成功迈向培训之道——南昌.ppt

成功迈向培训之道,主讲人：李泽玉 地 点：江西.南昌 时 间：2009.3.23,师者，传道、授业、解惑者也。 作为培训师，我们传导，把知识让渡给他人； 我们放大，放大自己的能量； 我们延伸，延伸我们的职业生命。,前 言,体现人生的价值,如何做好培训工作？ 培训时，您会因紧张而语无伦次吗？ 培训现场气氛您把握得好吗？学员积极性您调动起来了吗？ 作为培训师，您准备好了吗？,目 录,培训师之道,培训现场气氛的掌控,培训师的技能素养,标准制定推介,培训工作的重要性,“三一律”， 就是培训要收到良好的绩效，一定要实现三个方面的转化，形成三位一体化，即： 将外在的学习要求转化为学员内在的学习需求 将外在的知识、理念与技能转化为学员内在的素质和能力 将内在的素质和能力转化为外在的行为 要求变需求，知识变能力，能力变行为，行为产生绩效,三一律,培训师的职业使命,学历教育和企业培训的四个区别,培训不是灌输，只有老师讲不行，学员还须敞开心扉 培训不是演讲，只是老师讲得好不行，学员要有足够多的领悟 培训不是上课，只要课堂效果好不行，还要体现在工作绩效的提升上,二、培训师的技能素养,克服怯场的五项策略,课堂必修的三项风范,导购培训八法,压力和紧张时的表现,压力和紧张时都会有什么样的表现有哪些？,1克服怯场的五项策略,对付紧张的五种方法,自信暗示法不想紧张、害怕、讲不好、被嘲笑等； 目光训练法找人与自己对视，眼神交流，想象对进行培训； 呼吸调节法适度的深呼吸有助于缓解紧张、焦躁、烦闷的情绪 ，注意力转移； 专注所说法专注自己的说话，就是把注意力全部专注在演讲的内容上，而不是放在听众怎么评价，形成什么样的印象上； 预讲练习法多讲多练，积累成功的经验,1克服怯场的五项策略,导购培训八种方法,作为培训师，你知道哪些方法能有效的培训导购员吗？,一、演示 二、讲解 三、小组讨论 四、提问 五、录像 六、案例学习 七、角色演练 八、游戏,2导购培训八法,灵活组合运用 会前准备形式,3培训师课堂必修的三项风范,服饰-专业得体服饰能将你的权威提升20%； 表情-好面容不如好表情，培训师要用更丰富的表情和更多的微笑，把轻松愉快的情绪带给学员； 语言-文字语言传达信息，声音语言传达感觉，肢体语言传达态度；,请读下面的句子：你真的是我的好老师！,高音和休止 减速 重音强调 变调,高音和休止 在很多情况下，要吸引听众注意的时候，都会用到高音 例如：喂，大家注意了！ 伙计们，冲啊 休止的感染力 例如：碰到这件事情之后我想了很多问题，后来我终于想明白了。 碰到这件事情之后我想了很多问题后来我终于想明白了。 减 速 X “打机关枪” ；五谷精磨器四大利益点是12.3.4,3培训师课堂必修的三项风范,语 言,在这个世界上男人没有了女人就恐慌了！,重音强调 重音强调就是把重音落在不同点上 例如：你是我的好老师！ 你是我的好老师！ 你是我的好老师！ 你希望导购员接受哪个关键词，就在哪个词上做重音，而且可以反复。,3培训师课堂必修的三项风范,语 言,变调 恰当的语调变化才能表达你丰富的情感 （低沉缓慢）五谷好豆浆，九阳轻松做！ （音调变高）五谷好豆浆，九阳轻松做！,3培训师课堂必修的三项风范,语 言,康奈尔法则讲解示范,高音与休止,减速,重音强调,变调,三、培训现场气氛的掌控,课堂掌控自测,2.,内容出现错漏怎么办？ 气氛比较沉闷怎么办？ 遇到挑衅找茬者怎么办？ 学员不认真听讲怎么办？ 课堂秩序混乱怎么办？ 学员总有疑问怎么办？,1现场应对策略,“自嘲”、大胆承认 游戏、互动提问 讲台暂时让给他 互动提问 “杀鸡儆猴” 引导学员课后探讨（或开展小组讨论环节）,2课堂掌握自测,四、标准制定推介,标准制定推介,标准,培训的过程是知识的传递过程，更是知识的生成过程 学会制作适合自己的导购员的九阳真经,1、主动拦截热情，见人就扑，派送，品牌专业宣传，营养知识（小孩、女士、男士、老人）； 2、从需求开始几个人喝？平时喝豆浆多吗？喜欢功能简单的还是多点的？想不锈钢还是透明材质的？ 