影楼2次消费全套资料1.doc

二次消费无影脚一、总则由于婚纱摄影行业越来越成熟，每一家公司的客流也相对的稳定，如果单纯的从接单上提升公司业绩，将是一件非常艰难的事情，怎么办？眼光敏锐的婚纱业前辈注重到了我们现有的客源，即提升二次、三次消费。从现有的客源自身控制力提升每个客人的平均值，将是我们提升业绩的作战方向。但二次消费仅是选样门市自己的事吗？不，二次消费的多少给整个公司的“软件服务、硬件的制作、特色样品配套的优惠”是分不开的。特别是当客人对照片不满意，客人在拍摄过程中心情不好等现象时，二次推销将不会有好的结局。在整个服务过程中，摄影师是服务时间最长的技术人员，故除按快门外，要在这个行业中做出新挑战，推销自己，因为客人需要专业可信的服务。二、门市选样人员工作责任1、仪容好：1）本身需整理仪容，必须涂口红、化淡妆、长头发须捆起来，穿合身规定的制服。2）、不可涂过浓之香水。）保持仪容、发型、制服和鞋子之清洁。2、接待礼貌亲切： ）有顾客进门，需马上向前接待客人并微笑招呼：“欢迎光临”然后引领顾客到座位上，并奉水。）若顾客已预约看样，请客人出示看样单，及时帮客人查件。）若需顾客等候，应礼貌的说原因，请顾客原谅。并准确地说出要等时间，如时间很长，同时奉上报纸刊物，以在顾客等候时有事可做。4）好照片后，看样门市应清楚地在照片的反面用铅笔做好记录开时要送到门外，并向客人道别和讲“谢谢光临”，并强调“下次有朋友拍 照，找本人选片一样帮你作最好的安排。3、服务要求：1）从欢迎-谈话-送客的整个过程中都要面带微笑，讲话声音要轻柔。2）要习惯经常叫客人名称，避免“先生、小姐”。3）对顾客要有耐心，即使顾客不加选，也不可藐视顾客，习惯用礼貌语，保持笑容。4）注重与顾客的沟通并要多加对其赞美，因顾客在整个选片过程中，起到重要的角色。5）不管任何情况下都不可与顾客争吵，避免在大厅内喧哗。6）接电话必须按TCS服务规范来做，如需请听电话，请走到接听人旁边，不可在大厅内大声喧哗。4、交待清楚：1）跟客人约定看样日期（摄影师安排可免），并提前一天通知顾客确认。2）看样时，看样门市一定先将照片和底片点清楚后给客人，以免遗失。3）看样推销后，需清楚地填写看样单，沟通表及取件单和二次消费明细表。特殊要求，一定贴白条特别注明。4）收取准确之选样款，收银过程中要仔细辨别货币的真伪，如遇伪钞应礼貌地向客人解释。5）每日认真，准确登记自己的业绩报表。6）严格保管好各种票据，保证不缺页、少本，盖章、签字。5、样样都要知：1）熟悉公司之营业项目、价格优惠、促销策略等。2）对工作流程了解。3）需知基础的冲洗质量判断。4）需知基础的化妆造型技巧、摄影理论。5）礼服的搭配及基本美工，和室内装饰的基本知识。6、保持大堂整齐和清洁：1）应随时将桌椅摆放整齐，并将顾客用的杯子撤掉。2）样册用过后及时送回原处，以方便他人使用，相册送回时应摆放整齐，特别对看样之物品要爱护收好。3） 扫好个人卫生包干区。7、推销及完成个人业绩指标：1）根据客人需求向客人推销放大，入册和其他有关制作产品，做到样样推销。2）每天要对自己将看样之照片，事前了解并和摄影师沟通，并考虑具体说词，以便推销。3）每天都给自己以目标，至早日超额完成。4）要控制接单的优惠和折扣，保障公司的利益。职权：对超越范围之优惠皆须门市经理签字同意。重点：看样人员永远都要微笑对待客人。三、选样人员作战模式（通常分三种）：A、独立作战型 B、专业人员支援型 C、主管人员支援型共同点：1、让客人喜欢你、信任你。2、对拍摄过程服务，及相片质量还算OK。3、让客人再次产生需求，因客人来拍摄婚纱照是因为要结婚或留住青春而需求，在看样时只是为看到他们需求的结果，一般都不想再花钱，如何才能再次让客人产生消费意识呢？应再次让客人产生需求为主，只有真正需求、想要，他才会忽略价位。4、推销人员都要有锲而不舍，又不轻易放弃的作战精神。不同点：1、作战方法不同。2、客人对支援定位不同。具体模式： A、独立作战型：他是目前婚纱界贯用方式，而且最显著的特点是单纯的推销，表现为谈判式。这种模式针对于经济条件好而且非常喜欢照片的客人有一定效果，但对于条件不好的客人不会有效果。而且如此强势的推销，还可能使客人产生反感，不利于公司长远发展。通常门市选片时专业度不够而客人不信服，这种做战方式在你还没成为非常专业的人才时，不建议运作。如因你有很强的推销能力，支援又没有时间的话，可以如下运用。（但要在整个过程，要自己推出自己的专业）。1、事前查看客人样片，了解相片优缺点，优点好在那里，单点单顶，缺点是什么，怎么解决，都要心中有数。学会经营客人。