我和汇友谈谈心.doc

我 和 汇 友 谈 谈 心从2000年1月日本的期货公司开始交易外汇至今已有三年多了。三年来外汇交易公司如雨后春笋般的成立，日本的各公司搞外汇交易的客户到目前为止还是以在日华人为主力，所以许多公司都有中国部和中国人做外汇交易担当，营业目标也是盯住在日的华人群体。据不完全统计，三年来在日华人投入外汇市场的资金总额大约有100亿日元左右，参加的人数最多时大约有1万人左右，约占全体华人的1/50。而在日华人搞外汇交易是成功者少失败者多，也就是说赢的人少输的人多这是就群体而言；就个人而言，是赢的金额少输的金额大，或者说是赢点钱费劲，而输起来很轻松，我想许多做过外汇的汇友都会有此感受吧。 如上所述，外汇交易是赢的人少输的人多，或者是赢的金额少输的金额大。输赢只是结果，产生该结果只是客户当初的买进或者卖出的举动而已，选择买还是卖也仅仅是一念之差，这一念之差所产生的结果却又往往是事与愿反。当初为什么会产生买（或卖）的念头呢？为什么结果总是与愿望相反呢？为什么会输呢？输的原因是什么呢？等等。也许许多汇友在思索，也许许多担当在探究，我也在思考这些问题，所以想从以下几个方面，咱们一起尝试总结一下外汇交易输的原因吧。但在此首先得声明几点：（1）本文章仅是个人的见解，不代表任何组织与他人；（2）文章内容仅是对事不对人，请勿对号入座；（3）文章中的观点可以商榷，但不希望引起任何人身的攻击。人的本性弱点也许是造成输的原因人有七情和六欲。七情是指喜、怒、悲、愁、恐、思、苦；六欲是说食、眠、生、私、性、赌。七情表现的是人的性格，六欲体现的是人的本性，所以人好赌是一种本能的反映。为什么说人本性的弱点会是造成外汇交易输的原因呢？俗话说“知足者常乐”，就是说当一个人极易“知足”时，他（她）会在各种利益诱惑面前是很难心动的，这种人是苦恼少的“常乐”型。搞投机（也称投资）交易的是属于那种不甘心不满足现状或欲望强烈的人。搞外汇交易的就不属于那种“知足常乐”型的人，是想在外汇交易上赌一回挣一把的人。外汇交易有个特点就是：只要您一进场就输了，因为一交易，您就要输一个手续费外加一个买卖加差，这还未包括被公司报价时吃点数的部分和利息的部分，这些费用是外汇交易风险的一个组成部分，这些都是需由客户冒风险向市场讨要，所以这些课捐杂费越少承担的风险相对就越小。例如，我认识一位汇友，做外汇交易近三年，虽然有时输有时赢，但最终的结果是微输不赢，可是仅交手续费一项就高达500多万日元。凡是参加外汇交易的几乎所有的人都是抱着赢钱的想法，有这种想法是无可非议的，但正是有此想法才产生了以下带本性弱点的行为：（1）“敢输不敢赢”，这是输的最主要的原因之一，在外汇交易中是非常普遍存在的行为。2002年度的诺贝尔经济学奖获得者是经济方面的一个外行美国心理学家丹尼尔卡尼曼。他获奖的主要原因是用心理学分析法研究人类的判断和决策的行为。1979年卡尼曼和他人合作写的一篇实验经济学论文，其中解释了“风险厌恶”与“风险偏好”的现象，得到的结论是：交易者在获利状态时是“风险厌恶型”；在亏损状态时是“风险偏好型”。芝加哥期货交易所对334名交易者在1995年的交易记录调查中发现：资金越少的在获利状态下的客户，“风险厌恶”程度越高，持有获利交易时间就越短；相反，在处于亏损状态时的客户，“风险偏好”程度越高，持有亏损交易的时间就越长。因此得出的结论是：心理素质是交易能否成功的一个重要因素，“风险厌恶”与“风险偏好”是交易者亏损或获利的关键。从理论上完整地阐述了我的“敢输不敢赢”之观点。为了进一步说明，现举一例：某汇友在129多投美元，到131时就会很满足地平仓；再假设同样在129多投美元，在131时未及时平仓，当美元下降到127时，几乎所有的客户都不会平仓的，123、119、一直到115还有许多汇友不平仓的。这就是输敢；赢不敢的做法。这些汇友在115台的时候，每天盼望和祈祷着美元快涨吧，每天沉浸在后悔中：如果不是多投而是空投就好了、没做外汇交易就好了；每天想如到125台时一定将手中130台的多投全部平仓。