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市场营销中逆向思维的应用探析市场营销中逆向思维的应用探析 一什么是逆向思维 历史上逆向思维的实践案例不胜枚举，如曹冲称象，正向思维(也可称惯性思维)往往会选择将大象宰成数小块进行称重，而曹冲从相反角度考虑，将石头替代想象切成块的大象，以等量代换的思维达到测出大象体重目的。最典型的案例就要数司马光砸缸了。有人落入水缸，常规的思维逻辑是救人离水，而司马光却从逆向思维角度出发，果断地举起石头将水缸杂碎，让水离人，从而达到救人的目的。 从以上两个逆向思维案例分析来看，所谓的逆向思维实质就是对司空见惯的似乎已形成思维惯性和成定论的事物和观点反过来思考的一种思维方式。在实际思考时，敢于反其道而思之，让思维向对立面的方向发展，从问题的相反面深入地进行探索，树立新思想，创立新形象。当大家都朝着一个固定的思维方向思考问题时，而你却独自朝相反的方向思索，这样的思维方式就叫逆向思维。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化。 二逆向思维的特点 逆向思维作为一种充满智慧的思维方式，其智慧性来源于逆向思维所具有的特点上。由于当前市场营销学教材并没有关于逆向思维内容的引入和详细介绍，因此分析和研究透逆向思维的特点，对在市场营销实践活动中灵活运用逆向思维具有意想不到的效果。那么，逆向思维到底具有哪些一般的特点呢? (一)普遍性 逆向思维作为一种带有智慧的思维方式，在社会各个领域乃至人的思维活动中都具有适用性。哲学认为，万事万物都是对立统一的，且对立统一的形式也是多种多样的。有一种对立统一的形式存在，也就相应的有一种逆向思维的角度存在。我国道教就是一种关于对立统一的宗教哲学，它对事物对立统一的形式与内容都进行了充满智慧性地阐释和延展，体现到逆向思维上便是对逆向思维的形式边界进行了拓展和丰富。 (二)批判性 逆向思维的批判性特点体现在对旧有思维、传统、习惯等的自我反叛，力求打破固有的传统思维和惯性思维，通过对常规进行挑战，对旧观念的嬗变，来为以一种全新的思维进行思考开拓大脑空间。逆向思维的批判性特点主要作用是提供观念上的解放，驱使人在进行思考时能够克服思维定势，破除因长期经验和习惯所导致的僵化的认识模式和思考习惯。 (三)新奇性 现实中，循规蹈矩的思维和按传统方式解决问题虽然简单，但容易使思路僵化、刻板，摆脱不掉习惯的束缚，得到的往往也是一些司空见惯的答案。其实，任何事物都具有多方面属性。由于受过去经验的影响，人们容易看到熟悉的一面，而对另一面却视而不见。逆向思维能克服这一障碍，往往是出人意料，给人以耳目一新的感觉。 三逆向思维与市场营销的关系 市场营销直面瞬息万变的市场和消费习惯、消费心理各异的顾客，因此对市场和顾客进行营销的时候，如何能够准确地把握市场情况，如何精准地摸清顾客的消费需求，避免无的放矢，这些都是营销人员需要认真思考的，而当前的市场营销策略往往是广告宣传和传单人海战术，如果力度把握不住或者消费者的视觉疲劳带来的心理抵触都将导致营销策略的失败或效果欠佳。倘若采用逆向思维进行市场营销，如以公益的角度宣传产品，典型代表是2008年汶川大地震让我们认识了王老吉；还有在危机公关事件中宣传自己的产品等等角度，这些既利用了公益活动附加的道德感和危机公关造成的事件放大效应，无疑是绝佳的宣传方式和造势时机。 逆向思维与市场营销实战关系密切，如果能把逆向思维的思维模式应用到市场营销实战中，那将是一个不小的惊喜。大部分销售人员在拜访客户的时候往往都采用正向思维，如通过电话、邮件、上门拜访等方式与客户沟通，来达到成交的目的。然而，大部分客户一开始都是持拒绝态度的，原因多是销售人员对客户的需求不了解或者了解不是很充分，对客户的需求信息掌控程度不好，如客户的信誉程度、对客户的付款情况、对客户的忠诚度的评价、对客户是否还存在其他竞争对手抢夺的情况、对客户在什么时间可以做出购买决定等等都没进行事前调查，另外，贸然的接触，意味着销售人员与客户的信赖感没有建立起来，在直面客户的营销过程中，信赖感是最关键的因素，如果客户对销售人员缺乏足够的信任感，那么成交率将大大降低。与之相反的是，运用逆向思维的销售人员会对要进行营销的客户进行事先摸底，了解客户的大致情况，并借助适当的方式进行感情沟通，打消客户的心理顾虑，逐步建立起双方的信任感来。 四逆向思维在市场营销中的应用 逆向思维的实质是拓宽思维的领域，打破故有的习惯思维的束缚，敢于想象敢于创新，不盲目地从众。比如传统的营销策略登广告，一般新产品上市采用打广告形式比较多，在央视黄金段投放广告，一个广告周期下来就得几千万。广告的目的是从视、听的角度对消费者进行广泛地宣传，促成消费者对产品的知晓率。但广告只是对消费者的印象介入，并不一定能形成实际购买力，往往还需要终端人员的第二次、第三次推销以后，才能最终让消费者购买产品。但假如可把事情逆向过来思考：新产品上市的目的是先让消费者从意识上认可产品，然后产生购买力。那么从宣传形式上就可以选择采用造势、炒作等手段，在新产品还没有上市进行适度地炒作，以提高产品的知晓率。再如温州法派服饰的声名鹊起就是源自于广告的成功运作。千禧年从温州传出一条爆炸性新闻，法派服饰打算在克林顿卸任后花200万美元的代价请其出任法派服饰的形象代言人。明眼人都知道，该新闻的炒作点不仅仅因为代言费破了纪录，更主要的是代言人的身份是美国总统，这绝对称得上是大手笔。法派公司还顺势向美国白宫发了封邀请克林顿担任其形象代言人的邮件，虽然最终双反合作无疾而终，然而此事却被世界各地的媒体竞相报道，借助媒体的放大效应，法派服饰免费作了一次世界范围内的广告宣传。后来，法派服饰乘势而上论文联盟在当地电视台打出了法派总统系列西服，中国限量上市的广告，广告中还滚动播发了与美国总统克林顿见面的画面。分析来看，天价代言费和利用政治人物代言，充分体现了逆向思维的新奇性特点，而选择总统级人物来炒作更是颠覆的传统的广告宣传模式，因此可以说这是一次非常成功的运用逆向思维进行宣传的案例。 五小结 万事万物都会有一个度。逆向思