2、客人进门，热情打招呼，请其坐下，奉茶递出“选片专员”的名片，自我介绍，推出自己（没有别人推，要学会自己推）3、取出样片，当面点清，并适时对其本人或样片赞美，但不马上推销，要记住现在你最需要做的是让客人喜欢你，并信任你。具体表现为：帮其淘汰照片及表现出您的专业度、热情度。4、了解客人家中房间结构：原因：A、让客人感到你是真心为他而做，让他的照片在他自己的房间做的最合适、漂亮。B、为你能跳出他原来的套系内容提供了方便和理由，因你是根据他的房间而定。C、重点：让他们的思维模式转变成你的思维模式，同时也表现你的专业感，让他觉得与众不同。5、根据客人房间的结构，色调进行推销。这是运用你自己的眼力看出客人喜欢那一张，加上相片本身也不错。你就着重推出，而且一定要强调那是你喜欢之一张。因那也是客人最喜欢之一张，故你的说话的信任度就会加大。具体为：A无中生有，先选出女单人进行他本套系最大一张，他一同意，那他一定会再加选一张大的相片，因他还没有主婚照。在拍每一张照片时，要以房间空间需要为依据。并对其单点单顶赞美。B、特色产品或入册，强调他将来之效果及与众不同。C、最后一步再推小样入册（我不主张卖小样原因有两种：1、对自身没有好处，因它本身没有好处，因它本身都不是完美相片，不经修饰拿出，对我们口碑不好：2 没有多少钱，如果他想消费几佰元钱，不如让其入一部分小册好了，只要你真诚的去做，他还是能花那多钱的。3 如小样还花钱感觉不太好）6、优惠因这种跳出原套内容之选片作战模式，加一张主婚照40寸，加十张入册，就二千多元了，所还是能花那么多的。以选片上二千元并不难，难就难在你能否让客人信任你。由于他听你加入很多东西，一算要很多钱，这时，一定表现出你不能让他多花钱，因你是他的朋友。优惠将在关键之时，起到决定性作用，如果你前期推销他们能接受，说明他想消费，他的心理价位也在提升。但要注意在开始时要有一个价位的铺垫，以防最后听到价位高而什么都不做，常分三步，1）你这一套感觉很好，标准可以和前几 天那个拍两万多的去做比较2）这一张你有两个神态，神情感觉好的不得了，特别是作成多少寸后，比你花几十元钱买一幅油画好的多，3）虽然你这一套将花几千元钱，但结婚是一辈子的大事，将来你再有钱也找不到这种感觉了。因你让客人本身没有的消费观念产生消费需求，通过自己的私人感情，申请一个员工内部价成交。7、成交：独立作战成交比较难，而且优惠不能随意加大。B、技术人员支援模式：这是我目前最希望出现的一种模式，他对增加说服力，提高金额都有好处。1、事前查看客人样片，了解相片优缺点，优点好在那里，单点单顶，缺点是什么，怎么解决。都要心中有数。2、客人进门，热情打招呼，请其坐下，奉茶递出“选片专员”的名片，自我介绍，推出自己（没有别人推，要学会自己推）。3、取出样片，当面点清，并适时对其本人或样片赞美，但不要马上推销，要记住，现在你最需要做的是让客人喜欢你，并信任你。具体表现为：帮其淘汰照片及表现你的专业度热情度。4、如果你觉得自己没有独立作战能力的话，摄影师正好有时间，和摄影师沟通后，在客人即将选放大照片前抬出摄影师，具体说辞：“你们真幸运，给你们拍摄的摄影师是目前公司非常优秀的摄影师，他除了拍摄，美工也是非常精通，不如再请他过来为你们选一下相片，因他知道做出来后的效果。这是以退为进法，使客人放松，感到荣幸，增加客人对摄影师的信任度摄影师最好能在拍之前，为自己埋个伏笔，先拍两张后，很正重的对客人说：我真的觉得你们不错，所以我想用一种新的拍摄手法他和原来不同，原来是一种旧的拍摄模式，拍摄很复杂，较注重毛片之效果后期效果很差，但这种方法由于太复杂而不易后期制作；这是一种很简单的拍摄，有利于后期制作，。5、同独立作战4内容。由摄影师请客人出平面图，但摄影师一定用一种霸气的推销。6、同独立作战5内容。 但需注意的是：一定要做好配合战，主角要为摄影师，门市人员即使想让客人作某张照片也要建议或暗示给摄影师，由他做主。价位方面摄影师不要介入但要有铺垫，开始要由门市去和客人谈，摄影师永远是帮客人把照片做的最完美，但又不能多花钱，因你已是客人最好的朋友，要给他亲自申请一个最优的价位，最后以自己的私情成交（达到客人心理价位）注意：吸引客人之重点不是价位，而是效果。C、主管级人员支援型同独立作战1-34、如摄影师忙，而且自己没有能力去推时，请推出主管，选片人员同样也要抬高主管之身份。说词：“你们的照片太漂亮了，我也不知那一张最好，正好，你很幸运我的主管在，他原是我们最优秀的美工设计师，他是一个非常专业的人，我请他为你选择一下，让你的相片与众不同。