜欢，爽快的说：“好就买这两件”我说：“阿姨看起来好面生，没来过我们家吧？”她说：“是的啊！第一次来你们这边，不知道你们这边的衣服怎么样呢？”我说：“阿姨，你放心，我们舒工坊的衣服，面料都很舒适，我们设计原理也是以舒适为主，您上身穿能感觉出来的，像我们家大多数都是回头客，穿过的都知道，我们家的衣服很好穿的。”她说：“嗯，那我穿穿看，好穿的话下次再来。”我说：“嗯，好的，阿姨，我帮你做一下我们家的会员吧？现在活动满99就可以做会员，下次来就可以打折，还可以积分，积分可以兑换现金劵的哦！”她很高兴的办了会员卡，付完钱，把她送到门口，对阿姨说：“阿姨再见！有空常来我们舒工坊啊！”阿姨说：“再见，舒工坊，舒工坊，我记得了，下次有空我再来啊！”看见阿姨很开心的走了，我也觉得挺开心的。案例二导购：郑警官，好久不见。这几天来了很多新款，有很多都很适合你，你一定要看看，反正看看又不一定要买。来来来，你这么有品位的人不看真的会后悔。郑警官：真的这么好看吗?那看看吧。导购：这件背心是最新款，而且我觉得你穿肯定很漂亮。郑警官：是吗？导购：来，郑姐，看是看不出效果的，你去试试吧。反正没事。郑警官：好的呀。导购：郑姐你知道吗?我们这期活动力度也很大现在买很划算的。郑姐，这件背心你穿太合适了，很漂亮。郑警官：是吗，还可以吧。导购：郑姐这件背心配短裤和短裙都很漂亮的我拿一件给你试试。搭一下看看效果。郑警官：好的导购：漂亮真漂亮，随便搭哪个都好看。两种风格。郑警官：我也觉得可以导购：现在的活动会员优势很大。郑姐，你刚刚试的是短款。再试试这件长款，又可以当裙子又可以配个打底裤当打底衫。郑警官：好呀爱红你帮我看看，我感觉有点奇怪。导购：郑姐。你知道为什么吗？因为你平常一般都是正装，所以有点不习惯。姐你这个什么场合都可以穿，舒适为主，对吧。郑警官：恩，有点道理。导购：姐我们家有一些特价的袜子质量不错，而且非常便宜，你平时工作也要穿的。郑警官：好呀。导购：郑姐，要给姐夫带几件吗？折上折还可以再力减。郑警官：是什么新款。导购：郑姐有好几款都是姐夫喜欢的款式，像这两件全棉面料，很舒适，现在T恤先打八折，再打会员8.8折。折后满199元还可以减50，是不是很优惠。郑警官：这次活动是挺划算的，那就都要。导购： 郑姐我都帮你包起来了，你那就背心穿的这么好看，不然再带一件别的颜色配配衣服郑警官：那行，都可以。导购：这几天局里很忙吧，好几天没有来了。郑警官：是啊，挺忙的。导购：没关系下次新款和有活动的时候，我打电话通知你。郑警官：好的呀。导购：郑姐没事坐坐吧。郑警官：不了，我忙。导购：那我就不留你了，郑姐你慢走。拜郑警官：拜案例三店里除了会员可以享受8.8折，没有任何的折扣活动，一整天下来进店的人也少得可怜，偶尔进来一个人看看没有活动马上就转身就走了，直到快5点了，店里进来一位男士，看上去有点老土，个字也不高，肚子有点大。看到有人进来导购马上笑脸迎上去：欢迎光临舒工坊，先生有什么需要可以帮您吗？顾客没有搭理，自己用目光看了看男士T恤这一块。导购：先生，您是需要男士T恤？您看下这款。导购马上给顾客介绍了M13HS011这款衣服：先生您看这款，这款是莫代尔面料，穿着凉爽透气，而且不粘身。顾客：这款衣服多少钱？导购：249元。顾客:这么贵的，才这么一件短袖就要200多块钱？导购：先生您要这款衣服无论从面料，做工，设计各方面讲，这个定价绝对是不高的，而且穿在您身上也很有档次，先生，您先试一下衣服，看看上身效果怎么样。然后顾客就试穿了那件衣服，上身的效果确实不错，但顾客就一直挑剔价钱太贵了，导购又拿了其他几款价钱便宜点的给顾客试穿，让顾客比较，但顾客都不满意。导购：先生，第一款衣服绝对是最合适你的，您买这个衣服我顺便给你办张会员卡，那你再购买正价产品就可以在我们这边打88折了。顾客：那好，就要这件吧。当导购给顾客办好会员卡，结账后，导购又向顾客推荐了另一款M13TS002的丝光棉面料这一款。导购：先生，您再试一下这款，这款衣服也很合适您穿着，而且现在还可以有88折的优惠了。顾客就听取了导购的意见试穿了那款衣服，后来顾客又买了这款衣服。案例四5月12日下午，一个老客户进店，她首先问我有什么活动，我就告诉她母亲节的活动，文胸，T恤，沙滩裤八折上会员还打88折，满199再可减50。