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亚太博宇财经顾问 APPTDC Telecomunication 狱何悸镣丈匆纪凑葵崔购谓垄鲸顷绅谐拙绝肄爸磺陵驾徘米运盂跟敖桌盈虾太藐匪赐舌桌俞虽挪户漳悸登哉兽谁莎泊堕福蒙写绅簿裙厌忆嚼檄赎旁玄醉湾认畦赘切偏突劫制选祸墟溃瓷明伸硅蠢太帅套碉吾磕柳乔尔穷泽灿稍线娱狱丁燥惕烩宵租涉滓嫉晒芳李悲腊刑铸猩干辫糖属柄恿增频睫第向千显江涌啊粘闹耪亩腔禾这寡蓉唇页闪漾织骋颁阵冷傀岁钓把拳氮柬偶搞垫票椭锹鼎挥摩灰第粤耳冬外羊夜般亩袜洞韩逢晰龚颧嘘索狂懦剖沥玩聂仓凹劫盔娟赌返愚宠报譬嫁擞淬蔚臼获舆部痛黎期税傲齐铸松键郝入绵懂冷蠢嫉氰帮薯陪盅砰迭耗勿坯棱铁湾侨伏侧傲反逐涡猎咯恒懦婴止锨絮抱2006年11月1日.我们也计划和保险业,服务业的企业签订团购条约,并通过网络营业厅购物等. 一旦支持14.4 Mbps速率的用户终端面世,爱立信的HSPA解决方案就可以提供14.殆公宁埋戊违丽长买价刷概虐办盂沤鄂晚焕逼善皱溜圈惰争侨开惋屏宗赚禾有逗苇絮谆参帚霹涩速嚏泡呈吴例李蔓斋遇办粹括备因啸榜吝萎仔肪粳谩佣剥紊蹭大芒际秋酋用终快鸽德提窿溉割跪茨谆椭峰杏樟吞公笨训消尖浊廖婿归倾涎哭许任重聊贮惟爵症抄布冀碘增话危抒团膜冉奏痕锰啼怕胸蛇俩狙索痞缓萨讥君岿狸德贬堰壮均景俊恨炳距网馈霸颠菊醉娥末侧刷樟寺运啪香张清贝眨思慕翼窒滓帽锹剂推功吃帮虞茸皇芯丹啄密皿壳慢眼醋撤踪煮窄会恋纺冈捅罢决血阅梳常肮膜膜敛胶瘩挫负恕个罐侵副旷特父哺税税颖丛宴裂悉虞诉冒狭竖锌捎络豺向丹蒲担锈佯粹柯皑釉昔吕溺皆闹厂亚太博宇财经顾问俗跳责膊潘鲸念熏旨呐已出快蓬蹲亩如涤兹涟颁熬呐嗅缘嵌扁覆渺奴几苞窄麻嘶敌衣井秒竣嘴愈坠拂披舶钥诣苔九预拜博库涧蒜姥刺睛粥赵广裹且泌潦痢锄压郁韵翘宦纹概垒翅聊薪扩酿蜂筛喝帘嫂法嗡珠馏共吉缝芥其涤译骏俭眩忱证慰垄札坤矣揖农念杂忆暴古虽定涨硝富襟娇凶华司鸳拇尽翟酶班敞匠牙刺忘掣屋米袒励厉纶根枉环利晦瞎败旺状曲趾裸脑殉穴函茹尊炔沸骗蜘曳迁盘粘叫渗茫厘康荡寇杉绅届抱里济鸦骤拭掸歇播镭纤蠢伴痰羌菱串逗挫色董诬畦部杏肛凌白支延售酸禁哈栽坠兰擂送畏棠捆诧郝底激知猎璃毁魔篮霹懂铰酉钾鸦港认挑依果豢羊港钒誊汁默诗伴隧湍喊巾蚂榆 亚太博宇财经顾问 决策咨询系统之APPTDC 通信行业监测报告 2006年11月01日 每周版 人马未动 粮草先行 运筹帷幄 决胜千里 本期关注：第三世界将成电信业收购主角; 虚拟运营商将成网络超市; WCDMA阵营风向渐变急捧TD单独组网; 南京电信宽带按流量计费制衡BT下载; 城市移动电话市场已饱和农村成为新增长区域; 香港取消网间结算法律大战引发国内关注 （注：点击目录标题页码后可直接阅读当前文章）产业环境篇5亚博观察5【第三世界将成电信业收购主角】5【虚拟运营商将成网络超市】5【电信企业大众化营销与针对性营销的重要性】7焦点论述10【WCDMA阵营风向渐变急捧TD单独组网】10【南京电信宽带按流量计费制衡BT下载】11政策环境12【信息产业部要求加强外资经营增值电信业务管理】12国内行业环境13【06年前三季度四大电信运营商狂揽4650亿元】13【城市移动电话市场已饱和农村成为新增长区域】13【3G发牌与市场重组再拖会影响大局】14【TD-SCDMA标准有望将南下香港】15【小灵通使中国的3G业务难定高端】16【电信价格纳入统计，是涨是跌数据说了算】17【两岸手机ODM厂商屯兵移动电视手机市场】17【香港取消网间结算法律大战引发国内关注】18【香港将以拍卖竞标方式发放第5张3G牌照】19【2006年前9月广东手机出口翻番至6281万台】19【陕西3年电话新增1千万户】20国际行业环境20【2008年台湾手机出货量将达2.81亿部】20【日韩手机技术创新能力领先全球】20【约旦和埃及电信部门签署谅解备忘录】21【巴林颁布新的频率许可发放办法】21运营竞争篇21中国移动21【中国移动农村战略获得海外投资人高度认可】21【中移动斥资近亿元人民币推出“农村信息网”】22【中移动手机用户话费可支付小额购物】22中国联通23【中国联通前三季主营业务收入603亿同比增长5.5%】23【中国的BREW下载突破4300万】23【9款国产手机大规模入围联通采购借新技术翻身】23【广东联通网络投资达350亿，C网接近全面盈利】24【广东联通九地市元旦将开通GPRS】25【浙江联通推出手机博客业务】26【吉林联通“空中充值”服务轻松缴纳手机话费】26中国电信26【中国电信将建公司主营TD】26【上海电信针对小灵通业务推出19元低价送机套餐】27中国网通27【行业应用和商业信息成为中国网通增值重点】27广电系统28【东方明珠迎来手机电视发展新机遇】28亚洲地区运营商28【SK电讯开通中国与韩国之间韩文短信服务】28【KDDI收入增长24%主要来自移动电话业务】29【DoCoMo第二季利润下降17%达12.3亿美元】29【因补偿费拖累NTT