销售回款管理制度范本

1 / 18 销售回款管理制度范本 一、营销人员素质要求 分公司聘用热爱市场营销工作，诚实敬业的化学、生物、医学、物理、机械、电子、建筑工程、市场营销、财会、国际贸易等相关专业的大中专毕业生和有实践经验的专业人士作为公司的市场营销人员。 二、营销分公司员工岗位 a)营销分公司总经理 b)营销分公司区域经理 c)特级营销工程师 d)高级营销工程师 e)中级营销工程师 f)营销员（根据不同区域和考核分级别） 营销人员编制： 营销分公司在 _年 _月_日前营销人员将定员为 _人。 三、营销人员销售指标 根据营销总公司未来发展战略要求和实际状况，要求营销人员每月人均保质保量销售实验室基础装备合同价人民币 _ _万元的产品。 四、营销分公司员工薪酬组成 _ 五、营销人员福利组成 2 / 18 保险金：每人每月人民币 _元作为公司应该代缴 的保险金部分与工资同时发放； 年假：在公司服务满一年者可享受两天带薪年假，年假不累计； 食宿：公司提供集体宿舍和工作餐，驻外市场部员工无集体食堂的，可享受 _元 /月的补助，（以实际出勤为准）所有在外自租房者不享受补贴。 培训：公司进行定期的免费业务培训。 六、外聘人员工资按聘用协议执行。 七、说明：考核工资组成 _ 所报销金额。 1销售业绩考核 以销售合同回款（包括首期款）到帐额为销售实际业绩考核营销人员，（如所签合同无回款，不计销售业绩考核工资）。 2下浮点考核奖励：所签合同如遇有上、下浮点时，则以此合同标准标价的 _%考核上、下浮点，其下浮点超过 _%的无下浮点考核奖励，所签合同有特别费用的，计入下浮点。在核算上、下浮点奖励时应该减去质量保证金和特别费用后予以计算。即有销售业绩 (指有回款 )时 ,所提3 / 18 取的费用才予以兑付，如无销售业绩时，其销售费用登记在个人名下， _个月后必须清帐。 1业绩考核奖励： a营销分公司总经理的考核以全公司业绩为基数，按月考核，年终完成公司全年任务的 _%，将给予奖励，奖励公式如下： _ b分公司区域经理的考核以实际完成任务百分比提取考核工资，连续 _个月完成任务 _%以下，进行岗位重新确认，全年完成分公司任务 _%以上的，将给予奖励：奖励公式如下： _ 2考核制度： a营销人员均实行试用期考核制度，其试用期为三个月，对于不适合 岗位的人员将进行重新定位或者辞退。 b对于营销分公司总经理、区域经理的考核均实行考核团队业绩的形式进行。 c每月进行一次考评，其考评结果作为核算工资的依据。 3本月工资的考核 基本工资考核包括 a考勤考核 b合同签署质量考核 c员工纪律考核 4 / 18 d参照公司（ _）、（ _）和营销分公司相关规定执行。 为了保障 *房地产经纪公司销售回款管理工作的有序开 展，保证小定、大定、签约、预售、催款、办理按揭手续等销售业务流程的畅通，使各环节具有整体性和连贯性，保障能够按期回款，特制定本管理制度，全体销售前台、后台人员共同遵守。 第一条 小定单、临时合约及签约通知单（以下简称 ” 合同 ” ）均由销售代表负责 填写，各项内容填写完整齐全，不得涂改，不得有上下不一致的情况。 第二条 合同和补充协议范本需销售代表、销售主管、签约主管仔细审核，并在合同副本内页签字确认，特殊附加条款需经公司领导审批同意后方可签订至合同及补充协议范本之外的补充条 款中，并将公司审批的文件附到合同中，以便查阅。不允许合同及补充条款与公司审批意见不一致的情况。如因工作疏漏，影响到公司信誉并造成经济损失的，一经发现，视情节轻重分别对销售代表、签约主管、销售主管、销售部经理给予 50、 50、 100、 150 的处罚。情节严重者，开除当事人。 第三条签订合同的同时应协助客户交纳该房屋的首5 / 18 期款及印花税，并在 24 小时内（周六、日除外）将销售合同交销售统计做业绩登记，每逾期一日对销售代表、销售主管、销售部经理每人处以 50 元罚款。如客户未支付印花税，为不影响正常的预售登记并保证回 款，则由该房屋销售代表垫付此费用。 第四条 合同签订并交款后，转交签约主管时，应将公司所有审批文件和客户个人资料 （与该房屋相关的补充条款审批单、折扣单等）一并交签约主管，并保证客户资料、信息的完整。