销售经理管理制度

1 / 18 销售经理管理制度 第一章 总 则 第一条 制定目的 为加强本公司销售管理，达成销售目标，提升经营绩效，将销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规章。 第二条 适用范围 第三条 凡本公司销售人员之管理，除另有规定外，均依照本办法所规范的体制管理之。 第四条 权责单位 1、总经办负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2、总经理负责本办法制定、修改、废止之核准工作。 第二章 一般规定 第五条 出勤管理 销售人员应依照本公司【员工手册】之规定，办理各项出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列规定办理： 第六条 原则上，销售人员每日需按时上班后，由公司出发从事销售工作，公事结束后返回公司处理当日洽谈业务，但长期出差或深夜返回者除外。 第七条 工作职责 销售人员除遵守本公司各项管理规定外，应善尽下列之工作职责： 2 / 18 1、销售主管人员 1) 负责推动完成所辖区域之销售目标； 2) 执行公司所交付之各种事 项； 3) 督导、指挥销售人员执行任务； 4) 控制销售单位之经费预算。 5) 随时考核各销售人员之报表。 2、销售人员 1）基本事项 A. 应以谦恭和气的态度和客户接触，并注意服装仪容之整洁； B. 对于本公司各项销售计划、行销策略、产品开发等应严守商业秘密，不得泄漏予他人； C. 不得无故接受客户之招待； D. 不得有挪用所收货款之行为。 2）销售事项 A. 客户 资料的整理，档案的建立； B. 公司生产及产品性能、规格、价格之说明。 C. 客户抱怨之处理； D. 定期拜访客户并汇集下列资料： a、产品品质之反应。 b、价格之反应。 c、消费者使用量及市场之需求。 3 / 18 d、竞争品之反应、评价及销售状况。 e、有关同业动态及信用。 f、新产品之调查。 3、货款处理 公司收款方式主要以汇款方式处理，遇特殊状况需收取现金或票据，销售人员应当做到以下几点： a、收到客户货款应当日缴回； b、不得以任何理由挪用货款； c、不得以其他支票抵缴收回之现金； d、不得以不同客户的支票抵缴货款。 e、货品变质可以交换，但不得退货或以退货来抵缴货款。 第三章 工作计划 第八条 销售计划 销售人员每年应依据公司的【年度销售计划表】，制订个人之【年度销售计划】，并编制【月销售计划表】，呈总经理核准后，按照计划表执行； 第九条 执行计划 1、销售人员应依据【月销售计划表】， 填写【客户拜访计划表】，交销售主管审查，经审查通过后，销售人员应按照计划实施； 第十条 拜访作业 4 / 18 1、拜访计划 销售人员每月底前提出次月【客户拜访计划表】，呈部门主管审核； 2、客户拜访前准备 （ 1）拜访前应事先与拜访单位取得联系； （ 2）确定拜访对象； （ 3）拜访时应携带物品的申请及准备。 3、拜访后续作业 （ 1）每日应将当日拜访的工作内容，详细填入【客户拜访报告】，呈部门主管； （ 2）拜访过程中答应的 事项或后续处理的工作应即时进行跟踪； （ 3）将新开发的客户资料输入 统中； 第四章 薪资与提成 第十一条 薪资构成 1、 业务员的薪资由底薪、提成组成。 2、 发放月薪 =底薪 +其它补贴 +业务提成 第十二条 薪资设定 底薪 1800 元 /月，公司实行任务制月薪，业绩任务额度为 元 /月，月薪 1800 元 /月； 第十三条 月薪发放 底薪发放日期为每月 30 号，提成及绩效工资发放日5 / 18 期为每月 10 号，遇节假日或公休日提前或推迟至 最近的工作日发放； 第十四条 基本指标任务 1、 销售人员从受聘之日起至试用期结束期间 ,每月需完成 元基本定量任务 , 销售人员完成月指标任务（以款到帐为准），公司发给底薪工资 ,如无法完成月指标任务的 ,则以底薪的 80%发放 ; 2、 销售人员如连续三个月完不成公司设定的指标任务，公司有权解除协议。 