销售员管理制度范本

1 / 11 销售员管理制度范本 一、日常制度 1、每日 8:300为销售人员做早课时间 (早课内容按培训计划内容进行 )，出访前将日程安排向主管汇报， 9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。 注：凡留在公司的销售人员， 9： 00 16： 00 期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。 2、每日 16： 30从客户处返回公司，认真逐项填写 “ 销售人员日报表 ” 等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班（特除情况例外，例如出差或预约客户太晚等情形无法回到公司填写报 表，但次日必须补填上）。 注：如无特殊情形月内达 3 次未填或填写不完整者视为自动离职。 3、每周 6 个工作日中，要求作初访、复访工作，每日初访工作量要求不低于 6家，复访工作量要求不低于 4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。 4、每周六下午例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除与客户签订合同及交货外）。注：会前需填好 “ 一周工作总结表 ” 、 “ 下周行程安排表 ” 等各类表单，并上交部门2 / 11 主管审阅。 5、每月末最 后一天，全体销售人员需填写 “ 本月工作总结及次月工作计划表 ” 、 “ 有望客户汇总表 ” ；销售主管需填写 “ 区域经营活动报表 ” ；销售经理需填写 “ 部门月经营活动指标表 ” 并交由各部门主管审批。 二、表单管理及要求 1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。 2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作 需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各 自档案，作为平时综合成绩之参考资料。 3、有望客户管理： A 级有望客户：一个月内有望购买净水机的客户 B 级有望客户：三个月内有望购买净水机的客户 C 级有望客户：三个月以后有望购买净水机的客户 4、签单存档要求： 与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。 3 / 11 注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明 原因并及时补交）。 5、死单备档要求： 销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“ 失败案例分析表 ” 。 注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。 三、考核标准： 绩效考核标准：销售业绩占 50%，各种报表管理和其它行政管理占 50%，综合考评；考核以 3 个月为一个周期。 1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到 70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期， 在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退； 2、转正后 3 个月内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评成绩能达到 70 分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退； 3、综合考评计算方法： 4 / 11 销售业绩类：实际销售业绩 /目标销售业绩 *50% 报表管理和行政类：报表管理综合分 *40%+行政综合分 *10% 二者相加之总分为综合考评分 注： 为鼓励销售人员工作积极性，以下各项 在综合评定中特定为加分项目： 1、带客户配置净水机加 3 分 2、邀请客户来公司参观加 3 分 3、拿回竞争对手相关报价加 2 分 4、 A 级有望客户每增加一个加 1 分 5、 B 级有望客户每增加两个加 1 分 6、当月 A 级有望客户每成交一个额外加 3 分 每月特定加分项目总分超过 20 分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理批准核发。 四、相关操作制度 1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求 填写“ 费用申请单 ” 并交由主管批准（详见费用制度）。 2、销售人员与客户报价时须参照报价手册，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。 5 / 11 3、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。 4、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、交货期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。 5、收取客户货款（支票）后，应立即回公司交由财务，并填好 “ 往来客户帐务表 ” （注：现金由财务人员代为收取）。 6、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。 7、产品安装时如有需要，销售人员应到现场配合协调工作，并负责款项的及时回收，全款不到帐不得领取提成。 五、 费用制度 1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制。 2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写 “ 费用申请 表 ” （包括事由、金额及可行性等），由主管审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。 6 / 11 3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司视其无效。销售人员对公司造成的相应损失，公司将给予一定处罚。 一、日常制度 1、每日 8:300为销售人员做早课时间 (早课内容按培训计划内容进行 )，出访前将日程安排向主管汇报。 注：凡留在公司的销售人员， 9： 00 18： 00 期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。 2、每日 17： 00从客户处返回公司，认真逐项填写 “ 每日拜访客户登记 ” 等相关表格，并建立有望客户档案，合格后方可下班。 3、每周工作日中，要求作初访、复访工作（原则上三天初访，两天复访），每日初访工作量要求不低于 6 家，复访工作量要求不低于 4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报总经 理。 4、每周六例会时间，会议内容由实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理。 5、每月末最后一天，全体销售人员需填写 “ 本月工作总结及次月工作计划表 ” 、 “ 有望客户汇总表 ” 二、表单管理及要求 7 / 11 1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。 2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作 需要时也须参与）， 3、有望客户管 理： A 级有望客户：一个月内有意向的客户 B 级有望客户：三个月内有意向的客户 C 级有望客户：三个月以后有意向的客户 4、签单存档要求： 1 与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、收据、客户名片备份件各一份（填写记录详细完整）。 注：以上要求资料如缺任意一项者，罚款 50 元（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。 5、死单备档要求： 销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其 他情况而中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“ 失败案例分析表 ” 。 三、薪资标准 1、销售工资： 8 / 11 试用：底薪 700 元 /月（固定） + 提成， 转正：底薪 700 元 /月（固定） + 车补 +话补 +提成； 2、提成 报纸提成 10% 每月回款超 10000 超出部分按12%提成 电视广告提成 12% 每月回款超 10000超出部分按 13%提成 展会提成 6% 户外广告提成 8% 广告顶账 8% 户外围挡 2% 提成按当月回款计算，超出部分提成只是单项累计，不多项累计 3、任务 试用业务员每月综合 5000 元 转正业务员每月任务要求： 2 纸媒 6000 元 户外 5000 元 电视 3000 元 五、相关操作制度 1、销售人员如有办公用品需求时，应向行政人员签字领取，并妥善保管；如有业务费用需求时，应按要求填写“ 费用申请单 ” 并交由领导批准（详见费用制度）。 9 / 11 2、销售人员与客户报价时须参照报价手册 ，未经主管或经理批准，不可随意降低或提升价格，不可以任何理由作托辞而擅作决定。 3、销售人员在产品方面有不详或需协助事宜，可直接询问部门主管，如遇主管不能答复之事，由主管请示总经理后给予答复。 4、销售人员如有签属合同意向，应提前向财务人员领取合同及相关票据。签属合同时注意合同的严谨性，重要条款须慎重（如：合同金额、产品折扣、付款方式、广告投放期等），如遇争议事项，需经部门主管审核后方可签定。 5、收取客户货款（支票）后，应立即回司交由财务，并填好 “ 往来客户帐务表 ” （注：现金由 财务人员代为收取）。 6、销售人员应注意客情的维护及巩固，并积极参与其他个案分析。 7、销售人员有责任与义务负责催款工作，因签订合同及工作过程中的疏漏给公司带来损失者，由其自行承担全部责任。 六、未收款相关制度 1、销售人员在签约后，应向客户收取不低于合同金额的 30%作为预付款（如遇违反此条例之特殊情况，须事先经得总经理认可）。广告发布 10 / 11 后收取合同金额剩余的 70%，。 ： 七、 费用制度 1、销售部招待费用来源于业绩的提拨，所提 费用挂帐于财务部，由部门主管加以控制，签约客户的费用在提成额中扣除，未签约客户的费用由公司酌情分担。 2、销售人员在与客户维护关系时，必要时所需的费用必须事前向主管申请并填写 “ 费用申请表 ” （包括事由、金额及可行性等），由领导审核批准签字后，方可到财务部提款，否则，发生的一切费用均由销售人员自行承担，公司不予报销。 * 3、当关系型客户提取佣金或销售人员在适当时与其提及相关问题时，应及时与主管沟通，由主管视进展状况及成交额度给予相应回扣比率权限，销售人员不得私自作主，否则公司