汇友的行为很大一部分是心理在作用，一有获利，就不敢再冒风险等待更大的获利；一遇亏损，就会“孤注一掷”、“破斧沉舟”，侥幸持仓，奢望反弹。汇友对外汇市场总是一厢情愿的单相思，可是汇市是无情的是你死我活的战场！您也许能做到敢赢，但您能做到不敢输吗？！ 这是由于人本性的弱点：“想赢怕输”的思想在作祟。（2）“侥幸心理”，这是输的原因之二，大多数汇友都存在这种心理。例如有位汇友看了一篇叫“买损卖补”已开始倒计时的文章（02/10/3的联合周报）后来电话咨询，她在132台有10枚多投美元的定单问该如何处理，我说：“第一次到125台时先将多投定单全部平仓，第二次到125时再做空投美元，输几百万日元就做几枚空投定单”。02/10/21日到125.65时我打电话叫她平仓，她说：“等到第二次125时再说吧”，02/12/5日日元又到125.75时我又打电话求她全部平仓，她说：“许多担当、文章都说要去126、127、甚至130，我在126时再考虑平仓吧，因为全平仓的话一下子输700多万日元实在承受不了。”结果先平2枚后又追平3枚共平5枚，至今还留着5枚多投美元定单。常常有的汇友随着价格的变动而改变自己当初制定的方针与决心，这就是违反“按既定方针办”的交易原则。 有侥幸心理也是人本性的弱点：“患得患失”或是“贪”的思想在作怪。（3）“与市场赌气”，这是输的原因之三，虽然不是普遍但是非常危险的。例如有的汇友认为自己还有资金，在130台多投美元的定单至今还持有，心想反正美元不会降到零，就不抛吃它的利息，你降到哪老子添钱追加到哪，就不信等不到它回头的那一天。这种容易有赌气行为的人潜伏着很大的风险性，外汇市场每天交易量是11.5兆美元，即使是八个先进国家的外汇储备之总额也没有外汇市场一天的交易量多，所以日本政府介入汇市有时对汇率的影响很有限就是这个原因，作为个人那么一点点的资金对抗市场是太微不足道的，应该是识时务者为俊杰。 有不服气行为是人本能的弱点：是与市场赌气或是“倔”的思想在作祟。为什么许多汇友刚开始外汇交易是大都是赢呢？这是因为常说的“初生牛犊不怕虎”的原因，初出茅庐的汇友没有什么包袱，也没有患得患失的毛病，真所谓“胆大艺高艺高胆大”。而到后来，由于清楚了外汇交易的可怕性，结果是越做胆越小，越胆小越输钱，这是因为思想发生了变化的原因，所以能保持良好的心态这点是很必要的。所以我认为外汇交易输的原因是由于人本性的弱点所造成的，这些弱点当中最典型的也是外汇交易最忌讳的是“想赢怕输”、“侥幸心理”、“贪和倔”三种，如您能意识到这些，能克服这些致命弱点的话，说明您具备了搞外交易的基本素质。但是还不能说克服了以上致命弱点就能赢钱，还必须做好以下三件事情：第一件事：正确处理好与交易担当的关系是很重要的在日本现阶段是通过担当用电话进行外汇交易的公司比较多，用电脑交易的公司比较少。有的是客户打电话问自己的担当最近的行情是该多投还是空投；也有的是担当打电话找客户告诉现在是该多投还是空投；还有的是客户自己分析行情打电话下交易指令，不需要担当的任何分析。在外汇交易的过程中，是汇友靠自己分析判断决定多投或是空投呢？还是听担当的怎么说就怎么交易？也就是说与担当是什么关系的问题。外汇行情就是神仙也算计不出其走势的，更何况担当是人不是神。绝大多数担当是好的，但是担当也存在作为一个人的自身无法避免和克服的带本性性质的弱点，比如患得患失、怕承担责任等等。一般来说担当都是不愿自己客户输钱的，但这不等于说担当队伍不需要整顿，担当个人的素质不需要提高。一个好的担当不仅自己要非常清楚外汇交易业务，而且还要教客户了解外汇交易的专业知识、清楚交易的技巧、知道交易的风险、掌握理论和技术分析的方法和交易的原则、经验等之外；还要帮助客户管理投资的资金、还要在客户顺利时提醒他（她）们戒骄戒躁防万一，不顺利时帮助他（她）们解难排忧渡难关；一个好的担当不仅是用嘴，更主要的是用脑。就是说担当要有自己的一套分析外汇行情的方法、见解和主见，不要人云亦云，鹦鹉学舌；一个好的担当不仅是一个会计统计员，而且还应是一个思想家和战略家。