2012年出口企业的新营销思路.doc

说说我是怎么从管理团队变成讲师的吧我其实不是一个专业的讲师，当初写博客分享也只是兴趣，从零开始创业建立和运营一支近200人的团队覆盖江苏境内南京、苏州、常州、张家港、无锡才是我的主业，没有想到今天把分享的兴趣做成了主业，我喜欢过这种不受拘束的生活，线下去结交人脉，面对面的交流中去互相学习。从6年前开创这个外包运营电子商务推广的事业开始，就走上了一条创新者的艰辛道路，从零开始定位是只针对中小出口企业的外贸推广需求去做执行服务，我跟各位中小企业主一样面临着巨大的创业压力，在黑暗中摸索一条新的道路，遭到质疑面临否定，毕竟我走的这条路都是没有任何人验证成功并坚持走下去的，因为绝大部分人或公司都是在有资源有钱的前提下去创新，从生意的角度，中国制造网2001年前就做过这个事情最后中途放弃，为此我知道作为中小企业主的挑战，就是在有限的资金有限的资源下创造更多的回报，这是何等困难的挑战，为此付出的代价和心酸，只有自己知道，善始无法善终，好人无法做到底时，我才意识到自己有那么多的缺点，比如不喜欢和不擅长做日常管理（这个事情从2003-2012年却亲自做了9年），9年管理生涯下来深切感受到只为别人的需求而活很累，而做错事情带给自己的深刻教训刻入骨髓，让自己知道有所为有所不为，好了，言归正传。继续上一篇博文，我继续说说。可能你会说我每周都看你的，但也没有赚到钱哟我想是这样：1。我只在博客上曝光营销知识，而从未曝光过我6年中推广执行成交案例中的管控细节和要点，以及如何做营销决策的思维方式和技巧，所以当你学到的只是碎片化的技术和技巧层面的知识，所以你的成果不明显，任何显著成果都是一系列的行动连续动作产生的。2。不是不想告诉大家，是这个博客程序经常出问题，维护上感觉很难用，我打字很慢，写一篇文章需要4个小时，所以耗费大量时间也达不到我分享的目的，对于你而言也不够系统，由于老博客只是为兴趣而做，文章再做调整已经很难，很多正在做的东西我也不怎么会系统化的用文字分享给大家，为此接下来我已经在用视频的方式与大家分享观点，并准备放在上，这是个好消息哟还不赶快订阅新博客？3。我分享最新营销资讯最大的风险是你学习了以后，不去采取行动，不做就不会产生任何结果，很多人不学以致用就不可能学以致富，所以我博客上有很多3000多个长期活跃的读者，可是真正采取的行动有多少我不知道，如果你是梦想家，认为只要每周读读博客，不需要采取任何行动，那你一定不是我要服务的客户和朋友，因为你得不到任何实质的价值。4。现实中我的外贸营销实践和营销管理理论已经越来越成熟，帮助更多企业可以轻松赚钱，放大目前的成果，可是在网络上免费做这种分享，如果你不是老板或合伙人，或拥有创业的计划，或从事外贸销售相关工作，你没有实践并创造成果的土壤，会让你我的时间投入和分享不产生任何回报。5。大家都很懒，希望能够快速学到技巧，并应用在自己身上，产生结果，但实际上，太多普通的资讯干扰到我们的学习，让我们无法聚焦，我当年也是在摸索过程，系统学习这些思维方式，直到帮助很多公司推广做出成果以后，我才总结出一些简单的方法，所以很多读者根本无法从我近2000篇文章中系统的找到营销思路，很多人也没有这个耐心。2006年之后，我帮助1000家出口企业开始走自己的外贸SEO之路，真正重视和采取行动的企业才会有特别好的效果，细细分析，并不是所有人收获都一样，那些重视电子商务并积极采取行动的得到业绩增长总成果的80%以上。有一些公司也因为我所带领的团队而成为行业典范，比如塑料机械、饮料机械、挤出设备行业，这些早些年企业负责人口口声声说我们这种专业产品，不可能通过网络能做成单子的，一再拒绝我，我不信这个邪，2008年冬天每周至少2天早晨4点多起床去张家港，带着团队挨家挨户去拜访企业，现在一家家的成交也变成现实，其中像同大机械一年就赚到1000万人民币，而最初的投资不足10万，现在到哪里去找这种高回报的投资模式？ 同时，我们也发现，2008年开始我在张家港亲自拜访并合作了以下企业：挤出机里联冠科技张尉副总经理、联达机械郑勇总经理、白熊科美机械有限公司龚凯、亿利机械王焕友；吹塑机里有普天机械吴志明总经理 、同大机械朱建新总经理、普信机械公司杨德刚总经理、南京越升挤出装备有限公司张总；注塑机里有神舟机械有限公司陈昌宏总经理、南京诚盟塑料机械实业有限公司马宏总经理；饮料机械里张家港市星A饮料包装机械集团黄振华、张家港市佳宇饮料机械陈爱平，这些公司都是我亲自一家一家拜访的，都收获了10倍以上的回报，他们共性的特征是不关心网络营销的技术细节，只关心投资回报的成果（这才是老板的思维），2008年前基本不怎么做什么其他网络推广，做阿里巴巴大家都是一窝蜂跟风做，靠花钱买广告换渠道通路来赚到第一桶金、第二桶金，现在做到一定阶段都遇到一样的问题：就是有一定网络效果以后，虽然在不断成倍的追加网络广告投资，可是效果却呈现增长缓慢的问题，这又将如何突破？ 