美醇葡萄酒专卖店.doc

美醇葡萄酒专卖店一执行摘要1公司：公司概述：美醇葡萄酒专卖店是以销售体现质优、高品、高毛利；采取定价销售和开价面售；注重品牌名声、从业人员必须具备丰富的专业知识，并提供专业服务。公司宗旨：用优质、高端、品味优良的产品满足顾客、在收藏、饮用方面的需求。公司坚持“诚信赢得顾客，以品质服务需求”的理念。公司组织形式：公司初期以直线职能制方式营销，机构简单，沟通迅速；权力集中，指挥统一；垂直联想，责任明确。试用于刚起步的企业。2产品概述：葡萄酒是用新鲜的葡萄或葡萄汁经发酵酿成的酒精饮料。分红葡萄酒、白葡萄酒和桃红葡萄酒。红葡萄酒是红葡萄带皮浸渍发酵而成的；白葡萄酒是葡萄汁发酵而成的。葡萄酒的品种很多，因葡萄的栽培、葡萄酒的生产工艺的不同，产品风格各不相同。一般按酒的颜色深浅、含糖量多少、含不含二氧化碳及采用的酿造方法来分类，国外也采用以产地、原料名来分类。产品功效：1）增进食欲：葡萄酒鲜艳的颜色额，清亮有名的体态，使人心旷神怡；倒入杯中，果香酒香年鼻；品尝时酒中单宁微带涩味，促进食欲。所有这些使人体处于舒适、欣快的状态中，有利于身心健康。 2）滋补作用：葡萄酒中含有糖、氨基酸、维生素、矿物质。这些都是人体必不可少的营养素。它可以不经过预先消化，直接被人体吸收。凡是对体弱者，经常饮用适量的葡萄酒，对健康恢复有利。经常适量饮用葡萄酒不但具有防衰老、延年益寿的效果，还可以预防白内障、动脉硬化、老化。 3）助消化作用：蛋白质最优良别佐餐饮料。葡萄酒能刺激胃酸分泌胃液，每60-100克葡萄酒能使胃酸分泌增加120毫升。葡萄酒中的单宁物质，可增加肠道肌肉系统中平滑肌肉纤维的收缩，调整结肠功能。对结肠炎有一定疗效。甜白葡萄酒含有山梨酸，有助消化，防止便秘。 4）减肥作用：饮酒后，葡萄酒能直接被人体吸收、消化，在4小时内全部消耗掉而不会使体重。所以经常饮用干葡萄酒的人，不仅能补充人体需要的水分和多种营养素，而且有助减肥。只是很多人不用担心的长啤酒肚，放心饮用。消费人群：1)高知、高收、高国际商务交际，懂得葡萄酒品质的真正品鉴，消费者消费的是品质和文化.2)新兴成长消费人群：年轻，高知，高收，喜欢交际，追求时尚，社会白领新贵一族，享受并重生活品质。3)中老年人保健人群等。葡萄酒的储存：1温度：保证在12-16的储存条件都没问题，最佳温度为13，温度过高则导致葡萄酒变质。温度变化过大，对酒的伤害也是非常大的。不同类的葡萄酒需要不同的侍酒温度，如白葡萄酒温度要低一些8-12，甜酒就更低一些，儿女和葡萄酒则可以12-16。2湿度：最佳湿度为70%。3横放或斜放：保证酒液和软木塞接触，可以使木塞保持湿润，密封性更好还可以使酒体陈化，更加成熟。4光线：葡萄酒要放在避光的地方，因为对葡萄酒影响比较严重的是光线中的紫外线。紫外线也是葡萄酒劣化过程的罪魁祸首之一。5震动：振动会让葡萄酒加速成熟，也是让酒变得更粗糙。所以应该放到远离震动的地方。6气味：保持气味清新的环境。否则异味会哦慢慢浸透到葡萄酒中，从而影响酒的风味。二市场分析：创业机遇：葡萄酒是世界畅销的酒种。目前是世界第二大饮料酒，产量和消耗量仅次于啤酒。在国际贸易中占有非常重要的地位。中国自20世纪90年代以后，随着社会经济的发展，生活水平的提高和消费观念的改变，人们对葡萄酒的需求不断增加。中国葡萄酒生产从原材料到品质都有了长足发展和提高，市场份额逐渐增加。2005-2006年是葡萄酒生产，销售与消费快速增长的又一年度。2005年葡萄酒产量434443.7吨，比上期同期增长25.42%。累计产品销售1023286.6万元，比上年同期增长41.46%。2005年进口葡萄酒关税进一步降低。