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企业年度经营计划书 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 2 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 目录目录 第一章第一章 制定年度经营计划书的战略意义制定年度经营计划书的战略意义 4 一、经营计划是金融机构筛选融资对象的重要依据.4 二、经营计划是重点客户评估交易对象的重要依据.4 三、经营计划是外部环境评价经营能力的重要依据.9 第二章第二章 制定年度经营计划书的必要准备制定年度经营计划书的必要准备 11 一、确定符合需要的专职人员.11 二、确定符合需要的制定方法.11 三、确定符合需要的推进体制.12 四、确定符合需要的日程安排.13 五、确定符合需要的管理共识.13 六、确定符合需要的部门合作.13 第三章第三章 制定年度经营计划书的外部评价制定年度经营计划书的外部评价 15 一、过去的经营战略.15 二、当前的经营业绩.15 三、动态的信用等级.16 四、差异的客户等级.16 五、优秀的样板企业.16 第四章第四章 制定年度经营计划书的内部分析制定年度经营计划书的内部分析 17 一、商品和服务 17 二、经营和客户 17 三、技术能力 18 四、经营潜力 18 五、员工想法 19 六、主要业务 19 七、培训进修 19 八、方法革新 20 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 3 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 九、事业评估 20 第五章第五章 制定年度经营计划书的机遇挑战制定年度经营计划书的机遇挑战 21 一、机遇和挑战 21 二、市场和行业 21 三、对手和事业 21 第六章第六章 制定年度经营计划书的形象要求制定年度经营计划书的形象要求 22 一、现状和评价 22 二、方向和抱负 24 三、愿景和使命 24 第七章第七章 制定年度经营计划书的核心原则制定年度经营计划书的核心原则 25 一、愿景的具体化 25 二、使命的明确化 25 三、计划的结果化 25 四、日程的细致化 25 五、职能的专业化 25 第八章第八章 制定年度经营计划书的总体思路制定年度经营计划书的总体思路 26 一、计划书的整体构思.26 二、企业愿景的图表化.26 三、组织结构的明确化.26 四、金融机构认可的计划书.27 五、重点客户认可的计划书.28 第九章第九章 年度经营计划书制定指南年度经营计划书制定指南29 一、本年度经营计划书的定位.29 二、本年度经营计划书的制定以及推进体制.29 三、本年度经营计划的制定方针.35 第十章第十章 附录（年度经营计划书格式图表）附录（年度经营计划书格式图表）.43 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 4 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 第一章第一章 制定年度经营计划书的战略意义制定年度经营计划书的战略意义 一、经营计划是金融机构筛选融资对象的重要依据一、经营计划是金融机构筛选融资对象的重要依据 金融制度改革的深入以及对巨额不良债权处理的促进，使金融机构对融资对象的筛选进一步加速。金 融机构不再考虑与融资对象的交易年数、人际关系等因素；不动产、股票等担保也不再被信任；财务报表 及经营计划书才是最好的担保。 依据对财务报表及经营计划的分析，金融机构将企业的信用等级划分为四类： 1、正常融资对象。即无坏账风险或风险极微的融资对象，作为金融机构可以进行融资。 2、要注意的融资对象。即存在坏账风险，但从融资对象财务状况上判断可以进行融资的企业，融资 时需附加应对风险的条件。 3、有破产迹象的融资对象。即坏账风险高，不能进行融资的企业，现有贷款也仅存回收事项。 4、破产融资对象。已提交或已被确认将提交公司更生法（企业重组法）或产业再生法申请的融资对 象，也就是倒闭或破产企业。 这就意味着，提升信用等级是企业金融事务管理的关键。金融机构依据财务报表及经营计划等评估所 得的信用等级，才是决定金融机构对融资对象应采取何种关联交易关系及融资姿态的关键材料。 