美容师的销售力.ppt

美容师的销售管理,坚韧不拨，锲而不舍，持之以恒，以情动人 精诚所至，金石为开，绳锯木断，水滴石穿,如何提高美容师销售力,美容师销售心态 木梳卖给和尚,如何提高美容师销售力,1 卖一套产品给顾客，和替顾客买一套产品是有很大的分别的。 2 顾客喜欢选购而不喜欢被推销。获取顾客的心比完成一单买卖更为重要 3 每天早上，你应该准备结交多些朋友 4 顾客不是单想买一套产品或接受某种服务。她是希望买到一份美丽、一份希望、一份满足感、一种高贵的生活方式。 5 卖产品可以不谈产品,如何提高美容师销售力,为什么选择你的美容院 五感六觉： 五感是指被尊重感觉，高贵感觉，安全感觉，舒适感觉，愉悦感觉，达到身，心，灵三者合一。 六觉是指 视觉：客人能看到的一切，包括美容院的装修，美容师个人形象与卫生，统一着装；,听觉：放松，自然，悦耳的情境音乐，美容师礼貌和蔼亲切智慧幽默的语言。 触觉：客人接触物品的感受如沙发，床单，毛巾，美容师的手感，手法等。 味觉：舒压花茶，精美点心，咖啡物语。 嗅觉：芳香精油，美容师体味，体感如温度，湿度，空气流通，无异味。,如何提高美容师销售力,当前的消费者对美容保健的消费观念已发生变化： 由治疗型转为保养型；由单纯护肤到五感六觉；由注重使用到注重实用；由功能单一到功能齐全；价格不再是唯一：兼顾价格与质量 ；讲求方便灵活；注重售后服务。,如何提高美容师销售力,消费者的需求 生理方面的需求 例如：有的人长斑，长痘；冬天有的人皮肤会变得干燥、搔痒或干裂等 对美的需求 每位女性都希望自己年轻漂亮，美容为女性提供了美丽的机会。 职业或时尚的需求 职业女性或经常参与社交活动的女性，需要保持美丽，健康的容颜。,情感需求 女为悦己者容，为了搏取异性的青睐，把自己打扮的漂亮，更有吸引力 休闲放松的需求 收入较高者、注重生活品质者、精神压力较大者，需要一个休闲放松的天地。 对活动的需求 希望有个感情交流的场所，爱凑热闹，在家中寂寞。,如何提高美容师销售力,希望价廉物美 尽量与别的品牌作价钱、效果的对比. 注重实用效果 重点讲述产品质量、效果、适用范围. 紧跟时代潮流 追求新款,配方独特、美容师可重点阐述. (包装要精美),注重品牌效应 如果已有一定知名度的品牌则可尽量讲一讲历史,如果还未有知名度,美容师可能要费神讲一讲那位名人,或大多新贵白领也用该品牌. 追求特殊功效 如果顾客只对特殊功效产品感兴趣,美容师要尽量向这个话题靠拢.,客户的心理变化,消费在购买产品品时,心理会出现几个变化阶段 A、注视：当顾客想买化妆品时，一定会先“注视”产品展架、宣传画。 B、兴趣：顾客通过注意产品的包装、宣传和说明等对产品发生趣， C、联想：当产品使顾客产生浓厚的兴趣后，顾客会自然的联想到自己使用这种化妆品的情景。这种联想非常重要，它直接关系到顾客是否购买此件化妆品。因此，业务员在此时应适度地提高顾客的联想力，这是销售成功的关键。,D.欲望；当顾客对某产品产生联想后，就有了需要的欲望，但同时又会产生出一些怀疑，这种疑惑与愿望控制顾客的购买行动。 E.比较检讨：当顾客想拥有此件产品时，同时也会在大脑中提出一些问题，最需要业务员为其提供参考意见。 F.信心：通过业务员的说明和心理比较，顾客便对产品产生了信心。 G.行动：对产品的信心使顾客产生购买动为，但有时也需要业务员巧妙提出。 H.满足：购买到合适的化妆品会使顾客产生满足感，同时购买过程中业务员的态度和专业知识更会为顾客留下深刻印象。,如何沟通,学习重要 有没有听10000遍都不会唱的歌？ 第一印象的形成（3次） 8句话的自我介绍 第一印象（8句话） 定位,为什么推销不了产品,80%的业绩来自20%的客户 15%不适当的产品介绍或示范 15%不良或有问题的主管阶层 20%差劲的言词或表面沟通技巧 50%个人态度是否积极,为什么推销不了产品,1、看着对方说话 如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。 2、经常面带笑容 如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，,3、用心聆听对方说话 交谈时，你需要用心黔听对方说话，了解对方要表达的信息。 4、说话时要有变化 你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的,推销的手段,语言（文字）7 肢体语言55 语调38,业务技巧十法,寻找接近点：找到一个相通的接近点，如喜恶、嗜好、遭遇、经历、脾气、兴趣、语言、体型、信仰、个性、生活方式、出生地等等。 吸引他人注意的谈话内容：。兴趣方面：流行时尚、游戏、烹调、养身之道、体育。利益方面：赚钱的方法、节省开支的方法、股票、国债、利率。美容方面：最新资讯、护理常识、促销消息等。 多聆听少讲：说三分听七分，不断揣摩客人的心态，配合着讲解。多听少说常点头：25%的发问谈话，75%的聆听提十个问题？