苏炜喜实习报告(仅供参考).doc

清远职业技术学院 外语与经贸学院广州品鑫咨询管理有限公司实习报告 姓名：苏炜喜 班级：10级营销与策划1班 专业：营销与策划学号：07061001029 指导老师姓名：彭启华 指导老师职称：中级11目录1、 摘要22、 前言33、 实习情况简介及实习单位概况3 （一）实习情况简介3 1、实习单位3 2、实习工作地址3 3、实习岗位3 4、实习岗位所属部门3 5、实习时间3 （二）实习单位概况3 1、公司所属行业3 2、单位类型3 3、公司介绍3 4、公司经营范围34、 实习岗位的描述及分析4（1） 实习岗位的描述41、 岗位名称42、 岗位内容及其任务45、 实习内容及主要工作5（1） 实习内容6（2） 结论7六、参考文献8七、致谢9摘要实习，意味着离开学校到社会上接触新的事物，是由学校向社会工作转型的一个重要阶段，是将所学知识运用到实践中的一个锻炼平台。毕业实习是学生完成大学全部课程后的最重要的实践环节。通过实习了解社会，接触实际，巩固专业理论和提高实际操作技能，培养良好的职业道德，熟悉和掌握市场经济条件下企业的运营规律，并通过撰写实习报告，学会综合应用所学知识，为走向正式工作岗位做好准备。 关键词：销售、沟通、服务11前言 古人有云，纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行。在学习营销与策划专业知识两年后，第三年是我们的实习期，它不仅能开拓视野增长见识，了解一个企业是怎么样运作的，为日后更好把所学知识运用到实际工作中打下坚实的基础。四个多月的实习时间里，我选择了广州品鑫咨询管理有限公司作为实习单位，也是广州品鑫咨询管理有限公司给了我这样一个锻炼的机会。在了解和熟悉了该公司的运作模式、经营管理方式以及员工的团作协作能力的基础上，使我能够对自己的实习作出一个报告。实习情况简介及实习单位的概况：（一）实习情况简介1、实习单位：广州品鑫咨询管理有限公司2、实习工作地址：广州大道北197号新达城广场北塔1803B3、实习岗位：咨询顾问4、岗位所属部门： 营销部门5、实习时间： 2012年11月至今（二）实习单位概况：1、公司所属行业： 美容咨询管理行业2、单位类型： 咨询管理、培训、策划3、公司介绍：品鑫咨询管理有限公司成立于2004年，是国内第一家专注于为美容行业提供系统解决方案的专业管理咨询公司。品鑫目前已经发展成为年营业额数千万大型咨询企业。 品鑫作为美业最大的系统解决方案服务商，是由美业实战培训专家及资深管理执行官组成的精英团队。品鑫每年为美容企业提供的公司及店务咨询、全面资源整合策划、托管执行等顾问咨询项目超过700起，策划与执行的招商会、业务运营培训、经营管理课程、行业公开课等精品会议超过1000场以上。品鑫作为中国最大的美业咨询专家，每年有将近450个美容企业采纳我们的服务，他们是国内最领先的美容产品公司和大型连锁机构，以及正努力成长中的产品公司、代理商及美容院。我们的自信不仅是因为我们专业，更是因为我们为这些客户创造了卓越价值提升经营业绩、开拓客户资源、增强员工绩效、完善管理方法、提升品牌影响力与顾客忠诚度。 品鑫的招商会务系统的第一层是邀约流程，目的是通过强烈的产品卖点和新营销思维组合，明确客户定位和需求，合理的服务支持，虚实结合的配送和返利，实效执行团队和实效执行方法，顶尖高度的行业专家授课的影响等一些列组合进行精准邀约，务必保证邀约质量，做到从邀约开始就成为生意伙伴，大大保障了资金安全，降低投资风险。品鑫的招商会务系统的第二层是会议运作流程，是100%实战和细节的专业过程。通过品鑫1600多场招商会的经验和成功案例的总结，合众成城的会议运作流程一共有96个步骤，223个细节控制点。配合流畅的课程设计和会务节奏，使参会者欲罢不能。品鑫的招商会务系统的第三层是签单控制流程，是虚与实的结合。实的方面是产品品质和服务的保证，以及最重要的招商政策的制定。虚的方面是签订节奏的设计和控制，如何做到像华尔兹般畅想节奏，如何把握卖家的气场以少带多，以多打少，以合众成城的力量、以终端实战系统和签单技巧实现卓越成果。品鑫的招商会务系统的第四层是促单流程，这实际是前三层的组合再现。品鑫项目执行人将有效帮助厂家和代理商打造其招商团队，以标准专业的话术，以得体的服务追踪确保客户回款。6大阶段100多项细节标准流程，确保会议的成功标准。