二、经营计划是重点客户评估交易对象的重要依据二、经营计划是重点客户评估交易对象的重要依据 企业的重点客户，为在日益激烈的竞争中生存下来或赢得先机，都在不断强化依据新标准对交易对象 进行筛选。这个新标准就是“交易对象选择标准” 。 “交易对象选择标准”主要有五： 1、技术的先进性。拥有世界上或国内最先进的技术，对于购入的产品、商品，在品质及性能上给予 最好的评价。 2、联合的密度。充分理解大客户的经营方针，参加类似高端技术开发研讨会等会议。 3、成本对硬度。能够主动适应诸如集约订货、零部件标准化等要求，降低进货价格。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 5 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 4、企业未来的明确性。企业经营计划已经确定，企业呈现的未来形象一目了然，而且与本企业保持 方向一致。 5、财务体制的强大。拥有适合本企业的经营战略，能迅速进行必要的投资、任何时候在资金筹措方 面都无障碍的财务体制。 在此基础上，企业的重点客户将评定合作伙伴的交易等级： 1、中坚交易对象。在重点客户的特定领域内起主导作用的交易对象。 2、交易对象。满足新标准，在竞标中可以中标的交易对象。 3、交易终止对象。将被从交易代码中清除，同时也将失去参与竞标的资格。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 6 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 图图 1-11-1 以经营计划应对金融机构和重点客户的筛选浪潮以经营计划应对金融机构和重点客户的筛选浪潮 经 营 者 的 经 营 能 力 经营 目标 的实 现 未 来 成 长 的 可 能 性 经营 能力 的评 估 以成长为 目标的经 营计划 明确技术 开发与商 品开发计 划 可实现的 高度企业 价值 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 7 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 图图 1-2 经营计经营计划反映未来划反映未来 迄今为止的经营业绩与“长处” 、 “弱点” 展示过去经营业绩的财务报表 PL（损益表） BS（资产负债表） CF（现金流量表） 所能展现的 可以见到 未来如何 致力于成长 保证融资的确定 回收 强化大客户的竞 争力 具体的技术开发 能力与财务体制 将成为保障 经营计划 它是企业及企业集团表明其在竞争市场所特有的存在价值，展示可 实现的、伴随收益增加的成长之路，借以获得客户、金融机构、股 东高度评价的蓝图。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 8 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 三、经营计划是外部环境评价经营能力的重要依据三、经营计划是外部环境评价经营能力的重要依据 经营计划的制定、实施与后续支持这一过程中，可以对本企业的经营者进行能力评价。经营者是否 言行一致将被如实反映。 经营者的能力，集中体现在三种“力”和一个“感觉”上。 三种力： 1、战略构想力。是否有被任何人都认可的独创理念。 2、革新力。是否有使企业形象焕然一新的技术开发、商品开发计划。 3、意志决定力。是否适时地作出重要决定。 一个“感觉” “ 1、平衡感。是否将革新与收益率紧密联系起来。 这些均在经营计划中有所反映，如何实现，实现多少，据此可以直接判断出经营者是否优秀。在现 实中，金融机构和重点客户均在对经营者进行着彻底的评价。