案例：看人之大授人以渔.ppt

20030924,1,看人之大授人以渔,企业教练实践的生动案例,20030924,2,背景简要介绍,李斌是某全国著名家用电器公司上海分公司的经理。2001年7月14日上任。 2001年10月开始系统学习企业教练技术。并且是边学边用。 该公司的销售业绩为：800万/月（78），1300万/9月，1600万/10月，1800万/11月，2200万/12月，2300万/1月，1900万/6月。 本案例发生在2002年上半年。,20030924,3,看人之大授人以渔,李斌发现他的一个员工具有做业务员的潜质，觉得他将会成为一个优秀的业务员，于是，就准备调整他的工作。 但是，这个员工的工作是十分舒服的，收入也很不错，所以他不愿意，他说如果公司一定要调整他的工作，他就要辞职。 李斌于是和他谈了一次话：“辞职，没有问题。在我要给你挑战发掘你潜力的时候，你要辞职。当你去到别的公司，遇到别的挑战的时候，你觉得你又会怎样？”,20030924,4,看人之大授人以渔,“美国著名管理大师Stephen Covey曾经指出过一钟错误的观念：一份好的事业便等于安定，于是，我们往往为争取安定甚至不惜放弃进步。今天你面对挑战，你有权利、也有能力选择！关键是你的意愿如何？如果你愿意面对，你就有能力有方法做到。如果你去到另一个地方，还是不愿意面对挑战，那你又将辞职？我之所以想调整你的工作，是我发现你有做业务员的潜质，同时我也相信，只要你愿意，你就一定能做得更优秀！比现在！” 两天后，这个员工想通了，他告诉李斌他愿意。,20030924,5,看人之大授人以渔,李斌对他说：“我记得台湾塑胶大王王永庆曾经说过：人的能力是无穷无尽的，赋予一个人没有挑战的工作，就是害他，他的一生就完了。因此，我才给予你以挑战。十分高兴你愿意迎接挑战！我会安排你去做+商场。” 因为是新手，所以也就不会给他安排很重要的商场，做了一段时间，他觉得真的很难做。有些后悔。于是，李斌又开始与他谈话：“你觉得困难，你看到的是什么地方？你看到的是这个商场的过去。你有没有看到它的将来？有没”,20030924,6,看人之大授人以渔,有看到，因为你的不同，这个商场可以做好？同样的，关键是你愿不愿意？如果愿意，你是能够做到的！换句话说，回过头来看我们公司发生的整个转变，实际上就是一个问题：我们愿不愿意。当然，我愿意不是说我就可以什么都行。而是本来这个目标真的是可以达到的，只不过是你的不愿意阻碍了你去做到。美国企业教练第一人添高威曾经提出了一个公式：表现=潜力-干扰。我们的不愿意就是干扰。”,20030924,7,看人之大授人以渔,为了把他教练成出色的业务员，李斌在他做业务的过程中，不断地教练他。有一次，李斌激励他要做到更高的目标。发生了下面的对话： 李斌问他：“你现在管两个商场，你的目标是什么？” 业务员说：“我的目标是要做到60万。” 李斌继续问他：“做到60 万，对于你来说，意味着什么？” “意味着我每个月的收入就这么多。”业务员很坦率。,20030924,8,看人之大授人以渔,李斌问道：“那是否想这样？” “不。我想收入更多。”业务员说。 “那你可以怎样做？”李斌再次发问。 “我可以把目标定高点。”业务员开始被挑战起来。 “你是可以定得更高的，可是你不愿意啊。”李斌提醒他。 “我愿意。”业务员说。 “好啦，你以为光说愿意就可以啦。你还可以做什么？”,20030924,9,看人之大授人以渔,他立刻就想到：“原来我还可以去开拓市场，我还可以去发现新的商场。” 这正是李斌想要的，他立刻说：“好！我支持你！” 在这个过程中，教练通过不断地发问挖掘目标对于被教练者的价值，启动他的内在驱动力去开阔思路并采取相应的行为，为实现目标而全身心的投入。