组织市场和购买行为分析.ppt

宁夏大学经济管理学院 周光明,1,第六章 组织市场和 购买行为分析,宁夏大学经济管理学院 周光明,2,第一节 组织市场的 类型和特点,皮鞋生产和分销的组织交易过程,皮革商,购买： 动物毛皮 化学制剂 设 备 劳 动 力 能 源 出售： 兽皮,制革商,购买： 毛 皮 化学制剂 设 备 劳 动 力 能 源 出售： 鞣好的革,制鞋商,购买： 鞣好的革 制鞋材料 设 备 劳 动 力 能 源 出售： 鞋,批发商,购买： 鞋 店房 设备 劳力 能源 出售： 鞋,零售商,购买 鞋 店房 设备 劳力 能源 出售： 鞋,顾客,购买： 鞋,宁夏大学经济管理学院 周光明,4,一、组织市场的概念和类型, 概念：组织市场(business market)是指企业为从事生产、销售等业务活动以及政府部门和非盈利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场。,宁夏大学经济管理学院 周光明,5,1、生产者市场：指购买产品或服务用于制造其他产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。 2、中间商市场：指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人。 3、非盈利组织：指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。 4、政府市场：指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门。, 组织市场的类型,宁夏大学经济管理学院 周光明,6,二、组织市场的特点,购买者比较少,购买数量大,供需双方关系紧密,购买者的地理位置相对集中,派生需求：,指组织市场的需求最终取决于消费者市场的需求,需求弹性小：,指价格变动对组织市场的需求影响不大,需求波动大,专业人员购买,影响购买的人多,直接采购,互惠购买,租赁,宁夏大学经济管理学院 周光明,7,第二节 生产者市场 和购买行为分析,宁夏大学经济管理学院 周光明,8,一、生产者购买行为的主要类型,（一）直接重购（straight rebuy）：即企业的采购部门根据过去和许多供应商打交道的经验，从供应商名单中选择供货企业，并直接重新订购过去采购过的同类产业用品。 （二）修正重购（modified rebuy）：即企业的采购经理为了更好地完成采购工作任务，适当改变要采购的某些产业用品的规格、价格等条件或供应商。 （三）新购（new task）：即企业第一次采购某种产业用品。,宁夏大学经济管理学院 周光明,9,三、生产者购买决策的参与者,发起者 使用者(user) 影响者(influencer) 决策者(decider) 批准者 采购者(buyer) 信息控制者(gatekeeper),二、系统购买与销售,宁夏大学经济管理学院 周光明,10,四、影响生产者购买决策的主要因素,（一）环境因素,（二）组织因素,（三）人际因素,（四）个人因素,宁夏大学经济管理学院 周光明,11,五、生产者的交易导向 与购买决策过程,（一）生产者的交易导向 1、购买导向 2、采购导向 3、供应管理导向,宁夏大学经济管理学院 周光明,12,问题 识别,总需要 说明,明确产 品规格,物色 供应商,征求供应 建议书,选择 供应商,签订 合约,绩效 评价,（二）生产者的购买决策过程,宁夏大学经济管理学院 周光明,13,第三节 中间商市场 和购买行为分析,宁夏大学经济管理学院 周光明,14,一、中间商的购买类型,（一）新产品采购 （二）最佳供应商选择 （三）改善交易条件的采购 （四）直接重购,宁夏大学经济管理学院 周光明,15,二、中间商购买过程的参与者,（一）商品经理,（二）采购委员会,（三）分店经理,宁夏大学经济管理学院 周光明,16,三、中间商购买决策过程,认识 需要,确定 需要,说明 需要,物色 供应商,征求供应 建议书,选择 供应商,签定 合约,绩效 评价,宁夏大学经济管理学院 周光明,17,四、影响中间商购买行为的主