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 9 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 图图 1-31-3 对经营者的能力进行评价对经营者的能力进行评价 经 营 者 经 营 目 标 的 实 现 度 能力评价经营计划 如何平衡新的挑战和 收益 如何决定重大事件 计划进行多少不同以 往的技术开发与商品 开发 独创性理念是如何产 生的 战 略 构 想 力 革 新力 意 志 决 定 力 平 衡 感 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 10 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 第二章第二章 制定年度经营计划书的必要准备制定年度经营计划书的必要准备 一、确定符合需要的专职人员一、确定符合需要的专职人员 经营计划书的制定，必须由专人进行。并且，项目负责人必须能够统揽整个企业的发展大局，通常这 一角色从董事中选举产生。因为，负责人必须深得企业最高领导层的信任。项目的其他参与人员由项目负 责人与企业最高领导层协商确定。必须确保，以上人员在编制经营计划书期间，能够心无旁骛、集中精力， 这种时间投资是完全必要的。 表表 1-1 根据不同的制定目的更根据不同的制定目的更换换成成员员 制定目的制定目的 领导领导事务局长事务局长专职事务局成员专职事务局成员 构造改革构造改革 （彻底地进行企 业重组）或 减员增效减员增效 （全部业务的重 新认识及筛选） 总经理总经理企划经营部长或 财务部长（均要 求董事以上） 35 至 40 岁 副部长或科长 收益构造的再建收益构造的再建 （从低收益 性上解脱） 总经理总经理财务部长（董事 以上） 30 至 35 岁 科长 转换经营行业转换经营行业 （舍去原行业， 向新行业转换） 下届总经理候选下届总经理候选 人或接班人人或接班人 （第 2 代） 业务部长或企划 经营部长（均要 求董事以上） 45 至 55 岁 （部长或副部长） 确立新的未来蓝确立新的未来蓝 图图 （摸索在下一代 能够生存的公司 的存 在方 式） 下届总经理候选下届总经理候选 人或接班人人或接班人 （第 2 代） 有实力的董事30 至 35 岁 科长 二、确定符合需要的制定方法二、确定符合需要的制定方法 制定经营计划书的方法有内外之分： 依据企业内部项目制定。这可以大大节省时间，边实验边总结，是精心提炼经营计划时所采用的方 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 11 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 法。需要注意的是，不宜让内部成员同时兼做企业日常经营业务，否则容易导致因工作量庞大而对各部门 提交的数据进行匆忙计算、草草了事的情况。 在外聘专家指导下依据企业内部项目制定。这是在仅靠企业内部人员无法制定或碍于企业内部人际 关系而难以制定，又打算将一些大胆的想法、方案融入经营计划时所采用的方法。这种方法的隐患在于， 外聘专家的方案可能并不切合企业实际。因此，外聘专家与企业最高管理层及项目负责人进行深度沟通， 是非常必要的。 表表 1-2 经营计经营计划划书书制定方法的制定方法的选择选择 项目项目根据企业内部项目制定在外聘专家指导下依据企业内部在外聘专家指导下依据企业内部 项目制定项目制定 方法的要点方法的要点 完全由本企业成员落实，学习 从事前准备、向前推进到具体实 施的方法，进行实际制定 推进制定的人才要达到一定的 数量 请外聘专家对本企业成员进行 指导，将外聘专家的经验实际运 用到制定计划的实践中 多为初次制定计划或制定计划 人才不足的企业所采用 长处长处 能够制定反映本企业实际状况 的计划 有利于反映领导的意图或方针 能非常高效地制定计划 包含许多本企业所不具备的崭 新视角及大胆决策 短处短处 过于重视本企业的传统，有冲 击力的政策不易出现 银行及大客户的希望水准在企 业内部不容易捕捉到 存在外聘专家推进方法不恰当 的案例 一旦外聘专家的合约到期，其 推进力度就会立刻锐减 期限期限4 至 8 个月4 至 8 个月 总经理的作用总经理的作用 持有将自己的意见进行整理， 通过项目进行论证检查的心态 不采取忽冷忽热的态度 与外聘专家进行彻底的交谈 应该由总经理亲自做出事项的 决策，不委托给外聘专家 注意事项注意事项如果出于“因为银行或重点客 户这样指示才不得不这样”的被 动考虑，则容易失败 如果亲属在高级管理人员中占 大多数的话，那么只限于讨论而 无法最终决策的案例将比比皆是。 不仅委托公司外面的专家进行 策划，而且还参与具体实施和跟 踪调查 本企业的成员不应只是说“如 何的难” ，而应学习“怎样做才能 加以解决”的思维方法。 