论文资料-保险规划人生人们对保险的常见误区（word）可编辑.doc

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有一个事实我们大家需要达成共识。在现代社会中，人类整体上面临着生老病死残各种风险，这个共识要达成。我经常问周围朋友，如果你是30岁、40岁的人，回忆一下你所认识的同事、朋友、亲戚中有没有得过重大疾病（癌症）或者碰到重大伤害（车祸）？如果做这样的调查，我相信答案90%甚至100%都是肯定的，这也就可以证明人类的风险是必然的。接下的问题是人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险？这就是一个命题。保险制度是“唯一”的科学解决办法。我们除了保险制度以外找不到第二种办法解决这个问题。社会上经常会碰到这样的事情：一个人患了重大疾病， 花50万医疗费就能把疾病治好，单位组织大家募捐。募捐这种做法不是一种制度安排，而且会带来很多副作用。但是如果用一种制度安排，就是指在这个制度内自然会解决这些问题，情况就不同了。“如果没有保险制度，会让没有面临人生风险的人也会造成财产损失。”这句话很多人可能理解不了。比如你有10万现金，你是平平安安的，没碰到什么问题，但是也会有财产损失！为什么呢？想象一个现实，如果你最好的朋友或者最亲的亲人里面，有一个人患了重病或者发生意外，需要10万现金，周围这几个朋友知道你手头有10万现金，只有你拿出10万现金来才可能解决问题，这10万虽然是你多年积蓄，但是我相信很多人最后还是选择拿出来，至少会拿出一部分。所以说如果没有保险制度，任何人都会造成财产损失，就是这样理解。因为你碰到的不只是你面临的人生风险，别人面临的人生风险都可能让你财产损失。但是如果用保险制度来解决的话就不会。所以我的观点是除了自己要买保险，还要让身边所有的人买保险，才不会造成自己的财产损失，对这一点的理解非常重要。保险在市场经济最发达的国家存在了几百年，有理论基础和现实基础。二、保险是尊严，是爱与责任。尊严也好、爱也好、责任也好，在现实当中是比较抽象的东西。但当你与保险产品功能相结合的时候，尊严、爱与责任都是很具体的。举一个例子：如果一个普通家庭中有人得了重大疾病，到医院以后医生的结论是：这是用现代医疗科学完全可以治好的疾病，但是医疗费用是50万。不同的家庭面临这种情况做法是不一样的：要么是付不起50万放弃治疗；要么是借债治疗；要么是用家庭储蓄来治疗（假设你家庭有100万储蓄）。无论用上述哪种方式治疗，当事人都会失去尊严。大家想想，如果当事人靠很多人捐款治疗，或者靠亲戚借款治疗，或者用家里小孩子读书费用治疗，或者用家里准备改善住房条件的款项来治疗，作为当事者躺在病床上肯定会想，我怎么那么倒霉，我得了一场病要向那么多人借债，或者要把全家人十年的努力化为乌有！他会在一种愧疚、没有尊严的精神状态下接受治疗。反过来如果你是通过保险制度来解决高额的医疗费用，那你在医院里会非常乐观地接受这个事实，并庆幸现代医疗科学技术可以解决这个疾病问题。通过保险制度可以解决你的财务负担，让你生病都有尊严，这就是有保险制度和没有保险制度给你带来的巨大差别。 对一个老人来说也是一样，如果在年轻的时候做了保障规划，而在年老的时候能够按照自己年轻时的规划，拥有足够的养老金过上高品质的生活，而不给子女带来负担，这也是一种尊严。更不用说为了家庭成员做好人生风险规划，万一发生一些不可避免的灾难时，还能让子女和配偶维持高品质的生活。这就是保险制度以及保险产品能够带给人们心理层面的影响，叫做祥和与安宁。世界上可以用钱来获得祥和与安宁的只有保险制度，因此保险制度是唯一科学的解决方案，你想不出第二个解决方案。结合人类文明爱、责任与尊严仔细思考，你会发现保险产品是那么不可替代。三、保险是最讲信用的“活菩萨”。“菩萨”大家都知道，很多人为了祈求平安去烧香拜菩萨，特别逢年过节去拜的人更多。拜菩萨实际上就是祈求心理上的安宁。为什么说保险是最讲信用的“活菩萨”呢？如果我们今天不谈保险，面对一群喜欢拜菩萨的人，我说：“各位朋友，我发现世界上有一座最显灵的菩萨庙，我带你们去，你只要每年花5千或者1万元拜这个菩萨，这个菩萨一定讲信用会显灵，保证你这辈子几十年遇到“911”的时候、遇到地震的时候、遇到飞机失事的时候，都能死里逃生，同时也不会得重大疾病。