儿童购物中心成功案例研讨1617337303.doc

儿童主题商业成功案例研讨背景资料随着购物中心在数量上的增多，购物中心的外观、装饰、主题、品牌组合等也不断发生变化，人们对购物的环境、服务、特色等也有个更高的要求。目前，许多主题性商业不断出现，自然也成为商业地产界人士关注的话题。由商业设计杂志、网易房产频道和金棕榈俱乐部主办的“儿童主题商业成功案例研讨”的金棕榈第10期沙龙于2008年11月1日在北京举行。本次沙龙围绕儿童主题商业的话题展开，并将北京的几个儿童主题的成功项目作为案例研讨，邀请包括购物中心的开发商、运营商、管理商等方面的专业人员参加。本次活动的目的是金棕榈俱乐部一贯秉承的为业内搭建交流平台，方便行业内人士合作，并促进中国商业地产开发、房地产金融、商业运营管理和商业零售之间的相互沟通和谐发展。沙龙主题儿童主题商业成功案例研讨（包括儿童主题商业的发展前景、儿童主题商业的需求和供给、儿童主题商业的城市化差异等。）主办单位网易房产频道、商业设计杂志、金棕榈俱乐部举办时间2008年11月1日（周六）下午2点-5点 举办地点北京市海淀区北三环西路43号青云办公区内21A青云国际研发中心一层多功能厅以下是对此次沙龙的图文实录：主持人：很高兴大家今天能够光临，而且今天还是有很多新的面孔，这一次也是我们俱乐部的第10次活动，做了半年多了，这也是奥运后的第一次，最主要是给大家搭建一个平台，另外最初我们也在接触一些项目，大家对这些主题项目很感兴趣，包括妇女、儿童主题，近期针对不同的主题商业，还会有一些延长。另外，我们未来的定位活动可能会跟网易房地产平台进行一个友好的合作，朱总是很著名的做房地产广告的人士，我想今天我们还是轻松聊天的形式，因为我们是一个非盈利的机构。我们这个活动更轻松一点，我们更多的希望大家去交流，并不是我们有一个商业目的。但是，今天我们有幸地介绍几个项目，在北京做儿童主题做得比较成功的项目。因为儿童主题从需求来说，大家都认为它是一个好东西，但是做这个儿童主题的时候心里会有一些酸楚，因为周一到周五这个时间段存在一些问题，实际现在独立做儿童主题的人，基本没人敢做，因为它会有一个很长的、相对来说不太理想的运营时间段。但是我们现在也有一些人在尝试，以其他业态形式存在的，像北京有比较好的比如说官园、天意。现在还有一个运行了大概两三年越做越成功的就是咱们现在说的世纪金源的四层，我觉得从北京来说，规模还是比较不错的。还有一个就是未来要开业的大钟寺的这个儿童主题乐园，本来想请黄总来聊一下的，大钟寺这个项目可杨华：我是北京桑尼摩尔的，我们这个项目在今年6月1号开业，具体地点是太阳宫，我们这个项目一共是28000平米，是全品类经营儿童用品的综合儿童发展中心，我们北京桑尼摩尔除了经营商品，还有一些培训、教育、娱乐包括影院、剧场，把它结合在一起，形成这么一个儿童发展中心。现在经营已经有5个月了，就像主持人说了那样，周一到周五比较冷清，但是周六周日还是比较不错的。欢迎大家能够到我们这个中心去看看。主持人：想尝试独立儿童主题的，可以去学习学习，因为确实里面有很多可以借鉴的经验。杨华：我们的服务对象是018岁的少年，现在我们这个项目入驻的商户非常有实力的，比如说家有儿女培训机构，是全国连锁的，目前我们的培训教室，每周六和周日保证每天有600个学生参加培训课程。像做培训教育的还有音乐培训，我们给孩子提供的是钢琴一对一的服务，非常好的。再有的话，像娱乐项目来讲的话，我们有室内大型的娱乐项目，比如说室内手划船等等大型室内文具，同时对孩子的训练体验，我们也有，占地面积有300400平米，非常大。桑尼摩尔不仅仅是一个商业模式，更多的是集文化、商业、娱乐，包括电子商务把它们作为一个集合的业态。主持人：请光禾天地副总经理幺总给大家讲几句。幺强：我们是一家投资公司，去年地产前景不太好，我们这个项目，跟桑尼摩尔并不 远，整个的项目切断大概不到4万平米，地下一层，地上两层，地上的一层是7.6米，二层是7米，这个规模肯定做不到超大型的商圈，但是独有特色。