销售管理制度及提成

1 / 13 销售管理制度及提成 一、 目的：以业绩为导向，按劳分配为原则；以销售业绩和能力来拉升收入水平，充分调动销售积极性，创造更大业绩，共创公司和个人双赢局面。 二、实施： 1、销售人员入职后，可参照销售部 6 个级别制定个人晋升规划；销售人员的工作能力、态度对应销售级别；销售级别对应销售底薪、岗位工资、绩效工资。如考核、业绩突出者，可提前或破格晋级。如考核、业绩连续三个月不合格，做降一级处理或自动离职。 2、 1级参照销售员考核细则，由销售经理对 1级组员进行月度考核。 5级参照销售管理层考核细则，由销售总监（或总经理）对销售经理（第 5 级别）进行季度考核；由总经理对销售总监（第6 等级）进行季度考核。 三、管理标准： 1、公司将会在每年的 2 月份公布销售任务的定量，销售经理可根据淡、旺季之分分配销售任务，并根据制定的销售任务对销售人员进行业绩考核。 2、销售人员行为考核： （ 1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他规定 （ 2）履行本部门工作任务及主管安排的临时任务 2 / 13 3、出差（出差申请表见附件表 2）：销售人 员每月市内出差至少二次、每季度外省市出差至少二次。出差前需填写出差申请报告，明确出差计划及达成目的，并做好出差预算。不能完成出差任务的，绩效工资按 60%发放。出差回来后后需要递交出差报告（拜访客户，完成任务），也可组织开会交流出差心得。 四、销售部人员级别分类（共 6 级） 1、实习销售：（一般为入职 2个月，主要以培训产品知识及销售技巧为主）。热爱销售、能主动学习并理解产品知识，能吃苦。能独立主动收集、分析客户。 2、初级销售：（一般为入职第 3月），熟悉产品知识、销售知识 ，沟通能力强，能独立完成销售流程。开始创造销售业绩。 3、合格销售：（ 6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成 200万元销售任务。 4、优秀销售：（ 6个月后），精通产品知识、销售知识。公关能力强，善于维护客户关系。年度能完成 350万元销售任务。 5、销售经理：具备培养、管理销售团队的能力，对业务有效协调。能积极开拓市场渠道，能带领团队有效完成区域内的销售目标，团队销售额每年 800 万以上。 3 / 13 6、销售总监：精通营销流程、营销知识。高效组 建、培训管理销售团队。科学、客观的安排组员分布及销售区域划分。制定营销计划，带来整个团队完成年销售目标。销售团队全年销售额 1400 万以上。 五、销售人员薪资构成（根据等级由底薪、岗位工资、绩效工资、提成构成）；： 1、底薪：根据劳动法按 计算，按照实际出勤计算； 2、岗位工资：（ a)根据销售个人情况制定如：专业性、学历、相关工作经验等因素，在原有基础上增加。如本行业相关工作经验 1 年以上 +300、 3 年以上 +500；硕士本专业学历 +200；本科本专业学历 +100；其他特殊 情况商议而定。 (b)岗位工资标准按完成程度对应折扣拿岗位工资，最低为0，最高为 100%。 销售员未达到个人净销售任务的 70%，只有底薪 +岗位工资。每月 5 日发放月薪 =底薪 +岗位工资 +绩效工资；岗位工资及绩效工资发放 标准见表一销售等级任务表； 3、绩效工资：（ a）销售员按照 1别考核，销售经理、总监按照 5别考核；（ b）上季度回款率 60%，下季度绩效工资减半发放，回款后全额发放。（ 4、提成：（ a）销售利润 =（销售收入 销售成本 运输费用 其他费用 (个4 / 13 人费用 +30%公摊费用 )*(126%)；（公摊费用指行政部费用 +人员工资费用，销售部按照人员均摊）（ b）个人净销售任务指：实际产品销售额（扣除客户 4、销售经理在月底统计销售人员的销售任务完成情况，完成当月销售任务考核的，发放绩效工资；如整年度中某几个月未完成，但年度完成整年销售任务，公司在年底一次性补足绩效工资。 表一销售等级任务表 六、提成结算方式： 1、 2015年销售目标，全年 2000 万。 建议分配（销售经理可按照部门实际情况，制定全年分配比例， 完成年销售目标 1000 万 /组）： 2、提成计算产品： （ 1）、对专项产品负责的专人必须制定产品小册子（按照标准格式）。