其它同技术人员支援型5-7不同之处，你是一名主管，价位上给予更多的优惠。你要让先生花最少的钱，要小姐做个最幸运的新娘子。四、摄影师在未来婚纱影楼中的角色摄影师已不在仅是一个只会拍摄的技术人员，他同样也是一个推销大师，他是客人在拍摄过程中和客人相处时间最长的一个，更做好推销需以下两点入手。1、专业技术过硬，能使客人的需求得以满足：2、真诚的服务，让客人感到自己是他的朋友。五、门市选片人员常会出现的问题1、我在给客人选样时，他们都不太重视我，有时我说话，他们好象没听见一样。答：这种情况在独立作战时，常常出现的一个现象，首先第一点是你没有很好的运用开门法；第二、你没有自己把自己秀出去，把自己的位置提高；第三、他不信任你，你不专业。2、我在推放大时，顾客总以为：“相片太大放不了了，或没地方放为由推卸”答：这就是我为什么要让你请客人画平面图的原因。你一定要了解客人家中的位置大小，需要有目的的推销，才可使客人需求和对你信任。如：客人本有一个30寸的放大，而且他家中只有十二平方等，你又觉得他的相片左40寸最好看，如果知道是大房间理因放大。但他只有十二平方米的小房间，相对而言40寸就感觉大了。但如果我们换个角度了解得知他的床为1.8米宽那就不大了，因他的相对物在改变。3、我曾经让客人做一张40寸放大片，他也想做，一听报价1500元，他就马上说不做了，我该怎么办？答：除非他很有钱，否则一定安全如此。我只能说你还不成熟，成熟的门市是不会在中间轻易告诉客人具体多少钱的，因当他开始问这个价位，他可能还没有任何的心理价位，他不想在花什么钱。一定要说：“我觉得你的相片是我今天看到最好的作品，特别是这一张，你看 地方真是非常OK，这样好了，你先不管多少价位，因他是我让你做的，我一定不让你多花钱，何况现在的价位又不是最终的，我一定要给你申请特别的优惠，你现在只管先挑，我最后给你一起算，何况加的钱越多，折扣也越大，你放心吧！”4、推放大时，顾客总以为太贵了，不如在外面加入？答；首先你自身给客人出了问题，因客人不信任，你一定再次强调自家的优势，强调结婚一辈子就一回，不要贪便宜让自己后悔终生。本身是希望他能有好的效果才放大，否则还不如不放。“你看你的 地方，真的特别OK，这样就好了，这是我让你放大的，我一定会再申请以下优惠” 5、我再加这么多钱，不如再拍一套了。答：你再拍一套，还是和原来那一套一样，还是那么小的放大，而且制作也不可能有这么高档，这种精致的美工设计。何况结婚照拍两次多不吉利，何况多这些相片又不是不好，奖来再拍也不一定有这个效果，我曾接待一个50多岁补拍的老人，他很有钱照片也拍得不错但找不到年轻时的感觉了。6、唉！最后一算这么贵，我还是按原来的做吧！答：唉！你怎么这么不相信我呢？我真的觉得你的相片太有感觉了，特别是这一张，真的，必须做。你急什么，这又不是最后结果的价位，我让你做的一定不会让你多花太多的钱，真的，你看一下，你比较注意的是那几个，我着重申请，或你告诉我一下，你这次的最大预算，我会根据你的预算具体安排。（由于你让他加了很多东西，他接受不了，这个情况是正常的）但他可以提升心理价位，如你去名牌店买衬衣，本想花200元买一件，但却是一千多元的，突然看到一个500元的，你也许会觉得很便宜。质量又很好，你一定会买。（特别是对那些有实力，但没有预算客人特别有效）六、摄影师在支援时常会出现的问题1、我个人认为我的照片很好，可是客人当着我的面说不喜欢，让我很尴尬。答：出现这个问题，有三个方面：一 是你的摄影水平有待提高；二 是你的服务出现了问题，他不太喜欢你，对你不信任，如果你的服务很好，客人很满意，满意的照片有点问题，他也不会当你的面说不好的；三 是你不是一个好的推销员，我个人做摄影师时，从来不在相片出来后，让门市去推，而是我在拍摄时都给自己留条后路，我在开拍两张后，就会真诚的对客人说：“我感觉你真的与众不同，我想给你用一种新的拍摄模式，这种叫做半成品拍摄模式，通常为简单式拍摄，小片看上去很一般，做成相册后非常漂亮，过去是完美式拍摄，小样很完美，但做入册加美工纸就有点复杂了，不利用制作。因你最终得到的又不是那些毛片，而是美工制作的相册”。通过沟通，客人都100%同意，所以相片出来后，即使再有问题也是你故意，要得就是这个效果。当时我就说过吗？（但照片不可很差）2、门市请我支援后，我不知道如何去做？答：第一：成功是给那些有准备的人，如果你都没和选样的人事前沟通，你们又没有默契，一定不知做什么，你可以按技术人员支援作战方案去做？“七、客人的心理过程防备之心 冲动之心 后悔之心因看样前，已听说后期要加钱所以你今天怎么说都不加，但通过我们全面推销再次让客人产生冲动，但当回去后又可能出现，我今天怎么又加钱了呢？