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如何成为一名 Power Sales,伟大销售进阶培训课程,讲解人:伏军辉,Power Sales理念篇 Power Sales实战篇 Power Sales技巧篇 Power Sales总论,销售是什么?,拉关系处朋友 卖东西卖服务 买方市场/卖方市场/竞争市场,帮助客户改善现状!,努力让自身企业效益最大化!,Power Sales理念,销售的源点是什么?,渴了!饿了! 衣食住行 冰山理论,需求引发销售!,关注点:工作计划资金预算(时间,额度,分配)采购流程(看门.使用.影响.决策)竞争SWOT,看门人和决策人的需求更要关注!(PS),1.官位 2.名声 3.利益 4.情感,Power Sales理念,经典案例:如何让猫吃辣子?,销售过程=恋爱过程,了解 信任 依赖,筛选目标-电话销售-了解需求-销售卖点-拉近关系-竞争比较-签约/丢单,相识 - 相知 - 相恋,介绍巧遇电话调情了解爱好表现卖弄约会拉手面对情敌搞定/失恋,关注看门人,关注工作价值!,更关注组织和决策人, 更关注组织和决策人的利益!,Power Sales理念,官名利情,谁能决定领导对他的印象和评价;(官位饭碗第一) 谁能带给他良好的政绩和名声;(政绩名声第二) 谁能带给他好的安全的回报;(个人利益第三) 谁让他觉得不好意思!(关系人情第四),Power Sales坚信:不会和客户也成不了真正的朋友这个潜规则! 因为彼此各卫其主,利益让真正的友情走开!,Power Sales 销售实战,Power Sales实战,竞争环境分析,战略竞争对手: (具备同等产品功能，百万级以上项目的竞争对手),应对策略: 1、面对战略竞争对手，要发挥先入为主销售和灵活的价格策略！ 2、面对战术竞争对手，要发挥产品竞争力!突出解决方案优势，坚持价值! 3、没有竞争对手，发挥解决方案引导需求的优势!- 保障高利润!,Power Sales实战,客户的筛选,目标客户群：中长线客户积累：有预算、有需求的客户。 有钱客户优先：有钱有需求的，有钱没需求的，没钱有需求的，没钱没需求的。 做好销售记录：好笔头胜过好脑头。 需求一靠满足，二靠引导。大项目主要靠引导！ 学会让你的客户和朋友成为你的免费信息来源网。 多打电话，有效拜访，巧节奏跟踪。 量变、质变！,Power Sales实战,电话销售秘笈,查询总机询问或转办公室找出:主管部门和负责人 直接称呼出对方的名字; 介绍自己和公司的业务; 高抬对方公司和个人的名气和我们的重视程度; 提出约见拜访的意愿和希望的时间(当天或明天); 用户用各种理由拒绝后,用选择时间的方式再表示坚决和诚心的拜访相识意愿! 言语简练,不卑不亢!,Power Sales实战,优雅的言谈举止和礼仪寒暄; 不卑不亢的公司(核心竞争力)和自我介绍(自信,重要岗位); 仰慕已久相见恨晚的情感表达; 开放结合封闭的需求试探; 倾听/赞美/提问题/倾听/赞美展望/需求明了(计划/预算/竞争/意向/周期) 主动提出辞别和建议下次拜访内容和价值!如无明确需求,亦要留下下次再会的期望和相见的荣幸感觉!,见了就让他忘不了!,始终微笑眼神坚定专注倾听!不间断的不同内容的真诚赞美!,Power Sales实战,客户的角色需求,看门人(岗位政绩利益人情) 使用者(价值/人情) 影响者(利益或人情) 决策者(在意性价比和实效,担心风险!分析产品对客户的价值优势,消除用户对选择我们的风险担心),建立内线明晰角色获取项目节奏摸底决策倾向和真实需求!,Power Sales实战,五分钟让老总喜欢你的销售技巧! 真诚的赞美对方的成就! 您是怎么做到的？ 两次让看门人信任你的销售技巧! 热情的为对方展望美好的愿景! 您未来还有哪些计划？ 三次达到客户依赖你的销售技巧! 完全尊重并真切理解对方成功背后的心酸和无奈! 您有没有心酸事？,天下三大问,神仙也受用!,Power Sales实战技巧,与陌生人沟通的”葵花宝典”,竞争状态的必杀计!,分析,针对用户需求的扬长避短! 埋下内线,获取关键项目状态信息 善用第三方信息打击对手 先下手为强,要打打七寸 速战速决,签单时别拖!,Power Sales实战技巧,Power Sales总论!,伟大销售的坚定特征: 1微笑永远是他们面部最多的表情; 2永远为身在企业的利益最大化来思考和制定主动策略; 3从来不想也不会和用户成为真正的”吻颈之交”; 4相信用户总有需求和抹辣子”的地方; 5在任何时候都不会忘记自己的目标和使命; 6演员的眼泪