销售之储备客户越多越好.doc

储备客户多多益善处方药招商企业要做好两件事情：竞资格、争份额。资格的背后就是政府机构，份额的背后就是销量，销量的后面是医院，医院的后面是代理商，代理商的后面是储备客户，最后由医药代表完成资本的转化，加上医生的大力支持，这样招商的环节才有序。筛出好客户为什么要实施储备客户计划？因为公司要有卓越的业绩，就必须要有优秀的代理商，而优秀的代理商不是一下就出来的，就像金字塔一样，优秀的代理商就是塔尖，需要从众多的储备客户当中去选择，去谈判，缩小范围，在选择与谈判中寻找到最合适的客户，慢慢培养才会成为优秀的代理商。当然，个别市场或医院还要靠这些大量的潜在储备客户来填补，同时每个产品需要的代理商也有所不同。储备客户不能没有选择。首先要根据自己的产品定位来做初步选择，要基本符合自己产品的方向，根据本省的实际情况确定本省或不同地区的谈判标准，这是发掘储备客户的关键。储备客户的布局应考虑地区市场潜力、产品在该区域的成熟度、产品属性（纯销型、分销型）、已有代理商的终端覆盖能力等因素，由此决定储备客户的数目与结构。即使是竞争对手的客户也都是潜在客户，约70%的销售人员不认可这一观点，他们认为，客户与原厂家长期建立起的关系壁垒很难攻破，但这仍然不是我们放弃这部分客户的理由。了解储备客户实力必问的几个事项有：1.个人和商业对产品的重视度不一样。个人做药实力较强的，一旦拿到好品种，肯定会竭尽全力做好，而且上量很快，实力较弱的另行概论。商业看重的是利益最大化，其想法是尽可能拿到更多品种，商业客户的操作重点一般会倾向于上量快、销量大的品种，因为这类品种往往空间最好。2.是否有临床队伍？有多少？准备多少人操作品种？3.意向操作的医院有几家？有没有强势医院？4.是否操作过此类品种？目前是否操作？操作的医院有多少家？销量多少？储备客户在哪里如何找到储备客户？一方面在市场上寻找。公司销售人员要在市场上广交朋友，特别是做药的老乡，定期参加同乡会，这些人比较熟悉当地情况，哪些人专做哪类产品、哪类渠道要非常清楚，一目了然。同时多接触医药公司，现在有很多个代都是挂靠的，这些人非常有实力！向老客户取经，他们在行业跌爬滚打多年，哪个地区谁是龙头老大，他们比谁都清楚。如果你有这样一个习惯，每次拜访客户后，不管成功与否，都顺便问一句“能否给我推荐一个客户？”往往能让你很快知晓地区与行业内客户。接触当地医药行业协会。虽然行业协会只是民间组织，但恐怕没人比行业协会更了解业内的情况，如果你的潜在客户恰好是协会成员，能得到协会的帮助就是你直接接触到潜在客户的有效方法。地县级要深度开发的，可以广泛拜访药店或诊所，询问其进货渠道，顺藤摸瓜地找到需要的人，当然一定要讲明支持！生活有时候就是这样，你想要找的客户不知在何方，竞争对手的客户却天天在你面前晃，分析你与竞争对手相比的优劣势，了解客户的需求特点，将你的优势与客户的需求相联系，也许就能找到机会。可能今天没有机会，但谁能保证明天没有机会？也可以多上医药营销网看看，建立当地医药招商QQ群，甚至发布一些免费的产品招商信息。另一方面从公司立体的招商信息发布获得，比如参加新药招商会议，在某些专业杂志或销售杂志上的广告、新媒体网站的招商信息收集。访前制定谈判标准拜访之前要制定标准的谈判内容，每个业务员都要熟记于心。谈判内容包括四点：一是公司产品价值宣讲（针对代理商，代理商针对医生），包括学术卖点、产品本身价值和操作空间等；二是企业能够提供支持展示，包括市场支持，各级专家团队（已建、正建、备建），市场活动（已开展、正在开展、准备开展），政府事务支持等；三是公司对代理商各项合作要求，比如配合开展相应学术活动、配合进行销售队伍学术培训、推广能力培训、提供销售流向等；四是双方合作条件要熟记于心。招商企业要先跟储备客户电话沟通，初步了解经销商的十方面情况，具体包括：1.姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息。2.性质：个人、挂靠，还是公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3.主要纯销渠道：临床、OTC，还是批发为主？确定其主要销售方式。4.纯销人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5.