营销部员工培训方案

1 / 15 营销部员工培训方案 目的：为让新进销售人员尽快熟悉公司的组织架构及工作流程，了解公司发展历程、文化、制度、岗位知识等；鼓舞新员工的士气，增强新员工对公司的归属感和凝聚力，降低公司人员流失率；提高新员工的专业知识水平和业务能力。 范围：适用于公司新入职的销售人员 方案内容： 1、新销售人员在行政人事部办理完入职手续后到销售部报到，由部门负责人在部门内部进行简短的欢迎介绍。 2、由行政部管理人员给新员工进行公司制度、企业文化的培训。 3、由销售部负 责人给新员工进行入职培训。 4、新销售人员一共参加五个阶段的培训，周期大约在 15，行政和销售部管理人员进行全程跟踪和考核。 培训时间：周期（ 15），每天培训 6 小时 第一阶段：入职强化培训（行政部） 培训方式： 件 讲座式 培训时间： 2 小时 企业简介、公司组织架构、人力资源、经营业绩、公司的业务范围及主导产品、人事行政规章制度、财务制度、员工手册等 第二阶段：行业及产品知识培训（销售部） 2 / 15 培训方式： 件 讲座式 培训时间： 2 天 公司产品类别、产品的发展历史和应用、公司产品在行业内的现状、主要客户、主要竞争对手情况 第三阶段：生产部培训（生产部） 现场实操式培训 培训时间： 7方式：现场实践 了解工序及作业指导、了解公司产品系列及工序过程、工艺要求、参数要求、作业要求、产品零部件的组装、各部件产品在系统中的作用、功能、安装调试、产品的检测设备、测试要求等 第四阶段：销售专项培训（销售部） 培训方式 :件 讲座式 培训时间： 2 天 关键业 务流程、内部资源介绍、销售管理制度、客户类型及政策、准客户的寻找和接近、公司产品问答、典型异议的处理、销售案例分析、竞争对手研究等 第五阶段：销售工具培训（ ） 培训方式： 件 讲座式 培训时间： 2 小时 应用、 K/3 系统销售订单管理、邮件、 备注： 1、新进销售人员培训由销售部主导，行政人事监督，确保每一环节严谨高效，防止走过场。 2、新进销售人员每一阶段培训结束后，由各培训部门负责人对其工作表现进行鉴定，计入实习期考核。 企业无论是经营产品或服务，最终的目的都是要3 / 15 让客户使用和享受这些产品和服务。连接产品与客户之间的桥梁 营销人员，在这里我们就可以知道营销人员对一个企业来说有多么的重要，同时也能知道一个具有优秀的营销能力的员工能给企业带来多大的利益。 首先我认为所有的营销人员必须将企业低成本文化建设方案中的建议融入日常的营销活动中，企业低成本文化建设方案并不是实现企业低成本的万能方案，它也有很多的不足，但是我认为里面提到的一些日常节约意识和一些建议都是在道德范畴之内的。节约是一种优秀道德意识，而不单单是一种企 业盈利的方式。所以我认为营销人员也应该认真的把节约和低成本意识融入自己的生活和经营中，你不单是企业员工，更是社会人。 从理论的角度来将，营销人员必须的八项基本工作：一、营销知识，这是一位营销人员必须需要掌握的，比如市场细分和营销渠道的管理等；二、开发客户，营销人员必须用企业有限的资源找到目标客户；三、拜访客户，这是营销中重要的环节，营销人员的任何表现都将影响客户的最后签约；四、成功签约，通过营销人员的不断努力达成交易，这里营销人员要学会引导客户决定，和必要的合同法知识；五、服务客户，这是后期客户关 系的维护；六、收款和催款，只有收到货款才是真正的成交，所以营销人员必须掌握必要的收款和催款的方法；七、客户管理，这些内容我已经在中4 / 15 小企业客户关系管理实施方案中提到其重要性和实施方法；八、商务礼仪，营销人员的形象代表着企业自身的形象，所以营销人员对商务礼仪的掌握是非常必要的。 以上是营销人员的最基本的工作内容，也是企业培训营销人员的内容。而我个人看重沟通在企业管理和营销活动中的重要地位。所以我会将一些系统的营销人员培训的内容和方式阐述之外，我还将单独分析沟通在营销中的重要作用，因为沟通贯穿整个营 销的过程。 营销知识 上面是营销知识的框架，从上面的图我们可以清楚的看出营销人员需要什么样的知识储备。 了解行业、熟悉企业：营销人员需要知道企业处在一个什么样的市场环境中，该市场的历史？市场现有多少份额？该市场的发展趋势？什么因素会影响到该行业？这些都是营销人员需要掌握的。而这些知识可以从那里获得呢？通过报纸、期刊杂志和书籍可以了解到行业的发展史，可以知道。而最方便和全面的信息渠道要算是互联网，通过网络能帮助营销人员了解到各种有价值的资料和信息。 了解企业自身，知道企业采取什 么样的价格策略、何种市场细分方式和促销策略等。了解这些就是为了达到知己知彼的效用。了解自身企业途径比较容易，日常的观察和工作中发现总结，还可通过媒体对企业的一些报道，网上对企业的报道等。 