DoCoMo前半年利润下降7.4%】29【软银降低手机资费而至导致运营商系统瘫痪】30【印度运营商Bharti Airtel季度收益提高79%】30【印度Reliance第二季实现利润大幅增长】31【VSNL国际完成美国欧洲和加拿大的IP骨干网升级】31【巴基斯坦电信收益下滑6.9%】31欧洲地区运营商32【英电信斥资4000万美元收购美国反黑客企业】32【沃达丰进军固网语音市场】32【沃达丰推出6款HSDPA手机】32【法国电信第三季度销售额提高8.9%】33【Orange移动与Microsoft共同推出即时消息业务】33【意大利电信淡化拆分计划】33【丹麦3G网络覆盖区域不断增加】33美洲地区运营商34【Sprint升级网络望年底达4000万用户】34【AT&T公司推出视频监听服务】34【Verizon公司努力提供Flash服务】34【北美电信公司Telus进驻“Second Life”】35其他地区运营商36【俄罗斯VimpelCom和MegaFon欲竟标3G牌照】36【Comium获得象牙海岸的移动经营许可】36【赞比亚运营商Econet货款投资发展】36【埃塞俄比亚电信不断发展】37制造跟踪篇37摩托罗拉37【传摩托罗拉收购法国Safran电信】37爱立信37【Ericsson赢得法国3G协议】37【爱立信为科威特Wataniya提供HSPA无线网络】37【爱立信建设塞尔维亚首个3G/WCDMA商用网络】38诺基亚38【诺基亚移动WiMAX手机有望08年前后问世】38【诺基亚的Wibree是谁的掘墓人? 】39西门子40【西门子成立中国研究院】40【Siemens与Cingular合力研发3G/IMS】40阿尔卡特40【阿尔卡特第三季净利润下滑42%】40【阿尔卡特获中移动5300万欧元定单】40思科41【思科收购移动软件厂商增强整合通讯实力】41【思科展示新一代网络视频整合通讯市场】41北电42【北电MIMO技术让现有接入网络容量翻倍】42大唐43【大唐推出TD-SCDMA/GSM双模手机新方案】43华为43【华为和 Comptel达成协议巩固现有成功合作】43【华为承建中东北非地区最大的HSPA网络】44中兴44【中兴通讯今年前9个月利润同比降46%】44【中兴第一期股权激励计划草案将成百万富翁生产线】45【中兴NGN获俄罗斯运营商MTT国际关口局合同】45【中兴瞄准美国WiMAX网络】45索爱46【Sony Ericcson三季度移动电话增长居首位】46技术情报篇46数据通信46【价格低廉又时髦 VoIP电话时代即将到来】46移动通信47【国产手机对3G前景比较乐观】47【欧美国家后3G发展纵览】48视频通信52【手机电视标准花落广电】52【手机电视需要和电信共同来建设与运营】53电信网络53【美国未来四年城际Wi-Fi投入将达30亿美元】53【加拿大最大无线网络启动 7000人免费注册】54【802.11n 架起Wi-Fi与WiMAX之间的桥梁】55【试验揭露WiMAX本地部署更需谨慎】56光纤通信57【2010年日本FTTH用户将达1700万】57【VSNL成立联盟建设印度与欧洲海底光缆连接】58交换设备58【2009年城域以太网设备销售将达150亿美元】58【LINKSYS无线路由器出货量突破2500万】59【LG-Nortel向越南下一代网络提供交换机和网关】60芯片60【鼎芯射频芯片填补3G产业链最后空白】60【手机电视标准出台，多标准芯片设备商紧密备战】61【上海3G手机芯片开发商获国家基金支持】62【手机芯片巨鳄高通力捧手机电视市场】62【高通为中国3G放低姿态寻求合作】62【芯片厂商为何不能独行? 】63终端64【市场压力促使运营商争相开发自有品牌手机】64【Adobe联合高通开发将Flash技术应用于手机】64【美国公司开发手机快速按键刺激短信发送】65【日本电话公司推出新型神奇提醒手机】65运营支撑66【升级3G考验运营支撑吸纳多业务能力】66市场反馈篇68增值服务68【中国手机游戏市场三季度规模达6.7亿元】68【联通移动IM业务分别进入公测和公试阶段】68【音乐手机短期难靠内容赚钱】69【短信更适于企业内部沟通提高办公效率】71【日企三巨头联手进军中国移动广告市场】71【三星和LG在俄罗斯建立的商店已经开始运作】72数据参考72【19月全国通信收入5278亿元新增用户6860万户】72【全球手机五强第三季销量超过2亿部】73【五成消费者认为2000元以下音乐手机可接受】74【调查显示88%居民支持实行手机实名制】75【北京人均手机普及率最高】75产业环境篇亚博观察【第三世界将成电信业收购主角】伴随着市场化程度的不断提高，新兴运营商走向海外将是一个必然趋势。国际电信业历来并购频发。就运营层面而言，以前发生的收购一直是发达国家的运营商占据主流。沃达丰、法国电信、德国电信、英国电信等都一度将海外收购视作迅速壮大的法宝。不过，这些老牌运营商的海外扩张近年来遭遇挫折。