合同自签约日起转至签约主管的时间不得超过 7 日，超过 7 日，但不足 8日的，销售代表、销售主管、销售部经理每人每天处予 50元罚款，超过 8日仍未转交合同的，每人每天处予 100 元罚款。 第五条 合同签订且资料齐备的，签约主管应于 48小时内将合同加盖公司合同章，并 同时转预售登记人员 。预售登记人员应在第一时间内完成已具备预售条件的房屋的预售登记工作，如有延误，每延误一天罚款 100 元。 第六条 销售代表必须督促客户按照合同中规定的付款方式按期全额付款。采用一次性或分期方式付款的，客户逾期一个月而未满两个月付款的，销售代表、销售主管、销售部经理每人罚款 500元；逾期两个月而未满三个月的，6 / 18 销售代表罚款 1000 元、销售主管、销售部经理罚没该套房佣金；逾期三个月未回款，销售代表停接客户，直至追回应收款项。采用按揭方式付款的，在签订合同的同时督促客户提交完整的按揭资料，办理完贷款所需的全 部手续。因销售代表原因，导致按揭款不能如期到帐的，处罚方式同一次性和分期付款。客户的按揭资料一经送达律师事务所及银行，相关沟通事宜责任人为按揭主管，如因沟通不畅，导致最新情况在 48 小时内未能传达给销售前台的，视情节轻重每延误一天处以 50的罚款。 第七条 相关工作的统计由销售支持部进行，并于每月 24 日前将上月违规清单报行政人事部备案。 第八条本制度的相应处罚原则，销售部及销售支持部应指定专人负责，如有瞒报、漏报现象发生，每件次处予当事人和部门经理 100 元的罚款。 第九条 受到处罚的个人，罚金从次月佣金或底薪中扣除。 第 1 章 总则 第 1 条 目的。 为降低公司销售回款风险，加速资金回笼效率，特制定本制度。 第 2 条 适用范围。 本办法适用于公司销售回款风险防范工作。 7 / 18 第 3 条 人员职责。 1销售部负责客户资质审核、合同控制以及回款催缴。 2财务部负责回款计划的制订以及相关账务处理工作。 3公司法务人员负责提供相应的法律支持。 第 4 条 回款风险控制原则。 1 实事求是，公平合理。 2资格预审，合同约束。 3规范执行，严惩舞弊。 第 2 章 合同约束 第 5 条 资质审查。 为降低回款风险，销售人员应在合同签订前对客户资质进行审查，审查内容如下。 1 括人员素质，销售业绩，社会关系。 2 括公司地理位置，物流配送情况。 3 事本行业的时间，双方合作记录。 4 用档案、资金情况以及业内口碑。 5 键点，双方合作动机 和合作前景。 第 6 条 客户评级。 销售部根据资质审查结果对客户进行等级评定，以优劣为序分为 A E 五级，实行分级管理制度。 8 / 18 第 7 条 条款约束。 销售部合同起草负责人应根据客户级别以及历史合作记录，对货款交付等条款进行明确，以具有法律效应的文 书作为解决回款的根本依据。具体如下表所示。 客户分级回款条件表 第 8 条 合同签订。 双方签订合同时，销售人员须对销售合同各项条款逐一审查核对，确认交易条件、结款时间，确认无误后报销售部经理审核 ，审核通过后由经办人签名加盖合同专用章或公司公章方可生效。 第 3 章 发货控制 第 9 条 发货查询，货款跟踪。 1每次发货前发货人员必须与销售合同进行核对。 2销售部在销售货物后，应立即启动监控程序，对不同等级的客户实施不同的收账策略，在货款形成的早期进行适度催收，同时注意与客户保持良好的沟通联系。 第 10 条 回款记录，账龄分析。 1财务部须实行定期对账制度，每隔一个月或一个季度必须与客户核对一次账目，确保产品销售和货款回收的连续性，避免造成账目 混乱互相推诿、责任不清的情况。 2财务部应详细记录每笔货款的回收情况，经常进行账龄分析。以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误9 / 18 差，财务人员须熟悉内容、谨慎管理。 （ 1）产品结构为多品种、多规格。 （ 2）产品出现平调、退货、换货。 （ 3）产品回款期限不同，或同种产品回款期限不同。 （ 4）客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款。 第 4 章 款项追收 第 11 条 回款计划。 财务部负责编制回款计划表，由销售部指定专人负责回款追收 工作，每隔 34天催收 1 次，并作好日常催收台账记录。回款计划表如下表所示。 回款计划表 编号： 日期： 制表人： 审核： 第 12 条 电 话沟通。 1销售人员要适时与客户保持电话联系，随时了解客户的经营状况、财务状况、个人背景等信息，并分析客户拖款征兆。 2货款回收期限前一周，销售人员需电话通知客户，预知其结款日期，并告知将在结款日按时前往拜访。 3对于发生款项拖欠的客户，销售人员要求客户须在 2个工作日内提供拖欠款项事由以及相关证明。 第 13 条 实地走访。 1销售人员要定期探访客户，客户到期付款，到期10 / 18 应按约定方式进行收款。 2遇到客户拖欠款项风险时，销售人员须采取风险预警、时时、层层上报制，在 充分了解、调查、详细记录客户信用的情况下，由销售主管和销售经理等参与分析，及时对货款追收问题给予指导和协助。 第 14 条 追收实施。 1文件准备 销售人员在实行货款追行工作前，须检查被拖欠款项的销售文件是否齐备。 2设定期限 销售人员应对拖欠货款的客户设立最后期限，并要求客户了解最后的期限以及拖欠的后果。 3发送文件 公司采用三级货款催收机制，根据货款催收情况不同建立三种不同程度的追讨文件，即预告、警告和律师函，并视情况及时发出。 第 5 章 附则 第 15 条 本制度由销售部负责起草，由财务部审核。 第 16 条 本制度经公司总经理审核后自发布之日起实施 . 一、 应收款项流程 为保障公司销售计划的顺利完成，加强回款工作的力度，结合目前各种实际回款情况，经财务总监与市场部商议起草，特制定本流程。 1合同的签订： 11 / 18 合同的签订应规范，按照关于 “ 产品供销合同 ” 的诠释。 2合同拟定好之后需由市场部主管核对款项无误，并签字核实，然后由财务盖上公章认定为有效合同。之后由相关负责销售人员传真给订单客户 ，通知付款。 1）标准 :额度在一万元之内 全款到账后，采购给予备货，并在合同范围内发货。 2）标准：额度在一万元至三万元之间 尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，定金不得少于 50%。定金到账后，采购给予备货， 剩余款项在备好货之后，发货之间到账给予发货。 在合同范围内发货，货到后二个工作日内必须把其余款项补上。（以上两种情况需上报上级领导的，批准后根据情况执行） 3）标准：额度在三万元以上 属于公司的大客户，尽量要求客户全款到账，如果对方提出付定金采购，在一定弹性空间内，定金在 30%至 50%之间，定金到账后，采购给予备货，此后流程参照标准二执行。 4）标准： 额度由担保人承担 担保资格：部门经理及以上级别人员。担保人员需在产品供销合同、提货单、出库单上签字。同时通知领导批准12 / 18 得以施行。款项由担保人跟踪催付，出现 死账赖账的情况，在担保人的工资中扣取。 二、合同履行的跟踪： 1）在业务人员收款期限内，对回款工作进行督促并协助财务处理回款过程中发 生的问题。 2）业务人员逾期未收回余款，填制工作事实报告连同 回款的事宜移交给上级领导全权负责。 3）上级部门接到报告，落实责任人，制定对应措施，时刻关注货款的回收情况，避免因超时效期或遗失证据而导致的坏帐，死帐。对于因人为原因造成的死帐，坏帐，将追究有关人员的赔偿责任。 4）每签订一笔新合同，请尽可能多的了解对方单位及其负责人的详细资料并填制对方负责人详细资料登记表，以便在货款回收发生障碍时可有多种 途径保护我公司的债权。 5）如需总部发函给较严重的欠款单位，向总部填写申请，连同相关证据阐述事件的缘由，总部收到申请后立即着手办理，并直接将函寄给欠款单位，进行催款。 6）在平时的收款工作中如由其他特殊需要，应及时以书面形式或电话与上级领导沟通、联系。 应收账款管理制度 13 / 18 为保证公司能最大可能的利用客户信用拓展市场以利于销售公司的商品，同时又要以最小的坏账损失代价来保证公司资金安全，防范经营风险；并尽可能的缩短应收账款占用资金的时间，加快企业资金周转，提高企业资金的使用 效率，特制定本制度。 