不同类型的顾客的销售策略.doc

不同类型的顾客的销售策略让我们通过几类不同性格类型的顾客分析，来看看她们的心理弱点，从而给出相应的销售技巧。 随和型顾客随和型顾客一般性格温和，态度友善，她们乐于听取别人的意见及看法，有良好的沟通能力，有一定的亲和力，相处容易。她们的性子比较慢，做事缺乏主见，在购买时总是犹豫不决，不容易做出决定。一旦别人给其施加压力，就会很快促成交易。 销售技巧：首先要用你的服务感动她们，要从心里喜欢她们，关心她们，把她们当亲人一样去对待。其次，对待这类顾客最隐蔽而有效的方法就是消除她们的疑虑，给予让她们最放心的承诺，用真诚来给她们制造压力，攻破其心理防线，使其没有拒绝的理由。 精明型顾客精明型顾客的性格特点是：遇事认真，处世谨慎，分析和观察能力强，注重细节，在意性价比，喜欢算帐。她们对人对事都很挑剔，讲求事情的准确性，不会轻易相信一个人，只相信自己的眼睛和决策，属于比较“难缠”的那一种。针对这种类型的顾客，要懂得分析她们的真实想法和需求，在和她们交谈的时候保持真诚，使其具有安全感。 销售技巧：面对这类顾客，要始终保持真诚的态度，其次，要为她们提供足够准确的数据、资料或案例供她们参考，比如其他顾客使用的效果等，消除她们的怀疑；另外，还要帮她们算帐，让她们觉得自己占了便宜。不管你怎么解说，这类顾客都会对你的产品和服务进行挑剔，而且会与你讨价还价，你不必太在意，因为这是她们的习惯行为，也是她们的性格弱点，你只要抓住这一弱点，给一些让她们喜欢和心动的实惠，她们也会成为你的忠实顾客。 力量型顾客力量型顾客的性格特点是：直言好斗，咄咄逼人，没有耐性，高高在上，自尊心强，争强好胜，自主独断，喜欢命令和控制别人。她们的态度总是很冷峻，给人一种难以接近、捉摸不透的感觉。她们经常会拒绝别人，不给人说话的机会，难以沟通，相处也不容易。她们做决定时只专注于大方向、大重点和大原则，不注重细节。 销售技巧：在与这类顾客打交道时，首先要注意控制自己的情绪，避免与其发生正面冲突。要让她们有发言的机会，你要学会聆听，要及时地对她们正确的观点表示认同，并感谢她们提出的问题，满足其控制欲。其次，这类顾客重视效率，缺乏耐心，你在向她们推荐产品时，不要讲得太细，着着强调产品价值就可以了。最后，力量型顾客对成就感非常渴望和迫切，当她们感觉到受到了足够的尊重，就会愿意与你心平气和的沟通，所以，你要拿出尊重而真诚的态度，让顾客在成就感中自己萌生购买的意愿。内敛型顾客内敛型顾客大多性格比较封闭，不易接近，感情及思维活动更加倾向于心灵内部，感情比较深沉，不善言辞，待人接物小心有加，害怕与陌生人接触，喜欢独处，态度冷淡，戒备心强。在消费时，她们总会精挑细选，甚至久久拿不定主意。内敛型顾客最大的一个特点就是任凭你口若悬河的讲解，她们依然气定神闲、无动于衷，其实，她们有自己的“小算盘”。销售技巧：在向内敛型的顾客销售时，首先要有真诚而热情的态度，表情自然，语言得体，让对方感觉你比较诚恳，她们就会表达出十分的善意，与你熟悉后，就会变得十分信任你，甚至让你替她做决定。其次，不要信口开河，应把话题集中在产品的优点、效果和售后服务上，激发她们的购买欲。最后，向她们提供详尽的产品信息资料，然后适时保持沉默，给顾客和自己都留有思考和回旋的余地，销售更容易达成，千万不要自己一股脑的说个没完，这样反而会引起她们的反感。炫耀型顾客炫耀型顾客一般属于外向型性格，她们消费往往不计得失，虚荣心较强，她们希望通过炫耀自己的财富、地位、工作、孩子或其它物品来满足自己的心理。她们喜欢听到别人的赞美，心里藏不住东西，喜欢向别人炫耀即使在别人眼里最微不足道的人或事。销售技巧：炫耀型顾客最大的特点是不会掩饰，有什么信息都会拿出来炫耀，面对她们时，只需要满足她们的虚荣心就可以了。销售人员要有耐心去听她们炫耀，并巧妙的及时赞美她们，那么销售基本就会成功。总结销售是一门与人打交道的学问，人是销售中最关键的因素，商品的最终目的也是服务于人的需求，因此，要想提高销售技能，就必须回归人性