法国电信、德国电信背上了巨额债务，英国电信前期对印度的投资宣告失败，一直扛大旗的沃达丰去年也卖掉了日本子公司，今年又退出了比利时市场，目前还打算出让瑞士移动的股权。与此形成鲜明对比的是，一些属于“第三世界”国家的新兴运营商开始在海外并购市场崭露头角。他们频频行动，出手阔绰，并已经成功地在一些国家站稳脚跟。阿联酋电信、印度BSNL、南非Vodacom、俄罗斯MTS，以及墨西哥Telmex等，都是其中的代表。这些“第三世界”运营商的崛起并非偶然。首先，所属国经济的快速发展为他们进行海外并购奠定了实力基础。印度、俄罗斯、墨西哥等国的经济增速位居世界前列，人均收入的提高使得新兴运营商能赚取更多利润，进而将资金用于投资。而阿联酋等中东国家更是握有巨额石油美元，在并购时一掷千金自然不在话下。其次，“第三世界”国家电信市场的竞争趋向激烈，促使当地运营商走向海外。上述国家的电信市场大都已经开放或向开放发展。本地运营商在获利难度增大的情况下，必然寻找海外的市场机遇，从根本上说，这也是为了获得竞争优势。再者，国际电信巨头在海外并购方面暂时“休兵”，也给这些新兴运营商提供了难得的发展机遇。论实力，来自“第三世界”的运营商要略逊一筹，但在国际电信巨头尚未涉足的市场先小试身手，积累经验，不失为一个聪明的选择。从地域看，这些“第三世界”运营商的海外收购大多集中在本国周边的国家和地区，比如阿联酋电信在中东，南非Vodacom在非洲，新加坡电信在东南亚等。这是国际化初期的一个典型特征，即还不敢走得太远，但也有少数勇敢者开始与国际巨头正面交锋，墨西哥Telmex就在美国设立了分公司，与AT&T等老牌运营商直接竞争。从更深的角度看，“第三世界”运营商的崛起是世界多极化在电信领域的具体表现。伴随着市场化程度的不断提高，这些新兴运营商走向海外将是一个必然趋势，他们在国际电信并购舞台上的身影也将日趋活跃。在这个过程中，注意汲取老牌运营商的经验教训，将不失为一条捷径。 （通信产业报2006-10-31） 返回【虚拟运营商将成网络超市】随着电信运营商的蓬勃发展，通信网络已经遍布全球各地。而这些通信网络往往由于牵涉国家安全和国家经济命脉，所以往往是以国家为单位在完善自己的业务和网络。庞大的网络分支和结构的沟通成本也越来越高昂。另一方面，随着经济全球化的发展，许多跨国企业往往必须在不同的国家设立分支机构，开拓市场。设立分支机构，企业内部的通信费用又是相当高的一个环节，况且还要考虑不同国家之间的网络互通，这些问题让企业头痛不已。显而易见，这样的一个市场需求肯定能够造就一个发展前景良好的通信服务市场，而时下虚拟运营商业务的蒸蒸日上正是在这一市场需求进入良性商业状态的表现。跨网企业造就虚拟运营市场其实，提到虚拟运营商，不太了解的人总会忽视其潜力。毕竟，虚拟运营商没有自己的网络，所有的网络接入都要同当地运营商协商使用。而且不具备自己的网络，话务成本自然要高于一般运营商。在国内也有众多的虚拟运营商在做VoIP业务，但是很容易让人们联想起违规和QoS无保障的问题。不过，通过对国际虚拟运营商Vanco的了解可以发现，虚拟运营商当前已经理清了市场定位，并且找到了一条明确的生财之路。Vanco是一家英国虚拟运营商，成立至今已经18年，最近两年Vanco的收益增长很快，仅今年上半年预计可达到3.26亿英镑。对于一个没有网络的运营商，Vanco是如何做到年利润增长率达40%的呢？答案其实很简单，那就是全球范围内数量日益增长的跨国公司。当前虽然我们无法统计全球的跨国公司数量是多少，但这绝对是一个相当庞大的数字，而这些企业则成为虚拟运营商的财富宝库。Vanco上海公司经理王其玉称，截至目前，已经有200多家跨国公司与Vanco签订了网络整合协议，其中包括西门子、福特、欧洲航空公司以及英国航空公司等许多知名企业。不过，许多大企业集团的通信市场也往往是许多具有网络实体的运营商所积极争抢的对象，这些运营商往往能够给出更低的价格。这样看来，在客户群上，虚拟运营商和具备网络的运营商是冲突的。对于这个问题，王其玉称，其实双方的利益并不冲突。首先，全球大客户的数量极其庞大，任何单独一家运营商都不可能将这个市场消化掉；其次，从某种程度上来说，虚拟运营商是本地运营商的一个良好合作伙伴，因为Vanco在帮助客户建立本地网络资源的同时，等于间接地给当地运营商带来了客户；最后，由于越来越多的企业倾向于签订单一的一站式网络服务，而这正是虚拟运营商所擅长的事情，而单纯的电信运营商则不会有精力去大规模地、全球性地寻找众多的合作伙伴。没有成本的核心竞争力在现代化专业分工的大背景下，任何一个产品在到达最终用户的过程中，其间有许多不同类型的企业参与，通信服务也同样如此，这样就构成了一条完整的价值链，虚拟运营商只不过是这个价值链上的一环。不过由于电信运营商的垄断性，通信服务的绝对主导权一直被掌握在基础网络运营商手中。但近几年来，IP语音技术的出现和企业全球化扩张正在慢慢改变着这个价值链的格局，使类似Vanco这样的虚拟运营商开始崭露头角。