外汇交易中担当是战略家，客户是战术家。作为客户最好并且应该是自己分析判断做外汇交易。对这4种类型的担当，虽说是极少数人，但还是要注意处理与之的关系。（1）不学无术，一问摇头三不知的担当。有的担当对外汇交易最基本的常识都不清楚的话，最好不要请这种人做自己的担当。由于外汇公司发展迅速，虽然许多公司在雇用外汇交易担当后，进行职业道德教育和提高其业务及专业知识水平，但也有的公司招聘外汇担当时的标准是，只要能带进客户就行，没有及时进行必要的职业教育和专业培训，灌输的是做到多少手续费时可以拿多少回扣，许诺的是拉进多少客户可让进公司解决签证问题等等。有个别的担当为了一纸签证拼命拉亲朋好友却又不学无术，有个别的担当为了把当初做客户时输掉的钱，想以做担当干出个好“成绩”拿个高工资高回扣捞回以前的损失。所以在担当队伍中难免有良莠不齐的问题。（2）交易前不请示，交易后不汇报的担当。有的担当不通过客户擅自下定单交易外汇的做法无论是出于什么动机，都是绝对不应该的。最好是更换这位担当。某些公司有这些规定：例如新客户入金多少，按一定比率的回扣给担当；规定每个担当在完成每月基本单量（比如20枚/月）之后，超出的部分每枚又按一定的比率提成回扣给担当，单量越多提成比率越高，回扣的金额也越多。公司为了生存，为了鼓励社员努力工作，制定一些规章规定是无可指责的，但由于有这些政策的刺激，使个别的担当为了签证拼命做单子，有的担当为了追求高收入玩命炒单子，还有个别的担当甚至不通知客户就下单子。在外汇交易这个行业，作为担当最基本的职业道德标准：一是不能不通过客户就做交易，每笔交易必须是事前请示事后汇报并要有录音；二是不能接受客户委托做外汇交易，特殊情况时也必须是要有客户亲笔签字的委托受权书才行，但还是要尽可能地事前事后通知到客户本人。个别担当未经许可交易外汇后，向客户解释时的理由是：“因联系不上，我看这是很好的机会，所以才下了定单”。严格来说，联系不上的话，就不能擅自为客户下定单，而应是停止任何的交易。关于公司，也想在此顺便补充说几句。外汇交易的公司分“庄家”和“非庄家”两种。是庄家的外汇公司，通常的做法是与客户进行“对冲”。所谓“对冲”，就是当客户多投时公司就空投；当客户空投时公司就多投，并且被对冲的客户定单是没有交到外汇交易市场的，就放在公司的“口袋”里，因此也称“吞单”。是庄家的公司做对冲的结果，如果客户赢，公司赔给客户；如果客户输，公司则是赢。一般地说，公司都愿意对冲，并愿意与多投的定单对冲。原因是外汇交易的规律是汇率“涨不容易降容易”，为什么有“买进得利息，卖出付利息”的交易规定就是这个道理。大多数客户是在乎利息的，所以大都是寻找机会做多投，公司正是利用有些客户贪小利的弱点，用“容易”的与客户对冲“不容易”。凡是庄家的公司，比不是庄家的公司要危险，原因是一旦遇到是拼命上涨的外汇行情时，庄家的公司就有倒闭的可能。当然，一般来说，外汇公司是挣钱的，特别是庄家的外汇公司是有办法不输的。更何况许多客户在乎的是，只要赢钱时有人付款就行，管它庄家不庄家。（3）进场建仓前说的天花乱坠，一旦套牢逃避责任的担当。最好是撤换这种担当。有的担当劝客户进场交易时常常用绝对肯定的口气说，如做了多投的话一定保证能挣多少多少钱，可是被套住后当客户问是平仓还是追加保证金时，不是帮客户分析行情或排忧解难，而是回避接客户的电话，或叫其他担当应付，或回国或请病假不上班。许多汇友相信担当依靠担当，而许多担当也确实是想帮客户挣钱，但是由于担当相信公司上司的行情分析，又未经自己的独立思考和判断，听到什么就将这些行情分析原样的告诉客户使其被套牢，也有的担当是为了追求手续费的回扣不考虑客户帐户状况，建满仓、频繁进出交易，结果一遇反行情被迫斩仓。有位汇友曾告诉我：有的担当开始要我进场时口气很坚定说多投美元保证可以挣钱，降了以后说这只是暂时调整，套牢100多万日元再问担当是平仓还是追加保证金时，得到的回答是：请您抛硬币做决定吧。听到这个故事后我茫然了，这是逃避责任的做法，逃避的本身就是不负责任。