第十五条 业务提成设定 1、业务提成分为两阶段： 第一阶段：为业务员发展的加盟代理商首次所下订单，提成按进货金额第一阶段比例计算（详如第一阶段业务提成比例表 ）； 第二阶段：为业务员发展的加盟代理商从第二次开始所下的订单， 提成按进货金额的第二阶段比例计算（详如第二阶段业务提成比例表） 第一阶段业务提成比例表：（单位：万元） 第二阶段业务提成比例表：（单位：万元） 实施与修正本管理办法经公司最高主管总经理核准通过后公布实施，修正时亦同时停用本办法。 一、销售人员准则： 6 / 18 1遵纪守法，服从公司管理，顾全大局，提倡团队合作。 2努力学习，踏踏实实做好本职工作，不断提高业务水平。 3一切为用户着想，减少人为差错，努力提供优质的产品与服务。 4团结互助，尊重他人，树立集体奋斗的良好风尚。 5严守公司机密，自觉维护公司安全。 6待客热情礼貌，服务周全，维护公司形象。 7谦虚谨慎，戒骄戒躁，勇于批评与自我批评。 8. 爱护公司财物，坚持反贪污、反腐 盗窃、反浪费。 二、销售人员日常工作规范： 1. 销售人员应遵守公司一切规章、通告及公告。 2. 销售人员自己管理、自己规划未来一个月的行动目标， 明确自己的工作安排，在每月 28 日，销售部和客服部进行每月总结，安排下月工作计划。 3. 销售人员每天的工作内容要记录在销售人员工作日记，每周六交给公司批阅。 4. 每周六上午 9 点开始周工作检讨，了解销售人员的工作进展，找出工作中的问题，提高业务水平；检讨客户服务的工作，留住和分析客户流失的原因，提高客户服务水7 / 18 平。 5. 销售合同、客户信用管理按照公司有关规定执行，销售人员对其准确性负有直接责任，需要严格执行。 三、出差管理： 1. 公司要根据需要安排员工出差 ，受派遣的员工，无特殊理由应服从安排。 2. 员工出差在外，应注意人身及财物安全，遵章守法，按公司规定的标准，合 理降低出差费用；公司对出差的员工按规定标准给予报销费用和生活补贴，出差人员返回公司后，应及时向主管叙职，并在一周内报销有关费用。 3. 具体标准如下： 四、培训： 1. 新销售人员进入公司后，须接受公司概况与发展的培训以及不同层次、不同类别的岗前专业培训，合格者方可上岗； 2. 为提高销售人员的知识技能及发挥其潜在智能，使公司人力资源能 适应本公司日益迅速发展的需要，公司将举行各种教育培训活动，被指定员工，不得无故缺席，确有特殊原因，应按有关请假制度执行。 五、辞职： 员工因故不能继续工作时，需提前一月提出申请，填8 / 18 “ 辞职申请 ” 经部门主管报公司批准后，办理手续。 六、竟业限制： 员工辞职后满二年内不得从事与公司产品有竞争的工作 ,否则公司保留采取法律手段。 七、保密： 1. 销售人员所掌握的有关公司的信息、资料和客户资源，应对上级领导全部公 开，不得向其它公司或个人公开或透露 。 2. 销售人员不得透露业务或职务上的机密，凡涉及公司的，不经上级领导容许，不得对外发表。 3. 明确职责，对于非本人工作职权范围内的机密，做到不打听、不猜测，不参于消息的传播。 4. 非经发放部门允许，员工不得私自复印和拷贝有关文件。 5. 树立保密意识，涉及公司机密的书籍、资料、信息和成果，员工应妥善保管，若有遗失或失窃，应立即向上级主管汇报。 6. 发现其他员工有泄密行为或非本公司人员有窃取机密行为和动机，应及时阻止并向上级领导汇报。 八、 客户资料管理： 1. 客户资料是公司对于往来、交易的资料整理，将客户情况详细记录下来。例如：往来客户的信用度，及其营9 / 18 业状况与交易的态度，分析客户对于我公司的重要度等等。 2. 利用客户关系管理软件，把获得的客户资料录入电脑，通过电脑来分析和管理客户关系。 3. 客户资料按照公司授权原则，可分信息内容来让相关人员获取必要的资料。 1、负责产品的市场渠道开拓与销售工作，执行并完成公司产品年度销售计划。 