在今年的年初，我们得到了各方面的信息，决定引入一个从儿童职业体验式项目，整个项目我们认为还是比较有特点，我估计跟大钟寺还比较类似，因为跟黄总这边也交流过。主持人：你们加在一起就可以形成北方地区最大的儿童商圈。幺总：这里面还有一个区别，它不像桑尼摩尔有这么大的决心，我们所有的儿童业态基本上做到了是我们自己这个为核心，它不会再往下面去发展。整个项目的材料，我带来了一些材料，大家可以看看。我在北京待的时间不是特别得多，我想借这个机会，跟一些专业人士仔细交流。主持人：下一个是青岛紫贝基置业有限公司的周总，在青岛开发了两个项目，您简单介绍一下吧！周原：应该说我们开发的是比较典型的三线城市，目前我们在做的项目是这个区域最好的项目，另外还加上一些主题店。因为我们这个项目还处于初级阶段，所以现在我们是以学习的心态过来听取一些好的经验的。主持人：下一位是易初莲花连锁超市副总经理田总。田晓光：很长时间都没见了，我们这个超市业态现在也面临着重新洗牌的过程，未来 的发展肯定是综合性的，所以这次来想听听在儿童主题方面做得成功的，如果有可能的话，这种业态我觉得跟超市和购物中心结合起来，这样的话，可以全方位、全时段地进行，所以这次来就是为了学习学习。主持人：下一位是孔雀城项目的总监王总。王浩：我们有一些商业配套比较大，我们做京郊的别墅，就是吸引老人和孩子为主去做的，所以对儿童的商业、儿童主题这种概念应该算是比较关心。但是我们在营销过程中，做小孩这些东西，可能比起各位做的儿童商业的东西，就是小巫见大巫了。我们是做一些室外的关于儿童的一些活动，点式的活动做得比较多，还没有做到这么全的面，所以这次来是开阔一下思维模式。主持人：下一位是北京百瑞思房地产顾问有限公司的高总。高倩：北京百瑞思房地产顾问有限公司，在上海叫上海百瑞思投资有限公司，应该说我自己的定位是叫商业地产综合服务商，负责一线二线路经销商，经历过甲方到乙方以后觉得，做甲方是用别人的平台做事，所以就决定做乙方。目前我们也是做一些招商代理的工作居多，我希望大家在上海和西安拓展儿童品牌或者相关的品牌，可以跟我们联系，因为我们的项目也都是非常好的位置。很开心能跟大家认识，我很感谢胡总的邀请，谢谢！主持人：下面请万达集团商务部经理谢文杰来说一下。谢文杰：这里面很多都是老朋友，包括朱总以前都是合作者，包括高总都是很多年的朋友。万达现在是12万平米以上，到2015年我们准备做到50家购物中心的规模，从现在的招商情况来说，我们也签了很多的研发客户，从收益来讲，也在要求我们多探讨一些体验式的，包括儿童、包括餐饮娱乐的业态，今天很荣幸参加胡总的会。胡总这边也在参与我们万达购物中心建设活动。主持人：仲量联行商铺部招商经理，刘阳是做招商工作的，应该说做商业的人没有人不知道你做的项目。你来介绍一下吧！刘阳：从我个人公司的角度来看，独立做这种大型的儿童主题确实风险很大，我也考虑具体该怎样去运作。目前我们正在代理国外的项目。主持人：做儿童城实际上大家最早都会想这个事，但是算起来的话，觉得还是挺难的。刘阳：对，现在儿童的消费还不一样，而且它的回报也不同。只有把这些都融一块，才有可能达到一个预想的效果。主持人：请购物中心专业委员会的会员部刘部长来讲一下吧！刘惠玲：围绕着商务部即将办法的规划和等级划分，我们进行了研讨，另外14号有一个会，我们请了意大利设计品牌的总裁和英国设计品牌界的人、还有一些大的牌子，因为购物中心这一块，在招商这个话题上，问题比较多，要想让购物中心良性发展，有些大的品牌招商难度也比较大，所以我们14号上午有一个交流会，希望大家来参加。主持人：这也是一个非常好的机会，我觉得如果大家有兴趣的话，特别是最近有商业计划的人可以去交流交流。嘉宾：这次很高兴参加这个会，我们也有意向来办一个关于儿童主题的沙龙，希望可以多学习一些经验。主持人：网易房产频道的赵主编先说一下。赵姝岫：朱总可以代表我们内容和营销部门去讲，我们网易虽然是一个非常著名的门户媒体，但是在房产方面，我们还是小学生，实事求是地讲，去年年底刚刚上市，但是我们这个团队比较努力，我们是在用奔跑的速度向一些榜样型的媒体学习。