大连市建设银行个人理财业务发展研究.docx

大连市建设银行个人理财业务发展研究 提要 个人理财业务的发展对于商业银行收益水平的提升、市场影响力的提高都将产生明显帮助。本文结合大连市建设银行个人理财业务发展存在的问题，提出加强产品创新、完善信息披露等对策建议。希望通过本文研究能够使大连市建设银行个人理财业务发展水平提升，最终实现商业银行市场竞争力的提高。 关键词：个人理财业务；建设银行；风险控制；大连 中图分类号：F83 文?I标识码：A 收录日期：2017年12月9日 一、大连市建设银行个人理财业务发展现状 根据最新数据显示，截至2017年9月30日，建设银行资产总额220，539.43亿元，较上年末增加10，902.38亿元，增长5.20%。客户贷款和垫款总额127，571.17亿元，较上年末增加10，000.85亿元，增长8.51%。客户存款165，025.95亿元，较上年末增加10，996.80亿元，增长7.14%。在存贷款业务发展良好的同时，建设银行中间业务增长稳健，至9月底，手续费及佣金净收入936.49亿元，较上年同期增长1.45%。其中，银行卡、电子银行、理财等产品发展良好，收入持续增长。而随着大连地区城市经济的不断发展，大连市建设银行个人理财业务发展也上升到新的阶段，根据不完全统计，2017年上半年大连市建设银行个人理财业务总额达到116亿元，相较于2016年同期增长约7%，个人理财业务的迅速发展使大连市建设银行发展获得新的机会，但是在业务发展过程中也暴露了一些问题，迫切需要通过有效的途径来进行调整。 二、大连市建设银行个人理财业务发展存在的问题 （一）产品类型比较单一。个人理财业务产品类型的多元化是满足客户需求多样性的基础。但是，现阶段大连市建设银行所提供的个人理财业务产品类型相对比较单一。作为大型国有银行，优势在于客户群体比较充实，理财业务的综合销量总体上也保持领先态势。在此基础上，大连市建设银行对于理财产品的创新积极性不足，相较于竞争对手，大连市建设银行的个人理财业务类型单一，合作的投资项目往往也是基础设施建设类，对于新能源等现阶段比较热门的行业合作不足，这样就使客户在选择个人理财产品的过程中可选择性较少。现阶段，大连市建设银行并没有根据个人理财业务市场的多元化发展来针对性地成立产品创新开发部门，产品开发的专业性难以保证，所开发的个人理财产品也无法与客户的需求形成贴合，这将制约大连市建设银行个人理财业务市场竞争力的提升。 （二）风险管控亟待加强。在个人理财业务的开展过程中，风险管控能力将直接影响业务的收益水平。如果大连市建设银行现阶段建立了科学的风险管控体系，不但个人理财业务的风险能够得到有效控制，同时也能够体现出大连市建设银行对于客户收益的重视程度。在现阶段，大连市建设银行的个人理财业务运营发展过程中，保本类理财产品的收益相对稳定，而非保本类的个人理财业务收益波动往往在3%左右，这就使客户在选择非保本类理财产品的基础上，对大连市建设银行的风险管控能力存在怀疑。而大连市建设银行的竞争对手如浦发、广发等非保本类理财产品已经建立了完善的风控体系；同时，客户经理会定期根据个人理财业务的风险管控情况与客户进行沟通，这样即使出现了收益波动，客户也能够接受。相比之下，大连市建设银行的风险管控体系不够完善，对个人理财业务的发展将产生阻碍。 （三）营销体系需要完善。市场营销工作能够提高个人理财业务的市场竞争力。同时，当大连市建设银行进行新产品的开发或有优惠活动时，也需要有效的营销体系来进行支撑。作为大型国有银行，现阶段大连市建设银行的客户资源是比较丰富的，当大连市建设银行推出了个人理财产品时，如果产品的收益率相对较好，那么就经常会出现“抢购”的情况，但是该类理财产品往往都集中在保本产品类。大连市建设银行的风险类产品由于市场营销工作开展不够充分，在客户中的影响力不足，这也是作为大型国有银行的普遍特点。在过去很长一段时间内，由于大连市建设银行在金融行业的特殊地位，营销体系不够科学仍不能对大连市建设银行的综合理财产品业务销售产生较大影响，而随着越来越多的竞争对手利用有效的市场营销体系来瓜分市场，大连市建设银行现阶段的市场营销工作存在的不足已经制约了个人理财业务市场影响力的提升，迫切需要通过有效的途径来进行调整。 （四）人才流失比较明显。在大连市建设银行个人理财业务的进行过程中，优秀的营销工作人员不但能够拉近与客户的距离，而且当客户经理与客户的粘稠度较高，客户手中有闲置资金时，也会积极主动地与客户经理进行沟通，由客户经理来为客户选择合适的理财模式。同时，由于大连经济发展相较于北上广地区的差异越来越明显，加之辽宁省经济发展的瓶颈而使金融行业发展也受到消极影响，越来越多的优秀复合型人才选择在北上广地区工作。加之相较于浦发、广发等竞争对手，现阶段大连市建设银行对员工的激励体系不够完善，相应的绩效考核模式也存在一定差异，这样就使优秀人才为了追求更高水平的薪酬福利待遇而流失到竞争对手处。优秀人才的流失也带动了客户群体的流失，最终使大连市建设银行的个人理财业务发展遭遇瓶颈。 