经销商如何与厂家的各级人员打交道.ppt

经销商如何与厂家的各级人员打交道?,A,经销商与厂家人员打交道的基本原则,B,经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道？,C,经销商如何与厂家（高层）老板打交道？,A、经销商与厂家人员打交道的基本原则,（1）利益相关原则,经销商与厂家为了各自的利益，有时是矛盾关系。如对串货、市场零售价维护等方面，厂家是有很多矛盾的。因为经销商看重的是短期利益，厂家不仅要看重短期利益还要考虑长期利益。所以，经销商在与厂家打交道的时候，不要光看重自己的短期利益，也要看一下厂家的利益，这样才能够获得厂家的理解与支持，大家合作共赢。,A、经销商与厂家人员打交道的基本原则,（2）影响力原则,经销商有个毛病，就是爱直接找老板，甚至是一些鸡毛蒜皮的小事，也愿意与厂家的老板直接沟通，认为老板有决策权，不把区域经理等各层级的管理人员放在眼里。 其实这是一个错误的做法。一是厂家老板的精力有限，特别是大厂家的老板，不可能事必躬亲，经销商反映的问题还是要转到各级管理者那里去处理，绕了个圈子还是回到原处。二是企业不同于经销商的就是有明确的层级管理和逐层汇报制度。如果经销商经常绕过各级管理人员找老板，会得罪各级管理人员，毕竟所有事情还是要各级管理人员来落实。 经销商直接找老板，一是会让下边的各级管理人员在老板面前没面子：认为自己没有做好工作，所以经销商才直接找老板；二是会让各级管理者认为经销商不重视自己，实在是不能解决的大问题、大投诉，再找厂家的老板。这样的话，既能维护各级管理人员的面子，也能获得各级管理人员的好感、理解与支持。,A、经销商与厂家人员打交道的基本原则,（3）书面化原则,经销商与厂家打交道的时候，也要尽量养成书面化的习惯，特别是重要的合同、市场支持政策、广告支持等，与厂家各级管理人员口头沟通完后，应尽快形成书面的文字报告，传给厂家的相关人员确认，签字或盖章。一是厂家的人员，经常变动，特别是基层业务人员，会导致前任承诺的事情后任不知道或不承认；二是避免业务人员为了完成自己的销售任务，背着公司，满嘴跑火车，对经销商瞎承诺；三是厂家的事情也特别多，口头的东西事后很容易忘记，在很多关键问题上，因为当时没有书面稳健，白纸黑字证据确凿的东西，双方容易产生不必要的矛盾。,A、经销商与厂家人员打交道的基本原则,（4）角色互换原则,孔子曰：己所不欲，勿施于人。讲的就是同理心，应该站在对方的立场上多为对方想想。很多经销商因为厂家的问题，特别是橱柜厂家容易出现的货期和品质的问题，对厂家人员得理不饶人，甚至进行辱骂和人生攻击。经销商的心情是可以理解的，但厂家的各级人员也是人，也是有喜怒哀乐的感情动物。不论是厂家的问题，还是经销商自身的问题，有理不在声高，只要厂家能去解决问题，就要尽量避免与厂家人员发生正面冲突。经销商先把情绪化的东西过滤掉，再与厂家心平气和地沟通理论，可能效果会更好。,A、经销商与厂家人员打交道的基本原则,（5）时间点原则,经销商忙的是自己的生意，不分正常工作日还是节假日，也不分是工作时间还是非工作时间。厂家的各级管理人员多是打工者，工作时间和休息时间分的还是比较清楚的。特别是越大的厂家，休息和工作时间就越分明。虽然每个人的工作情况有区别，但大多数厂家人员还是不太情愿在休息时间被打扰，尽管肯能口头上不会表现出来。经销商应当尽量了解厂家的作息时间，尽量不要在休息时间打厂家人员的电话。,B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道,第一重是酒肉朋友，请区域经理吃吃喝喝，为的是能重厂家多得到一些好处，甚至不惜与区域经理联合骗取厂家的费用和支持。,B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道,第二重是利益朋友，市场经济的本职是利益交换，这种区域经理属于帮扶型的经理，能给经销商很多终端整改、终端上量的建议并亲自帮助经销商操作，把各地好的经验和方法，把自己总结的优秀的经验和方法，传授给经销商。,B、经销商如何与厂家业务人员（区域经理）打交道,第三重境界是知心朋友，这重境界一般是可遇不可求的，经销商认可区域经理的能力，私下也谈得来，大家能互相交心，成为至交或忘年交。,C、经销商如何与厂家（高层）老板打交道？,（1）找到与厂家高层相匹配的接待方式,有的厂家高层（老板）出身草根，性格随和，没有架子，对经销商的接待不是很在意，经销商搞得规格很高，反倒容易引起反感；有的厂家高层比较重视面子，喜欢高接远迎的感觉，就是要给足厂家高层面子。,C、经销商如何与厂家（高层）老板打交道？,（2）利用厂家高层巡回市场、巡店的机会多让厂家高层了解当地市场,厂家的高层每年都会走终端店，巡店。越是销量好、越是注重终端店零售的厂家高层，下市场巡店的机会越多。经销商也可主动邀请厂家高层来指导和巡店。经销商应该充分利用厂家高层下市场的机会，多走终端店，多走门店，多介绍，多沟通，让厂家的高层对当地市场了解的越透彻越好。厂家高层掌握了经销商当地的市场情况就有可能给与经销商更多的理解与支持，特别是经销商关心的广告与费用支持。,C、经销商如何与厂家（高层）老板打交道？,（3）平时与厂家高层保持密切的沟通,这种沟通不