另外我们对商业地产，包括高端物业消费心理的研究，对国外购物中心的经营模式，我想都远远超出了一般媒体的运作方式，我们也希望在竞争这么激烈的北京市场媒体氛围中，走出一个特色化的道路，我们也希望通过我们的努力，实现网易房产专业化这样一个平台，也希望大家继续关注，谢谢！张天翔：我们设计大型的购物中心比较多一些，其中有两个项目规模比较大，另外这里涉及到以儿童为主题的商业业态比较多。主持人：天线宝宝就有好几千平米。张天翔：对，是一个比较大的室内儿童独立中心。主持人：我们提供了一些图片、照片，大家相互可以交流交流。张莎：这是桑尼摩尔的一些相关照片，这是一层，儿童互动的一些设施。这个是在楼层的地方拍的照片，大家可以看到上面写的每一层都有什么样的设施。这边还有一些培训类的，二三层是服装，四层是有了项目，主要是经营运动产品。这个是外观的照片，这个离地铁站特别近，地铁太阳宫出站就可以到达。下一张是世纪金源的项目，这是它的主题店。这一张是官园商品批发市场，它其中有一个独立的儿童馆。一层主要就是服装，二层是经营玩具类。另外大钟寺这边也简单地介绍一下，因为还没有开业，所以我还没有拿到一手照片。主持人：我简单说一下，这是我们做的跟儿童主题有关的商业地产模式。这个当初我们研究了很长时间，觉得做儿童的这个项目还是很难，但是没有的话，肯定不行。因为未来家庭型的购物，儿童主题肯定是必备的。所以在当时，我们还是考虑了这种不同的客户群，主要考虑了四种客户群，一种是儿童产业群、还有一种是主力商业群，还有一种是夕阳商业群。刚才大家也看了一些商场内部的情景，我们在这个情景里用了一条船，其他的项目里用的是城堡，包括大钟寺，第一轮项目我们在做，基本的理念跟我们是一致的，把船型的儿童理念的空间，改为了波音727的飞机，实际情景化是现在商业参与的最容易的表现。另外一个，第二个概念就是节点，通过一个城堡来体现儿童节点，因为我们现在很多项目都在通过一系列的情景来反映。大概一个节点能够占3000平米左右，包括现在儿童主题，如果大家想做儿童主题，我觉得做30005000平米很简单，如果做一万平米以上，太难了，5000平米的以内的儿童主题，我觉得在任何城市都可以实现。节点只能在某个区域的中心，因为我们做商业目的还是有很多店，它是要通过不同的节点之间，还要通过街区，包括万达最早就是做（哑铃），它的大节点就是几个主题店，大钟寺现在也在不断地提升。我们现在有两个项目涉及到红星美凯龙的活动，实际这个商业发展有几个阶段，包括像建材这种，到休闲类、体验式的，我觉得这还不是一个最高阶段，最高阶段就是为了展示。但是这种往往你选址选得好，所有走品牌化的商家都需要有一个旗舰店。我们当初也考虑了，如果你要做这个主题商业，是不是考虑运营的一些东西，这些我们已经考虑到了，不管是自己做，还是说我这里有运营机构在经营。另外一点，还是我们现在说的从我们研究儿童业态的发展，我们还是觉得业态是个很危险的东西，如果独立存在的话，经营起来很辛苦，可能达不到最理想的效果。所谓商业有两块，一个是面积，一个是时段，这两个都值钱了，这个商业才值钱。所以我们当初也是研究了儿童主题，或者一个大的购物中心做起来会很容易，因为它是互补型的，往往在这个情况下，假如你把儿童主题和休闲餐饮搭配起来，可能会做得更好一些，穿插一些受众人群，这是值得研究的一个主题。另外，就是规模假设在两万平米以内的商业主体，最后它会选择往儿童主题去走。这是我们当时做的一些简单的模型，主要的想法或者一些比较具体的包括当时我们也考虑到比如说在不同的时间段来带动等等，这些就不细说了。张天翔：很高兴跟大家认识，我先简单谈一些我的思路，算是抛砖引玉。儿童这个主题现在来讲，是很多市场上的热点，桑尼摩尔这个项目大家也比较了解，整体来考虑的话，儿童作为单独的业态存在，我们感觉是很困难。什么原因呢？因为儿童来，他肯定是家长来着他来，虽然是这个儿童的消费，实际上买单的是家长。如果这个项目单纯全部都是为儿童量身订作，很可能会形成一个什么情况呢？