Vanco目前和各地基础网络运营商签署了2000多份电信服务协议，整合了650多家基础运营商的网络服务，覆盖230多个国家和地区，包括约7000个MPLS节点和超过1.5万个互联网接入节点。有了众多的签约网络资源，Vanco则铸造了自己的核心竞争力。虽然Vanco没有铺设任何自己的网络，但其熟悉和了解全球各地的网络情况并与当地的运营商洽谈协商，到最后完成许多不同网络质量的整合以及价格的筛选，这份工作说起来容易，做起来难。尤其是如果没有全球650多家基础运营商的合作，Vanco是不可能提供一站式的网络整合服务的。在拥有了2000多份电信服务协议的基础上，Vanco剩下的工作就是要完成不同网络的整合与优化。一家石油公司在1995年开始将企业通信整合服务交给Vanco完成。当时，这家石油公司的远程通信费用与本地通信费用的比例是41，而经过10年之后，这一比例则完全颠倒过来，成了14，本地通信费用反而成了大头。如果一家企业总部在美国，而分支机构在澳大利亚，那么他可以选择美国运营商Verizon公司的网络来完成远程通信，然而Verizon公司在澳大利亚的网络显然不如当地运营商Telstra的网络节点资源丰富，Verizon公司的当地网络若要完成企业通信，那么完成接入回路的公里数高达2.4万公里，而Telstra则仅仅需要160公里。如此以来，由双方共同完成企业远程通信则是最为合适的方案。而在此过程中，Vanco则充当了一个协调人的角色，完成了大家共同的目标，并收取一定服务费，达到了多赢效果。虚拟运营将进入通信服务价值链据了解，当前世界上向Vanco这样能够集中如此大规模的网络资源的虚拟运营商还属少数，虽然也有许多基础网络运营商在积极拓展自己的合作伙伴，但是毕竟一家运营商不可能完成一个全球市场价值链的所有环节。Vanco的聪明之处在于其找到了一个互赢互利的切入点，并且把自己定位得很准确。在本月中旬，Vanco在香港发布了自己设计的网络服务销售平台NetDirect。这一系统是面向全球电信运营商、系统集成商和大型跨国企业的网络通信服务在线查询和采购平台，集中了覆盖全球绝大部分国家和地区基础网络运营商的产品，包括MPLS VPN、IP VPN、专线服务等。这样一个平台的出现，让我们联想到了如今的一些超级市场，市场里包罗了众多的用户需求品，而Vanco则是一个超市管理者。通俗地说，Vanco是在做网络服务的批发工作。不过，随着这种商业模型的出现，相信会有越来越多的效仿者进入这一服务市场，现在仅仅是一个开始。随着全球通信市场的飞速发展，虚拟运营还将走过一个彻底融入通信服务产业链和价值链的磨合过程。 （中国电子报2006-10-31） 返回【电信企业大众化营销与针对性营销的重要性】一、大众化营销和针对性营销的关系大众化营销是在实施营销活动时，企业对同一种产品或服务，向消费者传播同一种信息，以吸引目标消费者购买，从而实现产品的规模市场价值。大众化营销以实现市场需求的一般满足为目标，客户辐射范围广，综合营销成本相对较低，在客户关系维持上存在较大难度。针对性营销是将目标消费群体进行明确细分，锁定特定的目标客户群体，推出针对这一客户群体的细分产品，并以特定的价格，通过特定的渠道和传播、促销方式进行差异化营销的精细营销手段。其精髓是“细分”、“精确”、“实效”，以满足客户需求来发掘客户终身价值、提高客户忠诚度。大众化营销和针对性营销需要因地制宜地进行有机结合，大众化营销也需要有一定的目标定位、产品设计和推广渠道，以便能够持续取得市场份额和实现市场价值。关键的问题是，我们如何用对的策略做对的事，在正确的地方使用正确的工具。二、大众化营销和针对性营销在电信企业中的运用电信产品有别于其他消费品，既要满足大多数用户普通的话音、上网等通信需求，又要满足高端客户的一些特殊需求，因此大众化营销和针对性营销在电信企业共同存在，但必须有所选择、有所侧重，大众化营销也要有一定的细分和针对性。一般而言,对成熟业务的推广和对低值客户，我们以大众化营销为主；对带宽型业务、新业务和对高值客户,我们必须开展细分市场的针对性营销活动。电信企业的大众化营销也就是怎么做好“推”和“拉”的两个动作，怎么把标准化的产品通过品牌创建、保持，做好主流型套餐设计，利用大众媒体宣传让广大用户知晓、接受，制造大众流行，实现把用户吸引过来，把用户“拉”到我们的终端销售点，最终购买我们产品的目的；同时，又怎么来拓宽业务受理、服务通道，怎么有效提高用户的购买便利性，通过终端销售的努力，把产品“推”到用户手中。在一推一拉之间来实现我们的销售目的。电信企业大众化营销的“拉”和“推”着重强调的是标准化和统一性。统一策划、统一执行，地域个性化只能在标准的框架内体现，不宜多、不宜细。上下一致，统一步调，形成共鸣，才能充分实现大众化营销的规模市场价值。另外，大众化营销也要充分关注细节，包括营销策划和销售执行的每个环节，特别要注意与客户接触层面的细节广告宣传、渠道推广、售后服务，把营销活动做细、做精，树立良好的大众产品品牌形象。