商务客户结构化营销培训.ppt

二00五年九月,商务客户营销工作安排 结构化营销流程试点,1,1、为了提高营销效率、培养营销队伍； 2、为了规范商务客户的营销模式； 3、进一步细分客户群，完善行业解决方案；,宗旨,2,试点内容,1、试点阶段：05年第四季度； 2、范 围：北方十省； 3、目标用户：典型行业商务客户。,3,通过将营销活动的市场分析、客户需求挖掘、营销推广、产品试用、售后服务等各个环节标准化、专业化、模块化，以营销流程来贯穿和固化各级部门职能的方式称结构化营销。是利用市场活动促进销售进展的一种有效手段。,什么是结构化营销,定义：,集成的市场营销方式 Seminar： 最广泛地召集客户 演示： 最深刻的亲身体验 Tele-marketing： 最有效地跟踪手段,4,5,营销流程结构化,提供方案,签约,跟踪、试用,获得客户信息,推介讲解,确认需求,代理渠道加入,品牌推介,合作模式,服务回馈,品牌推介,结构化营销,6,目前商务客户市场营销中存在的问题,没有正规的流程来确定并追踪潜在的用户 在客户和部门之间没有共享信息的工具 缺乏可供销售人员利用的产品和客户信息,被动地向销售队伍分派资源 资源配置局限于现有的销售机会,而不注重培养客户潜力 新的客户在销售实现前得不到资源,我造你买的态度依然存在 销售、研发以及生产之间缺乏协调,使产品能满足市场需求 对用户需求反应缓慢 对端到端解决方案的重视不够,与客户交流时缺乏跨部门的协调 没有正规的高层支持规划 销售主要是被动的，而非前瞻性的 疏于对前景和未来产品规划的沟通,客户策略处于部门层面，未能纳入通信企业部整体策略 没有跨部门共享的策略 策略构成基本上是由短期销售目标驱动的,确认客户 充实信息库,客户分类 配置资源,沟通解决方案 管理客户关系,规划客户关系 走访客户 了解用户需求,明确客户 策略,7,9-12月份结构化营销试点工作时间计划及关键反馈点,8,商务客户推介活动反馈表,9,说明： 一、本表用于各省每月定期向集团上报客户推介情况使用。 二、几个概念说明： 1、已组织的客户推介活动次数：指各省截至上报时间已经组织的推介活动次数。 2、已组织的推介客户规模：指各省截至上报时间已经组织推介的商务客户数量。 3、客户销售率：目标客户由于推介活动而使用了公司的业务或者增加了使用业 务的种类，均作为销售成功客户，销售成功客户占已经组织推介客户总数量的比 率为客户销售率。 4、销售增加收入：指由于推介使客户使用了公司的业务或增加了使用业务的种 类而带来的收入。,结构化营销阶段性情况总结上报表,10,集团召开项目研讨会 SMP负责人培训 省公司确定试点城市启动项目,省公司分解巡展反馈客户名单 省公司细化行业解决方案，完善资费、服务流程 省公司组织地市SMP负责人培训,阶段进展,9月,10月,11月,12月,9-26、27,9-30,10-15前,地市公司专人负责SMP的管理和实施 制定时间表和重点推介行业 地市确定作为支撑的商务客户经理 地市确定推介客户名单和客户经理,确定推介活动时间 通知客户 推介活动召开,10-20前,10-31前,推介召开,活动准备,销售跟踪,总结反馈,市场、销售紧密配合，市场督促