这与领导直接对他说“你应该去开拓新市场”相比，效果不可同日而语。教练的作用就是引发对方的欲望和主动性，将心态,20030924,10,看人之大授人以渔,从“要我做”转变为“我要做”，然后挑战并支持对方做到。 当然，要真正取得成果，并不那么容易。业务员去了新的商场，但新商场的人不理他，给他坐冷板凳，一坐就是三四个小时。 业务员回来给李斌诉苦：“哎，我看太难了！” “这个是不是你想要的？”李斌再次发挥教练的作用。 “不是。”业务员回答。 “那你想要什么？”李斌帮他厘清目标。,20030924,11,看人之大授人以渔,“我想把这个商场拿下来。” “那你现在这个状态能不能支持你拿下这个商场？” “不行。” “你要怎么做才能支持你拿下这个商场？” “我要坚持，要有毅力，坚信自己能够做到。” “很好，你一定有办法！” 于是业务员又去了，但是还是被人家打发了回来。第二次回来的时候，业务员跟李斌讲：“,20030924,12,看人之大授人以渔,经理啊，这次我感觉不一样了。尽管我还是回来了，但是我更清晰了。” 一个周后，商场的主管同意和他见面。一个月后，新商场被这个业务员打了进去。 但是，李斌没有让他满足现有的成果。又开始新一轮的挑战： “你现在做进去了。这就是你要的吗？”李斌问。 对方想了想：“还不是。” “那你还要怎样？”李斌追问。,20030924,13,看人之大授人以渔,“我原来是想要把这个商场的销售量做大，而不是仅仅把商品做进去。” “那又可以做什么呢？” “我会把这个商场的量做大。” “怎样做？” “出样的品种再多一些，原来5个，现在出10个。原来没有展柜的，我们做展柜。其实有很多很多的方法。”业务员的思路开阔了起来。 但是，李斌没有止步，他继续挖掘到底。,20030924,14,看人之大授人以渔,“你有没有看到，你现在怎么样？” “我现在很强烈地愿意去做。” “当你很强烈地想去做的时候，你发现你的变化了没有？”李斌在引导对方学习。 “我的方法多了，原来有那么多方法可以支持我。” “对啊，当你没有这个信念的时候你在干什么？” “找理由。”业务员看清了自己的状态。,20030924,15,看人之大授人以渔,在这个过程中，体现出教练的很多特点：教练看人之大，相信对方是金牌选手，不会满足对方只拿铜牌、银牌，所以对被教练者提出更高的要求；同时不断为对方厘清目标，用目标激励对方不断向前。另外，教练是通过发问不断激发对方创意去找到方法，而不是直接给方法。这里也看得到李斌的坚持对成果、对被教练者这个人的坚持。因为教练的信念永远是：你可以做得更好！,20030924,16,看人之大授人以渔,这次调整后，这个业务员半个月就做到了120万。随后，李斌给他打电话问他：“你对自己有没有一个很清晰的长远打算”因为他当时只是做单一产品，李斌想引发他在多做一个产品。 出乎意料的他已经在做了。他说：“我在一个月以前已经开始去跟商场谈第二个产品了。” “为什么你能够这样去做？” “我知道只要我坚持、只要我想，我就可以做到。因为原来的例子就是这样做到的。” 最值得高兴的是：这个业务员已经进入“自觉自发”的工作状态了！,20030924,17,李斌的教练体会,“我以前在北京做，业绩也不错。但那个时候我累，员工也累，我的经理和我们一样累。因为都是按照我的医院来做，我怎么样他们就怎么样。但现在呢，业务这边有业务部门来统筹，我掌握大的方向，我会抽出部分时间出来，从经理的角色变成教练的角色。我在公司就有两个角色：一个是经理；一个是教练。经理的本色体现在公司大的方向、大政策上面。但是，,20030924,18,李斌的教练体会,在员工的心态调整、对他们的训练什么，我就是教练。（李做经理是在管事方面，而做教练是在管人方面，优秀的企业管理者会让企业中的人和事取得