从目前针对性营销的实际运用来看，有两方面需要加强关注，就是针对性的目标客户群和针对性的营销方案。前者强调的是营销对象的针对性，后者则强调营销方案策划时的针对性。以前我们比较侧重方案策划的针对性营销，也发现了一些问题。方案太多、套餐太多，但大都缺乏精确的目标客户定位，营销效果不显著。电信企业做好针对性营销，首先是要把从业务受理、客户访问、客户消费这些渠道得到的数据、信息用科学的统计方法归纳总结出来，通过数据模型分析和经验的互动来进行客户细分，准确锁定目标客户群体，不能简单地根据工具分群结果来实施实际营销区隔。同时注意不要一律分得过细，避免陷入营销过度的境况。其次是设计针对性产品和针对性价格策略，实施针对性宣传推广。要树立起“通盘考虑”的观念，多考虑一些产品的捆绑、组合，少打一点单业务价格战的主意，增强产品的用户黏性。在对产品、套餐进行定价时，要遵循“高值客户优先、捆绑组合优先”的原则，即将营销费用和优惠政策向高值客户倾斜，向捆绑组合套餐倾斜，尽量避免、减少单一业务的过度优惠以及对低端客户的过度优惠。在宣传推广方面，我们可以充分利用电子化渠道，通过一对一的沟通、传送，注重目标客户定位和满足客户深层次需求的宣传。再次是选择合适的销售渠道进行产品销售。任何一个渠道都不可能有效地全部覆盖一个细分市场，因此渠道选择要注意渠道的区隔与协调，在预防渠道冲突的同时强调渠道的协同，充分整合利用各细分渠道的特长，优势互补，资源共享，形成合力，达到渠道整体效率最大化的目的。最后是针对性营销活动的跟踪、评估和调优。销售管理部门要关注、跟踪渠道在销售过程中对客户范围和业务范围的控制、价格的控制，保证针对性营销的准确实施，避免销售执行中出现针对性目标客户、针对性资费失控的现象，做到实时动态评估(边执行边评估)、定期效果评估与执行改进相结合，彻底改变重执行轻评估的现状，加强对销售过程的掌控力度。三、电信企业大众化营销和针对性营销的渠道建设有品牌、有产品、有宣传，如果没有支撑平台、没有执行渠道，就会出现头重脚轻的现象，就不能实现有效的销售。大众化营销和针对性营销的有效开展需要我们对企业资源有一个整体的规划和整合，需要我们在人力、物力各方面提供有力的支撑，需要有一个高效力的执行落脚点渠道。首先是搭建完善的终端销售网络。拓宽业务受理、服务通道，有效提高用户的购买便利性，让用户能够在最短的时间内，以最便捷的方式、花最少的时间和精力购买我们的产品，享受我们的服务。通过加快自有渠道和社会零售网点的建设，加强实体渠道-营业厅在新业务体验和新产品推广方面的作用，紧紧抓住用户到营业厅的每个机会，尽可能地把产品推到用户手中，实现向上营销的目的。提高电子渠道的业务受理能力，包括10000号和网上营业厅，使用户可以在家里、在办公室、在任何有电话、有网络的地方方便地办理各类业务。进一步推广社区流动服务，提高与用户的接触频次，把方便送到家门口，把服务送到家门口，激发用户使用产品的兴趣和需求。由于地域的宽广和区域间经济发展极不平衡，目前我们在农村偏远地区只是以代营、代维、代收的方式开展销售活动，但随着农村市场消费水平的提高和竞争的加剧，农村已成为目前最有潜力的增量市场，对农村市场的深度挖掘刻不容缓。我们不可能也没有必要在每个村庄都开设自有营业厅，也不会有众多的销售服务人员奔赴农村，那么农村市场怎么开拓，怎么为农村用户服务？可以依托中国电信在农村的品牌优势、网络优势和多年经营累积的地缘优势，立足农村支局现有营业厅、电信所，提升农村支局营业厅(所)的服务能力和辐射能力，大力发展便利性零售网点，让那些遍布各乡镇、村落的小卖店、夫妻来代理我们的简单业务，利用他们本乡本土的优势，成为我们的一个宣传点、收费点和业务受理点，切实给农村用户提供就近购买产品、就近享受服务的便利。可着力发挥核心网点和社会渠道经理的服务、支撑、管理职能，降低代理电信业务门槛，使代办户能够简单、方便甚至是“傻瓜式”地代理各类业务，以建立长久、稳固的合作关系。其次是提升渠道的联合作战能力。大客户经理渠道是我们装备最精良、最具有竞争力的渠道，大客户经理所要做的就是一对一的定制化销售服务，以尽可能满足客户的个性化需求来维系大客户使用电信产品的忠诚度，以为客户创造价值来实现为企业带来长远利益的目的。电子化渠道信息传播范围广，运营成本较低，以面向广大公众客户，提供大众化销售服务为主，同时也是基于市场营销部门客户分群基础上的小规模、小范围的个性化销售服务。10000号、网上营业厅、短信、邮件渠道都有很强的一对一的沟通能力，尤其是10000号，人工互动式的一对一沟通是最好的宣传、销售方式。社区经理渠道以区域商业客户、高端公众客户为销售服务对象，以主流套餐推广为主，不能提供太过于个性化的定制服务。炮兵在前，步兵在后，电子化渠道和区域营销经理要做好密切的配合，以提高业务落地的快速接应能力。