陈红晓成功之道“走”为上着.docx

国际内衣网 陈红晓出生于浙江义乌，父辈是义乌的“货郎担”，走南闯北走街串巷，从事着鸡毛换糖这样的小买卖。他从小目染耳濡，“行商”精神深入骨髓，知道只有走出去才能有商机，做买卖。他16岁随父远赴山东青岛，后来转战烟台、济南。积极的走动，敏锐的触觉，为他赢得一次又一次的商机。山东娇伊内衣总经理陈红晓陈红晓是典型的浙江商人，在山东从事内衣行业也有近20年了，可以说是个行家了。11月24日上午，在陈红晓的办公室里，记者有幸采访了他。眼前的这个浙江商人，四十出头的年纪，眼睛有神又有亲和力。他在济南和烟台代理了玉茄子、万康、莲娜姫、贵夫人、芘茜妮、凯撒、彦黛、健将、蝶安芬、意芬等多个内衣品牌，他的店内的装修精致，每个品牌都有一个陈列专厅，显示出他的用心和努力，楼上还有很大的仓库和办公室，据他说，总共超过一千平米。仅从门店的规模看，他这个生意是做得很不错的，在济南应该可以排在前几位。三言两语间，我们聊开了，感觉不是刚见面的人，而是多年的好朋友。天气比较冷，他泡了功夫茶，我们一边喝茶一边聊。他的故事并没有跌宕起伏、扣人心弦，但是对于做生意的人，尤其是做内衣生意的人来说，是有很好的借鉴和学习意义。总的来说，他能有今天的成就，离不开一个“走”字，善于“走”，才能发现机会，捕捉机会和创造机会。16岁那年远赴青岛掘得第一桶金陈红晓是浙江义乌人，由于独特的地理环境和历史根源，义乌人的生存环境很恶劣，为求生存，义乌人想尽办法。很多人熟知的“鸡毛换糖”典故就源于义乌，在那个物资匮缺的年代,义乌“货郎担”(挑着货卖的小商贩)走南闯北走街串巷,以糖、草纸等低廉物品,换取居民家中的鸡毛等废品以获取微利。陈红晓的父辈多是“货郎担”，挑着担子穿州过省，赚取微薄的利润，养家糊口。为求生计，1985年16岁的陈红晓跟随父亲去到山东青岛，少年不知愁滋味，对外面的世界既新鲜又好奇。他说：“那时候也是没办法，出来讨生活，爸爸带我到了青岛做生意，但是很高兴很高兴，很多东西都没见过，每到一个地方都觉得很稀奇。”但客观的条件并不好，北方的天气比较冷，那时候青岛阳历十月份就下雪了，而他住的房子并没有暖气，盆子里的水都冻成冰了，晚上睡在被窝里冷得难以入眠。当时，有些北方人是看不起南方人的，他常被取笑是“小南蛮”。因为当地人都有稳定的工作，他们觉得待业的青年都是没出息的，十六七岁的孩子就出来更不可思议，“好像出来要饭的一样”。但这样艰苦的环境，在陈红晓看来，也算不了什么。他说：“16岁出来了，也不算是吃什么苦。我们那一带之前生活得也不好，一直都是苦的，所以在青岛也感觉不出来特别苦。”来到青岛不久，陈红晓开始经营拉链、纽扣等小商品生意，并成功地赚到了生平的第一桶金，当年赚到了几千块，第二年赚到一万多块，他笑说:“八五年那时候一年能赚几千块，也算不错了，那时候一般人的工资也只是几十块。第二年就能赚一万块钱，成为万元户，我们村子里当时统计过，万元户不超过十家。”改行换道，进入内衣行业陈红晓并没有把拉链纽扣的生意一直做下去，在九十年代初，由于受西方经济制裁，青岛的服装工厂的出口额受到很大影响，他的生意也很难做了。93年，他放弃了做了八年的生意，去了烟台。敏锐的商业触觉很快嗅出了内衣行业蕴藏着巨大的商机，内衣行业刚刚萌芽，很多女性甚至还没穿过文胸，他果断决定进入内衣行业。“当时觉得这个行业还是可以的，是个新鲜的行业，我就从义乌那边拿货，从袜子、中低档的文胸开始做，就慢慢做起来，当时那个店很小，还不到十平方米。”