2、根据公司市场营销战略，提升销售价值，控制成本，扩 大产品在所负责区域的销售，积极完成销售量指标，扩大产品市场占有率； 3、与客户保持良好沟通，实时把握客户需求。为客户提供主动、热情、满意、周到的服务 4、根据公司产品、价格及市场策略，独立处置询盘、报价、合同条款的协商及合同签订等事宜。 5、动态把握市场价格，定期向公司提家具市场分析及预测报告。 6、协助经销商维护和开发及完善专卖店系统。 7、收集一线营销信息和客户意见，对公司营销策略、售后服务、等提出参考意见 。 8、按时完成公司销售部相关销售报 表并及时上交上级部门主管审核。 五 服装规范 10 / 18 着装规定： 1、工作期间，公司要求员工穿统一工作服，女性身着统一职业装；男性穿西装打领带，夏季要求身着白衬衣深色西裤（领带）。 2、上班时必须统一着装，佩戴胸卡。 仪容要求： 1、 工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。 2、所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。 3、员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。 4、所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。 六 考勤制度 1、 每天上、下班均由销售人员自己打卡签到。 2、 每天早上 8： 00上班，考勤在 8： 05之前 完成。 3、 考勤时间标准：以标准时间为准。要求每位销售人员均核对自己的时间。 4、公司晨会如无特殊情况，销售部员工必须全体参加，必须着装整齐，仪容仪表于会前整理好，不规范者不得11 / 18 参加晨会。 5、调休、请假需提前一天经同意，并跟人事提前打招呼，以备考勤。 6、请假 2天以内由上级主管签字批准。 3 天以上需总经理签字批准。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。请假期间必须有人代理自己的工作。 7、休假按公司制度调整年休，具体参照公司规章制 度 8、根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定： 上午： 8： 0000 中餐 12： 0030 下午： 13： 3030 附注：可根据销售状况、季节等进行调整。 七 销售报表规定 1、销售人员每天工作内容及行程以邮件方式在第二个工作日之前汇报 2、销售人员以邮件方式用电子表格每周六下班之前汇报销售工作周报表。 3、销售人员以邮件方式用电子表格每月 28号前汇报销售工作月报表。 附 ：销售工作周报表销售工作月报表 12 / 18 八 薪金分配制度 1、新招人员实行先培训后上岗，培训时间一并纳入试用期，试用期为 1 3 个月。试用期 内业务人员基本工资根据部门的薪资标准而定；试用期结束执行转正工资标准。 2、工资标准：分为试用期工资和转正工资。试用期1 3 月：基本工资：底薪；转正后： 基本工资 +住宿补贴 +餐补 +交通补贴 +通迅补贴 +全勤 +奖金。 3、薪金发放时间：每个月最后一天发放上上个月全部工资及各项补贴费用及奖金。 4、业务费用 管理 业务人员市区交通按公交车费实报实销，出租车费不报销，特殊情况由总经理签字报销。 差旅费用 :销售人员外出补助省内 120 元 /一天省外140一天。并按公司财务报销制度执行。 业务招待费：需请示总经理批示。 九 合同管理制度 1、经办的销售人员填写时，字迹要工整、清楚，使用黑色钢笔或签字笔。 2、合同内容填写 合同包括：主合同、附加补充协议等。 严格执行合同规定的价格体系，规定的条款；如，出13 / 18 现变更、修改或补充，要及时向上级部 门评 审。 填写不得有空白栏，无内容填写应用 划去，否则造成后果自行承担。 加盖印章应该在相关重点条款及签字以及合同文本的夹缝处。 3、合同签字程序 合同文本由区域经理填写后需总经理审核签字。 原则上合同一式两份，客户、公司各一份，公司保留的一份由销售内勤存档保存。 