三、大连市建设银行个人理财业务发展建议 （一）不断创新产品类型。大连市建设银行为了个人理财业务的有效开展，应该充分进行产品类型的创新。特别是随着大连地区区域经济不断发展，客户对于个人理财产品业务的需求也呈现多元化。如果能够实现产品类型的创新，不但能够在一定程度上使产品满足客户多样化需求的能力增长，通过有效的合作领域拓宽，也能够使大连市建设银行在区域经济发展中的影响力提升。首先，大连市建设银行应该拓宽个人理财业务的合作渠道。只通过投资公司进行合作的方式，虽然整个合作体系已经比较成熟，但是由于投资公司所涉及的领域往往比较固定，这样就使客户在选择个人理财产品背后的投资项目时难以形成有效的差别，所以大连市建设银行应该与信托等多种类型投资公司进行合作，使个人理财业务的潜在项目储备更加充分；其次，大连市建设银行还应该提升创新意识。在大连市建设银行内部成立独立的个人理财产品开发部门，结合客户需求与个人理财业务市场发展的实际情况，来对产品进行创新。在产品创新工作的进行过程中，只有以客户需求为基础才能够保证开发的产品更好地满足客户需求；最后，大连市建设银行可以通过沙盘模拟的方式来对个人理财产品创新的效果进行验证。由于大连市建设银行在进行产品创新的过程中，往往并不是指创新单支产品，通过沙盘模拟的方式能了解不同类型理财产品创新的市场反应，最终择优选择理财产品进行进一步完善与开发，提升产品创新工作的科学性。 （二）加强风险管控工作。大连市建设银行还应该加强风险管控工作。在个人理财业务的运作过程中，有效的风险管控能够使个人理财业务的收益更加平衡。同时，由于市场上不同类型的个人理财产品收益与风险是相对平衡的，通过有效的风险管理，不但能够使客户对大连市建设银行个人理财业务产品的发展信心提升，同时也能够降低大连市建设银行业风险而产生的成本损失。为了加强风险管控工作，大连市建设银行应该建立科学的风险审计系统。西方发达国家的经验表明，在个人理财业务、信用卡业务开展的过程中，有效的审计工作不但能够及时发现风险并进行规避，同时因审计系统的存在，也会使员工在工作过程中由审计来进行约束。所以，大连市建设银行应该统筹自身的审计资源，针对个人理财业务发展的风险情况，来针对性地开展审计工作。同时，在风险审计工作完成以后，应该针对个人理财业务风险审计的具体情况来出具相应的审计报告，根据风险管控工作开展的具体情况，将审计信息进行有效公示，使客户了解到大连市建设银行在个人理财风险管控方面所做出的努力。这样不但能够利用审计信息来提示调整风险等工作，同时也能够提高客户的信心，为个人理财业务的竞争力提升带来帮助。 （三）优化银行营销体系。为了实现个人理财业务市场竞争力的提高，大连市建设银行还应该不断优化自身的营销体系。营销工作不但能够将理财业务的优势向客户进行展示，在营销工作的开展过程中，结合市场上竞争对手营销策略的变化，也能够了解到营销对手的核心竞争力，这对大连市建设银行个人理财业务的完善也将产生帮助。优化营销体系应该从四个方面进行：在个人理财产品方面，大连市建设银行应该加强创新，更好地使理财业务贴合客户的需求，通过差异化的产品模式，由此形成对客户的有效吸引；在整体业务的综合价格方面，由于影响客户购买个人理财产品的重要因素就是产品收益，大连市建设银行可以通过组合销售的模式，结合客户对于个人理财产品的差异化需求，最终使客户的收益与所能够承担的风险相匹配，使客户对于大连市建设银行的“出价”能够满意；在渠道方面，大连市建设银行不应该局限于店面销售，应该充分与代理商及其他金融机构进行合作，使个人理财业务的销售渠道得到拓宽，也能够在渠道开拓的基础上实现个人理财业务市场影响力的提升；在促销方面，大连市建设银行应该充分利用营销工作人员来开展有效的促销工作。在个人理财业务的营销过程中，促销工作人员与客户的粘稠度将直接影响客户的购买力，所以大连市建设银行应该利用有效的员工培训模式最终实现员工综合业务素质的提高，为个人理财业务的市场营销工作开展带来帮助。 （四）完善银行人才培养。相较于北京和上海等地区，大连地区的经济发展水平因受辽宁整体经济的影响呈现一定低迷状态，在此基础上，优秀人才流失现象比较明显。而大连市建设银行个人理财业务等发展需要优秀人才来进行支撑，在此基础上，大连市建设银行应该利用有效的人才培养模式，使自身的客户经理团队能够支撑业务的发展。为了完善人才培养体系：首先，大连市建设银行应该结合个人理财业务的客户实际诉求，针对性地调整员工的培训课程。整顿过去培训过程中的冗余环节，通过直接业务演练、模拟课堂等方式来直接提升员工与客户的沟通交流能力，使员工能够更准确地分析客户的需求；其次，大连市建设银行应该充分利用社会的培训资源。随着大连地区社会、文化的发展，大连地区高校的金融专业师资力量日益雄厚，大连市建设银行可以通过与大连本土高校进行合作的方式，对于个人理财业务的发展情况、具体的员工培训计划等问题进行讨论，也可以通过直接聘请高校专家来到企业内进行指导的方式，使员工培训资源更加丰富；最后，大连市建设银行应该结合个人理财业务的运营开展情况，针对性地开展员工考核工作