她就开始挑，让我帮她算怎么合算，一挑挑了5件，算下来六百多一点可以减150元，她笑呵呵的说：还是这样合算，本来不打算买这么多的，但是还是被你们的活动套住了，就是你们店里的面料和价位都让我感到舒服，所以经常来光顾你们。案例五昨天5月21日是母亲节活动结束后的第一天，又是周二，商场的客流本来就少，好不容易进来几位老顾客，当她们选好货品准备买单时，听到我们活动结束了，现在只能享受会员8.8折的优惠后，立即就表示不愿消费走人了。当天只有3名路过店铺的顾客进来选购了一双丝袜与两件价位在100元左右的货品。到了晚上店铺的营业额连300都没有，我们都急死了。这时进来了两位女士，我们就上前招呼了，但是她们没有表示出购买的意愿，我们询问她们需要什么时，她们说只随便看看。就这样，她们绕着店铺兜了一圈，当快要走出店铺时，一名女士看中了一条男士的内裤，由于店员立即上前，向她介绍了这款货品的优点，在她听完后，表示愿意购买，于是我们帮她收银，同时做了附加推销，向她介绍其它的货品，在她表示想再看一下沙滩裤时，这时另一位女士在边上一直不停的催促她快点，让她不要再逛了，但是我们的店员没有放弃，马上从货架上拿了一条全棉的，价格适中的沙滩裤介绍给她，并不停的将这款裤子的卖点说给她听，最后在我们的努力下，她又购买了这条沙滩裤。虽然当天的业绩还是不理想，但是不管怎么，经过我们的努力推销，让当天的销售业绩还是有了一个小小的提升。所以无论店铺有没有活动，顾客有没有购物的意愿，我们都要努力的去推销我们的货品。只要我们努力了，促成销售了，这就是对我们自己的肯定。案例六5月27号，天气晴朗，店里有几位顾客，在挑选衣服，活动大，进店率就增加了。这时候来了位男性顾客挑选衣服，我告诉了他，我们的活动，满159立送100的现金券，顾客开始挑选衣服，因为是男顾客，他不怎么说话，自己在挑选，后来挑了3件T恤，一件沙滩裤，活动大，算下来，顾客只需要付300多就可以带走原价500多的衣服，顾客还是蛮开心的，付钱的时候这位顾客很爽气的，紧接着，有顾客挑选衣服，成交率也上升了，我们送走了这位顾客，继续做生意，今天的生意还是不错的，总的营业额4000，很开心，继续加油，我们是做二休一的班，第二天这位顾客又过来消费了，都没有试穿，挑选了几件就买单了，很是爽气，顾客说我们的面料舒服，他不住在这边，下班路过这边，面料舒服所以再来买，给了我们很多动力，这位顾客第二天折后消费了400多，原价是700多，两天加起来消费了快近1000了，28号当天营业额4600左右，面料舒服，服务好，是提升业绩的第一步，加油! 加油！案例七5月5号中午进来一位小姐店员说是老客人，（但我不认识）我们就迎了上去，打招呼说：你好久没来了 ！今天想要买点什么？小姐说：随便看看。就看起了文胸。导购：我们家的文胸都是无痕调整型的，聚拢效果很好。你是送人还是自己穿？ 现在我们店有活动,一件7折,二件6折。现在买很合算。小姐说：你家有老人穿的文胸么？快母亲节了想给妈妈买两文胸做礼物送给她！“你妈妈的尺寸你知道么？”我问。“我们家有适合老人穿的文胸，老人年纪大了，不喜欢下围有钢圈的。夏天来了也不要穿太厚的文胸，这样很闷的”。小姐想了一会不确定尺寸，给妈妈打了电话确定尺寸。说：我要80B的.我马上给她介绍W12AS003舒适无钢圈无痕文胸：聚拢效果很好，也不厚。有两个颜色肤色和粉红色，很适合你妈妈她们这个年纪穿！小姐看了这一款很满意，说：那好吧，每个颜色拿一个80B可以换洗。对了，可以调换么？因为我要快递的江苏,怕大小不合适。导购：可以的呀!叫你妈妈不要过水,如果不合适拿过来换其它款,因为这款80B最大。顾客说：好的,结账吧!小姐买完单我送她到门口,说：再见!欢迎下次再来。过了一天,小姐过来说:我快递回去的文胸我妈穿了太小了,现在快递回来在路上,收到货来换别的。当时听了就晕了,因为活动已经结束了现在只有会员8.8的活动。我赶紧和公司领导进行了沟通。公司领导进过商量决定还是按照她买的活动价进行调换.又过了二天,小姐把文胸带过来了。我又给她介绍了别的一款文胸W13AS021,85B的。她说：我要一个吧，还有的换别的吧!然后我说：你妈下身胖吗?小姐说：她就上身肥 ,下身还是比较好的.导购：那我给你推荐这一款W13RS101,这款直筒休闲女裤,显得腿修长,棕色的大方,也百搭。现在这二样算起来你只要补7元就行了。