如专项产品更新不及时、长期不开拓专项产品市场者，公司和销售主管商议，可重新制定专项产品负责人。 3、结算方式：隔月由财务部核算，货款未收回部分暂不结算，直至货款 100%全部回收；货物发货后，销售员催收货款。超过发货日 期 3个月后的回款，银行利息部分在个人提成内扣除。 （ 1）、银行利息 =当年银行利率 实际天数（发货后三个月开始计算利息） 5 / 13 （ 2）、列出回款期长的客户清单：销售提供名单，财务核对，如回款周期长的客户今后报价基数需适当上调。 4、计算方式： 销售提成 =（销售价格 格 运输费用、快递费用、销售个人费用、发货后三个月后银行利率）30%) 提成比例 (2025%)； （ 1）、公摊费用指配合销售部门人员费用如采购、市场商务、行政财务等人员工资费用，销售部按照人员均摊 30%公摊部分 （ 2）、 100%完成销售目标，提成比例为 25%； 70%完成销售目标，提成比例为 20%。 5、发放方式： （ 1）、每年的 7 月、次年的 1 月发放提成销售提成。 （ 2）、个人离职一个月后的回款将计入公司，不发放个人提成。 七、激励制度： 为了活跃销售员的竞争氛围，提高销售积极营销，创造冲锋式的战斗力，特设五种激励方法： 1、月销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名月销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予 300元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率 60%以上）； 2、季度销售冠军奖，每季度从销售人员中评选出一名销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予 800 元奖励（ 销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率 60%以上）； 6 / 13 3、年度销售冠军奖，每月从销售人员中评选出一名年销售冠军，出奖状贴公司喜报栏；给予 2000 元奖励（销售冠军必须超额完成月销售任务，回款率 60%以上）； 4、销售经理如超额完成团队任务（ 200 万 /季度）的15%，获优秀经理奖，出奖状贴公司喜报栏；给予 2000 元奖励（团队回款率 60%以上）； 5、销售总监如超额完成团队任务（ 400 万 /季度）的20%，获优秀管理精英奖，出奖状贴公司喜报栏；给予 5000元奖励（团队回款率 60%以上） ； 注：以上销售激励奖金统一在年底随最后一个月工资发放，（如未工作到年底，奖金不予发放） 八、 实施时间： 本制度自 2015年 3 月 30日起开始实施。 销售部员工 于 年 月 日入职，熟知公司上述销售部管理制度。确认签字： 1、目的 调以业绩为导向，按劳分配为原则，以销售业绩和能力拉升收入水平， 充分调动销售 积极性，为公司创造更大的业绩。 2、适用范围 成人员：各岗位销售人员、在职人员、或其他人员（含试用期销售人员 )。 3、薪资构成 资由岗位工资（基本工资、职能工资、绩效工资） +福利工资（通讯补贴、住房补贴、 交通补贴） +销售7 / 13 提成工资。 4、权责 业务部门负责按此制度执行，并在本部门内宣导组织实施，协助财务部汇总产品款项 的回收。 合部负责拟定、跟进提成各环节之执行、反馈、监督 。 务人员负责产品款项回收汇总，作成提成数据报表，按提成额度核发提成工资，并提 交至总经理核准； 5、提成管理 品款项未收回的剩余部分暂不结算（仅交定金 /意向金等不计提成），直至产品款全额 回收后，计销售提成分配；退货产品不计入销售业绩。 成结算方式：隔月结算。 防止销售人员在旺季领取提成后提出离职，提成在当月兑现 80%，剩于部分在第二月 兑现 20%，每个月提成依此方式发放；离职 2个月内发放所有剩余提成部分。 直接拓展、招 商会项目两类提成）： 供渠道、客户信息。 单人：业务主要推进人，签约、产品全额回款者。 接管理人员：跟单人部门直接领导，在业务中给予支持、协助。 