设计师谈单销售技巧.pptVIP

销 售 技 巧, 谈 单,拜 访 客 户,一、预约好时间 二、了解客户 记住不要叫错客户的名字 （1）家庭状况（2）喜好（3）经济条件（4）背景 不要一上来就你带图纸了吗？我们谈谈方案吧？比如书房 三、了解自己公司的产品 （1）公司简介（2）公司的运作流程（3）其他相关部门（4）公司的报价（5）工艺做法及标准（6）材料等等 四、同行业竞争者的情况（其他家装公司） 经常出现第一次客户来咨询后，第二次就把客户给忘了。提建议：最好觉得有希望的客户做一个笔记，记录： A客户咨询的内容 B顾客提供的图纸 C量房图等,订 立 目 标,要多个方案，准备好应变的方法 发现新顾客，为顾客提供其他方案 订立的目标要明确有弹性,提 出 问 题,提出带有启发性的问题 例如： 掌握主动，用一个问题来回答他的问题,介 绍 利 益,介绍公司产品的利益，从客户的需求出发 提出其他的好处，补充产品的缺点,应 付 客 户 的 拒 绝,一、态度：情绪不可激动，不可与客户争吵 二、提出问题：让客户说出不喜欢是什么 三、为客户提供更多的资料，提出正确观点 四、要使客户的反对具体化 五、给予补偿。全面地看待缺点，把缺点变成优点 比如价格。您说价格高，但我们不这样认为 A、从总价上来说：别家的报价很多项目没包括在内，报的时候比较含糊。而我们的报价很全面，不信您可以比较比较。 B、从总体上来说：价格质量比不一样，质量标准也不一样。也就是说每个工程的内含和外延不一样。内含指的是工程材料，外延指的是工艺。,应 付 客 户 的 拒 绝,C、从单价上来说：就拿做一个门来说 是实木门还是夹板门；是曲柳饰面还是榉木饰面；是实木收口还是皮子收口；是喷漆工艺还是磨退工艺、擦漆工艺，如果低价位的油工每个工时40元，喷漆两遍；而我们的油工每个工时是70元，用的是磨退工艺。 D如做一个暖气罩180元的是松木龙 骨三合板一订；而260元龙骨是大芯板 做的，成本高，单价高，利润低,适当的省钱，转移视线。比如你在某一个地方“主动”为其省点， 在其他地方加一点，做一个玄关，简单的鞋柜。,达 成 交 易,留意客户的购买信号 要求客户下定单 达成交易后，把嘴闭上,处 理 客 户 的 拒 绝,一类型：绝望的潜水鸟 表现：充满了忧郁、不愿与人争吵、不愿意作出决定、害怕承担责任 办法：1、回避烟雾反对； 2、消除他真正的顾虑，减轻他心中的担忧，运用心理学， 要他担心如果不购买会有什么后果？ 3、不要拒绝担忧，而是要利用他 比如客户就说4万元装修，但实际上很有可能突破4万元 合同欺诈，价格欺诈，龙发价格低点切入。我们公司在报价上误差不允许超过10%；质量问题您完全可以放心，我们有五巡八检做保证，从一开始工程部就对图纸、合同、报价、施工材料等进行审核，工程巡检每五天巡查一次工地，工程质量抽查，客户意见反馈，电话回访员回访，还有我们的售后服务等。,二类型：乱糟糟的糊涂先生 表现：精神懒散、不恳花太大的功夫完成某一件事、不努力完成工作 办法：1、先做他的保姆，为他作好一切，他懒惰、怕辛苦， 2、把反对变成正面的需求 3、不要和他的懒惰对抗，要利用他的懒惰，给他整理一切资料 及有关的事宜,三类型：独裁者 表现：主观性太强、爱发表意见 办法：1、让他多说话，说出他的成见和偏见 2、把他称赞的品质和你的产品联系起来；把你的对手和你的产品 联系起来 3、满足他的虚荣心，尽力恭维他，利用他的观点 有些人可能做领导的或暴发户，在企业里怎么怎么样，可以夸：您的想法真好，我们的客户要都像您这样，您这里的创意真不错，比较有现代感，您是不是搞过设计。然后再把你的观念引申给他，您看这里稍变一下怎么样？,达 成 交 易 的 技 巧,目标要远大 做设计师而不是一个收取订单的人 介绍购买产品的理由 偿试尽早达成交易 建立同意楼梯 沉默是金 让客户来承受压力，设计师不要承受心理压力。不要“咱们是不是签单”。要从侧面了解“您想什么时候完工”或“您想什么时候搬家”等，那可能就得。