石榴茶加工厂策划书.doc

石榴茶加工厂策划书目录前言3第一篇 市场分析：31.细分市场：42.目标市场的选择：63.进入成本：64.融资模式：6第二篇 企业组织形式7第三篇 产品研发81.产品设计：82.包装设计：93.产品定价：94.销售11一：广告策略12二：促销策略14三：产品上市15第四篇员工招聘原则16第五篇管理理念17（1）目标管理17（2）例外管理17（3）参与管理18（4）系统管理18第六篇对员工的激励19（1）情感激励19（2）有效激励19（3）目标激励19第七篇总结.21前言公司以“物竞天择，适者生存，审时度势，与时俱进”为企业生存理念，以“务实创新，稳步开拓；综合利用，持续发展”为企业发展原则，以对员工高度信任与尊重，对顾客追求高标准的奉献，对自己将情操与事业融为一体作为企业核心价值观，我们的目标是：技术整合、追求卓越、引导潮流，致力于科学的发展，为增进人类的健康与幸福，贡献我们的科技与智能。临潼石榴资源丰富，自西汉引进至今已有两千多年的历史，作为全国六大石榴主产地之一，现有石榴种植面积12.4万亩，年产鲜果78万吨，所产石榴色泽艳丽、外型美观、籽粒晶莹、味美多汁、营养价值和药用价值极高，具有很大的开发价值。现代医学研究表明，石榴汁中含有丰富的高效抗氧化剂和大量的维生素、氨基酸、矿物制及微量元素，有预防和软化血管、降低血糖、血脂、胆醇及开胃健脾、养颜驻容之功效，石榴皮对慢性痢疾、腹泻、脱肛、带下、汤伤、烧伤等均有功效；石榴籽有驱虫、抗菌、抗病毒、止血、改善雌性生理等作用。第一篇 市场分析：公司专注于饮料及其他液体包装机械领域，在地理位置方面、饮料包装全面解决方案、自主创新优势、市场等方面均存在较大优势：（1）坐落于全国最大石榴产地西安市临潼区，可就地取材，减少运费等不必要损失且临潼石榴品种好使临潼石榴品种越来越好，享誉国内外。临潼石榴是陕西一大特产。它集全国石榴之优，素以色泽艳丽，果大皮薄，汁多味甜，核软鲜美，籽肥渣少，品质优良等特点而著称。名居全国五大名榴之冠，被列为果中珍品，历来是封建皇帝的贡品，享誉九州，驰名海外。（2）饮料包装全面解决方案优势。饮料包装全面解决方案是饮料包装行业发展趋势之一，它可以从整线工艺、工程设计规划、人员管理等方面为用户节省包装成本，而且能够更好、更快地满足用户需求。 作为国内饮料包装行业领先的设备供应商，公司已具备向客户提供包括从吹瓶机、灌装生产线到二次包装设备的整线包装设备以及工程设计规划、工程技术支持、工程技术咨询等综合服务的全面解决方案，是全球少数几家具备此种能力的企业之一。在项目招投标业务中，与饮料包装单机设备供应商相比，本公司具有更大的竞争优势。（3）自主创新优势。以优质临潼石榴鲜果纯汁为原料，采用现代生物发酵与传统酿造技术相结合的工艺，先后开发了丹若尔牌高中低档系列石榴酒，适合各种人群饮用和馈赠亲友之用。1.细分市场：市场规模越来越大，但市场划分却越来越细，这是当前饮料市场发展的一个特征。下面，我们将据新生代市场监测机构（SINOMONITOR）与英国市场研究局（BMRB）、美国天盟公司（Telmar）等联合完成的自主研究项目“中国市场与媒体研究（CMMS2001）”所提供的数据，在分析我国目前饮料市场的基本状况以及其消费形态的基础上，探讨如何依据真实的市场需求来制定更有效的茶饮料开发、经营战略。（1）按地域细分：调查显示，饮料市场渗透率高的城市主要集中在沿海经济发达城市。据IMI市场调查公司“2000IMI消费行为和生活形态”调查数据显示，武汉市的饮用率则近40。