以上最终解释权归佐洋销售部 佐洋销售部一区：任昌建 2011、日常制度 1、每日 8:300为销售人员做早课时间 (早课内 容按培训计划内容进行 )，出访前将日程安排向主管汇报， 9:00前须离开公司（除做方案及客户参观展厅外）。 注：凡留在公司的销售人员， 9： 00 16： 00 期间，不得高声谈论于工作无关的闲事。 2、每日 16： 30从客户处返回公司，认真逐项填写 “ 销售人员日报表 ” 等相关表格，并建立有望客户档案，交由部门主管审批，合格后方可下班（特除情况例外，例如出差或14 / 18 预约客户太晚等情形无法回到公司填写报表，但次日必须补填上）。 注：如无特殊情形月内达 3 次未填或填写不完整者视为自动离职。 3、每 周 6 个工作日中，要求作初访、复访工作，每日初访工作量要求不低于 6家，复访工作量要求不低于 4家，每月末由行政人员统计其工作量，呈报主管，并计入综合评定成绩。 4、每周六下午例会时间，会议内容由主管根据实际工作需要来制定，未按时到或未到者视同迟到或旷工处理（除与客户签订合同及交货外）。注：会前需填好 “ 一周工作总结表 ” 、 “ 下周行程安排表 ” 等各类表单，并上交部门主管审阅。 5、每月末最后一天，全体销售人员需填写 “ 本月工作总结及次月工作计划表 ” 、 “ 有望客户汇总表 ” ；销售主管需填写 “ 区域经营活动报表 ” ；销售经理需填写 “ 部门月经营活动指标表 ” 并交由各部门主管审批。 二、表单管理及要求 1、填写各类表单时要求字迹工整、内容齐全，不允许漏写、不填或马虎填写，填好后呈交主管批阅。月底由行政人员统计拜访量及有望客户数量，作为综合成绩评分参考。 15 / 18 2、每月进行不定时的专业知识培训考核（行政及设计人员由于工作 需要时也须参与），考核试题由部门主管命题，考核成绩将记入各自档案，作为平时综合成绩之参考资料。 3、有望客户管理： A 级有望客户：一个月内有望购买净水 机的客户 B 级有望客户：三个月内有望购买净水机的客户 C 级有望客户：三个月以后有望购买净水机的客户 4、签单存档要求： 与客户签订合同后，销售人员应将相关资料一并交于财务部存档。包括：合同、报价单、平面图、客户名片各一份及有望客户档案卡（填写记录详细完整）。 注：以上要求资料如缺任意一项者，均扣除当月浮动底薪部分（特殊情况无法提供者，需向财务部说明原因并及时补交）。 5、死单备档要求： 销售人员在跟单过程中，如遇客户与同业缔结或其他情况而 中止接洽时，需向主管部门呈报，并认真如实填写“ 失败案例分析表 ” 。 注：如逾期不报或未如实呈报均按辞退处理。 三、考核标准： 绩效考核标准：销售业绩占 50%，各种报表管理和其16 / 18 它行政管理占 50%，综合考评；考核以 3 个月为一个周期。 1、试用期内有一定业绩但未完成业绩目标的，综合考评能达到 70分以上的也可给予转正；剩余目标业绩转入下个考核周期， 在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将被辞退； 2、转正后 3 个月内有一定业绩但未完成业绩目标的 ，综合考评成绩能达到 70 分以上的，可免于降级或离职；剩余目标转入下个考核周期，在下一个考核周期依旧没有完成总业绩目标者将会被降级或辞退； 3、综合考评计算方法： 销售业绩类：实际销售业绩 /目标销售业绩 *50% 报表管理和行政类：报表管理综合分 *40%+行政综合分 *10% 二者相加之总分为综合考评分 注： 为鼓励销售人员工作积极性，以下各项在综合评定中特定为加分项目： 1、带客户配置净水机加 3 分 2、邀请客户来公司参观加 3 分 3、拿回竞争对手相关报价加 2 分 17 / 18 4、 A 级有望客户每增加一个加 1 分 5、 B 级有望客户每增加两个加 1 分 6、当月 A 级有望客户每成交一个额外加 3 分 每月特定加分项目总分超过 20 分者，将向公司申请物资奖励，奖品由总经理