就是家长带着孩子来了之后，他无处可去，只是满足了儿童的需要，他不可能长时间待在没办法产生任何消费行为的地方，这就是我觉得儿童主题单独存在的最大难题。如果完全做成这种业态组合，那么将来生存的压力非常大。刚才胡总讲了整个情景式的设计，这种业态的组合非常好，原来做的几个心目都没有涉及到，比如说金源原来的市场定位不是做儿童的，因为原来没有想到儿童可以做这么大、做这么火，因为最早也是一个很小的配套设施。后来做了儿童这块以后，越做越好，逐渐形成了现在的规模，整个也是市场的因素。但是实际上如果重新来做的话，金源可以做得更好，采用胡总的这种设计风格，但是当时根本没考虑到这些。但是现在做得比较好的，我觉得他还是有一个很大的优势，就是他的业态的互补，因为面积非常大，不管是超市、百货、餐饮，去了以后，大人可以待很长时间，他可以有地可去。第一孩子有去的地方，另外一个，他自己也有去的地方，这样的话，这个互补关系就成立了。如果是一个单纯的儿童的去处，我觉得是比较有难度的。另外一个，儿童这个部分，总体来讲，承受能力相对来讲比较大，比如很多是很吸引人的业态，比如像培训、教育、游戏、娱乐，但是他现在遇到最大的障碍，就是只有到周末节假日才会有不错的经营效果。所以我认为儿童这块还是作为一个附加的模式存在比较好。乔崇国：我是北京源亚商业管理有限公司的，今天也是来学习交流一下经验。刘智勇：我们万商联行投资顾问有限公司成立不太久，跟市场打交道比较多一些，主要是从事这些方面的工作。主持人：还有北京红黄蓝儿童教育科技发展有限公司拓展总监张总。张薇：我们是做儿童早教，上个月第一笔融资到位，09年亲子园我们要开21家，幼儿园有19家，我们的亲子园要进商场，第二是幼儿园模式会跟大的房地产开发商联合，做一个战略的合作，在座的都是房地产界的精英，希望下一步会有一系列的合作。我们进商场主要是8001000的规模，主要是06岁的亲子。跟万达我们也达成了战略联盟，他会把比较大的教育面积给我们，包括我们有比较低的租金，因为我们的利润很薄，要维持项目的正常运作，可能需要全社会的关注，大家都经常说教育是朝阳行业，说得是比较多，但是实际关注比较少。希望以后从教育这块，无论是媒体、社会、家庭包括政府都应该关注教育这块行业，如果以后我们有合作的话，租金这块一定要低，这样我们才能接受。幼儿园我们一般是看开发的规模，而且必须有基础配套，最好面积越大越好，比如说25003000，我们至少要有6个班的规模，这样才会保证后期的运营，而且户外活动场地要多一些，如果这里面有楼盘的开发商，如果做配套，尽可能多一点地把这个空间让利给幼儿园和孩子。谢谢！杨华：现在餐饮这块的确需要有餐饮业的加入，像麦当劳、肯德基我们也想过，但是毕竟条件还不够。现在我们有一个叫太空舱的设施，现在一层主要是赛百味等店的进驻，正在装修当中，未来一层需要增加功能性的区域。孩子是由家长领进来的，孩子玩得很高兴，家长没地方去，所以我们通过这几个月的摸索，我们就希望增加一些功能区，而且希望它们能够符合社区老百姓的一个消费需求，包括地下一层我们跟京客隆合作，在11月中下旬的时候正式开业，能够吸引我们太阳宫周边社区的消费群体。现在成人消费确实是一个需要，但是28000平米确实不够，因为我们从开业以后，就开始做周边市场调查，从周边消费调查记录显示，确实周边更需要我们有一个配套的设施，首先就是超市，其他的比如说他希望有一些成人的消费，所以下一步会考虑这方面的投入。主持人：从我们做商业方面来讲，你越做会发现越小，往往盖的时候觉得这么大能不能塞满。到底是5万平米好、10万平米好，还是20万平米好，确实是个矛盾，谁做都觉得挺费心的。杨华：其实我们做的时候也有很多困扰，当时招商的时候，我们确实希望能够跟“红黄蓝”有一个合作，其实最根本的一个矛盾，就是他希望租金很低，我希望很高，所以桑尼摩尔这种经营模式继续往下走的话，真的是需要社会各界的支持，政府政策上的支持，包括品牌资源的支持。谢文杰：像万达能跟这样的企业合作也是非常不错的，像我们现在做定制的产品，我们是拿地之初基本上所有的租赁合同全要签完。