这是最显灵的菩萨庙了，你愿不愿意去？”我相信那些虔诚的人肯定都愿意去，只不过不相信有这种地方而已。我告诉大家保险公司就是这个地方，你每年向保险公司交一定的保险费，等于保护费，保险公司保护你不会出事情。为什么说最讲信用呢？如果保险公司没保护好你，违约了，会有几十倍、上百倍的“违约金”给你。因此可以很简单的理解为保险制度是最讲信用的“活菩萨”。 四、保险是一个大慈善。我最近跟很多朋友交流，自己为什么从踏进保险业以后就深深地爱上这个行业，而且不愿意离开？因为我一直觉得保险是一个大慈善，保险公司特别是人寿保险公司是一个最大的慈善机构，而且也是最信得过的慈善机构。我知道社会上很多人讲到做慈善的时候都愿意，但是讲到买保险的时候都很抵触。其实保险是一个大慈善，而且比一般的慈善机构还有更多的功能。为什么这样说？虽然我没有对慈善制度做全面的研究，但是我知道慈善机构需要具备的两个特点，保险机构也都具备了。 一是慈善机构要能够募集到足够的资金，还要使得资金安全、透明、保值。我们有时在看电视的时候，很多人心理都有一个念头想去做慈善，但是没有真正去做，因为大家不知道钱往哪里去。即使你在街上看到有这样的慈善机构，你又担心他是骗子，你没有办法保证这个资金是透明的、安全的。 二是慈善机构要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上。这是所有慈善机构必须解决的一个问题。我们经常看到类似新闻，如果哪个机构公开说有多少亿的资金要资助，可能会有四面八方的求助来信。你坐在办公室里说该资助谁，不该资助谁，这样肯定会犯很多错误。所以想一想，大家就会知道做好慈善是很不容易的。 上个星期前我看到报道，步步高的原总裁段永平接受一个采访，他讲了一句话“赚钱难，如何把钱花出去更难！”慈善机构也一样，募钱难，但是要把钱真正用出去更难。巴菲特和比尔盖茨都是慈善家，你就理解为什么巴菲特把钱捐给比尔盖茨。巴菲特是绝顶聪明的，他年纪大了，有一大笔财富要做慈善，就面临一个问题，到底这笔钱如何如他所愿的做慈善？这是一个非常重大的问题。后来他想出绝妙的方法，把钱给了比他还有钱的人。巴菲特把钱给比尔盖茨后就解决了做慈善要解决的问题：安全性问题，比他更有钱的人不会把钱乱用；有效性的问题，比尔盖茨因为年轻又热衷慈善，经常满世界跑，他知道哪个地方需要钱帮助。所以巴菲特解决了这个问题。 这样看来保险制度多么像慈善机构，而且它的范围比慈善还广。它通过交保费的形式筹集资金，保险资金的应用、收益以及理赔受到国家监管部门最严格的监管，而且这个规则是公开透明的，任何人都不能挪用这笔资金。所以保险制度具备慈善机构的特征，涵盖范围最广。保险公司拿出去的钱都是给客户满期给付和理赔金。我们很多客户说：我们交了保费没有理赔到就是不合算的。实际上如果你买的是保障性的保险，交了保费你虽然没有理赔，但是你的这些钱给了最需要帮助的群体。保险机构有一套严格的制度保证每个理赔是真实的，保证这些款项及时送到需要救助的人手中，所以每个人购买保险其实都在做慈善。保险比慈善还多一个功能，你如果自己购买后，当自己碰到困难时还会得到保护。 以上只是从四个角度探讨了保险是什么，我们应该怎样去正确理解保险。大家可以从中理解：为什么保险内涵这么丰富；为什么现在保险在全世界这么发达；为什么今年美国奥巴马政府要强制性的要求全民投保医疗保险。当然用这四个角度还不能全方位诠释保险制度，只是通过这种方式希望我们中的每个人，当听到保险的时候不要很武断下结论保险是一个不好的东西。我们很多人有习惯性思维。为什么会这样呢？这与保险从业人员有关系，很多从业人员自己讲不清保险是什么，或者有一些从业人员有不良的营销行为。我们很多人把“不喜欢营销行为”和“不喜欢商品”两个概念混起来了。就像我不喜欢房屋中介整天打电话干扰我的生活和工作，但是我很喜欢房子。所以大家一定要清楚，喜欢一种商品与喜欢这种商品的营销行为是两个概念，不要把它混淆起来，不能因为不良的保险营销行为影响大家对保险内涵和真谛的正确认识。话题二、如何通过保险规划人生？讲到保险是“活菩萨”，也是“慈善”，这两个说法非常新鲜，也很有道理。