5 / 15 法律法规不但是维护企业自身企业的利益，同时也是保证营销人员自己的利益 ,比如合同法、消费者权益保护 ，所以营销人员需要懂得相关的法律法规。 1 下面我将不对细节的东西和一些比较容易理解的观点进行阐述，下面我将介绍几种营销人员必须掌握的分析工具： 析法 个英文字母分别代表：优势（ 劣势（ 机会（ 威胁（ 所谓 析，即态势分析，就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势、机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。 运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。 战略分析中，它是最常用的方法之一。 S、 W 是内部因素， O、 T 是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业 “ 能够做的 ” （即组织6 / 15 的强项和弱项）和 “ 可能做的 ” （即环境的机会和威胁）之间的有机组合。 举例来说明一下 : 1优势与劣势分析（ 由于企业是一个整体，并且由于竞争优势来源的广泛性，所以，在做优劣势分析时必须从整个价值链的每个环节上，将企业与竞争对手做详细的对比。如产品是否新颖，制造工艺是否复杂，销 售渠道是否畅通，以及价格是否具有竞争性等。如果一个企业在某一方面或几个方面的优势正是该行业企业应具备的关键成功要素，那么，该企业的综合竞争优势也许就强一些。需要指出的是，衡量一个企业及其产品是否具有竞争优势，只能站在现有潜在用户角度上，而不是站在企业的角度上。 2机会与威胁分析（ 比如当前社会上流行的盗版威胁：盗版替代品限定了公司产品的最高价，替代品对公司不仅有威胁，可能也带来机会。企业必须分析，替代品给公司的产品或服务带来的是 “ 灭顶之灾 ” 呢，还是提供了更高的利润或价值；购买者 转而购买替代品的转移成本；公司可以采取什么措施来降低成本或增加附加值来降低消费者购买盗版替代品的风险 . 一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。 15 字母分别代表：优势（ 劣势（ 机会（ 威胁（ 从整体上看， 以分为两部分：第一部分为 要用来分析内部条件；第二部分为 要用来分析外部条件。 析法常常被用于制定企业发展战略和分析竞争对手情况， 在战略分析中，它是最常用的方法之一。进行 析时，主要有以下几个方面的内容： 一、分析环境因素 运用各种调查研究方法，分析出公司所处的各种环境因素，即外部环境因素和内部能力因素。外部环境因素包括机会因素和威胁因素，它们是外部环境对公司的发展直接有影响的有利和不利因素，属于客观因素，内部环境因素包括优势因素和弱点因素，它们是公司在其发展中自身存在的积极和消极因素，属主动因素，在调查分析这些因素时，不仅要考虑到历史与现状，而且更要考虑未来发展问题。 优势，是组织机构的内部因素 ，具体包括：有利的竞争态势；充足的财政来源；良好的企业形象；技术力量；规模经济；产品质量；市场份额；成本优势；广告攻势等。 劣势，也是组织机构的内部因素，具体包括：设备老化；管理混乱；缺少关键技术；研究开发落后；资金短缺；经营不善；产品积压；竞争力差等。 2 8 / 15 机会，是组织机构的外部因素，具体包括： 新产品；新市场；新需求；外国市场壁垒解除；竞争对手失误等。 威胁，也是组织机构的外部因素，具体包括：新的竞争对手；替代产品增多；市场紧缩；行业政策变化；经济衰退；客户偏好改变；突发事件等。 法的优点在于考虑问题全面，是一种系统思维，而且可以把对问是的 “ 诊断 ” 和 “ 开处方 ” 紧密结合在一起，条理清楚，便于检验。 二、构造 阵 将调查得出的各种因素根据轻重缓急或影响程度等排序方式，构造 阵。在此过程中，将那些对公司发展有直接的、重要的、大量的、迫切的 、久远的影响因素优先排列出来，而将那些间接的、次要的、少许的、不急的、短暂的影响因素排列在后面。 三、制定行动计划 在完成环境因素分析和 阵的构造后，便可以制定出相应的行动计划。制定计划的基本思路是：发挥优势因素，克服弱点因素，利用机会因素，化解威胁因素；考虑过去，立足当前，着眼未来。运用系统分析的综合分析方法，将排列与考虑的各种环境因素相互匹配起来加以组合，得出一系列公司未来发展的可选择对策。 企业成功应用 析法的简单规则 9 / 15 进行 析的时候必须 对公司的优势与劣势有客观的认识。 进行 析的时候必须区分公司的现状与前景。 进行 析的时候必须考虑全面。 . 进行 析的时候必须与竞争对手进行比较，比如优于或是劣于你的竞争对手。 保持 免复杂化与过度分析。 析法因人而异。 