3、锁定机型直接锁定推荐13款机型给顾客，着重讲解，不做漫无目的销售； 4、产品利益点讲解五谷精磨器、其他主要卖点;时刻打击竟品（选豆浆机首先看有没有五谷精磨器、快刀伤人、干豆危害等） 5、要求顾客成交赠品吸引（早买早享受），讲解售后服务； 6、欢送顾客即使不买也要欢送，递上宣传资料（欢迎您下次有时间再来做了解）留下好印象，挖掘回头客；切忌不满甚至摆脸色；,标准制定推介（案例）,学习回顾,培训师之道,培训现场气氛的掌控,培训师的技能素养,标准制定推介,克服怯场的五项策略,导购培训八法,课堂必修的三项风范,三一律,现场应对策略,课堂掌控自测,培训精彩案例分享,中国 济宁 2009.02.10,济宁区域首届导购训练营总结,2009年03月17日,背景： 1豆电分开，豆组导购长期处于蓝海之中，且导购队伍不断扩大，竞争意识和服务意识急需加强 2经过近半年与MD的竞争，暴露出我们在与MD竞争时不够强势，终端说辞不够针对性 3旺季需要冲刺销量，淡季需要充电，需要大练兵 4MD导购借势士气空前膨胀,急需压制 目的： 1为市场竞争明确导购培训的方向 2、全体动员，最大程度调动导购学习、提升的积极性 3、提升豆组导购整体销售能力 4提升我们狼导购士气,压制竞品,培训时间：3月16日-3月17日 培训对象：济宁市县所有豆组导购 培训人数：143人 培训准备:1个喷绘,6个条幅,6个X展架,培训流程:,分组PK方案: 将成员分成6个小组，选出每个小组的组长，规则： 由6个组分两方进行J方&M方挑战赛： 1、由各组选派的1名代表抽签决定本组代表J方或M方出战，并确定先后次序模拟进行10分钟终端争夺消费者的对抗赛，10分钟后调换角色在进行模拟进行10分钟终端争夺消费者的对抗赛，两组由评委根据各组表现进行综合打分，获胜者进入第二轮挑战阶段，失败方各获得5分奖励 2、第二轮挑战有前两组获胜者参与，流程与第一轮一样，抽签决定先后模拟角色，评委根据各组表现进行综合打分，最终获胜者获得30分奖励，第二名获得25分奖励；,奖项设置: 整个培训过程有以下得分项: 1、团队展示 2、报告过程中的提问 3 、导购话术比赛 4 、花色豆浆创意比赛 5 、导购PK比赛 6 、团队拓展 以最后的综合得分取前二组 第一名:奖励所在组每位队员ASD炒锅一个 第二名:奖励所在组每位队员ASD赠品三件套,150人的会场座无虚席,会场布置,孙总致欢迎词,全体起立齐唱:九阳红旗迎风飘扬,励志环节,导购分组,下午的会议从13:00开始,为了更激发导购情绪,报告之前首先把导购分组,然后每一队都进行了精彩的风采展示, 导购分组,134名导购分成6组,每队都起了队名和口号 第一组:飞虎队 第二组:猎人队 第三组:恶狼队 第四组:打美队 第五组:飞越队 第六组:超狼队,团队风采展示,讲解时穿插了很多互动,培训环节,游戏环节,MD针对性话术比赛,分组讨论: MD见到客户的第一句话是: 统一迎接语：“您好！欢迎了解一下传统精磨器豆浆机的更新 换代产品美的无网干豆豆浆机。” 1、见到客户的第一句话是什么 2、针对无网(我们说的是简易),我们怎么说 3、针对干豆我们怎么说,分组讨论,讨论成果展示,考试,分组PK,素质拓展军训,素质拓展拔河,合影,总结,此次培训是济宁地区所有豆组导购的第一次峰会,到会人数达到143人 此次培训内容丰富,针对性极强,导购收益巨大,既满足老员工的需求,也给新加入员工带来丰富的培训大餐 在竞争越来越残酷的济宁,这次培训无疑给导购增加了信心,打美势在必行 相信在这次培训之后,加上我们的”济宁打美方案”,在接下来的一个月内争取将MD压制在15个点以内,培训会如何开展？,1、流程制定 2、会场布置 3、导购分组 4、团队展示（队名、队训等） 5、培训环节（根据需求安排） 6、互动游戏 7、分组讨论 8、讨论成果展示并推广 9、考试 10、分组PK 11、素质拓展 12、总结,技巧分享 勤练内功活到老，学到老； 善于总结收集笑话、格言； 充满自信我是最强的； 引导导购员分享好的经验；,支持平台,此狼姓名：李泽玉 此狼隶属：豆浆机市场部导购处 此狼电话此 狼 QQ：373620373