既然保险对我们的生活那么重要，是我们生活中不可缺少的一部分，那么人们应该“如何利用保险更好地规划自己的人生呢？ 如果大家理解了保险是什么，知道了保险的内涵很广，它的内涵越广就越说明这个产品能用来解决很多问题，或者用来规划我们每个人的人生，这就是相对应的。如果功能很单一，能够解决的问题就很单一。大家只有真正理解保险的意义与功能，才能利用保险制度来做好自己的人生风险规划。这个行业有一个遗憾，保险发展十几年，很多购买保险的客户不知道自己买的是什么，也不知道自己所购买的保险产品是否能够真正解决整个家庭的财务规划。这个问题与保险从业人员专业度不够有关。真正专业的保险从业人员会为每个不同的客户量身定做最佳的保障方案。最佳方案分两部分，基本保险需求和附加保险需求。基本保险需求怎么规划呢？例如工薪阶层，首先需要纯粹保障型产品。现代社会大家都用银行产品，就是按揭贷款买房子、买车子。所以设计保障最重要的是根据家庭的资产负债表与现金流来设计保额，目的为了保障家庭的生活品质稳定不受影响。比如一个普通家庭用银行按揭做消费，有负债100万，碰到风险时你有100万负债要解决，如果不解决就会影响到家庭生活品质。还有预估在未来相当长的一段时间内维持这个家庭现有的生活品质必须要有的现金流。比如这个现金流也是100万，包括小孩子的教育、正常的生活等等，那么这个家庭最需要的保额就是200万，这就是最基本的保障需求。你设计的时候可以买纯保障的，也可以买还本的，这根据你的偏好。买纯保障意味着你可以用最小的代价获得200万的保额，你如果要还本，而且要分红，那你年交保费就要提高。 对于企业家，特别富有的阶层，他的保障可能不是为了解决这100万、200万的问题。我觉得对于企业家来说，最重要的是要把“家庭私人生活所必须的现金流”与“企业的现金流”严格区隔，有一个防火墙，然后再做保障安排，包括合理规划遗产税、财产纠纷、财富传承等问题，都可以用保险制度来解决。话题三、人们对保险的常见误区误区一：保险是骗人的这个声音从行业刚开始的时候就听到了，而且现在这个声音还没有消失。听到这个声音我们应该对未来更充满信心！我们的保险观念普及是多么浅，未来成长空间多么大。说“保险是骗人的”，主要原因还是在于我们从业人员没有把保险真相告诉普通老百姓，造成社会上对保险业误解特别深。同时不良的营销行为，使得我们很多人拒绝去了解保险真相。各位朋友，当你听到这句话的时候，只要稍微花一分钟时间去想，就知道这个结论肯定是不成立的：一、在世界上经济最发达、文明度很高的西方，包括市场经济国家，保险制度已经存在几百年了。我们还没有听到骗人的东西，可以骗上百年的时间还常骗不衰，因为骗人的东西是经不起时间考验的，很快就暴露了。 二、骗人的东西不可能获得世界上最有政治头脑的人物（如英国首相丘吉尔，以及我们江总书记、胡总书记）和最有经济头脑的人物（如李嘉诚）的赞赏和亲睐。李嘉诚买了大量的人寿保险，丘吉尔说要把“保险”两个字写到挨家挨户的门上。三、骗人的东西不可能让国家在经济改革时期把它作为非常重要的产业来推动，还发文件，开会，促进它的发展。所以只要花一分钟时间想一想，就知道保险肯定不是骗人的。 误区二：投保容易理赔难 这跟老百姓说保险是骗人的关系很大。保险理赔是保险最重要的功能，只有把这个做好才能使保险行业更好地发展。保险公司每天在理赔，尤其大额理赔款的时候，我们既对当事人发生的灾难感到同情，又对自己的职业有一种神圣感，保险真的在帮助很多家庭。保险公司绝对不吝啬理赔款，绝对让该理赔的人获得理赔。为什么社会上对理赔难议论这么多呢？这也是一个误会，我告诉大家一个事实，现在全行业统计数据，保险公司拒赔率2%，理赔率98%，也就是每100个报案理赔，有98件理赔，有2件拒赔。为什么有2%的拒赔？为什么让老百姓感觉理赔是难的？有四个方面原因需要共同解决，希望保险公司以后拒赔率为零，这个行业发展就健康了，如果这四个方面大家共同努力的话，就能做到。 一、保险公司及保险从业人员要提高专业水平与服务质量。 我们国家保险业发展比较快，从业人员素质参差不齐。因为个别保险从业人员的销售误导，以及保险公司理赔服务效率不高，导致应该赔的案件没有得到及时赔付。 二、媒体舆论导向要客观公正，高度负责。 