而且，大部分人的饮用频率在1周1次左右。目前，几乎所有的大饮料厂家特别是茶饮料厂家均已在武汉设厂，可以预见，不久的将来武汉市“茶饮料战”在所难免。（2）按购买者的年龄细分：调查显示，茶饮料的重度消费者以1534岁的年轻人为主，占总消费人群的68。年轻的一代思想开放，追求健康、时尚的高品质生活，因而符合潮流、天然健康的茶饮料迎合了其要求。（3）按购买行为因素细分：表一：按购买行为因素细分市场利益细分市场人文使用数量心理偏好品牌口味20岁以下重度消费者追求流行、时髦、新奇和喜欢购买国外品牌，对饮食非常讲究统一健康美容2034岁重度消费者追求时尚、健康、休闲，承受压力较大，渴望得到放松康师傅保健养生35岁以上轻度消费者保守，追求安稳、平静，希望延年益寿保健型茶饮料茶饮料的消费主体与碳酸饮料和包装水的主要消费群差异不大。而通过对消费者购买行为和购买场景的分析，我们可以看出，人们购买茶饮料大多数是因为茶饮料比一般的碳酸饮料和果汁更解渴，而口味却没有水的单调，因而受到欢迎；而另一方面，不少消费者也在家里喝茶饮料，把它作为碳酸饮料的替代品，因为人们较关注茶饮料的天然、健康及其保健功能。 2.目标市场的选择： 通过市场细分，我们决定选择1829岁的消费者群体作为我们的目标市场，因为该年龄段的消费者都是茶饮料的重度消费者，大概占整个茶饮料的市场的40。由于高校学生群体消费观念的改变以及近年年轻的白领一族收入水平的提高，该群体的购买力水平也得到一定的提高。在西安附近有众多的高校，更为我们的产品做出贡献。这跟家坚定了我们的信念：就在临潼区办个石榴饮料制造厂。1829岁的年轻人一般为不定型消费者，追求时尚，比较乐意尝试和接受新产品。3.进入成本： 据有关资料显示，饮料市场的进入壁垒并不高，一套灌装设备需投资4050万元，PET聚酯瓶吹瓶生产线需投资30万元，一瓶饮料的原料成本仅为0.3元左右，如果把所有费用都折合进去，一瓶饮料的成本约在1.2元左右，虽然目前茶饮料价格下调了68，但零售价仍可以卖到2.43元。因此对于商家来说，茶饮料利润相当可观。4.融资模式：融资主体：从事合法生产经营的中小民营企业，或该企业的法人代表、股东及高管个人，以及个体工商户的业主个人（以制造业为主，不排除服务业）。融资用途：用于中小企业或个体工商户的生产经营流动资金需求及其他合理的资金用途。融资金额：企业融资金额一般在2001000万元（企业资产/经营规模大，则融资金额可以进一步增加）；若以个人为融资主体，则每个人申请金额一般在100万800万之间，每家企业申请人不超过3人。担保措施：由银行认可的专业担保公司提供担保（具体由德信公司负责安排落实）。反担保措施（即融资主体为担保公司提供的反担保）：不动产抵押主要是指由于产权不清晰或没有产权证、银行难以认可的物业等。动产质押 主要是指车辆、设备等。股权质押 主要是指融资企业的股权（由于非上市公司的股权难以得到中立第三方的有效监管，故银行一般不接受公司股权作为担保措施，但担保公司可以接受）。贷款期限：13年。还款安排：银行利息的收取是按月或按季的，本金的偿还可以按月等额偿还，或在融资到位后半年/一年后开始按月偿还，具体的还款方式要根据融资主体的实力、融资用途、还款来源以及贷款银行的意向为准，协商确定。第二篇 企业组织形式组织结构模式（见下图） 总 裁总部总 经 理经理助理 行政部经理 财务部经理 市场部经理 外贸部经理 人力资源部经理 分部 省经理 经理助理行政部经理 财务部经理 区域经理经理助理 行政部主管 财务部主管 市场部主管 备注：虚线上部为总部主要组织结构，虚线下部为各省级组织结构模式第三篇 产品研发1.