一、应收账款的管理原则为谁放货谁清收的原则。 二、客户资信管理制度 （ 1）建立客户信用档案。业务部门负责收集客户信用档案。客户信用档案必须包括年检后的营业执照、组织机构代码证、法人身份证复印件，经营场所的固定电话，家庭电话、法人个人手机，财务部负责对客户信用档案进行维护、保管、整理、归档。 （ 2）客户授信额度的金额标准。业务员根据签约销售量、外部评价、对信用额度、信用期限（账期）提出建议，原则上信用额度不能超过客户上年 全年销售额的月平均销售额，在淡旺季销售时可上下浮 50%，账期不超过 30 天。依次由部门经理、总监、财务负责人、总经理对信用额度进行审批。 （ 3）信用控制原则：业务部门发生销售业务时，应首先检查客户的信用状况，原则上对于超信用额度或超信用期限的客户不再发生销售业务；对于特殊情况需要对客户修改信用额度或信用期限，由业务人员提出申请，部门负责人14 / 18 确认，再财务负责人、总经理对信用额度进行审批；对于需要展期的客户，由业务人员提出申请部门负责人确认后，依次由财务负责人、总经理进行审批。 （ 4）客户信用 评价：业务人员根据客户的回款情况，对客户的信用每年 7 月进行再次评价，由业务人员根据历史交易、实地考察、同业调查等情况提出建议调整客户信用根据情况建议调整客户信用额度和期限，依次由财务负责人、总经理对信用额度进行审批。对信用额度在 3 万元以上，信用期限在 1 个月以上的客户，业务经理每年应不少于走访一次；信用额度在 5 万以上的信用期限在 1个月以上的，除业务经理走访外，业务部门负责人每年必须走访一次以上。在 客户走访中，应重新评估客户信用等级的合理性和结合客户的经营状况、交易状况及时调整信用等级。 （ 5）客户的信息资料为公司的重要档案，所有经管人员须妥善保管，确保不得遗失，如因公司部分岗位人员的调整和离职，该资料的移交作为工作交接的主要部分，资料交接不清的，不予办理调岗、离职手续。 三、商品的赊销的管理 （ 1）在市场开拓和产品销售中，凡利用信用额度赊销的，严格按照每个客户评定的信用限额进行审批。 （ 2）财务部主管应收账款的会计每周对照信用档案核对债权性应收账款的回款和结算情况，严格监督每笔账款15 / 18 的回收和结算。及时把应收回来的账款录入系统。便于随时检查信用的底数，及时和业 务员沟通，预防因为信用额度导致业务开展不顺。 四、应收账款监控制度 （ 1）业务人员在与客户签订销售合同或协议书时，应按信用档案中对应客户的信用额度和信用期限约定单次销售金额和结算期限，并在期限内负责经手相关账款的催收和联络。 （ 2）财务部月后 5 日内向总经理和业务经理提供当月 “ 应收账款账龄分析表 ” ，便于安排应收账款的回收工作。 （ 3）财务部月后 5 日内向业务部门出具催款明细表；业务部门应严格对照客户信用档案和催款明细表，及时核对并签字确认、跟踪赊销客户的回款情 况，对未按期结算回款的客户及时联络进行催收并反馈信息给财务部。 (4)每季度终了，业务人员与客户进行应收账款函证，并负责应收账款询证函的发送、回收、保管、整理、归档工作。 (5)业务人员在销售商品和清收账款时不得有下列行为，一经发现，分别给于罚款并限期改正或赔偿，情节严重者适用公司奖惩制度或移交司 部门。 1）收款不报或积压收款。（扣工资 5%） 16 / 18 2）退货不报或积压退货。（扣工资 5%） 3）转售不依规定或转售图利。（扣工资 10%并收缴全额图利金额） 4）代销其他厂家产品的。（扣工资 100%） 5）截留，挪用，坐支货款不及时上缴的。（扣工资 100%） 五、逾期应收账款管理： （ 1）业务人员全权负责对自己经手赊销业务的账款回收，为此，应定期或不定期地对客户进行访问（电话或上门访问），访问客户时，如发现客户有异常现象，应及时向业务经理报告并建议应采取的措施。如客户有其他财产可供作抵价时，征得客户同意立即协商抵价物价值，妥为处理避免更大损失发生。但不得在没有担保的情况下，再次向该客户发货，否则相关损失由业务