三、确定符合需要的推进体制三、确定符合需要的推进体制 符合需要的推进体制的核心在于最高领导层的及时决策。如果不能及时决策，将会造成项目的停滞 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 12 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 不前。项目负责人及项目参与人员不仅要进行各类数据的计算和资料汇总，而且还有主导企业向新方向发 展的义务。主导高层管理人员走向的是企业领导及事务部门，而主导各部门中层管理者走向的任务在各部 分的下一级分会。这些部门分会的领导人将会被召集在一起，决定经营计划的具体内容及实施方法。 四、确定符合需要的日程安排四、确定符合需要的日程安排 为保障项目组成员能顺利开展工作，首先要确定计划的事实顺序，使必要的讨论及分析能充分进行。 特别是要消除高层管理人员对企业现有状况认识上的分歧。 确定专、兼职人员的人选及数量，以及统一对于企业现状的认识是要花费时日的。但较之于匆忙制 定，策划出具体且切实可行的经营计划更为稳妥。 （见图 1-5） 五、确定符合需要的管理共识五、确定符合需要的管理共识 制定经营计划书，应由总经理主持召开高级管理人员的研讨会，就现有业务的筛选、客户基础的再 认识、收益结构的重新构建、机构重组、提高信用等级与企业等级的对策等，展开充分地讨论。 六、确定符合需要的部门合作六、确定符合需要的部门合作 在建立各部门下一级分会的同时，应该建立跨部门分会，该分会的理想成员是各业务部门以及管理部 门中的科长级人员，具有大量的实际业务经验，对企业的未来具有强烈的危机感，能够从崭新的视角进行 思考，他们的参与可以保证“掌握实际状态提出对策方案设计新系统实施、后续支持”这一 系列进程的进展。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 13 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 图图 1-5 经营计经营计划的制定划的制定顺顺序及日程序及日程 1 月份月份全体全体顺序顺序 1 2 3 4 5 6 7 1 金融机构每 6 个月进行 1 次评定，评定时期通常定在中期（半年）预算和年度决算前的两个月。 开始开始 把握必须解决的把握必须解决的 课题、发现突破课题、发现突破 口口 年度经营计划年度经营计划 书的认可书的认可 锁定展望愿景锁定展望愿景 认可脚本认可脚本 改变事业构造、改变事业构造、 决策顺序决策顺序 亮相战略的认亮相战略的认 可可 机构重组机构重组 统一高级管理人员的认识 本企业的 现状分析 外部环境 分析 展望愿景以及行动规划的完成 金融机构、大客户 的认可 年度经营 计划书的完 成 中期经营 计划的确定 经营战略 与管理战略 同时运作 目标等级的确定 新型业务的事业计 划的制定 机构的大幅度变更 金融机构、重点客 户提出的改善经营 的要求 现存业务的筛选、 整合 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 14 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 8 第三章第三章 制定年度经营计划书的外部评价制定年度经营计划书的外部评价 一、过去的经营战略一、过去的经营战略 对过去的两三个中期经营计划进行客观地分析，检查计划中一贯坚持追求的重点方针，另一方面，也 要明确必须放弃的重点方针。通过对重点经营方针的充分检查及反省，进行项目的取舍选择。 二、当前的经营业绩二、当前的经营业绩 对于企业的经营业绩，可以通过 6 个视角进行量化评价： 1、评价成长性。着眼于销售额及其增长率，至少对过去 3 年的数据进行分析。因为要对今后持续发 展的可能性本身进行评价，所以将新产品销售比例和研究开发费用比例列入分析项目，有利于明确地掌握 实际经营状态。 2、分析收益性。比销售额更受重视的收益能力，大体上分为 3 个方面，即盈利多少，有效利用的资 本是多少，合理使用的资产又有哪些。 3、检查生产效率。主要考察以何方式有效挖掘本企业员工与资本的潜力。从今后的趋势来看，以附 加价值为中心的分析变得尤为重要。另一方面，对标志着企业业务标准化的程度的小时工、临时工比例也 有必要进行检查。 