（4）现在或者曾经交易外汇的，既是客户又是担当的担当。千万别请这种人做担当。有的担当一面是客户的担当，一面自己也在搞外汇交易。这是非常不好的，也是非正常的现象，所在公司应制止本公司员工禁止外汇交易才算是正规的公司。因为担当自己做外汇，对公司来讲是利少弊多，对个人讲也是弊大于利的。让人容易怀疑是否在带个人的感情说行情？例如交易状况不利时按常规也许斩仓比保仓要好，但是担当心想我都追加保证金了你还怕啥？所以当客户问是补仓还是斩仓时，也许担当会说补仓；再如担当输了心情可能会不好，如果低落的情绪感染了客户，会使客户对市场的判断发生动摇；还比如可能与客户抢价格（电话交易系统有可能发生），就是好的价格定单留给自己，不好的价格定单给客户。偶尔听到某担当对客户说我交易外汇十几年啦，已经输了几千几百万日元啦，你才输几十万就这么罗嗦。让人费解的是他居然告诉客户他做外汇输的事实，更不可思议的是，已经证明了的败仗将军，客户居然还听从败将的指挥去打仗，结果会是什么还需要多说吗？因此，不论担当怎么劝您交易，首先一定要请教一下他（她）为什么这么看行情的？根据是什么？从而判断其是否有道理和是否有水平。所以客户与担当的关系应该是：不依赖、不盲从、不包办，听取担当的见解作为参考，最后的决断靠自己！担当的好坏比好坏的公司要重要得多。第二件事：建立正确的分析和判断行情的方式和方法很有必要的许多汇友分析外汇行情的方式和方法可以说是没有。许多人做外汇交易一般是听担当的、或是看新闻和相关材料想当然的认为现在可做多投（或空投）、或是凭感觉下交易定单。没有科学依据交易外汇是造成输的诸多原因当中的其中之一，所以确定一种适合自己的正确的分析外汇行情的方式与方法是很重要。分析外汇行情的方式有许许多多，其中最常见的是理论分析和技术分析两种。理论分析主要是根据一些与外汇相关的数据来判断行情的走势；技术分析主要是利用一些图形、计算公式等历史的纪录来推算汇率将来的趋势。外汇市场有时是材料左右行情，有时是技术分析影响汇价，所以两种分析方式谁是谁非，是各有千秋不能一概而论。当然能将两者很好地结合起来运用，是最佳不过的。建立正确的分析方法是很有必要的。一种是通过材料判断行情趋势；另一种是判断行情的趋势再通过材料来佐证。我认为后一种方法比较科学。为什么这么说呢？从日本银行介入汇市这点即可看出：当行情要走高时，就是介入也不管用的。例如2002年7月的日元从135去115的途中在123时，日本央行介入多次，结果日元照样涨。我想任何材料的影响力度不应该大于用大量资金直接介入市场的力度吧。所以行情是内因是鸡蛋，材料是外因是温度，行情方向一旦决定之后，除非日美政府联合介入汇市，才能制止汇率的方向；行情方向一旦决定之后，只会选择利用有利于其波动方向的材料来推波助澜。行情走势的内因可从以下3个方面来判断：（1）从外汇价格涨和降的速度判断汇率的方向。例如美元下降的速度快，涨的速度慢，就说明美元是降的方向；反之亦然。（2）从外汇行情对材料的选择判断汇率的方向。例如当市场选择有利美元的材料，忽视不利美元的材料以及忽视有利（或者不利）其它货币的材料时，美元的方向就是涨；反之亦然。（3）从分析外汇日、周、月等曲线图判断汇率的方向。外汇月曲线图有个特点就是“三尊三鼎”周而复始的重复再现，该图是对称的，是一目就了然其趋势的。判断行情的方向要注意这两种事项：第一种是从内因还是从外因入手，这是判断市场准确与否的关键。到目前为止许多汇友（也包括有的担当）都是通过材料判断行情，这是从外因入手分析行情的，因此不是慢半拍就是出误差；第二种是客观的分析还是主观的判断，是交易决策时正确与否的标准。例如2002年10月份或许更早的时候，有的担当说到了125台时是针对美元从02年3月的135台开始降到7月的115台的调整可能会结束，之后将是日元涨美元降的趋势，告诫汇友在此价位时，将手中的多投美元的定单平仓，重新空投美元，“买损卖补”；也有的担当在125台评论行情时说，美元有可能去126、127、甚至130台。