销售员百分制月度考核评分细则.doc

营销员百分制月度考核评分细则一、 内容：从业（50分）、能力（10分）、工作态度（10分）、绩效（30分）；总分100分二、 说明：每月一号起实行考核，次月一号将考核结果报公司汇总；三、 考核平均分数在80分以上者优秀，给予奖励；60分以上者为合格，给予鼓励；60分以下者为不合格，给予适当处罚来勉励进步；四、 考核具体细则如下：（一）、从业：1、勤业：（24分）考核主旨：通过考核营销员日常业务能力和团队协作精神，提升营销员的工作计划性，加强总结能力；考核标准：A、每天的日报表，周报表出差客户资料统计表认真规范填写；（2分）B、开拓率：主要考核营销员的工作态度，培养营销人员的抗挫折能力和契而不舍的精神在陌生拜访中积累客户开发经验和客情分析；（10分）具体标准如下： 1）、针对开发定点的加盟商，出差每日最少要求确定10个意向客户；（5分）这些只是一个全年的平均值，具体根据季节性在具体安排； 2）、针对开发代理的经销商，出差每日最少要求确定5个意向客户；（5分）这些只是一个全年的平均值，具体根据季节性在具体安排；C、成功率：（10分） 主要考核营销员的工作效能，通过陌生拜访获取有效，真实的经销商信息；约来公司确定初步合作意向，每月成功率达5家以上者为优秀（10分）；5家以下者为合格；（5分）1家以下者为不合格；（0分）这些只是一个全年的平均值，具体根据季节性在具体安排；D、遵守公司工作流程及管理制度；（4分） 严格按照公司规定的各项政策及流程操作，遵守公司的劳动纪律及作息时间等；（1分），出现违规操作或隐瞒信息为（0分）；2、专业：（10分） 考核主旨：通过考核促使营销员熟练掌握公司经营理念，产品知识、营销技能和客户知识； 考核标准：A、 要对公司的营销模式，品牌文化，营销操作流程，规章制度和政策方针进行学习，务必掌握透彻；（4分）B、 要掌握公司的产品知识，竞品情况和行业知识；（2分）C、 要具备正确的营销态度，熟悉正确的营销方法和技巧，不断丰富知识面；（2分）D、 要全面掌握客户的基本情况，防止客户的欺诈信息；（2分）3、职业：（10分） 考核主旨：职业化就是在职场上大家都遵守的道德标准和行为准则，通过考核培养营销员的职业化精神； 考核标准：A、 勇气第一，勇气在个人的事业中排名首位，个人的胆量与决心影响个人事业的发展；敢于陌生拜访，敢于大海捞针，善于推销产品也要善于推销自己，胆怯、畏缩者扣分；（2分）B、 要事第一，成功都是在一个点上，做最重要的事情，学会取舍；抓住价值大、咨信好的客户，做最重要的事情，思路要清晰；（2分）C、 善始善终：古语说的好，水滴石穿；坚持把一件事情做好，无惧客户的拒绝就是对事业的理解，对客户的执着最求；放弃就是逃避；要求销售人员都要有这方面的具体案例和心得体会用于分享；不仅利于个人成长也利于团队进步；（4分）D、 团队合作：一个人难成器，黑马拼爆发力，白马比后劲与耐力；团队合作中以他人之长补己之短，才能发货超常的效果；严格遵守公司的团队规定；（2分） 4、敬业：（6分） 就是“专心致志以事其业”，即用一种恭敬严肃的态度对待自己的工作，认真负责，一心一意，任劳任怨，精益求精。敬业精神就是个体以明确的目标选择、朴素的价值观、忘我的投入的志趣、认真负责的态度，从事自己的工作是表现出的个人的品质；是做好本职工作的重要前提和可靠的保障。（二）、能力（10分） 1、抗挫折能力：（2分） 拥有强大的抗挫折能力即是遇到困难与失败时，能够保持情绪稳定，以高昂的精神状态去面对环境压力，并能在每次的陌生拜访失败后马上总结失败的原因和经验；做出新的应对方案，进行后面的不断陌生拜访；通过不断的总结经验，不断的做出应对方案最终打动客户；营销人员要在挫折中找到成就感、在被决绝的过程中应变策略。 拥有强大的抗挫折能力为5分，情绪波动比较大，通过自我调整或领导疏导下能马上平衡情绪，并积极寻找解决方案继续拜访客户者为3分；情绪低落也无应对策略者为0分。 2、客户分析：（2分） 目的：通过考核营销员的客户分析能力，促使营销员提高客情分析能力，改进营销技巧，提高访问成功率； 标准： 要求营销人员在通过扫街等各种渠道收集到有效的经销商信息；同时在与客户交谈期间，通过观察客户的细微表情、语调，店面位置、经营状况和客户的兴趣爱好，个人性格等情况；了解客户的实质性的需求，和合作的可行性；建议每个客户必须要聊30分钟左右，这样可以给彼此加深了解，提高合作意向；要求营销人员必须在晚总结报告和客户资料表上尽量详细描述客户的具体情况；还要有客户的单店的运营成本等等，不够具体的0分。 3、拓展客户能力：（4分） 主旨：是指在拜访客户过程中，如何打动客户，占据客户的心智资源，是促使合作的重要能力；通过考核达到提升营销人员的拓展能力的目的，缩短业务时间，减少折腾、排挤竞品。A、 同理心以站在客户的立场考虑问题，多留心、关心客户、为客户着想、为客户排难解优。（1分）B、 通过拜访客户，建立全面的客户资料挡案；（1分）C、 业务拜访过程中，利用一点正确的感情投资，如认可客户的价值观、尊重客户，朋友式的交往；针对客户的店内陈列和导购技巧，提一点合理化建议，来拉近距离等；（1分）D、 在实际案例中，运用自我智慧创新拓展技巧达到成功的并能够与团队成员共同分享的；（1分）4、人脉拓展能力：（2分） 主旨：通过各种人脉关系不断拓展客户群，提高人际交往带来的各种效益，从而获得长期受益； 考核标准： A、“猎犬法”开拓人脉；利用现在的各种人脉如（现有客户和亲朋好友等）帮助寻找或介绍所需的人脉关系，创造机会采取行动；营销人员最主要的途径还是通过大量的陌生拜访，发展熟悉客户，不断巩固成稳定的合作客户，通过客户的引见在本行业中发展更多的 替在客户等等；（1分） B、通过社交活动如（行业内的重量级展会，公司的订货会或者各类聚会）和网络渠道来经营人脉关系，人与人的交往将会更加的顺利，能在轻松自然的状态下建立互动关系，扩展自己的人脉网络，奠定坚实的客户基础；（1分）（三）、工作态度：（10分） 考核主旨：态度决定高度，态度也是最有效的竞争力；通过考核营销员的工作态度，促使营销人员提高工作热情，保持昂扬的斗志和风貌。 考核标准：1、 仪容仪表：男士穿着整洁、职业化、指甲无污迹、不留长发和胡须、皮鞋干净、发型清爽、不油腻；女士着装职业大方、不暴露，妆容适宜不浓装艳抹；体现出个人的“精、气、神。”（2分）2、 诚信：对公司忠诚，相信公司和自己；对客户要诚实守信，答应、承诺客户的事情一定要做到，对同事要包容。（2分）3、 服从配合意识：服从领导和公司的安排；积极配合公司团队的工作；（2分）4、 积极主动性：保持积极向上的健康心态；主动对待自己的工作和学习；（2分）5、 节、廉：生活简朴、简单，勤俭；不虚报、冒领、谎报费用；发现有损