4、评价稳定性。主要考察本企业资金筹措的实现能力。评价项目大体上分为两个，第一是考察现阶 段资金筹措的平衡状况，自有资金比率以及长期固定成本比率就属于这一项。第二是考察资金筹措的潜力， 包括金融潜力、资本筹措潜力和企业自身实力。 5、分析偿还能力。这是在信用等级评定中最为看重的能力。对于偿还能力，须从短期及中长期方面 进行详细分析；金融机构也会对其进行严格评定。 6、根据综合评定指标进行检查。在分别对各项目从各自角度进行分析的同时，还要看到提高上述各 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 15 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 种指标的对策，就是企业是如何被综合评定的。企业价值也被列入“金融检查规范”之中，投资者将此作 为投资判断的依据进行使用。对资金筹措以及交易产生直接影响的信用等级、市场等级、信用度等指标。 提高上述各种指标的对策，就是经验计划的内容。 三、动态的信用等级三、动态的信用等级 金融机构会对所有融资对象进行信用等级评定，这种评定结果并不会直接告之企业。如果未被评为正 常融资对象企业，那就意味着今后本企业的融资申请将不被接受或不会被完全接受。相反，如果得到高一 个等级以上的评定，那么不但融资额度会扩大而且利息也会降低。因此，大幅度提高信用等级，是本企业 能够顺利进行业务活动的必要条件。 四、差异的客户等级四、差异的客户等级 优秀的重点客户确定了明确的交易对象方针，并依此对旧有交易关系进行重新确定，看交易对象对 自己企业在 1 至 3 年后的战略贡献度及经营稳定度如何，并进行评价，从而决定与该企业间的关系及交易 立场，这就是等级评定。检查重点客户交易标准中的评价项目，明确对什么项目加以改善会提高等级，应 成为经营计划的优先课题。 五、优秀的样板企业五、优秀的样板企业 企业要扬长避短，首先，确立学习要点。也就是应该确定什么样的企业是值得学习的样板，然后在确 定样板企业拥有哪些优势，哪些地方值得学习和借鉴。其次，收集必要的信息。通过收集行业信息，就相 关要点与外聘专家及相关人员进行沟通交流。第三，把握差距，明确问题。最后，确保将总结的经验教训 与本企业的实际情况进行精密融合，使之成为本企业自有的东西。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 16 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 第四章第四章 制定年度经营计划书的内部分析制定年度经营计划书的内部分析 一、商品和服务一、商品和服务 将本企业全部商品按所占比率及贡献利润率分类。不畅销的商品种类将被列入入选对象。对需要进 行推广以及有数据遗漏现象的商品种类，要制定彻底解决问题的对策。 对商品的全面检查，必须站在客户的立场上进行。考虑到企业内部检查总是存在不够严格的迹象， 无法完全客观地站在客户立场上进行分析，因此，有关商品理念认知度、市场需求与客户的动向，需要进 行更直接的调查，比如问卷调查。 二、经营和客户二、经营和客户 根据考察流通渠道所显示的“销售体制”是否合适，判断营业能力。通过对各种流通渠道的变化及 发展趋势的检查，可以对客户需求的适应程度以及本企业与各竞争企业的实力差异进行比较和评价。 可以通过以下 5 个视角考察客户群： 1、客户需求与基础。检查是否将主要精力集中到销售额、贡献利润大的客户群上，对贡献利润小的 客户是否进行筛选。 2、竞争对手的动向。检查是否能掌握主要竞争对手的销售战略，对进入市场的新企业是否有竞争预 防能力。 3、流通渠道及体制。检查是否能够洞悉日新月异的流通渠道方向，对本企业分公司、营业所的改组 是否已经按步骤实施。 4、流通渠道的未来趋向。检查是否实施了客户直接参与的讨论，通过增加人数比重，提高协商提议 机能，并将此作为企业今后进行改革的支柱之一。 5、经营效率与贡献度。与客户群进行真实的交易，确认威胁本企业生存的不良债权有无增加，为此 后的重点客户群的选择及课题的提出做准备。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 17 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 三、技术能力三、技术能力 技术对企业的价值不言而喻。