结果许多汇友在125台时没有将手中多投美元的定单及时平仓，造成现在还在被套得牢牢的，很多汇友后悔莫及，这是犯了“刻舟求剑”的错误。其实不是担当说的臭（因每个人对市场有不同的看法，并且分析行情仅是供汇友参考的），是许多汇友没有客观的分析行情，而是主观的带个人的感情判断汇市。当分析行情的内容迎合着自己心愿时，就很容易的接受并认为该分析有道理。人都是喜欢听好话的，因此外汇交易的过程就是一个抛开自我、战胜自我的过程。所以分析和判断行情的方式与方法正确与否是关系到外汇交易是挣是赔的重要因素。第三件事：建立正确的交易方式和方法是非常必须的严格的讲，外汇交易不是买卖外汇的价格，而是买卖外汇的趋势和方向。只要买卖的方向正确，迟早会见到“家乡”，等到当初买卖的价位；如果买卖方向相反，越等越远，结果是漂到“公海”去了。所以交易时不要介意价格的多少，而应在乎买卖的方向是否正确。请永远记住外汇交易是：机会永远存在，宁可放过，不要做错！外汇交易方式大体分两类：长期持仓交易和短期平仓交易。谁是谁非不能一概而论，这是因各人的情况、性格、水平等而定，有人习惯放长线，认为这样才能挣大钱；有人愿意短平快，认为如此安全又安心。长期持仓交易大多使用电话交易系统，因为手续费贵，是非银行系统的交易方式，并且多是分析周和月曲线图；短期平仓交易用网络交易系统为适，因为自己能看盘，是银行系统的交易方式，而且大都分析5分钟到60分钟的曲线图。我认识一位曾在日本某大手银行作外汇交易操盘手的，他曾这样介绍以前他在银行的工作方法。银行给他的外汇交易最高配额是1,000万日元/月，上司不管你交易什么币种和是多投还是空投，但是必须每天要进行交易，成交后要求（a）是必须下止损定单，（b）是尽可能当天进市当天平仓，隔夜的话1,000万日元资金按半额即500万日元额度计算配给，因为谁也保证不了世界上将会发生什么事情。材料自己收集，行情自己分析，输了的话，坐冷板凳3天到一个月不等，所以工作很辛苦。很早就要到银行做各种准备工作，碰到运气不好时就在盘房打个盹，第二天继续上班，坐末班电车回家是常事。长期持仓交易的条件：一是要有充足的后备资金，二是方向要对以及多投（空投）的价格不要太糟；短期平仓交易的条件：一是要对技术分析很精通，二是要该砍则砍、有利就图、不贪不倔。具体外汇交易的方法：一个合格的投资者，一般在交易之前应该做一个交易计划，如投什么币种、投多少额度、利益目标多少和亏损额度多大等；为了避免受人本性弱点的干扰，最好是在成交入市后，下获利和止损的定单（通常称“指值”单向挂单或“O.C.O”双向挂单），如是长期持仓交易，止损的价格可放大些，如果短期平仓交易，止损的价位可置窄些。下止损定单虽有一定的技术要求和难度，但是下止损定单还是有必有的，要有下止损单的习惯，请记住：止损单永远伴随左右。我认为一般情况下做短期平仓交易即当天入市当天平仓的交易方式比较好，原因是（a）风险小；（b）输的金额相对少；（c）不需考虑汇率的方向和趋势。能做好上面的三件事情，才能算是一个合格的投资者，才能从事外汇交易。到目前为止，关于为何外汇交易会输的问题，从一个方面三件事情谈了自己的观点。现在外汇的交易模式大概有这几种：（A）听担当的摆布叫怎么交易就怎么交易；（B）看新闻报道和外汇公司材料后，想当然的认为市场要涨或降，打电话给担当交易；（C）看到周围的人都交易某货币，心痒心动也随大流跟进买卖；（D）分析曲线图，分析各数据表格等觉得是交易的机会下指令买卖。* * *其实到目前为止所有的交易方式与方法都是不灵的。说一千道一万，凡是投机（或曰投资）交易的赢的方法就只有一条：赌运 + 灵感！赌运是先天的，是因人而异和与生具有的。衡量是否有赌运的方法就是在日常生活中，看自己是否逢赌必输沾赌则败？有无赌运只有自己清楚。象我，就知道自己是无赌运的人，所以我这辈子是与赌无缘的了。灵感是后天的，是靠培养可以获得的。培养一套产生灵感的方法是：（1）看曲线图，牢记转折点的最高价、最低价和曲线图的形状、位置、颜色，做到胸中有图心中有数；（