所以我们一开始就希望跟商家们沟通，沟通完了以后，80%的商家们都任务没有问题，那我们会把这个地拿下来，然后根据大家的需要规划。像我们现在也在探讨一些，减少大的主题店面，因为确实他们的承受租金能力，可能比“红黄蓝”等低。其实像这种我们也在减少主题店，包括拿地的时候经济指标，从开发商的角度来讲，肯定是希望做得越满越好。我们也参考过“红黄蓝”、还有像神采飞翔等等，其实对于我们万达来讲，他们成活能力是比主题店的成活能力要强的。而且他们有一些不好的楼层和位置，他们是比较容易接受的。但是像做儿童的、包括做电玩的这种，对位置要求并不是很高，所以我觉得同样的位置来讲，倒不是很大的问题，但是作为开发商来讲，肯定是希望达到利益的最大化。主持人：幺总来讲讲吧！幺强：投资确实比较大，方方面面的事情比较多，他们引入了品牌，我们自己也开发了这样的模式。儿童职业体验的理念是1997年由墨西哥的几个老师提出来的，1999年在墨西哥先做了一个规模不是很大、6000平米左右，在商场的地下层做了一个应该算是全球第一个成功的儿童职业体验乐园，其实就是儿童乐园的意思。这个儿童城简单跟大家说一下，按照这个比例微缩一下城市，里面上百种职业体验，小可以亲身去参与。它内部有自己的金融系，比如说小孩在这里面可能就是打工的，而在另外一个体系里他学要技能等等的，可能是要付费的。第一块是商业收入，第二块是简单的餐饮和小商品的配套服务。花真钱的点会非常少，基本上就是满足基础的餐饮服务而已，而且通过自己的劳动就可以买到。第三块是品牌合作，要想跟真的世界越来越像的话，里面所有的世界都是现实世界投射进去的，比如说你弄一个汽车驾校他会不感兴趣，但是奥迪在里面搞一个汽车驾校，他明显会觉得那个层次都不一样。我们本身作为投资公司来说，我们基本上锁定的是世界500强，我们基本上是跟他们谈合作。本身对于他们来说，是不会牵扯到任何的收入，商业模式很简单，但是从运营管理来说，又非常困难。前一段我从国外去找跟主题公园的合作，因为在国内聊了一些不是特别满意。整个人工非常密集，在一万平米里面，做各种各样的活动，为了所有小孩的安全，引入了随时可以定位他们的信息系统，光那套系统就投资比较大。主持人：到时候你开业的时候，在座的各位去你们就可以发会员卡。幺强：我们对它的信心其实就是来自于无论是日本、台湾、香港的，平日人都是比较多的，像我去日本，提前要三个月的。杭州开了一家，基本上完全市政府来选择由本地的企业去扶持，但是投资规模稍微小了一点，所以做得粗糙一点。高倩：我们其实今年才刚拿的地。乔崇国：做儿童的区域是比较困惑的，我们只是一个简单的招商，最近做了一个南四环的项目，他们是一个卖儿童用品的，再加上儿童摄影，这两个组合起来非常好。但是涉及到十几种的，包括早教的、包括音乐的，儿童购物一类是婴儿的、包括一些喂奶的东西，还有是一岁半到两岁阶段，买服装和玩具。其实购物也是这样，品牌比较少，南方和北方不一样，包括儿童也是这样，儿童的衣服发往北方和南方的肯定有一定的区别，所以沟通起来，就是这个问题。主持人：你们做的项目最大的达到多少平米？乔崇国：到一万平米以上算是比较大的了，因为目前的消费模式就是以家庭消费模式为主，一般到周末的时候，一家人都要过来。除了饭店是一起进去之外，儿童一般都是想找一个自己的区域，当然有一些项目，像深圳原来有一个项目叫儿童主题餐厅，一年前去还有，一年后去就没有了，说明有些创新还是不符合实际的。在座做父母的都有一个感觉，你到小孩去商场的时候，无外乎就是这些，吃的上面跟家长没有太大的区别，购物方面没有太多创新的业态出现。每个家庭情况不一样，像我的小孩我就让他学跆拳道，因为他身体不好。像儿童摄影也是，我跟他们聊的时候，他们就说，我基本上一天做一单就可以了，我今天就挣钱了。一般来说，给小孩拍照片，一般都是满月、百天、周年，不可能每天都去，本身这些消费都有固定的模式，但是有些东西它就是做不大。主持人：刘总做了很多大型的类似专业性的购物中心，这里面可能也存在着品种、品类和规模的因素。