你只要永远站在客人之角度动说话、做事，客人一定能把你当朋友。看样难题策略精进研讨二次消费大幅提升技巧前 言近年来，中国大陆的影楼业如雨后春笋般的在各地区盛行，消费方式已从产业导向慢慢变成消费导向。同行业之间的竞争越趋白热化，经营者无不绞尽脑汁想在这个行业中占一席之地，投入的精神决不亚于任何一个行业。若非是同行中人是绝对无法了解其中酸甜苦辣，事实上这个行业与其它的各种行业相比较，经营之道应该是大同小异，只要产品的品质、服务的品质、皆能领先群雄，再加上自我的特色与技巧，那么要在业界占有一席之地，决非难事。自从事辅导以来，我感觉婚纱摄影更大的利润空间来自二次消费，一般二次消费利润空间能达到70%左右，这是前期销售无法做到的。二次消费分二大类：一是传统、二是数码。二次消费能快速提升公司的营业额。一、布局察言观色所谓布局，就是从预约成交开始，就能了解客户在消费层面上的条件，进而在各个环节的服务流程上做特别的安排。例如：拍照张数可增加，造型变化可变，让拍出的毛片质感与数量提升，作好加挑前的准备。火与冰的心情火 肯定的服务没钱 帮他找钱不需要 帮他找理由建立价值观原则 动之以情冰 不肯定的服务发掘问题 面对问题软化问题 同理心中心思想不变补偿心态 反败为胜二、看样前的行动6到1、眼到察言观色、注意细节2、脚到探 班、面面俱到3、口到事前赞美、嘘寒问暖4、手到编排美感、手到擒来5、心到动之以情、洞悉心态6、身到顾客需求、聆听意见没有销售不出的产品，只有不好的销售人员三、环节服务三大保证1、沟通是品质的保证2、T.C.S.导入是服务满意的保证3、消费意识的建立是再消费的保证四、用心探班只要是拍照当天的新人，门市服务人员（接单本人）必须在当天抽空到造型部及摄影棚开怀赞美，一是让客人感受到我们细心体贴服务，二是可做为看样片时的话题切入与延伸 安 抚 表差别时间编号姓名套系价位门市一次门市二次主管一次主管二次化妆一次化妆二次备注注：1、此表由调度或摄影助理填写。2、作弊一次奉献10元。3、代填一次奉献10元。五、电话事前赞美看片前的电话通知，不可太过赞美，只需以平常心告知照片经过：摄影师筛选后非常自然且符合你们的要求，很适合你们。另外也因为你们表现完美，所以摄影师有多拍，所以你们应该会多选，请多带一些“现金”过来。六、编排混淆视听编排前的几个重要观念需先改变，否则要达到混淆视听的效果不大。1、 拍照张数需增加：建议订20组的客人约需拍60张，订30组的客人约需拍80张。2、造型与背景道具的变化：建议1个景最多不超过5张，1个姿势最多不可超过2张（雷同的）3、造型不变礼服多变：若为节省拍照时间，可让新人多换几套礼服，而造型只要稍为变化即可。如此以来多拍的照片，变化万千，可供新人多重选择进而达到多选的目的。七、毛片编排注意事项1、归类 单、双、白、晚、红、黄须将白纱内景、外景、晚礼服、民族服、特服全部打散并依循单、双（单独照，双合照），白、晚、红、黄（依礼服及背景的颜色区分）的原则分散编排让新人无法在他的脑海中留下记忆，另外毛片本前2页所显示出来的照片必须经过特别筛选把照片放在前面。2、美工设计 转印 + 影绘将较简单及适合加转印的毛片加上精美的转印字来加强毛片的完美性，黑白毛片约选出2-3张做出彩绘的效果，如此一来让客人感受到我们对毛片的重视，还可增加客人的选择性。（转印约7张，彩绘约2-3张）3、放大照片选定 事先选过的那些照片适合作放大用专业的角度去建议客人做选择是一位专职的门市从业人员应具备的条件之一，所以门市小姐需事先仔细观察每一位客户的毛片，了解哪些照片适合，哪些照片不适合。4、删除的照片。门市小姐需有职业道德，对于不好的照片建议客人勿选。如此才不会让客人直觉到我们催片的压力，如此才能达到以退为进的销售目的。八、超级推销员十二条件1、欲望 把梦想欲望化为实际行动2、信心 信心使思想充满了力量3、自我暗示 动员意识最深处和情绪结合4、专业知识 知识结合明确的行动计划5、想象力 想象是你意识的加工厂6、有系统的计划 每天进步7、决心 实际行动，迅速作为决定8、坚忍 克服缺乏毅力，勇敢反省9、外力的运用 多吸收成功经验、方法，减少成长时间10、潜意识 影响人的观念与言行11、头脑 加速接受新观念12、第六感 是潜意识中蕴藏的宝藏，也称灵感，它是伟大人物创造力的来源九、成功销售肢体语言训练1、仪容 干净、简单、大方、稳重2、语气 口气 （尾音、肯定、二选法） （理直、气和、音量大一点）3、手势 得体自然、适时出击4、神情 眼神多样化5、表情 演员 （看戏疯、演戏傻）6、善用自己的特质有了这些基本编排工作，让毛片达到完美的包装后，再加上有效的销售技巧，才能将包装过的毛片顺利推销出去，所以“金钱数字游戏”+“赠品的利诱”是绝对不可缺少的。