改变人心的技巧——笔记.doc

第一章思维方式因立场而改变环境的心理技术不确定 - 确定： 拥有高度秘密性的共同体验警戒心 - 安全心： 暴露自己的缺点、出丑或者弱点，让对方安心强硬态度 - 温和态度：被拒绝多次，还是要亲自去不利立场 - 有利立场：面对交涉，争取早到，并“通知”其决定？小恩情 - 大恩情 ：利用雨天，晚上，早上，星期天拜访，加重对方心理负担敌人 - 朋友 ：制造“共同敌人”，构成统一战线对等 - 上级 ：如果不想认可对方，就不要直呼其名。拒绝反应 - 承诺反应：预先领会对方的感情，原封不动的表达出来。低地位 - 高地位 ：想让大人物看到你，最好做到宴会厅的角落里。不同立场 - 相同立场: 如果你想与年轻人或部下同心合力，就穿与他们相同的衣服吧远的心理 - 近的心理： 故意让对方看到自己的缺点和平凡，消除对方的劣等感。问题少年 - 优良少年： 力避直接说服，让其负责教育下一批问题青年NO - YES ： 给对方一个能说服自己或其背后决定着的借口还要 - 现在 ： 提出“最后通牒”，消除“还要意识”。反对 - 合作 ： 让对方参与（主动或被动）自己的行为，培植“伙伴意识”。漠不关心 - 关心 ：无论过么无聊，都要记牢对方的个人姓名，信息秘密。对立立场 - 一致立场：要不断扩大与对方的共通点。上位 - 同等 ：下达命令时，用“请”来谋求身份的逆转。第二章：避开锋芒，改变对方的情绪偷梁换柱的心理技术无责任者 - 有责任者 ：以第三者为托词，谴责对方的态度。立场坚定 - 动摇决定 ：猛烈的攻势让他精神紧紧张五路可退；柔和的态度给他一个选择，让他迫不及待答应。兴奋激动 - 冷静平和 ：故意用慢腾腾的动作、言语、和重要性来削弱对方的气势。大恶 - 小恶 ：故意制造明显的过失，让对方放松警惕，实暗度陈仓。非条理话 - 条理表达 ：“以问题有三个”“因为英雄本色，我色，我英雄”，作为开场白，为话题装上假面具。反对 - 赞成 ：面对顽固的反对者，故意否定自己的说法，让举起的拳头无处砸。命令 - 自发 ：就对方不相干的事情，故意进行相反的劝告。远的心理 - 近的心理 ： 换一张标签，让对方感觉同一事物为其他事物。“东京迪士尼”“KIMOTO酱油”。次品 - 极品 ：为什么便宜/购买？给他一个理由。包装，专家意见。过小评价 - 过大评价 ：不管多么无聊，炫耀一下他人不知道的知识。“XX曾说过”不合适 - 合适 ：运用“UFO” 说法，将对方关心引向别处。这个XX，还有一件更重要。自信 - 谦虚 ：不要附上有利条件（谦虚），要敢于拒绝（道义上的上风）。小努力 - 大努力 ：把可能对不利的信息尽早告诉对方。好意 - 爱情 ：面对女性，赞赏连她自己都没注意到的方面。疑问 - 接受 ：提出错误的暗示，封杀对方的疑问。“正如你所知道的”，“连吃奶的孩子都知道”“车窗里伸出几个头”条理 - 非条理 ：插话或者摇头，打断对方的条理性。己方加入“理所当然”，“原来如此”，对方的话，摇头或者故作不知或者随音附和，暗转话题。欲擒故纵 - 那个意思 ：谈论对方所期待的事情的另一面。夸对方的车，来卖自己的车。化妆面具 - 本来面目 ：从正式解放为非正式。“会议完毕”“正式结束”紧急性 - 重大性 ：对于对方紧急关头的要求，强调其重要性。小情 - 深情厚谊 ：在没有利害关系式进行“投资”。退休，新秀。第三章：让对方不知不觉中跟你走错觉的心理技术迷茫 - 决断 ：二者择其一的提问，将希望对方选择那个放在后面说。“回家，还是住这儿”、“今天吃饭，还是下次机会”不可能 - 可能 ：“行，肯定行！”要不断地这样说。负面印象 - 正面印象 ： 强调事物所具有的好的一面，消除不安。少数意见 - 多数意见 ： 淡化个人的存在，提高群众的被暗示性。