刘智勇：谈感受我说不上，但是，碰巧我最近这段时间做一种类似主题公园的商业模式，规模非常大，现在正在跟国内外的投资者在讨论这方面的问题，还有政府支持方面，也都在做工作。去年有一段时间在做这个项目的时候，研究过一阵子这个主题商业，我们把主题商业这些都研究过，他们去香港考察回来跟我说，就是说这个项目大概超过十万平米，主要是以儿童为主题。但是，他这个项目非常火爆，为什么呢？就是因为它是一个双向式的、互动式的，里面有很多娱乐参与因素安排到一些训练技能方式中去。比如说小孩去了以后，会学做菜，画画、做陶器，实际上这都是后期大人做的事情，但是现在就是把它低龄化，让小孩去尝试，这些小孩就特别有兴趣。它这种因为本身是大人的事情，所以叫小孩做的时候，大人也可以参与进去，所以我们觉得特别好。咱们说儿童主题的时候，其实迪斯尼是最大的儿童主题，它并不完全是小孩的乐园，也有成人乐园。包括日本、韩国的动漫产业，为什么发展这么快，占有比重这么大，而我们国家和政府已经有扶持的资金，但是这个东西一直不温不火，现在动漫最成型的就在湖南，包括上海、河北、广东，很多地方都做过，但是都不成型。为什么？实际上咱们去研究，像日本的动漫发达，是因为它成人化了，加入了成人的因素。实际上我理解的更好的一种儿童主题方式，就是类似于像迪斯尼这种，他为什么说一只老鼠、一只鸭子能够风靡全世界，并且发展了上百年的历史。其实我们发展的这个模式还是在凑，你什么时候儿童的主题乐园让成人也喜欢，那么就成功了。还有，我们现在这个儿童主题乐园项目还没有定下来，我现在在做前期工作。主持人：北京万商联行投资顾问有限公司的马总也说说。马总：对于主题这块不太了解，但是06年的时候我们参与的一个儿童主题应该是北京最大的一个卖场。我觉得现在儿童用品招商比较难的一点，一个是消费者，还有一个是产品。消费者这块，我认为主要对于孩子的素质、包括对整个时尚的认识不够，我觉得家长要从各方面培养孩子的兴趣爱好。产品这方面，像一些大的企业，比如说好孩子、乐高等等，他都成为一个代理商了，把孩子的店做得有一些问题了，所以影响了整个儿童行业的发展。我觉得做儿童主题还是其他主题商业也好，付出一定有回报的，所以说硬件、包括推广度、包括产品对别人的吸引度非常重要。我觉得这种体量不是很重要，主要是你要吸引人的眼球。现在对于儿童产品，还是儿童主题商业，从卖场这块是有机会的，因为人民币的升值，包括整个出口额的限制，国内市场真正好的玩具不是太多，出口转内销以后，相信整个体系会提升，所以无论是主题还是其他商业，应该建立在开发商、消费者共同发展的基础上。主持人：请田总发言！田晓光：我觉得最主要是面对儿童，第二个主题要鲜明，就像刚才说的比如，可能现在刚一听，觉得这个项目的吸引力，而桑尼摩尔就觉得不是太吸引人了。现在的小孩比如说到“红黄蓝”，他就会想到，但是桑尼摩尔他可能说不出来，像麦当劳、肯德基等等，所有的中学生甚至是大一点的小学生都去过，我觉得他就是抓住了一个主题。第三个是商业，我们怎么样能利用周一和周五，包括麦当劳，刚来北京的时候，还以为是卖鞋的，为什么它能够吸引小孩，因为他在里面可以感觉到自己受关注，比如说吃完了以后，阿姨可以带他去跳舞，让他感觉是一个依赖，不用你去跟他讲说咱们去吃麦当劳，他会主动提出要去，家人没时间陪他，他可以跟同学一块去。所以，我们有做到让他自己要去。比如说“红黄蓝”就是小孩的心中印象非常深刻。比如说刚才说的桑尼摩尔说在太阳宫地铁附近，那么我们可不可以以太阳宫做一个延伸去想一个名称，而且它在地铁10号线附近，那么按照这个来做一个延伸，比如说这个站是卖什么东西的，那个站是卖什么东西的，所以一定要抓住儿童的具有商业主题性的。你一定要有主题，刚才也说到嘉年华，以前去北京的一些游乐园觉得花一百块钱就挺多的，但是一去嘉年华真的不知道什么叫钱了，那里给人一种参与性的感觉，主题性鲜明。所以我觉得不用担心太多，一到五做好充分的文章，把信息搜集齐，六、日直接到太阳宫来，每个站都有一个定位，最后终点站回家。