在金钱数字游戏的准备工作中，价目表的基本表格如下： 1）有照片、相框及其它产品价目表2）挑组数优待价目表3）看片特别赠品的优惠表订20组拍60组 买小送大A套追加40组30=1200赠送15寸5组100=500相本15寸500元不收费优惠价1200B套追加30组30=900赠送12寸5组50=250相本12寸200元不收费优惠价1000元C套追加20组30=600赠送12寸3组50=150相本12寸200元不收费优惠价700看样追加组数包套优惠表尺寸组数追加金额优惠价折扣加赠赠品特别礼遇18寸10120010809折18寸20240020408.5折50018寸30360028808折100018寸50600042007折1500赠24寸超视觉娘家本18寸80960057606折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠意大利千禧纪念本赠全部毛片18寸1001200060005折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠意大利千禧纪念本赠全部毛片赠全部底片尺寸组数追加金额优惠价折扣现金价一次付清加赠赠品特别礼遇15寸1010009009折15寸20200017008.5折30015寸30300024008折70015寸50500037507.5折1000赠24寸超视觉娘家本15寸80800056007折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠罗浮相本4合1赠全部毛片15寸1001000060006折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠罗浮相本4合1赠全部毛片赠全部底片订20组拍60组 买小送大A套追加40组30=1200赠送15寸5组100=500相本15寸500元不收费优惠价1200B套追加30组30=900赠送12寸5组50=250相本12寸200元不收费优惠价1000元C套追加20组30=600赠送12寸3组50=150相本12寸200元不收费优惠价700看样追加组数包套优惠表尺寸组数追加金额优惠价折扣加赠赠品特别礼遇18寸10120010809折18寸20240020408.5折50018寸30360028808折100018寸50600042007折1500赠24寸超视觉娘家本18寸80960057606折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠意大利千禧纪念本赠全部毛片18寸1001200060005折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠意大利千禧纪念本赠全部毛片赠全部底片尺寸组数追加金额优惠价折扣现金价一次付清加赠赠品特别礼遇15寸1010009009折15寸20200017008.5折30015寸30300024008折70015寸50500037507.5折1000赠24寸超视觉娘家本15寸80800056007折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠罗浮相本4合1赠全部毛片15寸1001000060006折1500+黄金版画赠24寸超视觉娘家本赠罗浮相本4合1赠全部毛片赠全部底片赠 品 项 目市 价赠 品 项 目市 价订婚宴客新娘秘书1200喜帖依订价订婚宴客新娘秘书1500黄金证书800订婚录影1500迎宾联350结婚录影1500照片签名网350订做西服一套1680一般谢卡80黄金版画全套1800合成谢卡120订做靓衫背心领巾全套800亲友卡入网5订婚妆全套450加挑照片依订价订婚妆全套450加洗放大框依订价附注1、 赠品多不退，少须补足金额为限2、 加赠之赠品一律不可折现金抵扣3、 加赠之赠品应配合厂商优惠专案则需现金价才可优惠十二、 看样成功的的仙女棒毛片本的包装工作完成加上辅助销售的价目也建立完成，接下来就看如何搭配运用了。在看样前最基本的看片工具也应俱全：15套不可或缺的辅助道具1、白手套一双2、发票或收据及流程单3、红笔X2 红线笔的使用1）、红线笔千万不可交给客人自行记号，主导权一定要掌握再我们手上。