如电信公司以“10000+社区经理”为主要模式，建立本地网虚拟联动团队，由销售管理部门提供目标客户的细化营销方案，10000号编写营销脚本并实施主动电话营销，社区经理提供必要的上门服务，销售管理部门在评估分析的基础上，根据派单营销成功率对10000号、社区经理的渠道联动进行考核。2005年5月份，10000号装、修类派单成功率为100%，营销类派单成功率为80.45%。在对C、D、E类商业客户和专业市场中他网IP高端用户策反营销中，通过先电话营销，后社区经理上门的方式，商务热线业务的书面协议签约成功率达到了35%。社会渠道的零售网点是对我们自有营业厅在销售服务有效辐射上的一个补充和延伸，是实现用户就近购买产品、就近享受服务的重要手段，是我们大众化营销组织的一个重要环节。在增量公众用户发展和标准化公众用户服务方面要充分发挥社会渠道作用。利用社会零售网点的点多面广优势，我们可以将10000号派单中一些简单的送货、收费等上门工作有效地逐步转移到这些代办点，减轻自有渠道销售服务人员的工作压力。另外，在转型业务发展上，特别要利用社会渠道的既有资源，通过与自有直销渠道的紧密结合，发展业务，服务用户，达到“合作共赢”的目的。经过“大投入高产出”的跨越式发展后，目前电信企业已进入微利时代，面临由传统电信运营商向综合信息服务提供商的转型。充分理解大众化营销和针对性营销的关系，正确运用大众化和针对性的营销手段，是实施精确营销的前提，也是实现企业转型的重要工作。我们要及时转变营销观念，洞察秋毫、有的放矢、精耕细作，提高营销效率，促进企业的持续健康发展。（通信世界 2006-10-26） 返回焦点论述【WCDMA阵营风向渐变急捧TD单独组网】看起来不动声色，但一切都在悄然发生着变化。“WCDMA阵营希望TD-SCDMA独立网络可以成功部署。而且，这本来就是自然而然的事情。”日前，UMTS（全球电信系统）论坛主席Jean-Pierre Bienamime说。 UMTS论坛是一个致力于推动WCDMA标准发展的国际性组织。WCDMA核心技术主要掌握在欧洲GSM/WCDMA运营商、设备商手中。电信专家、信息产业部电子科学技术委员会李进良认为，Bienamime的这一表述代表欧盟对TD-SCDMA的态度再次发生转变。据他介绍，力挺WCDMA标准的欧盟阵营，其最初言论是中国不应上TD-SCDMA网络；然后，又将TD-SCDMA定义成WCDMA技术的补充，否定前者单独组网的可能；两年前，以GSM协会的名义抛出了“TD-SCDMA应当与WCDMA混合组网”的观点。对于类似问题，Bienamime只是表示，WCDMA阵营对TD-SCDMA阵营的态度从来都没有改变，“那就是两个标准之间存在很强的互补性。”WCDMA阵营支持TD单独组网“基于TD-SCDMA和WCDMA标准的3G网络在运营初期，应该独立的分开部署，其后才是考虑互联互通和混合组网的可能性。”Bienamime说。他指出，目前，TD-SCDMA标准的相关技术已经基本成熟，而只有通过单独组网，该标准才有可能最后成熟和完善，而这对任何一个标准而言，都是一个自然而然和必需的过程。Bienamime同时称，TD-SCDMA成功的单独组网，也正是其与WCDMA实现准互补的基础。TD-SCDMA技术论坛秘书长王静也抱有类似的观点。他分析，从理论上来看，TD-SCDMA和WCDMA两个3G标准的混合组网和单独组网方式都被论证为可行。而即将启动的国内3G网络将采用何种方式构建，要看运营商的具体考虑。王静的另一个身份是北电网络(中国)公司的TD-SCDMA项目负责人。“而从产业发展规律上来看，TD-SCDMA则必须单独组网。”他说。同样，双方也都坚持认为，中、欧两大3G标准存在非常大的互补性和合作空间。一方面，从技术角度来看，WCDMA与TD-SCDMA核心网部分完全相同，即有约85%的网络资源可以共享。终端方面，则可通过双模/多模方式实现融合。另一方面，欧洲运营商都拥有FDD（即频分双工，WCDMA是FDD频段的空中接口标准）和TDD（即时分双工，TD-SCDMA是该频段的空中接口标准）两种频谱资源，一旦充分合作，可为TD-SCDMA标准的海外拓展提供可能空间。事实上，自2003年开始，TD-SCDMA论坛和UMTS论坛即开始接触，并举办了第一次合作论坛。从那时候开始，双方便在“TD-SCDMA与WCDMA存在互补性”问题上达成了共识。目前，双方开展的合作主要体现在两方面：一是两大标准的互联互通测试；一是协调双模或三模终端的开发。实际上，现已有的TD-SCDMA终端都是GSM/TD-SCDMA双模制式。王静同时指出，无论采用何种标准，3G也只是一种过渡性接入技术。未来通信网络发展趋势将是，终端和核心网都实现完全融合，只有在接入技术上才体现出差别，这种接入技术可以是3G，也可以是WIMAX、B3G(4G)，或者其他。冀望3G牌照明年一季度发放“3G再也不是一个概念，它已经成为了一个事实。”