2006年，中国整体经济环境更加开放，市场竞争程度更加激烈，面对竞争与市场的变化和挑战，我们发布的2006-2007年中国葡萄酒市场研究年度报告，将以下方面帮助业界人士，投资者更准确地把握中国葡萄酒市场发展脉动，更深入地梳理有关领域变迁从市场规模、市场结构等定量角度反映市场发展变化。从特点、现存问题等定性角度洞察生活发展动向。目标市场预测及环境分析：洋葡萄酒在我国目前还是非主流，我国葡萄酒的销量市场占有率的前十名全是国产品牌。但进口葡萄酒销量却在飞速增长。2005年，广州，上海，天津，宁波等地海关葡萄酒的增幅达到了45%，远超国产酒的速度。葡萄酒消费在中国处在起步阶段，缺乏“领头旗手”。近几年来，随着天津进口葡萄酒销售网点的不断扩张，人们对进口红酒的青睐程度不断提升，其消费水平骤然升温，一跃成为天津酒类的新宠。据了解，天津做进口酒代理商经营产品产地多、品牌多、价格高等让消费者难以分辨其真实身份的特点，对消费市场来说，还缺乏相对统一的品牌等认知度，价格定制透明度。据专业人士介绍，目前在天津市场上流动的进口酒主要分为名庄酒和品牌酒。据介绍目前国内消费者存在过度迷信“波尔多”等著名产地和“拉菲”等著名品牌葡萄酒，缺乏葡萄酒的品鉴常识，在消费上存在盲目从心里认为“进口酒就好”、“某某产品就好酒”等错误消费观念需要引导。目标市场：本公司的产品以高档酒和中档酒为主，以收藏和饮用为主。产品面向中高阶层收入的家庭。竞争状况：优势：1市场潜力大。 2对顾客负责。 3人员素质高，具有专业管理。 4市场处于初级阶段，竞争对手少。 劣势：1消费者非专业性，消费者对产品了解少 2消费者广泛性，市场分散。三公司战略1总体战略 公司在3-4年成为葡萄酒销售行业的领先者，然后在由单纯的市场销售往分销渠道扩展。2发展战略1） 初期（1-2年）以广告宣传等方式扩大企业的知名度，以优质、高品的产品和特色的服务占领市场，扩大市场份额，提高市场占有率。建立企业形象，建立企业的忠实顾客。以老顾客带动新顾客，拉动客源。建立网络销售网点，以实体带动网络，扩大企业知名度。（第3年）提升品牌形象，增加销售网点数量，继续扩大市场份额。2） 中期（3-4年）继续完善和健全营业网点，稳定增长时，扩展销售渠道，由单纯的销售转移为与各酒店、商业会所等合作达成成长合作战略。3） 长期（4-6年）等到企业成熟后，将开发新的市场，向其他省发展销售网点，逐渐发展成全国连锁专卖店。四营销策略1公司使命：使从事的事业的利润不断增长。要把提高本公司的地位作为我们的基本目标。2品牌策略：品牌的一个重大作用就是向顾客传达一系列信息，而消费者对这些信息的认同决定了他们的购买行为。只有让消费者认知你的产品，提升产品的知名度、美誉度，才会转化为购买力，这些必须要通过品牌战略来实现。所以提高品牌质量，是取得较高的收益率和市场占有率的必要前提。初期：企业采用传单、店铺形式进行宣传，以制作精良的广告给顾客留下良好的印象。吸引顾客购买。同时在网络（尤其本市的网络）上建立销售网点，进行网络宣传，扩大企业品牌形象。中期、长期：采用广告牌形式进行宣传，扩大宣传力度，提高企业形象。3价格策略：企业在一定的营销组合条件下，要做到所定价格即被用户接受，又能为企业带来可观的利润，就需要运用定价策略和技巧。1）用途定价：根据产品的用途，我们将产品分为高中档，高档酒为名庄酒等名贵产品，适合收藏，中档酒口感纯正、味道极好、产品功效也高，适合饮用也容易被顾客接受。2）质量定价：毋庸置疑高质高价，对于尚未建立起声誉的高质量产品，不要急于与竞争者拉开过大的差价，而应通过促销等多方面努力，争取创立优秀的产品形象；对于优质产品，则可较大的差价提高产品的身价，吸引部分喜爱名牌产品的消费者。3）声望定价：声望定价策略即针对消费者“价高质必优”的心理，对在消费者心中有信誉的产品制定高价格。价格档次常被当做商品质量最直观的反映，特别是消费者识别的名优产品时这种心理意识尤为强烈。4客户管理策略：在市场营销中，客户管理举足轻重，良好的客户管理能使企业丰衣足食。