,赞美的妙用：不要羞于说赞美之辞，了解顾客赞美才能有的放矢如顾客有喜事，如结婚、升迁等，要及时道贺；女人总喜欢别人说她的衣服有品味；尽量把年龄往小里猜；对顾客的孩子和宠物表示喜爱； 虚心请教：心理学认为，每个人都有好为师的潜在欲望。虚心求教的谈话方式往往能让对方于不知不觉中接受你的观点。避免没有话题的尴尬，让你显得谦虚诚实，可以让对方在心理满足的情况下增加对你的好感。 展示个人魅力：通过你个人魅力来吸引客人，如你形象好，面带微笑，说话慢条有礼，气质高雅，或很成熟教练，通情达理，精明干练都能给客人不同的认同。个人气质是可以装出来的。,让别人接受你的思想的策略:学会使用假设句式（适用于经销商）如果是您的话，您是更愿意到美容院作护理呢还是回家自己做？还可用角色互换来提问。心理学认为，把自己产品的优点重复五次以上，可以强化客户对我们产品的认识。 应避免的言谈：不懂就不要装懂，不要轻易批评你的竞争对手，卖弄学识，吹嘘阅历，好用对方听不懂得专业术语，必将引起强烈的反感。，自以为幽默，别人会认为是轻浮。 掌握时机的要诀：很多时候都不知道客人是否已被说服和打动，不知道是继续往下说还是可以展开销售了，客人又往往很少主动提及，这时你不妨经过察言色后直入主题，如刚才我们聊得这么投机，您认为如何？从而加快进程。,如何提高美容师销售力,消费者喜欢谈到的话题： 女性关注的事物和话题 服饰（布料、工艺、编织法等） 首饰（珠宝识别、K金识别） 小饰物（名贵手表、情侣表、手提袋的识别） 关注的话题： 美容整形、皮肤病的防治、按摩与美容、减肥秘决、体形与美容、丰胸塑身、毛发与健美、五官与美容、四季护肤指南、皮肤衰老与防皱、营养与美丽、食物美容、,美容新知、化妆品与护肤、安全使用化妆品、美容化妆常识、常见的化妆方法、手脚的美化、美的装扮、儿童的美容化妆、中老年人的美容化妆、美发须知。 亲子教育 地方趣事 营养学常识、常用维生素的作用、蛋白质、脂肪、糖对人体的作用、矿物质对人体的作用、食物的酸碱性、水对皮肤的作用、简便的食疗美容方,美容师销售力培训,美容师销售力培训,美容师销售力培训,1、直接请求法： 即销售人员直截了当的要求顾客购买产品。如果顾客已经具有购买意向，但是乎于拖延时间，或者顾客开始时提出了许多拒绝理由，推销人员全部解决后，顾客觉得不好意思开口说购买，这时我们就直接要求他购买。 2、假定成交法： 销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促进成交的方法。就是说，顾客没有说不买，就可以假定她已同意购买。我们可以把产品帮她包装好，并叮嘱她一些注意事项，在这个过程中顾客如果没有反对，就表示她确实同意了。,3、二选一成交法： 严格的说也是假定成交法的一种,是推销人员在假定顾客已同意成交的基础上,向顾客提出两种的选择方案,但不论选择哪一种,都将达成成交的方法.比如问顾客:您是买一种呢还是购买全套？或者说:您是包月呢,还是包年？ 4、优惠成交法： 推销人员通过向顾客提供一些优惠的条件促成交易的方法。这种方法特别适用于一些求利心切的顾客。适用于同竞争对手争夺顾客。但必须把握住一个原则，就是每允诺一个优惠条件，都要取得顾客相应的回报 5、试用成交法： 推销人员通过将产品实体留给顾客使用一段时间，从而促成顾客购买的方法。这种方法对于一些确有需要但一时难以下定购买决心的顾客尤为适用。在顾客的试用过程中，要帮助顾客科学合理的使用，并在服务中拉近感情，展开推销攻势，最终促成购买。,。,美容沙龍經營管理實務課程,6、异议成交法： 推销人员利用处理的客户异议的机会直接要求顾客成交的方法。从理论上来说，顾客的异议具有既是购买障碍,又是成交信号的二重性。所以每处理了顾客一个异议,就给了顾客一个购买的理由。 7、欲擒故纵： 有时不急于让顾客购买反而能引起顾客强烈的购买欲望 8、拜师学艺，以退为进成交法 假若你已费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意就要泡汤时，不妨以退为进，例如：“虽然我知道我们的产品决对适合您，可我的能力不够，无法说服您，不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这样谦恭的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且还会消除彼此之间的对抗情绪。也许她还会一边指点你，一边鼓励你，甚至还会给你一张意外的订单呢,美容师销售力培训,我没有钱 我能够理解你的感觉,特别是有关钱的情况,我发现我们基本保养面膜产品每天花不到一包食品的价钱,你对我们的产品没有任何购买的义务,除非你喜欢我们的产品,并且开始使用。 我没有时间，很忙 对素质高的对象,太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，更知道快捷而有效的改变你的肤质情况，如果你同意，我们可以预约时间，对素质低的对象，不规律的生活导致皮肤黑黄、衰老、色斑,如果不及时使用有效的产品,导致皮肤问题的严重后果。,几类难以回答的问题？