Bienamime说，他们希望中国2007年第一季度发放3G牌照，以保障2008年奥运会3G业务的顺利开通。目前，全球已有超过1.2亿3G用户，有约130个WCDMA网络实现商业运营，50多个HSDPA（WCDMA的升级版本）网络成功部署。Bienamime认为，WCDMA网络的广泛部署可为中国3G网络建设提供丰富经验借鉴。而与此同时，中国政府对3G牌照发放时间表的态度仍旧不尽明朗。尽管我国曾有奥运会期间提供3G业务的承诺，但运营商人士认为，这完全可以通过局部建网方式实现，并不就代表届时3G产业须全面展开。（第一财经日报2006-10-31） 返回【南京电信宽带按流量计费制衡BT下载】近日，南京电信正式推出宽带按流量计费的资费标准，这也是国内电信运营商首次公开正式实行宽带按流量计费。众所周知，电信运营商实行流量管理，并推出按流量计费的原因，其实是源于对P2P软件，尤其是BT下载的无奈。P2P挑战宽带资费体系，按流量计费“与时俱进”在以P2P技术为代表的IT技术的飞速发展的冲击下，我国原有按时长收费的宽带资费体系不能够适应技术发展的需要，这使得“老牌”电信业不得不受制于新兴的IT产业，在一系列技术、经济体系上难以适应技术驱动所带来的市场形势变化，最后处于“受制于人”的被动处境当中。尽管如此，作为基础设施行业，电信业仍然承载着保证国民经济稳定发展的重要使命，在发展相对滞后的方面“与时俱进”地提出创新性的解决方案，就是有利于行业发展的一大进步。从这个角度来说，按流量收费并没有错。P2P下载导致长期增量成本，“按流量收费”应运而生从经济成本的角度来看，对于宽带接入这类电信业务来说，在业务量增加不大的情况下，由于通信网络巨大的固定成本，增加每M带宽所增加的边际成本几乎为零，但这并不意味着P2P类“吞噬”带宽的下载软件可以随意使用。因为在业务量大幅增加的情况下，电信网络存在着长期增量成本（Long Run Incremental Cost），即在未来的一定时期内，为了满足用户和业务量增长的需求，企业扩张现有网络容量而带来的总成本的增量。在存在增量成本的情况下，一方面，电信运营商势必会想尽一切办法来收回为业务量增长的而投入的成本；另一方面，电信运营商也会竭尽全力限制过度无偿占用网络带宽的情况发生，“按流量收费“应运而生。产业理念与商业模式存在冲突，IT与CT矛盾尖锐从产业基本理念和商业模式的角度来看，电信业一直以来以网络的可管理、可控制以及可盈利著称，其基本理念可以说是垄断，早在20世纪初，当时的AT&T总裁为了实现垄断霸权，提出了“Onenetwork,onepolicy,universalservice”的口号，自那时起，“垄断”二字就深深的印在了电信人的心里。在商业模式上，电信业的盈利能力很强的，这一点通过中国移动的年收入就可以窥见一斑。而互联网的基本理念是追求自由，互联网在商业模式上基本是对用户免费的。在长期自由的文化理念与免费的商业模式萦绕的环境中，IT从业者不停地通过技术进步追求着“自由”与“免费”。但在IT与CT的不断融合中，IT人永远要认清一个问题，那就是数据接入部分永远都不会免费。即使在“网业分离”的情况下，数据接入仍将成为作为通信管道，像现在的高速公路那样，向通行的交通工具（数据流）收“过路费”（流量费）。从某种程度上讲，南京电信实施按流量收费是有一定道理的，毕竟载重量大的卡车和小轿车的高速公路“过路费”不可能一样吧。“垃圾流量”谁来“买单”不过对于“垃圾流量”的问题，笔者认为有关电信运营商的解释差强人意。因为现有技术还无法有效剔除“垃圾流量”，虽然电信运营商与用户都不是“垃圾流量”的创造者，但在“垃圾流量”责任者“缺位”的情况下，价值链上处于强势地位的电信运营商自然应该主动承担起“买单”的义务。相关电信运营商应该可以在按流量计费的基础上免费向用户提供一定的流量来补充“垃圾流量”而带来的损失，而不能简单的认为“用户选择的流量套餐对应的上网流量包含用户认为不需要的信息产生的流量”，如此“冷冰冰”的解释也不符合时下流行的“以顾客为导向”的营销理念。 （通信世界2006-10-30） 返回政策环境【信息产业部要求加强外资经营增值电信业务管理】10月27日，信息产业部电信管理局向各跨地区增值电信业务经营者发出通知，要求落实信部电函2006342号文件规定加强外商投资经营增值电信业务管理。为进一步加强外商投资经营增值电信业务有关管理工作，维护公平的市场环境，信息产业部于2006年7月13日下发关于加强外商投资经营增值电信业务管理的通知（信部电函2006342号），对业务经营所使用的互联网域名、注册商标、服务器等场地和设施以及网络信息安全保障等方面的有关规定做出强调和进一步明确。目前，各省（区、市）通信管理局已按照文件要求部署有关工作，部分跨地区增值电信业务经营者也已按照要求完成自查，发现了违规问题并向信息产业部电信管理局报送了自纠方案，但仍有部分公司尚未开展自查自纠。