8 / 13 接人员：提供后勤保障，如综合管理人员之人事、财务等。 一个人即为信息者，同时又为跟单人员促成签单成功，可以重叠获得提成。 一项产品由多人合作签单成功，则提成由合作者自行分配。 售人员：业务主要推进人，签约、产品全额回款者。 商会授课老师（外请老师不计提成）。 指挥：本次会务统筹者，对本次招商会负全部责任。 务人员：协助会务实施后勤人员主持人、影师等。 务已签单成功，并确认全额回款后，业务内人员如有申请离职者，提成于次月公司 发薪日一起发放；业务已签单成功，未确认全额回款，而是由其他同事跟进回款，离 职人员不计提成，提成则由跟进人分配。 售人员根据销售需要进行招待，宴请标准为200元 /人，超出费用需向总经理申请， 批复后才可招待；此部分不计销售业绩，但计入对应部门的费用成本预算。 有在做项目，以结案阶段来划分，尚未开展的9 / 13 新项目，另行评估后确定。 接销售岗位人员、管理人员，如连续三个月未完成月度销售目标者，年度内不做先进 员工评比，且至第四个月起重新核定月工资与职位，即工资下降 500（业绩如持 续未完成，工资将下降至深圳最低工 资标准）；待业绩上升后，薪资再做上调。 6、实施时间 自 2015年 10月 1 日起开始实施 1. 总则 为了规范销售人员超额提成管理工作，减少纠纷及不必要的浪费，确保提成发放工作的的公平、公正。可以激励销售人员的工作热情，进而更好地完成公司的销售任务。 本制度适用于对超额完成销售任务人员的奖励工作。 销售超额提成，即保证完成每月规定的基本业务量，超出业务量依据公司的规定会 有一定的奖励。 励主体 为了起到鼓励、信任的作用，公司设定了两种奖励主体：优秀个人、优秀销售新人。 10 / 13 每优秀个人奖主要考察销售人员的销售任务完成率，同时对其在其它方面的表现也有规定，具体规定如下： 规定一：销售任务必须全部完成后，才有资格参与超额销售奖励。 规定二：销售人员在其他方面的综合考核成绩也应达标。 公司对于超额销售人员，给予奖金 500 元的奖励。 对于尚在试用期的销售人员。 为了起到激励新人的作用，公司适当放宽了对优秀销售新人奖的评比规定，具体规定如下： 规定一：销售任务任务必须全部完成后，才有资格参加超额销售奖的评比。 规定二：销售人员其他方面的考核均达到公司的要求标准。 对仍在试用期的销售人员，在给与奖金 元，同时可将其直接转为正式销售人员。 发现存在故意弄虚作假行为的，如经查出，除11 / 13 收回所发奖励外，应立即予以开除。 制度由总经理办公室制定，最终解释权归总经理办公室所有。 北 京 天 成 服 务 有 限 公 司 2011年 月 1. 总则 为了规范公司销售业务提成管理工作，保障销售人员的利益，提高销售人员的销售业绩以及工作的积极性，特制定本制度。 本制度适用于公司所有 销售人员的销售业务提成管理工作。 司根据产品销售进度计划、销售难易程度等因素，制定销售人员的提成方案，上报总经理审批，提成方案的具体内容如下。 司依据成熟销售员销售业绩来设置标准销售业务量，平均每月 15 个件。提成底薪 2000 元 /月，底薪发放有四个标准：销售业绩（ 60%），客户资料收集（ 20%），市场分析（ 10%），客户满意度（ 10%），以此为基础确定如下底12 / 13 薪发放标准。 （ 1）若完成销售业务量，则可获得全部底薪的 60%；若没有完 成销售业务量，则依据所完成的业务量占标准销售业务量的比例计算底薪。（例如，若本月完成 10 件，则200060% （ 1015 ） =。） （ 2）公司依据成熟销售员的标准，设置每个业务员每月的客户资料收集量 100个（暂定，数量依据当月的计划而定）。若完成客户资料收集量，则全部获得本部分（ 20%）所占底薪的比例；若未能完成客户资料的收集量，则依据相应比例而定。（例如：若完成 50个， 200020% （ 50100 ）=200元。） （ 3）市场分析所占比例为 10%，考核标准即为竞争品牌 资料分析表，依据 表的内容和数量做出相应的考核。 （ 4）客户满意度所占比例为 10%，考核标准为无投诉，即可获得相应比例。 （ 1）总经理办公室按照销售人员的销售业绩编制 “ 销售业绩报表 ” 。 （ 2）总经理审核完 “ 销售业绩报表 ” 后，报人力资源部审核，并确认销售业