浩：我接着田总说，再说商业，我觉得商业是放大的商业，但是商业模式可能都是变化的模式。包括迪斯尼的盈利模式不是好卖东西，门票、餐饮、赞助、品牌厂家就是他的盈利模式，我觉得从根本上颠覆这种商业的发展模式。再说大点，就是说不是说桑尼摩尔怎么样了，桑尼摩尔只是这个主题中很小的一个分支。因为我们昨天刚被培训过，主题最多的就是合作模式，就跟这个比如世界很像，在这些众多的角色里，你是想当老师、当学生、当警察、还是建筑师、还是开发商，但是后面的角色很多小孩都不知道，他肯定会选择老师、学生、还是警察。只有这种模式会像一种连续剧的形式，可以持续开展，可能是整个盈利模式不一样。这个游戏规则都是可以定的，其实这种主题的模式，就是迪斯尼模式的变版。比如说官园批发市场，儿童肯定不会去，所以我们既要做儿童喜欢去的主题，也要做大人喜欢去的主题。像迪斯尼一样，我们去迪斯尼玩，我前面排队的就是小孩，但是我觉得跟他玩得一样开心。田晓光：只要做得有特色，也是可以吸引成人的。王浩：我想传统的商业在任何的场景里，它的场景不一样。比如说你卖米老鼠、唐老鸭，你穿的是制服，那孩子看了以后肯定没有感觉。迪斯尼所有的员工都叫演员，你见到他的时候，他都在表演。就像我去迪斯尼玩，我的交流都不是跟服务人员、大人做交流，而是跟场景里的做交流，把你的童年给激发出来了。它把人的需求分为两种，一种叫理性的需求，一种叫情感的需求。你的情感需求在里头，你才能决定你乐意不乐意做这件事，你的理性需求是你能不能做这件事。尤其是像做儿童主题的东西，我觉得不能单纯用成本去衡量，你只要用成本去衡量，就像中国制造、中国创造一样，他更多是一种模式。比如就像迪斯尼一样，他只要能玩开心，它单独在一个站，人家也会去。所以，说情感需求做好，才能够做好。昨天还给我们讲了一个城市塑造，日本有一个城市叫多摩，他那个城市的所有路标都是卡通版的，就是为了一个体验感。主持人：请张薇说一下吧！张薇：无论是做儿童主题公园也好，还是做项目也好，最终服务的对象是儿童，我们给儿童的是什么？还是以教育为出发，你要给他很好的教育，不管是氛围还是什么，可能大家更从商业的角度去说儿童的经营，那么我想从教育的角度来说儿童的经营，一定要有教育的需求。为什么大家都想做儿童这一块，因为儿童的发展有潜力，那么商业这一块可能是一个综合，那么我们把这个主题提升到教学理念的东西。幺总刚才也提到，全球风靡的体验式教学，体验到底是什么？我在家里能不能体验？我为什么一定要去你那里体验？比如说做菜，在家里肯定是没有这个氛围和环境的，我觉得这里边要上升到一个教育的理念，孩子在成长的过程中需要有伙伴和氛围，比如说感恩的教育，他也在里面体验了，比如说今天孩子在医院的氛围，他这次可能会扮演一个医生，那么下次他可能会扮演一个病人，生病需要关怀的心情，这就是体验。比如说刚才谈到的银行，他要去挣钱，不管是这个钱是真的还是假的，他都要扮演去挣钱的角色，体验的是父母的辛苦。你要让他体验不同的环境，孩子真正的体验是反过来体验父母，有一种感恩的心。再有一个就是刚才谈到的经营，怎么能够经营，可持续地经营，大家也谈到了这个问题，这是一个比较困惑的，可能轰轰烈烈地我们这个主题开起来的，维持了半年到一年，就夭折了，可能就是经营的问题。比如说红黄蓝的经营，我们也会想一些，比如周末孩子来得比较多，平时怎么办？我们会以打折的形式出现，刺激消费。再有就是研发一些辅助的课程，比如说宝宝需要教育，我们的理念是宝宝和父母共同成长，现在的父母都是80以后的，实际上他还是个孩子，他也需要不断地教育和提升，我们就把年轻的父母集中起来，做一些新的培训、做一些幼儿的指导，做一些孩子的沙龙交流。家长来到这里以后，不仅感觉孩子有提升，自己也会有提升。我们这个品牌是持续消费的，如果商家跟我们合作，是一个非常好的潜在消费人群，因为我们的课是套票的形式消费的，他一期有48次，就是说一周要来一次，我们就拉长了消费了，你周六来，父母肯定跟着来，那么当你来的时候，父母肯定会去消费，所以说商家引进我们的品牌，经营肯定是非常有利的。高倩：我虽然做的很多购物中心的招商，所以我想问一下张总，是不是你的利润特别低？