主观 - 客观 ： 把自己的想法用数字这种糯米纸包裹起来。程度，范围一般东西 - 特殊东西 : 利用“行列效果”，刺激窥视心理。妒忌心 - 亲切感 ： 通过诉说辛酸事，让对方有心理优势，形成共同体验。嗯 - 真的 ： 如果想让对方相信“九个谎言”，首先加入“一个真的”。骗子：大家看到我个子矮，但我人小胆大，医生：情况确实挺糟糕，但是，我们没内容话 - 重要的话 ： 掺杂动作和手势，让讲话热情洋溢。（脑子里的印象是画面不是话的内容）不平 - 满足 ： 即使没有合理的根据，也要用“公正”外衣包裹。（比如用工资的差距来显示“公正”，虽然整体压低了，但满足）不行 - 可以 ： 即使是不确定的信息，也要判定性的转告。（“自信家类型”的政治家，被其自信感染。发誓，我承诺）闲暇 - 忙碌 ： 在酒席上，频繁接电话的人一定不是大人物。排斥 - 亲近 ： 故意现实一下自己的私密。批判 - 不批判 ： 大致同意后，不妨少关注些细节。不租借 - 租借 ： 提出对方易于接受的条件，击溃对方的戒备。（给我5分钟，我是推销员，这是我工作，希望您配合）追求 - 妥协 ： 巧妙的岔开的话题，回避对方的热情或激动。（UFO，多少度）同类品 - 高级品 ： 故意标出高价，制造与其他公司商品的差别。重负担 - 轻负担 ： 即使说同样的事情，也要变化单位分开来说。（一筐，三个，仅仅，直达心理除法）宣传 - 信息 ：要想消除读者的抵触感，就将宣传转化为信息吧。（一个对卖方有利，另一个对买方有利。）哀求 - 责难 ： 加入“哭泣”，指责对方的“非”。第四章：一句话改变对方的情绪语言的心里技术不 - 是 ：避免直接攻击，假借“自言自语”攻击对方。不必要 - 必要 ：使用“这个”、“那个”等限定语(学会电脑，唯有这个办法)坏印象 - 好印象 ：把“谢谢”放在最后说。（送客/顾客时毕恭毕敬）不合作 - 合作 ：利用“诸位都明白”这句话，诱导赞同情绪。不确切信息-确切信息 : 学会使用悄悄话“我偶然听到”（澡堂，公车）亲密 - 他人行仪 : 故意使用敬语，扩大心理距离。冷淡 - 融洽 ：故意说一些难以启齿的话。嗨呦 - 真的 ：戴高帽儿，要一而再，再而三不断进行。（一而再再而三的重复，会让人信以为真。）攻击 - 防御 ：对对方进行极力的吹捧和赞赏，使之陷入不安。一般 - 特别 ：强调“只有你一个”，激发对方的自尊心。你是我们唯一未知 - 已知 ：使用暧昧的语言，让对方随意解释。星座痛苦 - 快乐 ：避免一味的激励，传达成功进步时候的喜悦。（前面有空位子 V 请往前走）朋友关系 - 恋人关系：要想打开对方的心扉，不妨直呼其名。罗嗦-简单：如果认为罗嗦，不妨先把丑话说在前。他人创意 - 自己创意 ： 不妨加上一句“我从很早就思考过这个问题”第五章：吹捧、斥责、赞许动摇的心里技术惰性 - 期待 ： 为了让对方的心想着自己，活用“偶尔”的效果。（三次请求答应一次）大的负面 - 小的负面 ： 使用“有利心理”，让对方接受降职。（更不愿意，相对愿意）偶然 - 命运 ： 逆用对于偶然的神秘性，强调“必然”苛刻条件 - 宽松条件 ： 最初就提出一个让对方难以接受的条件。无价值工作-有价值工作：给与一个正当的理由，消除对方的警戒心和羞耻心。（集齐XX，能幸运）要求 - 反省 ： 示之以更大的不安，让对方意识到他的要求之过分。不信任 - 信任 ： 谈及他人的“恶”，转移注意力。左 - 右 ： 让对方回答“YES，YES”形成心理定势。小恩情 - 大恩情 ： 实施“射人先射马”战略。（给经理女儿送礼）忠诚 - 叛离 ： 逐一瓦解集团中的每一个人。被支配 - 支配 ： 用正确的评价标准斥责部下或孩子。不利的话 - 有利