技术可分为基础、要素、生产三部分。基础技术是支撑业务的主干， 要素技术是进行商品化不可缺少的部分，生产技术则是被用来制造附加价值更高的商品。此外，本企业自 主开发的技术与从其他企业引进的技术要区分。 对本企业技术能力的评估，可从下述三个视角入手： 1、为研究投入的资源。明确将支付多少研究开发费用，让你个人从事该项研究。 2、研究开发的先进度。根据是否已经取得了专利（包括实际使用新方案）来进行判断，同时将其他 企业支付的专利费用也作为指标（如在政策上属于不可公开的技术，则无此指标） 。与此相对应，如果从 企业外引进的技术数量过多，则应该从根本上对技术开发的方向、方法、速度等重新进行探讨。 3、与商品开发的关联度。与其他企业不同的新产品以及更新换代商品在销售额中所占比例以及认可 率，将很大程度地左右企业的竞争能力。 四、经营潜力四、经营潜力 企业的经营潜力取决于人、物、资金、知识、网络等经营资源的实际状态。 1、人。年龄构成和性别构成，昭示着企业的年轻化程度；小时工比例标志着业务标准化程度；不同等 级和职业的人员构成，显示着企业历史的长短和人事制度的优劣；技能构成展示了日常员工能力开发的水 平，是实行人才流动的基础数据。 2、物。列举出设备的种类，对每台设备的生产效率、性能发挥程度、系统水平、配置是否妥当等踏踏 实实地进行重新认识。 3、资金。今后对由市场筹措到的资金与从金融机构借来的资金，有使其保持均衡的必要。同时不仅仅 是对财务信息，对于整个企业的经营信息都要尽量予以公布。这样一方面会引起投资者的关注，更为重要 的是会显著地改善财务体制。 4、知识。指专利、特有技术、商标、数据库等。其中要特别关注专利在新商品开发和收益提高方面， 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 18 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 以及员工对企业忠诚度的提高比率上贡献了多少。同时发掘各项目所拥有的潜在能力，研究使其得到充分 发挥的对策。 5、网络。指交易对象、销售代理店、协作对象、参加团体、存在人际关系的公司等企业外机构。因为 能否高度利用企业外部的专业能力、技术，对企业的成功以及竞争能力的提高有很大影响。 五、员工想法五、员工想法 员工对企业的认识和信心，是制定经营计划的重要参考。因为对企业的担心或各种指令的不明确，会 影响经营计划的实施效果；没有意义的责任分工、业务目标不明确，将制约经营目标的实现；岗位上缺乏 交流以及人际关系的恶化，都会拖延经营问题的解决。很多企业虽然进行了业务体系的改革，实施了人员 的效率化，但由于没有能够妥善地管控好组织特性、人际关系等因素的消极影响，仍然走向了失败。 六、主要业务六、主要业务 企业要定期检查主要业务的流程，以不断改进提升。对主要业务按照顺序从开始到完成进行仔细检查。 项目组成员对业务行家、中坚员工、新员工进行防卫。将结果进行整理的同时予以评价。评价结果分为 A 到 D 四个阶段，A 表示最先进并且最高效地完成企业业务的水平，B 表示比较高效平稳地完成了企业的业 务；C 表示完成业务的水平不够高效，已经处于行业平均水平边缘，不作改善，则可能迅速下滑到平均水 平以下；D 表示本企业过去 3 年来最坏的水平。要提高企业主要业务的水平，就必须将评价为 C 和 D 的业 务开列出来，重点整治。 对业务是否有效并且是否在高效运营进行判断，被称为主要管理业务，此项业务是对企业经营目的 的实现进行设计、运营、维护。通过对各业务部门进行检查、评定，提出必须解决的问题。 同样，对于被评定为 C 和 D 的管理业务，必须列入问题清单当中。 七、培训进修七、培训进修 培训及进修体制，对发挥人才的潜在能力，提高知识生产效率是不可缺少的。但是这种体制在多数 企业只限于形式，对实际培训的讲师和计划等基本内容没有检查的案例为数众多。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 19 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 对管理者进行的培训依然延续以往的方法，仅仅提供相关知识就宣告结束，这种情况在企业环境剧 烈变化的时代是行不通的。