穷困大学生的创业路.docVIP

穷困大学生打开财富之门 当代致富经 2007年第9期 本文字数：3758 小 中 大 最近几年，全国各地“家政公司”遍地开花，但真正做大做好的却是凤毛鳞角。如今，在北京SOHO现代城社区1000户的业主中，有超过500户以上是“小管家”的忠实客户。仅此一个社区，“小管家”的年服务收入就突破了170万元。做“家政”，一个社区一年能赚到170万元？这是令同行无法理解的奇迹。 张松江，出生于1978年，土生土长的北京人，如今是新理念保洁服务有限公司的总经理，公司注册商标为“小管家”。 尽管人们还都把他的公司称之为“家政公司”，但在张松江看来，他的“小管家”从开始就已经背离了传统家政。在极短的时间内，脱离传统模式的“小管家”由艰难支撑变为拥有巨大经济利润空间的全新服务公司，并因此搭建起一个面向未来的庞大商业帝国架构。对于传统的家政行业来说，“小管家”的成功模式所产生的影响很可能是颠覆式的。 创业出师不利 1999年，张松江在北京联合大学毕业，到择业时他才发现，自己怀里的一张大专毕业证书没有让他找到理想的工作。他与其他3个朋友商量，决定一起创业。 他在报纸上看到一个美国品牌保洁公司招加盟商的广告。4个人就跑到那家公司去看那写字楼里面简直可以用金碧辉煌来形容。在对方“专业”的讲解后，他们相信了“保洁市场利润空间无与伦比”。 于是，4个人立即凑了3.9万元加盟金，交给了那家公司。随即，对方给他们进行了为期两天的保洁清洗培训。 他们本来以为，像什么饭馆的招牌清洗、灯箱清洗、建筑物外墙清洗、大型油烟机清洗、中央空调清洗商机无处不在。然而，等他们跑去谈生意时，却到处吃闭门羹，根本没人用他们。两个月过去了，他们没有找到一个客户。 最初筹集的钱花光了，大家只好每人再筹集5000元。直到第四个月，终于等到了一位“大”客户。这位“大”客户是他们租住的那栋写字楼的经理。那位经理要求他们把这栋写字楼的地毯清洗一遍。那些地毯的总面积超过3000平方米。为此，张松江报价为每平方米3元，也就是说，活干完了应该可以拿到9000元钱的报酬。 张松江领着员工大干了一场，可等他们干完了，那位经理只给了1500元钱，随后丢下一句：“就这么多，没钱了。”张松江算了一下，除去材料消耗，这1500元里还余下900元，这让张松江受到了不小的打击。 碰壁次数多了，张松江渐渐明白了保洁行业到底是怎么一回事。在原来做培训的时候，那家“美国品牌”公司告诉他们，做保洁清洗，市场的价格绝不低于每平方米10元钱。但在现实中，市场行情是每平方米一元钱。不仅如此，如果没有人脉关系，就算一元钱的价钱你也休想拿下一个仅有微薄利润的保洁工程。 一则广告触发灵感 张松江郁闷到了极点，从不对家人诉苦的他，最后还是将创业的烦恼告诉了父亲。望着创业遇到挫折的儿子，父亲平静地说：“没有关系，钱的事不用担心，爸爸帮你筹。” 父亲的话给了张松江莫大的安慰。一天看报纸时，一则广告吸引了他，北京的SOHO现代城推出了可移动墙壁的房屋。 可移动的墙壁所有开发商都把墙壁做成死的，他们却做成活的。这墙活了，他们生意不就活了吗？别人的生意可以这样做，那么我的生意能不能也有所变化呢？一个新点子在他脑海中形成了，他想到了由户外服务转向户内服务。 虽然户内保洁也有人做，但是太没有特点了。像SOHO现代城这样的高档社区，肯定需要一种更高档次的服务。麦当劳、肯德基走遍全球，凭的不就是一个严格的操作规程和统一的标准嘛！ 张松江越想越兴奋，他把自己的想法、计划写成了一份计划书。之后的十几天时间里，他进一步完善方案，然后鼓起勇气去找SOHO现代城中海物业公司的经理。那位将近50岁、有着丰富经验的物业经理被眼前的年轻人打动了。 他说：“每天来这里要求做我们清洗业务的人多了，但是没有一个人能够提出你这样的想法。这里的活，我交给你了。”这时，父亲筹到的10万元钱也交到了张松江手里。