大家会发现，在媒体上我们经常看到的是保险理赔难的问题，能够在媒体上曝光的都是因为客户没得到理赔，要找媒体主持正义，媒体也喜欢这样的素材。因为理赔得太多，不可能每理赔一件都报道，觉得理赔是正常的，不理赔是不正常的。要保护弱势群体就要报道，给保险公司施加压力，久而久之就加剧了理赔难的印象。 三、客户投保要遵守“诚信”原则，不能“逆选择”。 一个健康成熟的经营主体，包括保险公司和客户也要健康成熟。有些案件一定要拒赔，如果不拒赔，这个行业就不健康。比如有人带病投保或者癌症晚期投保医疗保险，这个肯定要拒赔，如果不拒赔就会损害其他人的利益。再如金融危机来了，企业要亏损，购买财产险，然后一把火把厂房烧掉，通过保险公司赔款创造盈利。这个都是问题，这叫“逆选择”。如果我们客户成熟到没有“逆选择”，这种拒赔案件也会随之消灭。 四、保险业发展20年、30年后，会有大量的赔付产生。现代保险业在中国发展只有15年历史，还不到20年，保险业在初级发展阶段必然是交费的多、赔付的少。真正体现保险的赔付功能，一般来说，这个国家或者地区的保险要发展20年、30年以上才会有大量的赔付产生。在中国随着保险业的发展，一定有一天你会感觉到周围人都在从保险公司得到赔付，要么养老金，要么生病了得到赔款，要么意外赔款，那个时候我们国家保险就普及了，而且大家对保险深信不疑。误区三：我有钱，不需要买保险 这个问题比较有趣，而且我们业务人员也经常听到这种声音。在中国很多富有的人群，比如有几千万、有几个亿甚至上百亿的人会跟业务人员说，我很有钱，我什么事情都可以做，不需要买保险。 首先我认为这是假问题，或者因我们业务人员不专业而带来的问题，是客户不喜欢我们业务员或者不接受我们业务员的一种托词、借口。还没有人认为我钱多到不希望赚钱的地步，而且往往越有钱的人想要赚更多的钱，每天他都在谋划，恨不得把每分钱都拿去投资赚更多的钱，恨不得早一天赶上李嘉诚，这是中国当代富人的共同特点。你很难找到一个另类，我钱太多了，不用赚钱了，就放在银行帐号上，而且现金流很多。如果说我钱多得不得了，再也不需要钱的人，实际上比普通老百姓还想着要赚更多的钱。 另外还是我们的责任，没有让这些人真正意识到保险能为他解决哪些问题。一旦他了解到保险能帮他解决问题，他一定会拿出资产的一部分比例配置到保险，比如他不相信保险能够解决他巨额财产的遗产税问题，比如他不知道保险能够解决他日后很多法律纠纷官司，比如巨额财产给子女。现代社会婚姻变化也是很正常的，全世界都是这样，财富越多，每一次婚姻变化都是一场官司。所以在财富传承的时候，你拿部分资产以保险的方式给子女，就避免了财产纠纷官司。 还有保险的慈善功能。我经常反过来说，如果我真的说钱多得不得了，甚至世界上什么事情都可以干，可以摆阔一桌2万块，可以一年赌输300万，还要买保险干什么。我就说，既然世界上什么事情都可以干了，摆阔可以干，连赌可以干，难道唯独保险就不能买吗？恰恰说明保险应该买，因为保险有很多功能，例如慈善功能等。所以从逻辑上讲，说钱多到不需要买保险这是不成立的。 很多人想：我把买保险的这笔钱用来买股票，一个涨停比保险一年收益多多了。您觉得这个观念对不对？ 这涉及到另外一个问题，很多客户会把买保险和投资房产做比较，和投资证券做比较来得出优劣的结论，我个人认为这个比法是错误的。其实投资房产、购买股票与购买保险不冲突，是互补的，不具可比性，都是一种家庭理财，一种人生规划。什么叫家庭理财？根据家庭负债表和现金流对你的资产做最佳的合理配置，这就是家庭理财。最佳的合理配置，包括哪些资金用于进取型的投资，比如说投资房产、投资股票；哪些作为保障性的配置，任何一个家庭都不必要把大部分的金融资产配置到保险，而应配置在合理的范围内，比如年收入的10%或者金融资产百分之几十。 如果真的要比，说买保险不如投资房产，买保险不如买股票，这个比也是偷换前提和概念。比如我们很多业务人员说碰到炒股票的人最难讲了，但是这两年还有一个可喜的变化，很多炒股票的人买了大量的保险，说明很多人明白这个道理。因为很多炒股票的人经常跟我们保险业务人员说，2.5%的预定利率再加上投资分红4%、5%或者6%也好，还不如我的股票涨停板。首先前提错误，比如你问身边炒股票的朋友，在投资生涯当中，碰到涨停板的次数多还