以企业经营计划为指导提出解决对策，并以实践来检验其效果的集中培训方式， 才是符合要求的。 八、方法革新八、方法革新 企业经营方法的引入和确定，取决于企业经营的实际需要，取决于必须解决的实际问题。因此，选 择企业的新经营方法，应处处立足实际，而非迷恋流行理论。 九、事业评估九、事业评估 由于市场环境的变化之快超乎想象，所以新事业的成功几率也在发生变化。因此，在进行经营计划策 划期间，对新事业进行盘点整理和分析衡量就变得十分必要。分析的结果将决定新事业的继续还是退出。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 20 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 第五章第五章 制定年度经营计划书的机遇挑战制定年度经营计划书的机遇挑战 一、机遇和挑战一、机遇和挑战 企业的经营战略受到政治、经济、社会、国际局势等宏观因素的巨大影响。这种影响，既有对企业 成长及新事业开发有所贡献的机遇，同时也存在阻碍企业成长并造成现有事业经营低迷的威胁。 二、市场和行业二、市场和行业 企业需要对本企业的商品种类实行市场细分。并且，在中期计划中将过去、现在、未来的发货量、销 售额、销售指数、市场前列企业份额等列入。从这些数据变化的背后，可以对今后 3 到 5 年的市场规模、 趋势等进行比较可靠的预测。 在行业内部存在着几种经营特性企业群，称之为行业种类集团。企业应能够准确把握行业种类集团的 经营战略、商品特性、客户特征、市场份额等具体特征。再结合前述对 3 到 5 年后市场情况预测结果的分 析，就可以清晰地得出有关本企业的定位、价值及调整策略的结论，从而明确了在协作经营、合并、收购、 撤退中采用哪种最优的战略。 三、对手和事业三、对手和事业 企业应根据集中程度、经营范围、市场份额、销售总额等指标筛选出存在的竞争对手，通过实力及 发展战略的比较，发现对手的长处和弱点，明确本企业优势和差距，并提出巩固和改进的措施。 实现企业事业成长的方向有 4 种。对现有市场的扩大称为“现有事业挖掘型” ；利用现有技术进行新 市场开拓，称为“市场开发型” ；将含有新技术成分的商品投放现有市场，称为“技术开发型” ；在完全崭 新的市场中投放新技术商品，称为“市场创造型” 。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 21 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 第六章第六章 制定年度经营计划书的形象要求制定年度经营计划书的形象要求 一、现状和评价一、现状和评价 企业全体高层管理人员应举行专门的研讨会，对本企业的经营现状和外部环境的评价进行分析，最 终形成本企业未来发展方向以及提高外部评价的决策方案。在此过程中，应尽可能消除高级管理人员之间 在企业实际状况认识上的差距，使他们对企业必须进行的机构改革达成共识。 企业机构改革具有提高金融机构的信用等级以及重点客户的交易等级的功效，其目的是实现全体员 工共同期待的企业未来形象。 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 22 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 图图 1-6 形象分析与外部形象分析与外部环环境分析的焦点境分析的焦点 长处弱点外部评价 现状分析现状分析 下决心改革机构 目前企业形象 目标企业 形象 提高外部评价 正确把握 外部环境分析外部环境分析 威胁机会 对变化的认识 不要先入为主 达 成 共 识 消 除 差 别 企业年度经营计划书 联创世纪教育训练集团 Tel: +86 21 6089 1999 Shanghai Letraining Education Group 23 / 52 Fax: +86 21 60897007 上海市浦电路 438 号双鸽大厦 5 层(邮编：200122) 二、方向和抱负二、方向和抱负 必须明确企业想要做的、必须做的和能够做到的事情。高层领导的抱负往往只是显示了其自身想要 做的事情。但是，对于为提高外部评价所必须做的，以及根据企业的实力能够做到的有哪些，要在综合权 衡之后再予以确定，这样才能正确把握企业未来