,我是使用“*牌”化妆品的:太好了，你使用的是现在市场上较好的产品，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，我想听听你对我们产品的意见，我想建议你试一下我们的产品，会使你的皮肤更加美丽。 我是不化妆的:我确实理解你的感受，美需要呵护才能长久。克服介绍中的反对意见 我不会听你推销产品:我不是做销售，我是向你讲授护肤美容知识，通过交流，引导消费。我认识的人用过产品，现在不满意自己的皮肤-其实任何产品与人本身都会有一定的个体差异性，并不是说那个产品不好，而是个人不同的选择，为什幺不亲身尝试一下，给自己一个机会呢？,美容师销售力培训,l、眼观四路，脑用一方 这是美容导师与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意人类的思考方式，并准确作出判断。将销售的五步测顺利行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。 2、留意人类的思考方式 人类思考方式是通过眼去看而反应到脑纳思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析，但都愿意购买感官强的东西，例如：两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这一句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。,3、口头语言信号的传递 当顾客产生购买意思后，通常会发出相关语言信号： (1)顾客纳问题转向有关商品的细节，如费用、价格、效果等； (2)详细了解售后服务； (3)对美容导师的介绍表示积极的肯定与赞扬； (4)询问优惠程度； (5)对目前正在使用的商品表示不满； (6)向美容导师询问购买产品配套技术服务内喜及是否收费等： (7)接过美容导师或推销员介绍提出反问： (8)对商品提出某些异议。,4、身体语言的观察及运用 通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。 5、表情语信号 (1)顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切； (2)眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所恩转向明朗轻松； (3)嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。,6、姿态语信号 (1)顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松； (2)出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其它放松舒展等动作； (3)拿起代理合同或产品说明书等数据细看； (4)开始仔细地观察商品； (5)转身靠近美容导师或推销员，表示友好，进入闲聊； (6)突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。,7、引发购买动机 每个顾客都有潜在的购买动机，可能连她自己都不知道，美容导师的 责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗。即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买产品而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动打招呼，主动引导客人。,美容师销售力培训,与客户沟通时的注意事项 1、勿悲观消极，应乐观看世界 一个美容导师，每一天都有随着来自公司、美容院、客户、家庭这三个方面纳压力；一个美容导师，每一次交易相对来说都是单兵作战，有随着成功与失败纳盲怒哀乐； 一个美容导师，每一天都竭尽全力做使客户满意的事情，而自己的诸多观点与看法，不可能全部直接地表达出来。所有这些会令美容导师心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。,2、知己知彼，配合客人说话的节奏 客人的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客人纳说话节奏才是上乘之策。事前了解客人的性格也很重要。此点要靠多观察和勤于累积经验。 3、多称呼客人的姓名 交谈中，常说照XX先生的意见来说，记着客人纳名字，不要出错。尤其是初次会晤的客人。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可衡量自己在别人心目中的重要性。,4、语言简练表达清晰 交谈中，如果说话罗唆，概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影口向交涉。所以交谈中要注意