他把几个朋友一起合伙参股的钱退掉，然后自己注册了新理念保洁服务有限公司。在SOHO现代城的地下室里开始了新的旅程。 那段日子是极为艰苦的。没有椅子，他们就坐在地上，每天吃2.8元一份最便宜的盒饭。 好在没过多久，就有一位客户提出要他们去家里做地板打蜡，没有做过地板打蜡的张松江竟然大着胆子答应了。 虽然张松江有着种种超前设计，但是对户内具体的工作完全不懂。只能现学现卖让张松江发现，这样的服务离自己的要求差得太远了。别说特色，连最基础的东西都做不好，这怎么能有前途呢？ 张松江找到SOHO现代城的经理，提出了一个要求，那就是给现代城一些已经装修好但是还没有出租的房间进行免费保洁打蜡。这是任何一位经理都乐于接受的好事情。但是，对于张松江来说，这太重要了。他要通过为这些房间保洁提高员工的技术，针对不同地板研究出一套有自己特色的操作规程与操作技巧。 就这样，张松江第一个月就赚到了3万元钱，打开了保洁市场局面。 “大管家”教出“小管家” 一开始，张松江的服务项目比较简单，就是室内保洁而已，但他的客户荷兰酒店管理(中国)公司的一个高级主管改变张松江的看法。他告诉张松江在国外有一种服务叫管家服务。酒店服务接近了标准的“大管家”，而张松江可以做“小管家”，也一样前途无量。 荷兰酒店主管的话打动了张松江，他经过仔细地了解和调查后发现，那位主管的话说到了最关键的地方传统家政公司所提供的保姆服务存在着不可克服的巨大缺陷。首先，传统住家保姆都是住在客户家里面，其使用成本非常之高。 其次，住家保姆工作效率低下。请来的保姆通常要花半年左右才会使用各种家用电器等，与主人住在一起，会不可避免地产生矛盾，还会出现这样那样的问题。 一般的家政公司仅仅相当于一个中介公司，怎么可能把服务做到符合客户需求呢？就在张松江思考这个问题的时候，一位来自香港的业主打来电话：“我买了些基围虾，你们有没有会做粤菜的师傅，过来给我做做。”张松江立即问底下的员工。一位刚进门的员工答应道：“我是广东人，做这个菜没问题。” 于是，这位员工到客户家里，按照客户的口味做了白灼基围虾，配了调汁，客户非常满意。由于“小管家”的服务是按小时计费的，每小时收费10元，因此客户毫不犹豫地办了一张960元的长期优惠服务卡。 就这样，保洁、做饭、看护、购物等一个个即时要求的提出，验证了那位荷兰主管告诉服务至上的话只有更好的满足客户的要求才能留住客户，获得更高的利润。 仅半年时间，一个1000多户的社区，570人先后办理了服务卡，张松江获得了50多万元的回报。 “小管家”的大理想 随着一年半的摸索，张松江正式注册了“小管家”商标，也确立了“小管家”的服务特色与细节标准。 在安全问题上，“小管家”的服务机构设在社区内，24小时服务，人员全部有详细的备案，出现何种问题都可以做到24小时随时追查，有效保证了服务的安全性。 由于公司事先对员工进行了各种技能的严格培训，因此服务人员对家庭中各种设施等非常了解，在服务中一般不会遇到困难。那些传统住家保姆一天的工作，通过“小管家”的重新安排，在23个小时内即可完成。 如今，在北京SOHO现代城社区1000户的业主中，有超过500户以上是“小管家”的忠实客户。仅此一个社区，“小管家”的年服务收入就突破了170万元。做“家政”，一个社区一年能赚到170万元？这是令同行无法理解的奇迹。 亲眼目睹张松江的成功之后，周围的亲戚、朋友纷纷要求加盟“小管家”。在没有做任何广告宣传的前提下，“小管家”的加盟商居然有70多家。 2002年，“小管家”开始与美国肯洁清洗公司合作，将自己无法清洗的高档沙发面料等交给这家公司。在不增加任何成本与人员的前提下，服务内容与服务质量得到提升，“小管家”还因此轻松为自己带来每年5万元的纯利润。 2004年“小管家”与专业洗衣店合作，随后“小管家”又推出了自己的干洗品牌。随即，“小管家”自有品牌的桶装水与各种清洗用品陆