析法 （ 1）明星产品（ 它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需要加大投资以支持其迅速发展。采用的发展战略是 ：积极扩大经济规模和市场机会，以长远利益为目标，提高市场占有率，加强竞争地位。发展战略以投明星产品的管理与组织最好采用事业部形式，由对生产技术和销售两方面都很内行的经营者负责。 （ 2）现金牛产品（ 又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。因而成为企业回收资金，支持其它产品，尤其明星产品投资的后盾。对这一象限内的大多数产品，市场占有率的下跌已10 / 15 成不 可阻挡之势，因此可采用收获战略：即所投入资源以达到短期收益最大化为限。 把设备投资和其它投资尽量压缩； 采用榨油式方法，争取在短时间内获取更多利润，为其它产品提供资金。对于这一象限内的销售增长率仍有所增长的产品，应进一步进行市场细分，维持现存市场增长率或延缓其下降速度。对于现金牛产品，适合于用事业部制进行管理，其经营者最好是市场营销型人物。 现金牛业务指低市场成长率、高相对市场份额的业务，这是成熟市场中的领导者，它是企业现金的来源。由于市场已经成熟，企业不必大量投资来扩展市场规模，同时作为市场中的 领导者，该业务享有规模经济和高边际利润的优势，因而给企业带大量财源。企业往往用现金牛业务来支付帐款并支持其他三种需大量现金的业务。图中所示的公司只有一个现金牛业务，说明它的财务状况是很脆弱的。因为如果市场环境一旦变化导致这项业务的市场份额下降，公司就不得不从其他业务单位中抽回现金来维持现金牛的领导地位，否则这个强壮的现金牛可能就会变弱，甚至成为瘦狗。 （ 3）问号产品（ 它是处于高增长率、低市场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存 在问题。其财务特点是利润率较低，所需资金不足，负债比率高。例如在产品生命周期中处于引进期、因种种原因未能开拓市场局面的新产11 / 15 品即属此类问题的产品。对问题产品应采取选择性投资战略。即首先确定对该象限中那些经过改进可能会成为明星的产品进行重点投资，提高市场占有率，使之转变成 “ 明星产品 ” ；对其它将来有希望成为明星的产品则在一段时期内采取扶持的对策。因此，对问题产品的改进与扶持方案一般均列入企业长期计划中。对问题产品的管理组织，最好是采取智囊团或项目组织等形式，选拔有规划能力，敢于冒风险、有才干的人负责。 （ 4）瘦狗产品（ 也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。对这类产品应采用撤退战略：首先应减少批量，逐渐撤退，对那些销售增长率和市场占有率均极低的产品应立即淘汰。其次是将剩余资源向其它产品转移。第三是整顿产品系列，最好将瘦狗产品与其它事业部合并，统一管理。 如何运用波士顿矩阵 充分了解了四种业务的特点后还须进一步明确各项业务单位在公司中的不同地位，从而进一步明确其战略目标。通常有四种战略目标分 别适用于不同的业务。 1发展 以提高经营单位的相对市场占有率为目标甚至不惜放弃短期收益。要是金牛类业务想尽快成为“ 明星 ” ，就要增加资金投入。 12 / 15 2保持 投资维持现状，目标是保持业务单位现有的市场份倾、对于较大的 “ 金牛 ” 可以此为目标，以使它们产生更多的收益。 3收割 这种战略主要是为了获得短期收益，目标是在短期内尽可能地得到最大限度的现金收人。对处境不佳的金牛类业务及没有发展前途的问题类业务和瘦拘类业务应视具体情况采取这种策略。 客户数、失败数和时间安排等。 寻找潜在的客户，可以通过各种方式接近潜在的客户。比如展销会、团体活动、数据库和邮寄资料等各种方法。 接近客户最重要的商务礼仪和接近准备。商务礼仪我在后面会讲到。 拜访客户 这里涉及太多的商务礼仪和行为细节，这里需要营销人员有良好的道德和行为习惯。良好的素质必然会让谈判达到事半功倍的效果。 电话谈判的技巧： 第一，销售员必须熟悉自己的产品 ,找准产品卖点 我们的销售员都要记住 :打电话的目的是卖产品 ,而不是为了打电话而打电话 . 第二，语言发音必须准确。既然我们做的是电话营销 ,客户在和我们接触时 ,只能听到我们的声音 ,我们就要保证13 / 15 电话里的每一个字都要清晰准确 . 第三，销售员须准确搜集客户资料 ,能让你的销售事半功倍 . 谈判中 应用 别是指： J（ 实的阐述、 E（ 释说明、 B（ 找购买理由，客户能获得什么利益。营销人员在谈判过程中需要有系统的进行， 应用必然会给谈判带来好的辅助作用。在谈判过程中一定要让客户知道我们所能给他们带来什 么样的利益，只有心动，才有行动！ 成功签约 促进签约：营销人员一定要把握好时机，同时要有很好的引导技巧，引导客户达成交易。