操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6.操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7.现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作？8.对公司哪个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9.是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10.对操作公司目标产品有何要求？同时，向经销商传递企业的八大基本信息：1.基本介绍，包括注册资金、规模、集团情况、公司现状。2.目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等。3.目标区域的销售思路，临床还是OTC为主？4.目标区域的销售目标、任务、考核等。5.目标产品代理扣率，如该区域有代理，或对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格。6.保证金政策，特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，打消经销商的不信任感。7.市场保护政策。8.其他产品的基本情况介绍。拜访目的明确初次见面拜访时，业务员要做到“六准备”（拜访目的，加深了解还是签约？电话预约时间和地点；名片；齐全的资料、合同文本；样品；客户资料）、“五必谈”（当地医院网络及商业、连锁情况，商业、医院扣率；当地促销费用情况；市场动态，了解市场和竞争对手；客户对目标产品的操作思路；客户对目标产品的销售准备工作进展和发展预期）、“四原则”（良好沟通，尽可能多地了解客户的资金、信誉、市场能力等情况；不急于求成，初次见面一般不要急于签订合同；多侧面了解；自信、诚恳、专业，初次拜访，销售代表要保持自信，态度要诚恳，与客户的谈话要有一定专业性）、“三留意”（客户谈到的公司或个人发展历程和现状；客户下属人员的素质，销售实力是整体评估而不是个人；客户对区域内其他客户的评价，销售代表拜访时可以通过正在拜访的客户侧面了解其他客户的公司或个人情况，但要注意技巧）。经过第一轮拜访，销售代表应该对客户做出基本评估，对有明确意向的客户或销售代表极力想争取的目标客户进行第二次拜访，第二次拜访的目的应该更加明确，拜访要做到“一中心”（拜访目的是达成销售代表计划中的合作，即以合作为中心）、“二必到”（必到客户办公室，办公室也可以从某些方面反应客户的实力和操作方式；必到客户仓库）、“三要求”（操作的规范和思路；合作的时效性，遥遥无期暂不能确定何时可以合作的合同不能签订，签即要求多长时间内打款执行；目标任务与考核）、“四坚持”（公司的销售政策；中长期发展的合作思想；局部、短期利益服从大局；争取公司最大利益）、“五技巧”（以专业及对市场的了解说服、感染客户，以代理成熟市场状况来激励客户；谈判陷于僵局时，不妨先搁置，或说请示领导后再决定；签大合同前，先谈好一定的二级客户，有利于签大合同；销售目标任务与区域达不成一致时，可以考虑签为二级客户或试销客户，即不给区域仅给医院；以个人或公司诚信来争取客户）。客户数据分级管理笔者管理过的公司还要对储备客户进行分级管理。掌握储备客户数据后，由业务员初步筛选、调研，确定客户实力，以及是否适合操作公司品种。根据调研结果，一般将客户分为三级，即单院操作、区域操作、省级代理。单院操作由业务员进行谈判，省区经理批准，部门备案；本省行政区1/2以下区域操作由省区经理谈判，大区经理批准，部门备案；本省行政区1/2以上区域操作由大区经理谈判，公司营销老总批准，公司备案；实行精细化招商，原则上不允许签省级总代协议，除非省份情况特殊，需向公司申请后，由大区经理初步谈判，部门最终谈判。对储备客户的选择要有针对性，不要是蘑菇就采，虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好，但有毒的蘑菇一定要学会放弃，小资代理商、企划型代理商、终端型代理商和中资代理商等类型的客户一定要仔细选择。市场人员在每个时期都要有储备客户的数量指标要求，给相关部门填写详细资料并上报，各层级管理人员检查或抽查，违规做假的要制定惩罚措施。每个市场的储备客户数