2）、不要的照片请直接在照片上大X，若客人执意不打，可告知这样不是好的照片弄脏了，反而把不要的照片保持干净，如此以来不是本末倒置了吗？4、格放尺和放大镜1） 对于一来就有意愿要多挑的客人就可省去这两样工具，避免拉长看片时间。2） 少挑的客人，为了要催高组数，可利用放大镜及格放，拉大照片或格放掉不喜欢的景使照片更完美的展现给客人。5、A4白纸X46、计算机X17、面纸X2若已打X的照片已经说明后又要了，可利用面纸直接将X擦去。8、毛片本1） 毛片是未经过修饰，效果大约只有三成。等色彩、底片、相片修饰后效果会更佳。2） 毛片未经过处理，切勿用手触摸。3） 毛片是经过电脑对底片，切勿任意将毛片抽出以免底片弄错。9、相袋10、加挑组数优待目表 待客人选片将接近尾声时，再将此表格拿出，算出优惠的差价，促使其多挑。11、特别赠品选择表 综合以上的毛片包装方法及基本销售工具技巧，如果能加以熟练运用再加以变化，相信比起扑克牌式的将毛片赤裸裸的摊在桌面上供客人比对选择，相信对于毛片追加的机会，或许会有少许的助益。如果每一位影楼老总，都能重视“第二次消费我想它必定能帮助大家增加一笔可观的收入。数码二次消费1、为什么要转型？为什么传统要转数码.几年以前我们影楼只要12寸相册、14寸相册，现在有18寸相册，也有皮制箱装之品牌相册。以前婚纱影楼少，不需要什么新的产品，客人没得选择，现在影楼多，客人当然要比较。传统毛片多少钱一张？15元、10元或者送，500元的摄影师或者5000元的摄影师拍出的照片，毛片也都只有15元，化妆师化的再好，出来的东西也只有15元，因为 都是这行情。市场疲乏了，必须用新的产品刺激这个市场！现在市场上操作好多是拍传统送数码。我们现在操作的是拍数码送传统。新产品、新技术，一出来，一定要价格高，慢慢会下来，现在一个跨页18寸卖360元。如：刚上市的手机价格高，然后会慢慢降下来。2、成本效益5年以来，什么成本都低，自然而然就有客量，而现在礼服有贵宾区，相册要最好的要品牌。这些成本又高，利润又低，所以 公司标榜出什么特色来把公司的优势、特色介绍给客人，改变接单模式，用数码模式提升利用利润空间。3、品牌市场现在这个年龄段结婚的人少了，只有一个孩子。但家长会为这个孩子去花钱，拍最好的，最精的照片，而且现在的客人特别挑剔，门市不懂专业知识，只会和客人讲价格，所以门市一定要多吸收各方面的知识。名牌不打折，正规的名牌店不打折，够几万元送什么东西，很贵！但为什么还有很多人买，还不倒店？路边摊可能只有3折，举例如果把同样的东西放在路边摊和放在高档商场里打上漂亮的灯光，包装好，再镶上几颗钻石，挂上个名字，哪个国全中国只有十只等，价值感就出来了.品牌：品质保证、售后保证、服务保证，显示身份地位让客人拍完照的感觉在品牌店内拍的，就是错误的也是标准的。我们好多门市接单，给客人单子时，不谈别的，只谈价格，门市不是介绍员，有内涵的销售人员，会把公司的特色、化妆师、摄影师及我们公司的实力、财力等介绍给客人，如果客人说比较时，门市内涵充实了，你说话的方式就不一样了。客人要比较时，还要让客人知道，最好的摄影师，最好的化妆师，都在第一名影楼，因为在第一名影楼工作可以拿到高薪，如果别家好，那我去别家呀，我不会在这家店的，工作都是为了赚钱吗？4、数码与传统的差异（1）数码在美工编制是一体成型的，无刀痕。（2）数码在美工制作的时间上节省。（3）数码在拍摄过程中不需要底片，节省成本。（4）数码在电脑选片时，不需要印样，节省成本和时间。（5）传统拍摄用底片、毛片看样，数码用电脑选样。（6）数码在选片时是先设计美工再看样。（7）数码在拍摄时立拍立显，如表情、发型等不满意可以删掉。直到客人满意为止，达到客人百分百满意，也可试拍。（8）数码在拍摄过程中非常简单，但价格比传统贵很多，最少4倍以上。（9）数码拍摄没有底片，制成光盘节省空间，也不会因时间的年限而改变。（10）数码拍摄的照片，成像后的照片可以传送到每一个角落。（11）因为没有底片是光盘，可以重复拷印、加光、打印。（12）数码美工在制作时可以去背景或加背景。（13）数码在后期制作时，可以随意做成黑白，不需要有任何型号的底片。（14）数码美工在制作时。可以制成半透和连动效果。（15）数码在设计时，室内可以表现室外的效果。（16）可以制作局部的变化，可以制作特殊效果、黑白彩绘。（17）在制作时，用特殊效果制成黑白素描等。（18）数码在拍摄时，在放大时没有颗粒，但也可以制作出颗粒来。（19）底片曝光不足等都可以修整。（20）数码后期可以将烫伤、胎记、眼袋、笑沟等修浅。但对客人不能讲修掉，因为数码有一个极限。