产品设计：（1）产品介绍：系列名称：rose 系列产品主要选料：石榴、桂花、金银花、白砂糖 水。主推产品：石榴茶主推产品的功效：开胃健脾、养颜驻容，降低血糖、血脂、胆醇。产品文化定位：悠闲、舒适、恬静广告词：世界因你而多一秒钟。2.包装设计：考虑到这次的主推产品是石榴茶。在瓶子的形状方面，我们采用的是易拉罐，它的直径约6cm, 高约15cm ，然后中间有着舒服佳“易抓”形设计的思想，也即中间稍微稍稍的凹下去，这也切合竹节的外形。在包装的中央有一朵用水彩手法表现得半开的石榴，在石榴的背后，我们采用了白浅绿色较深的红色渐渐扩散开去的背景色。最后整个包装的色彩就像是一个有着哑光感觉的竹节。3.产品定价：（1）品牌战略：目前市场上所出现的品牌，绝大多是围绕着追求时尚和个性的青少年来展开，体现出这个时代张扬个性的需求，例如统一、第五季，康师傅、娃哈哈等。现在，我们所确定的目标人群也是18至29岁的年轻人，所以说这一市场的竞争是十分的激烈。除了它所具有的天然健康成分，我们的产品还有着一种独特性，即当其他的产品都界定了一个活力四射、充满动感的形象，而我们所推出的却是一种悠闲、自在、清新的感觉。据此，我们有理由相信在这个市场上会有我们的一席之地。我们的石榴茶公司推出的这个全新的品牌的茶饮料，应该从以下方面下手：1. 可感知质量：甘香，清冽，清淡的口味及降低血糖、血脂、胆醇及开胃健脾、养颜驻容。品牌可感知质量是品牌的生命。因此，我们建立这个全新的品牌的关键是要找到消费者对品牌可感知质量的判断标准。市场上许多的茶饮料的质量都不合格，而我们的产品必须在质量上有保证，换言之，也就是我们所采取的原料、制作过程中的卫生控制等都必须达到消费者所需要的质量标准。更值得一提的是，当今消费者价值观和生活方式已经发生了变化，人们更加注重健康。我们在考虑茶本身的特性后更重要的是加入石榴有治病的功能。石榴汁降低血糖、血脂、胆醇及开胃健脾、养颜驻容，使这款茶饮料发挥出最大的功效。在口味上我们建议使其拥有甘香，清冽，清淡的感觉。当我们的新产品能够让人们在日常的生活之中得到美味的享受，同时进行身体保养，无疑是很吸引人的一个亮点。 2. 产品差异：古典与时尚的融和我们要利用西安是文化古都的精神，再加上临潼有这世界第八大奇迹兵马俑的文化。要不断地强化我们这个品牌的文化内涵差异优势。虽然市场上茶饮料层出不穷，但是都是集中在绿茶、红茶、果茶系列，市场同质化严重，绿茶红茶是传统口味，而果茶又偏离茶本身的味道，我们希望在最大程度开发茶本身的各种特性与功效后，还需要赋予其新的内涵，于是我们引入各种花系列茶饮料。将茶的简约、清雅、自然与花的美丽、时尚、功效融为一体。而我们的产品有与众不同的悠闲定位，故而我们要随着产品在市场上的推出，不断地对消费者的观念进行强化，让他们相信，我们的产品是最适合他们的，建立他们对产品的信赖，进而形成对品牌的忠诚。3. 情感差异：清静、悠闲、舒适、放松我们要让消费者在和我们的茶时感到我们文化的骄傲，体验文化古都的魅力。我们不仅要显示出我们这个品牌的独特性，还要显现出它的个性，实际上也就是对其内涵的确定。我们认为可以推出悠闲这样的内涵，石榴自古以来给人的感觉都是纯洁，清净。在当今繁忙的大都市中，人们的工作步伐越来越快，可以说也越来越浮躁，尤其在炎热的夏天，年轻一代应该也越来越追求更高的生活品质，不断的提升自我的精神境界，我们希望消费者在品尝这款茶饮料时，不仅获得生理上的满足，更多的是获得心理上的满足。