所以客户管理也很重要。我们可以收集客户的基本信息，主要特征，业务状况。我们可跟据这些进行动态管理不断地调整顾客的资料，重点管理通过这些资找出重点客户，灵活管理在销售中加以运用。处理客户投诉是客户管理的重要内容，加强与客户的联系，倾听客户的不满，不断纠正在销售中出新的失误和错误，补救和挽回给客户的损失，维护企业声誉，提高企业形象，做到留住老顾客吸引新顾客。5渠道策略：由于存在社会分工，产品在由生产者手中向消费者和用户手中转移的工程中要经过各种各样的过程。为了减少成本，我们在采购方面选择最经济的渠道，尽量减少渠道长度，降低采购成本。6营业推广策略：1)举行产品试尝即开业初期为了吸引顾客企业可以举行试尝活动，让消费对产品有初步了解，提高企业知名度 特点：鼓励顾客试用的销售促进活动。获得消费者参与，更能充分的向顾客展示产品的特性，能够有效的培养忠实顾客。 2）分发折价劵 特点：刺激消费者试用产品。增加现有消费群的购买量。 3）销售点陈列和商品示范表演，吸引顾客对产品进一步了解，多方面展示产品激发顾客的购买欲。 4）推出会员制度，增加忠实顾客，固定企业客源。五经营管理1营业计划：每季度就目前的国际形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况不定期的进行调查并修正目前的营业方针，调查内容：制品种类、项目等分析。价位分析市场内竞争情况及对竞争者分析消费人群的分散情况及需求变化的分析2采购管理：谨慎选择供应商，尽量减少渠道长度，降低成本。尽量多与几家供应商合作，可以在价格方面多些比较，同时也不会因单方面毁约而进入困境。3员工管理：1）进行员工培训增长专业知识，以便在推销时向顾客说明比较。提高技能达到开拓新顾客的能力、说服顾客的能力、消除异议的能力、又都顾客成交的能力、重复交际的能力等。强化态度，使其热爱企业、热爱推销工作，是保持高涨的工作热情。同时制定奖罚细则：工作中努力进取，成果显著，予以表彰，并奖励有功情况予以惩罚，人员200-400元不等。也可根据销售额提取奖金，其比例在增收额的5%，最不超过10%。但是在工作中失职的人员予以惩罚，给公司带来声誉和经济损失，处予责任人100-300元不等罚款。六创业团队明确职权、股权等反面入手分工协作，形成职权、产权明确的合作型创业者。创业初期建立优互补的创业团队是团队的关键，团队是人力资源的核心，“主内”与“主外”的不同人才都是不可废的。同时团队组织还要注意个人的性格与看问题的角度。根据团队需求团队成员如下：李燕燕，“美醇”创始人之一。负责店面管理与财务管理。韩秀君，“美醇”创始人之一。负责市场调研与市场营销策划。苏丹丹，“美醇”创始人之一。负责产品采购管理等。七费用前期投入：产品需要的设备 如：储存、盛放产品的酒架，储存产品的各种设备，室内装修等各项费用50000万。后期投入：店面租金：8000元员工工资：1800*3=5400元水电费：600元税费：600元交通及通讯费用：800元其他费用：600元合计：16000元每月销售收入：1会员消费：200人*300元=60000元2零售：1500元*30天=45000元3网络销售：800元*30=24000元每月营业毛利：129000*50%=64500元（注：按专卖店45折进货价，加上10%的销售折扣计算。）每月利润为：64500-16000=48500元，年利润为：48500*12=582000元（注：以上利润并没有吧通过与酒店、商务会所等场所合作的销售计算在内。）店铺模式：商业街模式。店面：80m2-100m2，隔离成内外两部分：一部分储存一部分销售。八风险投资及对策1客流量少2对产品了解甚少3保存方面障碍解决对策：1制定正确有效地宣传计划，通过广告等方式进行宣传提高知名度，增加客流量。2宣传