营销模拟实习报告.doc

石家庄铁道大学实习报告实 习 报 告实习名称：营销模拟实训学生姓名： 邹天宇 学 号： 20101432 班 级： 经1001 指导教师： 郭跃显 、张俊勇 2013年 9 月 7日石家庄铁道学院实习报告9月2日到9月7日，我们进行了营销模拟实习。我们采用因纳特公司开发的市场营销模拟新平台训练软件，构造一个有效的虚拟营销环境，让学生扮演手机厂商的角色，进行营销活动。在该模拟中，我扮演了啊哈手机厂商，拥有3000万资金。该系统包括：我的首页、公司状况、战略分析、产品策略、营销策略、销售策略、实训考核这几块内容。具体内容和操作如下：一、我的首页该表反映了啊哈手机的目标市场、市场开阔度和市场份额。啊哈手机将主要目标市场设在了东北地区，部分投放在了华东地区。可见，东北地区的市场份额和开阔度都非常高。二、公司状况这些图表反映了啊哈企业的公司状况。由账户金额可知，彻底亏损，亏损原因属于资金流断裂，该公司只有抵挡手机存货，由于现金余额无法支付渠道管理费用，倒闭。由该图表可看出，生产费用最高，其次为购买媒体费用，其他费用都比较低。由该表可知，啊哈企业收入来源，只有销售收入。三、战略分析该部分分属于营销钱的准备，它包含四个方面：市场调查、SWOT分析、STP分析报告、竞争战略分析报告。（一）市场调查1、市场调查问卷由于主要目标市场为东北地区，所以对东北地区消费者对手机偏好进行可调研，调研问卷10000份，花费金额200000元。调查内容分为两部分，消费者特征（居住地、年龄、个人收入、性别），政府政策（地方政府产业环境）。调研结果如下： 2、调查分析报告从调查结果上看，被调查对象中农村人居多，可见，东北地区发达程度不高。收入在1500-3000居多，33%，1000左右和3000-5000相同比例，占23%，贫富分布均匀。消费者偏好调查分析：居住地分析：对于城镇居民而言，手机的各项信息都比较重要，价格除外；但对于农村居民而言尤其关注功能和价格，最不关注的是外观和品牌。年龄分析：手机的外观和颜色与年龄成反比；功能与年龄成正比；价格与年龄成抛物线状。收入分析：被调查对象中，所有收入人群对待机的要求都很高；1000元以上收入的人群对品牌意识很强，对价格关注度很低。性别分析：男性和女性在购买手机方面存在很大的差异，所以做好市场定位很重要。 （二）SWOT分析1、市场细分笔记居住地市场细分根据居住地可分为农村市场和城市市场。农村市场和城市市场存在很大差别：对于城镇居民而言，手机的各项信息都比较重要，价格除外；但对于农村居民而言尤其关注功能和价格，最不关注的是外观和品牌。人文和年龄细分年轻人注重款式设计，中年人看重品牌，而老年人则看重其是否简单易于使用且耐用。同时，实际的收入水平也决定着他们的选择。功能的细分通话、短信、网络、音乐、视频、游戏等等都是手机的功能范畴，手机功能已经从一个简单地通话功能发展成一个集成化的产品，趋势非常明显。2、SWOT分析3、SWOT分析报告基于SWOT报告，我个人认为，啊哈手机当前的主要任务有三：增强品牌知名度，塑造品牌形象；由于农村市场的潜力巨大，啊哈手机应将目标市场定位在农村市场，开发农村市场；进行产品研发，提高产品质量，在国产机中获得较强的竞争力（三）STP分析报告1、市场细分手机市场是一个很大的市场，可以按不同的类别把市场分成不同的细分市场。 （1）按功能细分：照相、彩铃、MP3、触摸屏、蓝牙、上网等。 （2）按产品概念细分：时尚个性、新颖前卫、大众化、实用等。 （3）按使用人群细分：学生、商务人士等。 2、目标市场市场范围：东北地区消费者特征：岁的农村消费者。据市场调查，这类人群注重手机的品牌和功能，对价格的关注度较低。3、市场定位鉴于调研报告和分析报告，对啊哈手机的定位如下：啊哈手机将是以时尚、大气著称的中低端手机，追求的是个人形象、合理的价格；主要针对中年消费者；东北地区实行目标集中战略，年内形成一定经济实力和品牌形象后，将在华东地区开辟部分市场。四、产品策略（一）产品研发考虑到消费者的喜好，对手机进行了下列研发和技术购买：（二）产品包装根据软件提供的材料，对啊哈手机的包装进行了选择，选择原则为：简单、精致。（三）产品生产由于生产过度，导致现金流断裂，现有库存产品又卖不出去，最终导致破产。五、营销策略（一）目标市场由于东北地区和华东地区的市场竞争小，所以讲目标市场主要选择在东北地区，部分选择在华东地区。（二）价格策略考虑到成本、建议定价法范围和超市、商场的价格要求，对产品的定价如下：东北地区：华东地区：（三）广告策略1、媒体选择考虑到目标顾客为农村消费者，所以选择的投放媒体为：电视媒体和直邮媒体。根据投放资金、收费单位、印刷费用、宣传有效度和所在区域，也有选择的选择了一部分电视台和邮政。地区电视台直邮东北地区辽宁有线电视台、大连有线电视台、长春有线电视台、山东体育卫视、奥运频道中国邮政普通平邮华东地区江苏有线电视中国邮政普通平邮2、广告内容设计电视广告设计主题：啊哈手机，大气的选择内容：在一条高速公路上，啊哈手机再告诉奔跑，逐渐变成一个汽车，然后到一个成熟的男人手里，此时电视上显示出广告文案：“啊哈手机，大气的选择”。奔跑强调的手机的反应速度很快，变成汽车表示很大气，最后进入男士手中，体现出他的目标客户为男性，并且宣传他的防盗系统很棒。直邮广告设计主题：啊哈手机，共享时光内容：在游乐场，一位男士在给家人们照相，很温馨的画面利用这则广告，引起消费者的情感共鸣，让啊哈手机给人一种温馨的画面。（四）促销策略主要在东北地区实施了促销策略（五）服务策略服务策略主要在东北地区实施，考虑到实施费用、覆盖范围比例和实施年限选择了如下服务：（六）渠道策略1、东北地区超市渠道商场渠道由于东北地区全班只有我自己开发，所以选择合作的超市和商场非常容易，只需要考虑渠道、渠道销量、管理费用、价格要求、品牌要求、信用要求、产品档次即可。2、华东地区超市渠道无。资金不足商场渠道由于资金不足，只与商场进行合作。由于华东市场手机竞争者只能生产低档手机，所以选择了生产中档手机进行渠道销售。后因低档手机渠道并未完全占领，所以选择生产低档手机，然而生产过剩，现金额短缺，无法与超市和商场进行低档手机的合作，企业倒闭。六、销售策略1、我的渠道2、自由交易市场由于不能生产高档手机，所以想购买高档手机，然后再东北地区销售，从中赚取差价，所以发布了求购高档手机的交易信息。但是没有人进行交易。七、实训考核这部分是对学生的成果进行评估和总结。该部分包括综合得分、市场排名和精品报告。八、心得体会1、失败教训这次模拟之所以失败是因为现金流断裂。由于生产次数的限制和一直亏损，看着钱还够生产，所以就想一次生产完全部的低档手机，获得较大的盈利。然而，却忽略了渠道管理费用，最后无法支付管理费用而导致现金流断裂，企业倒闭。所以在以后进行营销的时候，要考虑全面，做好会计工作。2、遗憾不足目标市场开辟太少。开始只开辟了东北市场，但市场容纳量有限，接着又开辟了精华早呢给对手较少的华东市场，但由于资金问题，没能继续开发，且开发不完善，市场调