我们更想推出一种理念，在繁忙与浮躁中，我们应该去寻找，也将会找到属于自己的清静、悠闲、舒适、放松。所以我们推出花茶系列，以满足不同风格的人对不同产品的需求，和不同环境，不同场景下对不同产品的需求。我们希望该产品可以引起消费者的共鸣，在紧张的学习和工作中，让他们感受到人性化的关怀，从而更加亲近我们的产品和我们的企业，树立品牌的独特形象。4. 品牌的外延：如果要加强文化品牌的影响力和渗透力，那么我们就必须要有一个醒目的品牌标识和响亮的广告语“世界因你而多一秒钟”，并利用各种广告、促销等来深化该品牌在消费者心目中的印象，贯穿该品牌的经营理念，让消费者一听到该品牌名rose，就能够做出相应的“清新、悠闲、自在”的联想。4.销售一：广告策略广告理念：如何把我们“休闲，舒适”的感觉有效的传达给最终消费者？我们希望通过广告的诉求来达到目的。首先，我们的广告词是“世界因你而多一秒钟”，我们希望表达出一种“忙里偷闲”的概念，让人们能够在快节奏的生活中找到属于自己的宁静和休闲。在这一方面，我们的电视广告强调“感觉”，整个广告中采用清新的背景音乐，基本上人物对白很少。但是，作为一个新品牌的推出，听觉上的刺激和强化是必不可少的。为了弥补声音上的不足，在广播广告中，我们的广告词“偷走世界一秒钟”就以一种十分感性的声音向听众传达这种喝完茶后的享受。 1. 广告媒体（1）大众传播媒体：A电子广告媒体 a电视：以省台+市台的重复播放形式，争取覆盖最大的面积，使消费者对该产品产生购买欲望。考虑到18-23岁的年龄段的潜在消费者，我们倾向于在黄金时间的娱乐性节目或者热播的连续剧中插播广告，对于2329岁的人群，我们可以紧贴晚间新闻类、财经类、时尚类节目前或后播出b广播：在中午午休时间和黄金时间在一些西安市民喜欢的娱乐性电台节目中播主题曲和广播稿，扩大影响力。（2）印刷品广告a 报纸：在诸如华商报这种大众性报纸和财经类报纸上刊登连续性的广告，最好能以较大的篇幅，清新的色彩吸引人们的注意力。b杂志：由于我们的目标市场是在1529岁的消费群体，其中主要是大中学生和白领阶层，因此我们应该在青少年杂志和白领阶层喜欢看的杂志如 读者、女友、瑞丽等时尚杂志上刊登彩页广告配以抒情性较强的文字说明。C互联网：现在internet已经是一个潮流。公司在一些点击率高的网站如搜狐、网易、QQ上播放广告或flash，利用有趣的游戏链接也可以加大宣传力度。 (3) 促销媒体：a户外广告 在人流量大的高架路边、轻轨、车站、高速公路、交警岗亭、做显眼的灯箱、广告招贴画、看板等形式进行宣传。b POP广告 在销售点和购物场所特别是各大商场和超市等明显的地方如从门口至室内连续设置醒目广告，有利于提醒消费者，营造气氛，提高认识度，促进消费。例如家乐福，中百仓储，武商量贩等。C 交通媒体广告 西安市的公车很多，可以选择路经高校区和繁华路段的公交，在车内或车外粉刷广告，加深消费者的对产品的印象。二：促销策略1. 中间商促销为了让中间商对我们的新产品了解并鼓励其大批量订购，我们开展以下活动（1）经销商联谊会和现场展示会，进行新产品发布活动，鼓舞士气，调动其积极性。在这过程中我们可以连续播放广告，由销售人员进行产品特性说明。（2）购买折扣。对第一次购买或购买数量较多的中间商给与一定的折扣，数量越大，折扣越多，从而吸引刺激中间商大量订货。如类似于100箱送一箱的手段。（3）推广津贴。企业为中间商支付一定比例的广告费用或运输费用的补贴等。 （4）销售竞赛。在中间商之间开展销售竞赛，对于优胜者可以给与更高的优惠。2. 零售点在零售点应尽可能的提高铺货率，增加产品的曝光度。可以进行“返箱皮折现金”活动，并且给予一定的优惠条件，使零售商增加产品的陈列排面，吸引更多的顾客。在一些商场或超市，更应该提高产品的铺货率。可以与他们达成协议，给予一定的价格上的优惠，达到保证铺货率的目的。为了防止产品广告打出来后，消费者在市场上却买不到产品，即供货不及时的问题，在广告播出来的同时必须保证充足的产品上市供应。三：产品上市（1）产品上市前 在推出产品的前期，我们计划做一个“预热”， 以石榴茶公司的名义开展一次资助活动。目的是在产品投入是先给消费者留下一个悬念，使消费者对石榴茶公司的新产品产生好奇心，予以最大关注。但与产品投入时间间隔不能太长，否则消费者失去新鲜感。具体设想如下：在新产品推出前，在报纸上刊登名为“清凉暖一夏，石榴茶公司茶饮新品与梦飞翔”的报道。这个标题的特点一是“清凉”与“暖”的矛盾组合可以吸引大家的注意力，二是它并没有明确新产品的名称，是一个悬念。这个活动主要是找出西安市需要帮助的十个人，他们可以是家境困难但品学兼优的学生，可以是热心公益事业却苦于无资金来源的人士 石榴茶公司将资助他们在一定程度上完成自己的“梦想”。在石榴茶公司寻找帮助对象及进行帮助的过程中，我们可以通过报纸或电视做一系列跟踪报道，目的是在广大的潜在消费者心中不断的强化这种“不知名的茶”的浓情与关怀，树立一种精神层次上“好茶”概念。同下一步针对“可润”这一具体产品的广告结合，推广“可润” 。（2）产品上市时：a. 一周内向市内的白领和学生免费派送小瓶装的产品，使消费者对新产品有一定的了解。b.通过各种促销、抽奖等活动来迅速打开消费地区、扩大消费群、占领市场。在各大超市或卖场设置免费品尝的柜台并由专门的销售人员进行宣传，使消费者对本产品有一个初步的认识。同时可以在超市外进行现场秀或抽奖活动。如捆绑式的销售，对购买可口可乐的顾客，赠送小瓶的试装。或者附赠一些消费者感兴趣的小礼品，如明星的海报，笔记本，或小镜子等。c.优先向学生促销茶饮料。有关资料显示：茶饮料消费中，1529岁之间的青少年居多。而武汉市的一个显著特点是高校很多。公司可以在校内的学生团体进行联谊或赞助，开展一些主题活动，如赞助学生运动会等，在学生群体中打响知名度。同时与校内各大超市联盟，同时开展一些促销活动，吸引学生消费，购买该产品。d.同时优先在公众场所促销茶饮料，开拓集团消费、社区、售卖机等消费市场。例如大中城市的学校及其周边摊点、超市、商场、公园、影剧院、火车站、长途汽车站、股票期货交易市场等。e.与麦当劳，必胜客等快餐业建立合作联盟。第四篇员工招聘原则（一）因事择人原则 所谓因事择人，就是员工的选聘应以实际工作的需要和岗位的空缺情况为出发点，根据岗位对任职者的资格要求选用人员。 （二）公开、公平、公正原则 公开就是要公示招聘信息、招聘方法，这样既可以将招聘工作置于公开监督之下，防止以权谋私、假公济私的现象，又能吸引大量应聘者。 公平公正就是确保招聘制度给予合格应征者平等的获选机会。 （三）竞争择优原则 竞争择优原则是指在员工招聘中引入竞争机制，在对应聘者的思想素质、道德品质、业务能力等方面进行全面考察的基础上，按照考查的成绩择优选拔录用员工。 （四）效率优先原则 效率优先原则就是用尽可能低的招聘成本录用到合适的最佳人选。第五篇管理理念一个管理人员深信集体工作：他把自己看作是他那个团体的“第一号”，有意地将他的部分责任分给他的团体成员。