因为现在的活动已结束，你是老顾客,我是按照以前的活动给你算的.小姐开心的说：谢谢啊！ 导购：不客气！这是我们应该的。你以后有什么需要再过来！ 不买东西也可以来看看我们呀！案例八五月的一天，中午一直没人，我们没事就在打扫卫生。这时进来一对四十多岁的中年夫妇。“您好，欢迎光临”说着我们放下了手中的东西。“请问你们门口橱窗图片上的衣服在哪里？”女士问。“哦，您问的是这款m12hw002男士家居套装吗？”我们很迅速的将这款衣服拿到了客人面前。“对的，是这个，请问这款我家老头可以穿吗？看起来有点小。”“可以的,我们一般出样的都是小号，我们有大号的，这款最大做到XL的，他穿XL就可以了。”“哦，那你拿个XL的给他试试。”这时，男士走了过来说：好像摸起来稍微有点偏厚。“是这样的，您看的这款是春秋款的， 所以有点偏厚，要不您看看这款m13hs101男士家居套装，这款是棉麻的。”夫妇两走过来摸了摸，说：“摸起来挺好的。”女士问：“这款会不会容易撕开口。”我们说：“不会的，这个是棉麻织品，织的很牢固，而且容易打理，洗完后晾一晾，不需要熨烫的。您可以让先生两件都试一试，穿穿看看哪件效果好一些。”他先试了一下m13hs101的这款。“这个颜色好看吗”男士问。“挺好的，这个冷灰色的显得您皮肤挺好的，会比那个m12hw002的好看”我们说。“要不然您再试试那m12hw002的。”顾客：“不用了，就这个，这个穿着是挺好的。” “好的，这个我们帮您包起来，XL的。请问您还有什么需要吗。”女士说：“有没有什么我好穿的裤子。”我答：“有的w13rs101女士休闲家居裤，这款裤子穿着很舒服，垂性很好，莫代尔面料，透气吸汗都很好；您个子高，穿着会很好看的，这款裤子出去旅游，做瑜伽等都好穿的。这个有三个颜色您喜欢哪个，我们拿给您试试。”“好吧，那就拿个黑色的。”我们拿了黑色的XL的给她试穿。 “您穿着真好看，个子高，把这个裤子撑起来很好看；镜子在这边您过来看看。”她在镜子边看了看，问她先生怎么样，她先生点了点头说：挺好的，拿着吧。她说“是挺好的，我也挺喜欢的，去做瑜伽穿会很舒服。”我们说是的。顾客说：“要不你再帮我拿两条黑色XL的我送人”“好的”导购：“您好，不好意思，黑色XL的只有这两条了，要不您再看看这两个颜色的，您喜不喜欢。”顾客说：“好像没黑色好看”导购：“没有的，您可以试试这个咖啡色的，这个颜色穿出来也挺好的，这个颜色我们卖的也挺好的，有好几个阿姨都是穿着就走了。”顾客：“那好吧，我试试”顾客说：“这个颜色也行，是挺好的，那就拿着吧”导购：“好的，您还有什么需要吗”顾客说：“不用了，就这些，好的，您总共是三条女士裤子，一套男士套装，总共四件816元。”顾客：“好的”导购：“请问您是刷卡还是现金？”“刷卡”导购：“我们现在购满99就可以办会员，您今天可以办张会员卡，下次来不打折的情况您可以打8.8折。”顾客：“好的，那就给我办张吧。”导购：“拿好您的衣服，总共四件，欢迎下次光临。”案例九5月20号上午10点左右进来一位女顾客，看上去简单朴素，在与她的接触交谈中，我们对她有了些了解，她是想买穿着舒适而且百搭，价格实惠，款式又好看的衣服。我们就介绍了这次活动的好处，能够折上折，还能购物满199元立减50元，买的越多越实惠，而且今天是活动最后一天了，机会难得千万别错过噢！她说：好的，那你们给我介绍一下适合我穿的。我说：要不你先试试我们这特价款的（W13TS007 ）原价119元现价是69元的，有白色和黑色两种，白色比较清爽，黑色么来得大气，莫代尔面料穿着柔软舒适，有垂性，而且很百搭，搭配我们这的裤子和裙子很是合适。像这款（W13KS001）裙子你一起搭配试一下吧！顾客说：恩，好的，那我先试试。试穿后，穿出来，的确很好看。我们说：你看穿在你身上就像换了个人似的。跟先前进来的你，完全换了种风格吧！她说：真的不错，我想试试裤子的效果。因为我主要是脚上有个疤，所以想买裤子，配这T恤应该也好看的。我们说：那当然。这款(W12HS504)有三个颜色，灰色最百搭，蓝色和橙色看上去艳丽点。她说：我试灰色的。一穿，效果也很好，我说：显得腿细而长，配平底鞋和半跟鞋都很好看。她说：是的，这裙子也蛮好看的，可惜我买了也好像有点浪费了。我们说：这又没关系的呀！你可以穿双连裤袜的么。再说你的疤也不是很明显呀！她犹