5、企业文化（1）服务人员外在的，眼睛看得到的，如相册、礼服、制服、门市人员所讲的每一句话，形象仪容等都是文化。（2）要爱自己，让别人喜欢自己。统一发型，上淡妆。化妆师、摄影师既然已经是师了，就要求有个师样。你不是个匠，师级就要创造文化。（3）死爱钱。对人生要有目标，爱钱凭实力去赚钱，取之有道。（4）市场的占有率越高，品牌越好。（5）门市要做很精、很专、有敬业的精神，我们的制作是用无间隙的相册来做，模板是托层形式，最少有7层，是专业设计的，量身订做版，而别家只有2-3层，是套框是模板不漂亮。数码二次消费怎样去创造（1）环境：店堂内的柱子，墙上到处是数码照片，让客人到处能看到数码照片，推广数码。（2）不管是订数码还是订传统，门市上场接单时需带3本相册。14寸传统相册，18寸传统相册，18寸数码相册门市必须介绍给客人着三种相册，让客人去了解什么是数码，什么是传统，让客人去传数码。（3）拍摄流程门市前一天打电话给客户：“您好，我是胜者的小丽，明天已帮你安排好拍摄时间，帮你安排的是拍样片的摄影师，”门市要注于感情给客人，把客人当朋友，兄弟姐妹。门市要探班，把客人当财神爷，你看到他们就象看到钱，VS，￥。门市送到化妆师时，要对化妆师讲：“这是我姐妹，一定要帮我们做个漂亮的发型，化个漂亮透明彩妆。”跟客人讲：“漂亮要多选哦等等！”送到摄影棚，介绍给摄影师时，也要灌输：好好拍，多拍，拍好了要多买。摄影师拍完后亲自送客人到门市，说“你今天拍的很漂亮，就象职业模特，选片时多带些钱过来，不要带朋友过来。”在每一个环节给客人灌输多拍多选的观念，每个人都要学会“哇”的故事。门市在看样之前，要给客人打电话，你的照片我看过了，你拍的好漂亮，真的你赶快过来，马上过来，飞过来，让客人在冲动时选片。（4）看片数码后背拍摄直接制作后再看样；一定是设计制作后再选样，二次消费才会高，传统相机拍的底片，底片先扫描再设计后再电脑选样，传统扫描底片制作后给客人看样时说词。我们公司被柯达公司评为本地区数码样榜店，今天你真的很幸运，我受上正好有个名额不用你花设计费1500元，而我手上正好有2个名额，给你设计了一套。让客人先看到数码照片设计后再打开传统照片给客人看，他会觉得传统的照片好丑，没法看，差的很多。然后跟客人将奔驰和桑塔娜做比较。看数码照片时，要先用浏览方式看。第一次浏览看完后，他一定会问多少钱，这时你让客人先选，“我和主管关系还不够，你先错，选完后我再跟主管申请”。而且门市还要学会抓片。如果照片很多，可以帮客人删区1-2张不要的，有的漂亮的可以转化成放大，让客人慢慢看慢慢选。（5）合理的价格搭配帮客人规划，不要降价。例如果选中15P2张=30张180元=5400元：1、可以送VIP区礼服。（如数码二次够多少可以送）礼服部人员带白手套，礼服有漂亮的灯光装饰。标牌上标有产地、礼服出借每次1600元，全国只有十件等，送新送客人最想要的东西。2、可以调换精品相册（如数码二次够多少可以调换精品几件套系相册）精品相册有展示柜，档次非常高级，给客人有震撼的感觉。挑选的照片越多，加片的金额高，最好不打折，给客人调换东西。附加方案:选1000元送什么，选2000元送什么，选3000元送什么，制定出方案来，挖出陷阱客人一般选中间的那套，让客人跳进去。3、转换技术原来的传统放大可以加钱改数码放大，也可以直接推数码放大、数码水晶等，来提高二次看样。4、补差价主推数码时，传统和数码的差价制订时要差的大些。例：数码18寸180元，传统18寸70元，差价110元，一对跨页即220元一推就是一对；数码15寸补差价一个跨页160元；数码12寸相册补差价一个跨页130元等。5、选数码送传统买数码送传统，买多少钱数码照片送一本12寸传统相册，或买够多少钱送18寸传统相册。别家是拍传统送数码，而我们是拍数码送传统。给客人灌输数码的多好，选片后让客人签名，以证明不是强迫的。数码是传统人像艺术的延伸。6、拍摄注意1）客人若选20张时，要拍摄要拍摄65张。65张分配：15张花背景（若是1.5-2万的小型相机像素约在600万左右，因放大片时30寸以上效果就不会一定好，建议用传统相机拍些花背景，适合放大的，成本又低，）。50张素背景，数码制作时，要求拍摄动作连贯，素色背景，这样在后期制作时出来的合成照片漂亮。2、在数码看样，不管用传统相机或数码后背拍摄，只要是数码看样，数码输出，你拍摄时单色背景一般一个背景拍摄4-5张连动即可。3、拍摄时一般是全身或七分身连动多一些或特写的多些，这种搭配在后期制作出来的作品漂亮。4、再用曝光时要准确，如果过度和不足，都容易在后期制作时会有困难，而且出的东西不漂亮。