另一个管理人员则喜欢发命令，对职工的要求首先是纪律。当然一个企业常常规定了他的管理人员的管理原则，这是要使整个企业的各个部门有统一的管理风格。在下面的表里列举了最重要的管理方法的核心思想。（1）目标管理上级给出一个他的下属要达到的(上级)目标。例如目标为：销售额提高15%。各个部门的下属要共同确定达到这目标应该完成的(下级)目标-提高产品销售。上级则有规律地检查销售额变化的情况。像分权管理和例外管理一样：提高工作意愿和参与责任。此外，下属们共同追求要达到的目标，促进了团体精神。（2）例外管理领导只对例外的情况才亲自进行决策。例如一个下属有权决定6%以下的价格折扣。当一个顾客要求10%的折扣时，就属于例外情况了：这必须由上司决定。同样是提高职工的工作意愿。职工有独立处理工作的可能-减轻了上司的负担。这个方法的实际困难在于：什么是“正常”业务，什么是例外?因此经常要检验决策范围。（3）参与管理下级参与有些问题，尤其是与他本人有关的问题的决策。例如调到另一部门或外面的分支机构任职。当对重要问题有共同发言权时，职工不会感到被“傲慢”地对待了。比如他们可以认识到调职的意义和信任其理由。这样做可以提高对企业目标的“认同”。（4）系统管理对确定的企业流程进行管理。把企业作为一个大系统，这个系统就像一个电流调节系统似地运行。对那些不断重复的活动有许多规定和指令(例如机器的开和关、更换和维修)。因此这种方法主要用于工业企业。将所有工作过程组织成通畅的流程。许多的规定是为了保证“整个系统的运行”。领导者所要注意的只是，不要使企业内太“官僚主义”。（5）分权管理分权就是转交责任，一个上级不是什么决策都自己作，而是将确定的工作委托给他的下级，让他们有一定的判断和独立处理工作的范围，同时也承担一部分责任。提高下级的工作意愿和工作效率。因为参与责任提高了积极性。上级可以从具体工作中解放出来，可以更多投入本身的领导工作。（6）漫步管理漫步管理的意思是：(尤其是)最高领导不埋头在办公室里而尽可能经常地让下属看见他-就像“漫步”那样在企业转悠。企业领导从第一手(直接从职工那里)获知，职工有什么烦恼和企业流程在哪里卡住了。而且，上司亲自察看工作和倾听每个职工的话对职工也是一种激励。（7）结果管理上级把要得到的结果放在管理工作的中心。在目标管理中给定的目标。像目标管理一样，更多的工作意愿和参与责任。但在结果控制时不一定要评价一个下属，而可以是一个部门或他所从属的一个岗位。第六篇对员工的激励对人的激励是管理的关键，人力资源管理的九项激励。 （1）情感激励 管理者和员工有了除工作命令意外的其他沟通，这种沟通主要情感上的沟通，比如管理者会了解员工对工作的一些真实想法，或员工在生活上和个人发展上的一些其他需求。在这个阶段员工还没有就工作中的问题与管理者进行决策沟通，但它为决策沟通打下了基础。良好的合作精神就是情感激励的目的。 （2）有效激励 就是激发人的内在潜力，使人感到“劳有所得、功有所获”，从而增加自觉努力工作的责任感。因此，能否建立、健全激励机制，能否有效地激励每一个员工，将直接关系到企业的发展。 （3）目标激励 提供切实可行的奋斗目标，可以起到鼓舞和激励的作用，所谓目标激励，就是把大、中、小和远、中、近的目标结合起来，使人在工作中每时每刻都把自己的行动与这些目标联系起来。 （4）奖励激励 这是常见的一种方法。奖励要物质与精神相结合。方式要不断创新，新颖刺激和变化刺激的作用是比较大的，重复多次的刺激，作用就