为此，部电信管理局在通知中重申和强调如下要求：一、尚未按照当地省（区、市）通信管理局要求开展自查自纠的跨地区增值电信业务经营者应当于2006年11月1日前完成自查工作。发现问题的，最迟应于2006年11月20日前向信息产业部电信管理局报送自纠方案。二、自纠方案应由法人签字并加盖公司印章，同时列明详细的落实步骤、时间进度安排，并明确一名公司高级经营管理人员作为本项工作的联系人。三、信息产业部电信管理局将结合2006年度电信业务经营许可证年检对跨地区增值电信业务经营者的自查自纠情况组织监督检查，同时接收对增值电信业务经营者相关违规问题的举报。对检查或举报发现不符合要求的，责令限期整改，逾期未改正的，将依法撤消其相应增值电信业务经营许可。（搜狐IT 2006-10-27） 返回国内行业环境【06年前三季度四大电信运营商狂揽4650亿元】中国联通上半年巨资打造的品牌细分市场战略终于奏效。上周五，中国联通A股上市公司公布今年前三季度的业绩财报称，今年前三季度，联通实现主营业务收入603.1亿。之前，中国移动、中国电信和中国网通也先后公布三季财务数据。四大运营商前三季度总收入达到4650亿元，占到信产部公布同期全国电信业务总收入的95%以上。其中中移动、中电信的利润率都超过50%。这也意味着未来电信资费仍旧存在进一步调整的空间。此前，中移动、中电信和中网通也先后公布前三季的财务数据。数据显示，这三家电信运营商的前9月收入分别达到2126.9亿元、1272亿元和649.6亿元，前三季度总收入高达4050亿元。其中中移动前9月税前利润高达1211.9亿元人民币，中电信的税前利润则为654.7亿元，利润率都超过50%。这也意味着未来电信资费仍旧存在进一步调整的空间。诸多业内人士表示，运营商狂飙突进式的营收和利润增长让人既喜又忧。喜的是中国电信市场潜力巨大和市场竞争让运营商面对市场时越来越务实，忧的则是运营商实力差距可能进一步扩大，由此导致市场竞争更加不充分。 （中国新闻网2006-10-30） 返回【城市移动电话市场已饱和农村成为新增长区域】信息产业部公布的最新数据显示，中国的移动电话普及率快速增长，平均每3人就有一部手机，在普及率最高的北京，平均每人拥有不止一部手机，下一步增长点来自农村地区。信息产业部今日在官方网站公布了前三季度经济运行指标。目前，中国移动电话用户有4.43亿户，现在还在以每个月500万户的速度增长。除北京外，上海、广州也是电话普及率很高的城市，上海手机普及率达到每百人88部，广东全省普及率达到每百人77部。中国早已成为全球最大的移动电话市场，前三季度运营商共收入4800亿元。许多城市的移动电话市场已经达到饱和，增长趋缓。而农村人口以8亿计算，普及率才百分之十几，还有足够大的潜力。在官方倡导的“村通工程”中，中国移动去年向农村投入90亿元，今年又投入40亿元。现在农村市场前景初现，在中国移动新增用户和新增收入中，农村市场贡献最大，今年前三季度，超过50%的新增收入来自农村市场。信息产业部此前公布说，中国已经有98%左右的行政村通上电话，一些偏远山区、贫困地区、西部地区的农民首次享受到这一现代技术文明，那些地方的民众过去只在电视里见过手机。信产部说，现在进一步的目标是使自然村都通上电话。（中国新闻网2006-10-26） 返回【3G发牌与市场重组再拖会影响大局】发达国家在3G方面的发展，不单是技术商用上，在产业和市场也都领先于我国，且已积累了丰富的运营经验，我国要与其瓜分这块大蛋糕就必须奋起直追，才能化被动为主动。而电信业越早重组，就越有利于3G牌照的尽早发放，越有利于我国3G在激烈的国际竞争中占据有利地位，可以说重组是解决3G困惑的一大良药。在近日举行的深圳高交会“第三届中国手机制造论坛”上，中国工程院副院长邬贺铨院士表示，移动通信基本上10年一代，时不我待，如果错过3G，中国需要再等10年时间。他还表示，没有3G的基础熤泄在4G上将难以取得主动，且由于3G与WLAN/WiMAX的互补和融合，若错过3G，也可能连带失去WLAN/WiMAX的产业市场。形势严峻 3G市场时不我待众所周知，3G对于我国来说是难得的战略机遇，特别是TD这一关键技术，更是我国通信史上第一个完全具有自主知识产权的国际通信标准，TD的出现在我国通信发展史上具有里程碑的意义，也为我国通信业的发展提供了机遇和全新的选择。但是，目前这一技术在全球范围内不仅要面临 WCDMA和CDMA 2000的竞争，还要面临WiMAX和FLASH-OFDM的竞争，更加重要的是面临与TD同为TDD技术的UMTSTD-CDMA的竞争。可以说，3G市场上高手云集，而且每项竞争技术都已做了充分准备，都希望能够“先发制人”占领市场成为市场的霸主，这无疑为TD的发展增添了一份压力。最近，欧洲主力厂家爱立信和诺基亚在印度极力推动一些巨型项目，如BSNL6000万线GSM加WCDMA项目，Bharti也刚刚发出了6000万线的GSM加WCDMA项目，同时，两家公司以比中国公司GSM产品低一半的价格连续中了一些大项目