5、在化妆时一定要细腻，避免用反光的眼影，眼的周围尽量处理的不要太亮，出来的作品才漂亮。各部门的功能要联连起来，才知道客人的消费成度，二次消费各部门一定要有建设，在选片之前门市一定要清楚配合好，才会有高额的二次消费。看样难题策略精进研讨一、本组就已经足够了，没必要要那么多1、新娘、新郎都拍得那么漂亮，一生一次，很难得，这相片都想拥有，有纪念价值，以后小孩看也有意义。2、不要让自己以后后悔，相片越多，美工设计越丰富，制作出的相册越精美，更容易展现摄影师要表现的主题与韵味；3、多余的照片可以送给母亲、好朋友，让他们也分享你们的幸福，对不对4、你看你的照片照的这么好，不要多可惜。照片永远不嫌多，有谁嫌照片多过，等过几十年来看也很有价值。5、相纸是与柯达公司合作，是柯达公司的，要花钱收回去。二、太贵了，完全超过我们的消费预算1、首先肯定顾客喜欢我们的照片及接受我们所建议的产品或放大。2、高的价位也就是好产品的体现，俗话说一分钱一分货，如确定因为价位高了难以接受，我们就再重新为您设计，与您的预算能达成一致，可以吗？3、赠送周边消费或特殊产品的办法，算价位给他听，他会觉得花了一样多的钱得了好多的优惠，划算。三、要选最好的留下，其余的差一点就不要了1、最好的是到最后才能体现，后期剪裁、美工。2、婚纱照就是一生中最好的。3、最好？只是相对而论，论最好的就是放大的精品，大部份是作入相册的。4、经过几十年后，在现在看来最坏的，往往就是最有纪念意义的，比如小时候流口水、流鼻涕的照片在看来最有意思。四、拍得不是很满意，没必要留下1、三分拍照、七分制作嘛，毛片只是半成品，现在只有百分之三十、四十的效果，后期设计很重要，经过调色修片、美工设计、编辑后，六十、七十效果才能出来。不一定喜欢（举例）2、我觉得很好哇，是不是你不喜欢这种风格，其实，你现在不喜欢不代表以后不喜欢，现在做了，只是花点金钱，若不做，以后想要也后悔莫及。3、拍一次不容易，想想那天拍得那么辛苦，哪会没有必要呢？4、其实一本相册只有三分之一是你自己很喜欢的，另外三分之一可能是朋友觉得不错的，每个人爱好不一样嘛，你喜欢的，先生不一定喜欢，先生喜欢的不一定你最喜欢，都留下来好了。五、与父母往在一起，不能到处都是放大相，只想在卧室具有一张放大就可以了。1、其实不论放哪个房间，只放一张是无法展现出照片的不同风格的，但哪个房间挂哪种风格的照片是很有研究的，请客人画出房间设计图，用专业和直观说词向客人推荐。如客厅摆放外景，父母家人聚在一起时，也可以欣赏照片如同风景照一样；卧室是较私人的空间，应摆放浪漫照片。2、另外突出油画只要精华，但一定要大气。（推加大）3、不同的相框是记录照相过程中的不同神态，不同感受的属于自己的爱情故事，所以不可乎视。一定要丰富才显完美、充实，等你俩子孙满堂时，这就是最美的典藏回忆。六、挂太多的大相，像画展，太俗气对呀，所以我也没有要您放大那么多，您放大一至二张就可以了，那这样的话，我希望您把家里的结构画个图给我，让我帮您做设计。这样会超过您预期效果。我觉得您照片不要放大很多，就这1-2张稍稍把尺寸放大一点，符合你家里的结构，做出来让家里比较漂亮就对了。2、我是觉的你的家里本来就需要画来装饰，那即然这样子的话，你为什么不用你们的照片来装饰呢？这样的话，不但装饰了你的家里，也让你的朋友一来你家新看到你的婚纱照。3、您可以专门用一面墙来放一张，你们的大一点的放大照，这样子也行呀，感觉很大气，很舒服。4、其实你也不一定要放大很多照片呀，像有的照片你也可以放几张小框在墙上挂一排呀，这样感觉你的家里很时尚，很现代。5、其实家里多放几张放大相也不会很俗气，因为你的每个房间不一样，功能也不一样，你的照片也不会放在一间屋里，所表现的意义也不会一样，怎么会俗气呢？七、家里想挂一点艺术品，不想挂自己的放大相1、你挂艺术品，那不如挂自己的照片。如果你家里面全都挂艺术品，别人不知道的话，进来一看，这个房子是谁的，没有男主人和女主人，哪里有家的温馨嘛。2、现在我们公司拍的照片不只是单纯的照片而已，它已经升值为一个可以收藏的艺术品，把自己拍的比较有特色、有风格的照片挂起来，不失为一件绝佳的艺术收藏品。3、好的东西都是该大家一起分享，那如果只是扡它放在相册里而别人不能一眼欣赏到，岂不可惜了？4、 而且现在我们公司的外景都拍得漂亮，它是把你们俩和景物融合在一起，相得益章。挂在房间里会显得很有生气。这样吧，我曾经在设计大赛上得过大奖，你们的房子我来帮你们设计，选一、二张就好了，不要太多，这样也可以帮你省钱，（要让顾客觉得你在为他着想，这样他才会信任你，让你帮他挑选）5、你若真的不喜欢放那么大的话没关系