因为专业，所以成就。1600多场招商会中250人的平均有效邀约，420万的平均签订额，92%的平均回款率，无一不证明着品鑫招商会的力量，无一不凸显出品鑫的专业。4、 公司经营范围：策划、招商会、终端会、培训实习岗位的描述及分析 （一）实习岗位的描述1、 岗位名称：咨询顾问2、岗位内容及其任务： 咨询顾问所属的部分是营销部门，同时也是属于AIE（全称：AIE服务管理学院）部门。AIE主要负责的品鑫公司培训课程的推广，主推课程有魔鬼策划师和风云演讲师。我们部门负责的工作内容包括前期电话邀约、跟进、会议的执行，到后期的客户的回访等工作。任务如下表：重要性具体工作占用时间%1销售任务的完成（销售目标达成率80%以上）25%2新客户开发（每周准意向客户积累不少于20个，每月不少于80个有效客户）25%3有效电话（每天的有效电话不少于80通）25%6上交工作报告（每日17:50上交工作日志 每周六17:30上交周工作报告 每月29日17:30前上交月工作报告）5%7参加公司召开的销售会议或组织的培训（每月未按时加培训在三次以内，缺时控制在三个小时以内）5%5建立客户资料卡及客户档案（及时客户备案，成交客户在一个工作日内上交完整客户档案至客服部）5%4与客户建立良好关系（客户流失率控制在5%以内，客户满意度80%以上，无有效投诉）10%实习内容及主要工作（一）实习内容2012年11月，我来到广州南方人才市场寻找我的工作，一次偶然的机会我通过面试进入了广州品鑫咨询管理有限公司，任职营销部门咨询顾问的岗位，开始我人生中第一份正式的工作。经过一个星期的培训，虽然这一个星期是辛苦而又充实的，我们部门一共7个伙伴一起进去培训、学习，因为大家都是进入这个行业，进入品鑫公司，所以我们需要先了解这个行业、了解公司、了解我们部门、了解产品等。刚开始，我们每一个人有一本基本的营销手册、话术，这两本我们AIE的每一位伙伴都需要掌握的；而且行业公司的学习之外，另一项要学习的就是与陌生人的沟通，因为我们的主要工作是通过电话交流、再到面对面的交流，所以一开始进入公司，我们都要到市场上进行陌生拜访，去锻炼自己的胆量。除此之外，我们必须学会保持良好的声线，要做到让客户能够感觉到你的积极态度、感觉到你的微笑，并且也要学习语言技巧，让客户信服，接收我的话。我和部门的伙伴们都很努力，因为大家都相信，只有对自己所销售的产品熟练掌握，才能解决和客户的问题，才能做好自己的工作，体现实习的价值。通过一个星期的培训和公司的老师们的培训指导、以及到市场与客户的交流，我们便开始工作，主要是通过电话去邀约客户来参加我们公司的培训课程。刚开始打电话给客户时特别紧张，一直不敢第一个拿起电话拨打，心理一直有恐惧感，害怕客户的拒绝、害怕客户挂电话、害怕被客户挨骂等；同时也遇到了对我们的工作以及公司的产品很不理解的客户，因为以前我们公司主要是做会议营销的，而现在我们推广的是培训课程，很多客户都很疑惑，导致在宣传这一阶段就比较艰难了。刚开始，我们都是比较害怕，不够自信，怕说错话，一直都是照念话术的手册，总是在面对问题时就想要求助，而我们的总监以及主管经常说，遇到问题，我们要做的是自己先思考、过滤问题，自己查询知识库，得出解决方案，而不是一味地依赖，我们必须要自己面对问题；对行业、对产品多看多了解多熟悉，在应答客户时一定要准确、自信，让客户对你的作答可信度提高，才能保持长久的合作关系。（二）结论在实习的这几个月里，我不断的努力完善自己，在训练中不断成长，从而提高自己各个方面的能力。经过这几个月的实践，我也懂得了会务方面的知识，初步了解了会务的整个流程、各个岗位的职责、哪些细节该注意等内容。在这几个月实习培训中，我们学习到了很多平时在课堂上学不到的东西，收获可谓颇丰厚。在这里，我学会了聆听，和客户保持良好的沟通力和并且进行换位思考，在通话中要保持和客户的互动，以礼待人，站在客户的角度急人之所急，在客户出现不满情绪时要及时安抚并且尽己所能地帮客户解决问题。而在今后的日子里，我会更加努力地去提高自己，让自己在以后的职业生涯中走得更稳，飞得更高，过得更顺！参考文献 1. 团队正能量 【美】丹.柏秉斯基 著 中国友谊出版公司 2.秘密 【澳】拜恩 著 中国城市出版社致谢最后，我要感谢三年的大学生活，感谢清远职业技术学院营销与策划1班的所有老师同学以及我的家人和那些永远也不能忘记的朋友