2005年前B2B渠道投资是海外推广的第一桶金，2012年前自己网站的搜索引擎营销是外贸营销的第二桶金！ 限于篇幅，我只能罗列出不到实际成交1%的内容，但是我想，您应该对外贸营销的选择有了更深刻的认识，您应该能体会到 如果广告的一半注定是浪费的，那么您是否能清楚的知道浪费的在哪里？有回报的在哪里？将浪费的果断停止掉，用在那些有回报的投资上如何做？外贸做得好不好，源于您将资源、资金、人力投资在什么地方，您真的以为招募更多外贸员就能产生业绩吗？您清楚如何做决策吗？ 坦白的说，非常多人不懂互联网，了解互联网价值和意义，以及如何根据自身企业特性、产品属性用好这一杠杆，这是事实。早期成功靠选择的勇气和决断，现在再想扩大成果却越来越难，有不少企业因为有钱去投资电子商务行业B2B平台把之前的赚的钱全部亏进去，南京做玻璃幕墙的老总，就是一个典型的例子，早期做传统贸易，有好几家工厂，投资行业平台建立电子商务团队（美工、程序、推广）30多人，几年下来支出了2000多万，没有像样的收入，这才发现做行业平台并不是想象的样子，可是钱和时间都投资进去了，没有回报，继续运营着还要投入资金。南京一家做灯饰的企业，觉得有灯具行业资源，所以想做灯饰的行业平台，成就行业里的阿里巴巴，预计投资300万，我说这个事情不靠谱，并且跟他算了一下人员投资运营成本，并分析投资回报周期和回报率，所以才使得他理性下来，客观看待电子商务的投资，否则损失不可估计，可能要把他前面二十年辛苦赚的钱全部亏进去，之前做行业平台吃亏的企业我遇到太多了。很多传统企业业务拓展遇到瓶颈了，受媒体影响或到处上课学习，都想投资电子商务快速赚钱，觉得电子商务是最低成本的事情，最终还是遇到了企业的拐点，没有让企业更上一个台阶，这是为什么？我交了学费加上11年的时间见证超过1万家出口企业在此方面的得失经验，您是否想进一步了解？为什么媒体到处都在宣传：订单不足、成本上升、摩擦增多让很多外贸企业停产、倒闭，而一些出口企业却订单很忙供不上货，开始拥有定价权挑单子做，人员很少利润很好，到底秘密又在哪里？方向错了，花钱未必有结果，那如何区分投资的正确性哪？这两年，我同时也发现，这些企业在网络的投资回报率在下降，跟早些年很多人投资阿里巴巴B2B广告一样，似乎越往后效果越不明显，到底又是为甚么？是否有突破口？如何改善？有没有什么简单的方法可以遵循？做企业的您想轻松赚钱嘛？在这个层面我却建议，盲目投资电子商务学习如何止损了解误区确实是需要掌握的第一步，不要让有限的资金浪费在不必要的渠道上，您想知道如何做到吗？2006年翻看以往的历程，我发现自己帮助了不少人赚到了钱，不少企业投资金钱赚到10倍以上的回报，达成了他们阶段性的梦想，同时我也看到有一些企业拥有更好的谷歌优化，却卖不出去，逐年老客户流失，整体业务没落，我一直在思考到底存在哪些简单的规律？如何找到赚钱的共性规律？是企业自己的运气？还是盈利模式上有可以被复制的东西？如何复制？努力就一定有结果吗？投入就一定有回报吗？传统思维为甚么在我接触超过1万家出口企业面前，却如此的不公平，赚到钱的日子很轻松，赚不到钱的努力却也不出成果？里面的奥秘在哪里？很多企业跟我说要打造品牌，却在投入上千万资金之后看不到一点成果，又是为什么？应该如何改善？我可以断言：当您还不知道您是如何借助营销模式赚到钱时，即使您今天通过阿里巴巴、自己网站的推广，您的赚钱结果一定不能持续，一定不可复制，外贸企业下一步面临的挑战是如何从销售模式转化为营销模式。所以在我看到太多企业在B2B上赚到第一桶金之后，不断地在走下坡路，同时又看到太多企业今天做自己的网络推广赚到第二桶金之后，开始原地打转，我开始觉得老板该了解这里面外贸营销的秘密而非外贸销售的老思想才能持之以恒的建立赚钱的系统，让自己轻松赚钱，快乐的生活。如果今天谁再跟我讲他的产品专业，不适合网络，我就跟他急，没有调研多就没有发言权，传统的老销售思想该丢一丢了，没有测试和验证过是不可以下定论的。2001年开始我是一家家企业走过去，了解这些企业情况，辅导人员使用网络，迄今为止已经超过10000家了，所以我很了解，产品存在差异性、行业存在差异性、公司情况存在差异性，他们却能通过网络赚钱，到底秘密在哪里？共性的规律在哪里？你是不是跟其他中小企业一样在寻求：如何在不增加更多投入的情况合理利