因为当时我在国贸做招商的时候，因为国贸当时是严格的预算标准，差距特别大，我想为什么这么好的一个业态，承租能力特别低，还是达不到既定的目标。原来在国贸不管大小都有一个子玩的地方，所以我想能不能把儿童产业和商业结合起来。我有一个朋友做珠宝，他就发展了从18岁到80岁的这么一个系列，比如说18岁到25岁的阶段，我是起步阶段，但是我没有多少钱，但是需要这样的配饰，所以他就开发了1000多块钱的低等品牌线，等到30、40岁的时候，有一定的经济能力了，他就开发了一个中等品牌线，接着又做了40岁以上的品牌线，它拥有了一定高质量的客户群，也就是所谓的会员。所以我在想，怎么儿童主题有没有这样的一个思路出来，比如说06岁，我一旦进入你这个领域，我接受你的全部系列的教育，而且是档次很好的。我觉得这是儿童产业和商业的结合模式，不至于大家觉得周一、周五会没人，因为里面会有相当数量的人有需求。因为现在很多的新的业态，比如说诊所，以前叫诊所，大家都觉得是生病才去的地方，所以现在就不叫诊所了，叫健康会所，其实健康产业它也是商业化的运作。所以我觉得咱们这个也一样，应该有很多方式，可以把它增值，不仅仅是教育、娱乐等等，基本上就是这么一点体会。这样的话，我想会更快地在这个市场份额中有一个提高。谢文杰：说到儿童主题的商业模式，我们万达也在考虑，它是跟开发商的预期应该怎么结合。以前万达最早做单一的购物中心，实际上就是沃尔玛加家具城，加商业步行街，现在开发第三代产品，我们也在增加体验式消费。在这之前在番禺很偏的位置做了一个大概10多万平米的，囊括了国内顶级的家居品牌，实际上厂家也是看中了这个模式，他在那基本上没有什么消费，因为广东每年开家具展厅，并没有什么零售在里面。说到儿童，现在有几种商业模式，一种是迪斯尼，还有类似于像中国的欢乐谷，他们更多的据我了解，像迪斯尼进入一个国家和城市，靠他的票房、玩具、销售是满足不了他的投资的，他是跟政府谈，我要拿你周边什么范围的土地增值费。还有一大块是靠米老鼠、唐老鸭的品牌授权。可能现在的欢乐谷也在开发找地的时候，政府也他一个地价的优惠。还有说到品牌授权，现在打造中国的迪斯尼就是（红楼梦卡通），他们现在也是做一些品牌的授权，现在他们主要开发的就是我们帮他们在谈一个紫禁城项目，这些都需要开发商投的，他在里面有一个场景的回报。他们红楼梦的盈利模式，有点像湖南卫视推出的超女这种，他们跟蒙牛还有汇源这些合作，在他们的产品上印卡通的图象。还有一种就是像“红黄蓝”和健身行业，他是销售年卡，这是他的这种销售模式。还有一种最简单的，就是以销售额来赞助利润。作为开发商来讲，我觉得这几种模式，如果要在这个区域引进儿童主题的商业模式，我们要综合考虑他在我的购物中心的体量中，他们要占的比重是多大。他们占整个儿童商业主题的这种规模确定以后，三种模式的东西，在我这里的业态分配怎么样，从而达到开发商的研究预期，这些需要我做研究的。嘉宾：在座的都是做购物中心，其实这种模式，我觉得对整个儿童市场确实很好，这个也适合在购物中心里搞。传统的红黄蓝包括我们的项目，其实这里主要一个误差，就是好多开发商不知道他们的成本标准，如果了解他们的需求标准，可能会好做一些。还有就是在一个购物中心里，不能做这个肯定是有一定的原因。刚才聊了一些，大家心里也比较清楚了，新型大的购物中心肯定是需要有这个儿童主题的。朱震山：其实我今天觉得挺放松的，以往你要跟嘉宾互动交流，有些嘉宾你要引领他们，所以非常紧张。现在我先从我们网易开始讲起吧！非常感谢胡总能选择我，但是他选择我们的原因，就是我们在商业地产方面的态度。我是今年年初去的网易，刚开始需的时候北方的开发商对我们不是特别认可，他认为网易在南方做得很好，是不是在北方也能做得很好，对我们持一种怀疑的态度。我们现在Google有一套媒体的（检索）软件，他可以把你所有的广告点击入口和网民在上面停留多长时间，全部给你记录下来，所以拿到这个报告以后，很多开发商非常惊讶，没想到我们在北方有这么大的点击率。所以在今年房地产