尽管做得早，生意也好，但货品却供不应求，没办法赚到更多的钱。直到97、98年，国内的内衣产业快速发展，像汕头就冒出很多内衣工厂，货品才能满足市场的需要。陈红晓从2000年开始做一些品牌，例如万康等。多年来的努力经营，生意越做越大，在烟台地区颇有影响力。2008年，他决定要两条腿走路，除了继续经营烟台的业务外，还进军济南，布局全省。因为他觉得要把内衣生意做大做强，还是要去省会济南，毕竟济南是山东的行政、交通中心，辐射力很强。他说：“刚开始来，也不说人生地不熟吧，毕竟是到一个新的地方来，通过自己下市场，朋友的介绍，慢慢地把这个网络也算是打通了，现在也不算做得强，但起码大家都知道，市场上都知道有我们这个娇伊内衣，整个山东基本都知道有这个内衣在这里，这个知名度还是有。”公司化运营，主动走下市场服务终端如果说陈红晓第一次“走”从义乌到青岛，是地域的改变得到了广阔的创业空间，第二次“走”从做拉链纽扣到文胸，是行业的改变，奠定了一生的事业基础，而现在，他开始谋划第三次“走”公司化运营，主动走下市场，服务终端客户。为什么要这样做?陈红晓坦诚，现在市场竞争很激烈，生意不好做，要去帮助终端客户，提升销售。而且员工经常在下面销售第一线，能够及时了解市场动向、消费者心态，也能更好的维护提升和终端运营商的关系。他的想法是，为所代理的每一个品牌都配一个团队，有督导、客服和业务人员，星期六和星期天，这些人能不休息的就不休息，下市场帮助客户。一个月有四个星期，就是去一个客户那里呆两天，一个月到四个客户那里去。当然客户是有选择的，比如玉茄子这个品牌，列出重点的十五到二十个A类客户出来，那通过几个月，就可以跑一圈。现在还没有这个能力照顾到每一个客户，但可以照顾到A类、重点客户。但是这样的做法，员工会抵触吗?毕竟是牺牲了他们的休息时间。对此，陈红晓并不担心，员工的休息可以通过调休在其他时间来实现。他说：“这个不会抵触的，因为这是帮助他们自己在做销售啊，我是有一定的任务给他的，完成后可以得到更多的收入，如果天天呆在家里，业绩做不出来，钱拿不到，他更不开心了。现在就是大家的观念必须一致的，给自己做事。”当然这样经常下去的话，费用比较高，食宿、交通、通讯都是很大的开支，怎么在费用和销售取得平衡点，需要在实践中不断摸索、调整。“现在还没形成惯例，是尝试着这样做，以后形成了这么一个习惯以后呢，我们可能会合客户去沟通，他们尝到好处尝到甜头以后，可能主动跟我们要求，那这样我们可以跟他们有条件谈一谈。”言语之间，可以看得出，陈红晓是蛮有信心的。采访手记寻找成功之道作为一个产业媒体记者，我对每一个人物做专访，都在努力挖掘他的闪光之处，希望对产业人士有所借鉴和启示。采访完陈红晓之后，我的脑中一直在思考，他的成功之道是什么?他是上世纪八十年代便开始从商的，九十年代快速成长，但他当时是处于那种巨大的商业蓝海环境下，这对于今天大多数人来说，并不具备太多的可借鉴的意义。作为浙江商人，他具备了那个群体所共有的吃苦耐劳、百折不挠、勇于开拓的品格，但这些相信大家都听得多了，再提出来，估计也没太多意义。再一次回忆他的经历，终于发觉，最重要的一点，未必在于他的浙商背景，他的刻苦品质，他的进取精神，他的谦逊个性，而是在于他是一个善于“走”的商人，在他年少的时候，离开生存条件差的家乡，远走青岛，迎来一片新天地。创业中途，再转战于内衣行业，又站在