桔子水晶吴海如何做女性生意.doc

桔子水晶吴海：如何做女性生意来源: i黑马发布时间：2013-04-22 桔子水晶创始人吴海在腾讯主办、前创业家主编申音主持的产品家沙龙上分享自己的生意心得：先告诉你一定要重视女人，然后告诉你为什么要重视女人，再告诉你怎么利用女人营销，最后回归本质，用错误的案例你该怎么做。以下为他分享节选：演讲全文：我做女人的东西是希望卖的好，哪怕卖手枪，卖男人用的东西，只有女人喜欢才是最重要的。我们酒店当时做了开门音乐。第一，开门音乐我选择女人会喜欢的音乐，因为女性是非常感性的一群人，从这个角度分析，我做了这个功能。第二，这个音乐可以定制。从技术角度来说做开门音乐其实不太复杂，主要原因其实是为了和客户有情感联系，这非常重要。我们做融资的时候，我见了他们创始人，跟说你跟太太结婚40周年，来中国的时候你们住桔子水晶酒店，可以偷偷点一首40年前你们谈恋爱感动她的那首歌，到楼下的时候找个借口先让太太先上去。当她太太开门的时候就会播出40年前她男人讨好她听的那首歌，这一瞬间女的感动热泪盈眶，这种感动不是钱来买来的。而是让她知道，他在乎她。其他的酒店星期六、星期天生意非常烂，尤其非旅游城市，但是我们酒店却是全满。 除了出差以外有很多像情侣、夫妻也会来住我们酒店。他们不想在家里选择出来住的原因，有的是想出来玩玩的;也有搞创作的，看新的东西，因为我们酒店比较创意感。从产品角度来说，从细节上考虑用户群，与客户建立情感关系是非常重要的，而女性是非常感性的人群，她们对这个非常敏感，哪怕一点一滴都会记住。我们标榜自己的品牌豪华，桔子水晶里的设施和设备肯定比中国大饭店强，但是我们公共设施不齐。豪华东西有，像科勒这样东西我们有。在中国做市场是比较重要的理论，吃饱喝足了之后，物质上的需求就要变成精神上的需求，精神需求到更高层的阶段。中国和国外的区别在于，欧洲那边自我实现比较多一点，而到亚洲就变成社会地位非常重要。所以在我们酒店设计的时候，在设计感会强调豪华的设备，因为这部分人群会觉得，他需要一定的社会地位，所以我用科勒、进口国际品牌的电视之类的设施。当时我描述自己产品的豪华、自由、叛逆、优雅，一个优雅东西能够被大多数人欣赏，尤其是被女性欣赏，我们的设计师是国外设计师，尤其女设计师设计很多东西非常吸引人。她在很多地方想的非常细致，比如酒店的夜灯，一般酒店会在在床头柜下边或者进门的地方放一盏灯。我们却用一面有镜面的衣柜，在镜面上雕一朵花，当晚上睡觉开启夜灯，花是这个地方亮的。这样的设计是非常细腻的。从市场营销来说，最重要的一点就是，你要创造一种东西，让人记得住，在情感上能带得走。能带走也就值得他跟别人说，这是我带得走的情感东西。如果我去北京或者去另外城市，让朋友给我介绍一个酒店，他知道我大概能承受什么范围的话，就会给我推荐，例如有两个酒店，一个万豪，一个香格里拉，跟我的办公室都一样近。他可能说香格里拉好，小丫头漂亮，因为他知道我的爱好可能是这个，就会让我选这家。如果说我的爱好是吃，万豪吃的不错，他就会推荐这家给我。另外人谈话要有谈资。当一个人描述一个东西时一定想体现自己，想表现自己的与众不同。就像微博上写东西一样，写吃个饭、喝个水没有人理你，你写个人咬狗就有人理你。在设计方面，我跟设计师说，安贞的那个酒店太后现代了，一进去就是白色的大厅和几间房，中国客人进去第一句话，“你们没完工吧”，所以我跟设计师说，第一我做生意，绝对不能为艺术而艺术，换句话就是艺术应该让别人看得懂的，一定让别人看得懂出去说。从我个人来说，我们的产品在设计阶段就已经开始市场营销了。我指的是当产品开始做的时候，就要想哪些点可以用在市场营销上。为艺术而艺术是错的，换句话说为产品而产品也是错的，必须为市场而产品，所以做产品的时候开始考虑市场营销的事。这方面我们做比较多的工作是集中考虑女性的感受，是因为她们感性，对细节比较敏感。第二点我愿意服务女性原因她们知道感恩，你对她们一点点好她们真的会记住，而且会出去说，有时候还会帮你拉客户。男人有的时候也会去做，但是大多数人不会说，男人的好面子导致体现不出来他的感恩。当你服务女性客户的时候，服务好的时候她们一定懂得感恩，也会跟别人说，这给你带来更多更多的客户，这个东西非常重要。第三点我喜欢女性原因是，女性喜欢“八卦”。这个词不太好，女性喜欢“分享”，在这个时代一个产品好坏，功能只是其中一个方面，如果没有分享传播的话，剩下的部分真的很难，分享就是口碑相传，这是最好的市场营销。所以从我们角度来说，考虑女性的感受，如何让她觉得一个东西好、觉得服务好，让她帮助传播。去年我们做了两个活动，一个12星座电影，一个开业仪式。开业仪式结束后，我们找了30多个肌肉猛男在落地窗表演，我们的浴缸旁边是大落地窗。因为一开始我们问一些人，他们说女生喜欢肌肉啊，威猛啊，腹股沟这些的。但是后来这个活动却不是很成功，因为后来我们很多女性顾客的时候，她们说并不喜欢这样。你就会发现，了解女人太难了，我们一开始问错了对象。我刚读大学的时候，百米跑14秒这样的水平，后来发现我找不到女朋友，可是运动队找女朋友就特别容易。所以我进了体育队，使劲练，毕业之后一百米跑10秒多左右，结果还是一个女生都不喜欢我，后来才知道是自己长相、谈吐差的很远。所以要想知道女性想什么，不能用男性的观点看问题。了解女性、知道女性的感性、知道她们懂得感恩、懂得分享是做产品非常重要的环节，哪怕做男人的产品。申音：谢谢吴总。我认识很多酒店CEO，据我所知他们不住自己的酒店，都住桔子水晶酒店，第二个吴总说开业仪式视频，对我们来讲很残酷，没有吸引很多女性，但是吸引好多好基友。