健康套餐、营养早点、特色小吃创业管理计划书.docx

麻麦pizza创业计划书 麻麦Pizza 创业计划书指 导 教 师： 姜 鹤 班 级： 自动化15A3班 小 组 成 员： 杨 光、王 龙、谢玉云 廉 浩、廖利民、孔令猛写作分工第一部分 执行概要 总经理：孔令猛 第二部分 产品 总经理：孔令猛第三部分 环境分析 环境部部长：杨 光 财务部部长：廉 浩 第四部分 市场策划 策划部部长：杨 光 营销部部长：王 龙第五部分 营销组合 营销部部长：王 龙 产品研发部长：廖利民 第六部分 企业发展 发改部部长：谢玉云 策划部部长：杨 光 第七部分 企业竞争 发改部部长：谢玉云 产品研发部长：廖利民 第八部分 企业经营与管理 策划部部长：杨 光 第九部分 财务 财务部部长：廉 浩 第十部分 风险分析 管理部部长：廉 浩目 录1 执行总结11.1 公司介绍11.2 产品及服务11.3 目标市场11.4 公司管理11.5 投资与财务22 产品和服务32.1 行业背景32.1.1 全国餐饮业行业背景32.1.2 大学周边餐饮行业背景32.2 产品概述32.3 产品的市场竞争力43 市场与环境分析53.1 市场特征53.1.1 概述53.1.2 特征53.2 市场容量63.3 SWOT分析93.6 环境分析83.6.1 行业环境分析83.6.2 内部条件分析94 公司战略114.1 总体战略 114.1.1 企业使命114.1.2 企业宗旨114.1.3企业精神114.1.4服务理念114.2 发展战略114.2.1 初期战略（1-2年）114.2.2 中期战略（3-5年）114.2.3 长期战略（6-7年）115 市场营销 125.1 营销目标125.2 市场细分和目标市场选择125.3 营销组合策略135.3.1 产品策略135.3.2 渠道策略135.3.3 价格策略145.3.4 促销策略146公司经营管理164.1 公司组织机构 164.2 各部门职责167 财务分析197.1 股本结构197.2 固定资产状况197.3 投资收益与风险分析197.4 相关报表及预测表197.4.1 1-5年收入及成本预测表197.4.2 成本费用表197.4.3 前5年收益表207.4.4 前5年现金流量预测表207.4.5 敏感性分析表218风险及对策分析228.1外部风险238.2内部风险248.3解决方案2451 执行总结1.1 公司介绍麻麦pizza是一个由六个在校大学生发起设立的，以辽宁科技大学为依托，以鞍山市乃至辽宁省大中专院校学生为主要客源市场的创业公司。公司坐落于辽宁省鞍山市辽宁科技大学校外公寓周边。1.2 产品及服务麻麦pizza的产品主要面向大学生市场，立足于坚持优良产品，绿色健康食品，强健大学生身体，保证大学生正常营养摄取。大学生的生活水平和质量的不断提高，膳食结构的改善，使得大学生对于食品的要求和需求量均大大提高。所以公司设计的主要产品包括健康套餐、营养早点、特色小吃等。1.3 目标市场我校大学生生活繁忙，学习劳累，对三餐准时的自觉性不高，很多人都有着不吃饭去上课、学习的经历。在这种背景下，我们积极准备优秀食材，经健康加工后直接销售给广大学生。确保他们早饭吃得好、午饭吃的饱、晚饭吃的精致有风味。针对充满活力、口味繁多同时又追求合理价位的大学生群体，公司为广大学生准备的食品不仅确保健康，还保证符合较大受众面的口味的同时，另外推出各种特色小吃，相信我们也能满足大学生除了正常三餐以外的食品消费。因此公司面对的目标市场是辽宁省高校在校生，兼顾即将步入大学校门的高中毕业生和已经毕业的大学生群体，甚至将进一步推广至企业。1.4 公司管理公司初期采取直线制职能制组织结构，所有权和经营权分离，实行总经理负责制。目前，公司下设五个部门：财务部、市场部、生产部、公关部、销售部，对主要地区客源地均设有专门的联络人员。创业小组成员将参与公司的计划调度、市场营销、财务管理及生产销售工作。麻麦pizza的组织机构如下图1.1所示。图1.1麻麦pizza的组织机构1.5 投资与财务营养餐厅设在鞍山市辽宁科技大学校外公寓周边内，根据税法有关规定，对大学生创业实行所得税免税3年的优惠，公司成立初期共需22万元，其中上缴保证金10万元，购置固定资产2.5万元，材料进购2万元，人员花费14万元，其他支出0.5万元。公司注册资本30万元，辽宁科技大学以房屋作价投资8万元，大学生投资2万元，吸收风险投资20万元。公司估计第2年开始盈利。2 产品和服务2.1 行业背景2.1.1 全国餐饮业行业背景2011-2015年中国餐饮行业销售规模情况由上图可见2015年中国餐饮行业的销售规模达30993亿元，年复合增长率达10.7%。正餐行业是餐饮行业的细分市场。正餐指传统的正餐组成的餐饮类别，由侍应生提供周到的餐桌服务，餐厅一般只在固定时段而非全日供应午餐及晚餐。随着餐饮行业的发展，正餐业迎来纵深发展的机会，在口感和时尚性等体验上逐渐赶超一些此前相对更受年轻消费者喜欢的餐饮业态，消费者对健康、安全以及情感、文化回归的诉求在增加。数据显示：2015年，中国正餐服务的销售规模为17572亿元，占中国餐饮业市场规模的56.7%，其主导地位在中国人的观念里已根深蒂固，也由此为中国餐饮市场带来庞大的消费额。2.1.2 大学周边餐饮行业背景（1）行业总体规模。目前大学周边餐饮业鱼龙混杂，多数个体经营，并没有形成过大的餐饮集体，除去校方食堂，其无论是产量还是质量都无法满足现代大学生的口味和营养需求。（2）经营规模和效益。目前各商家以个体经营为主，规模均以家庭为单位，年收入在十万元至七十万元，但就学生总量与销售总量相比较，仍有相当大的空白未被填补。公司以健康、经济、便捷和产品丰富为特色，相信能够快速占领市场空白。在周边餐厅的送餐服务还不能满足大量的订单，移动式的餐厅却能轻易做到这一点。2.2 产品概述表2.1 营养餐厅产品产品一览表食品类型产品特点时间营养早餐 营养的早餐是一天的最棒开始，我们相信一份营养、鲜美的早餐不仅带给了顾客满满元气，还能让顾客心怀温暖的开始努力的一天。早5：30 开始 丰盛午餐丰盛的午餐是我们所必不可少的能量补充，我们营养餐厅致力于给我们的顾客一份能过补充他们上午消耗的体力，满足下午身体所需。上午 10：30 开始甜蜜晚餐晚餐一定是要注重吃好，优质的菜品，温馨的氛围，再搭配着我们为顾客准备的优雅食品，必然能使顾客得以满足。晚4：00开始特色小吃特色小吃是我们公司必不可少的一份业务，这个项目吸引着我们的顾客，给了他们每天无时无刻的小吃能量补给，让顾客们可以无时无刻都能精神充足。全 天2.3 产品的市场竞争力公司产品主要面对大学生饮食行业，在同行业竞争中拥有自己的产品特色。我们提供的是营养、健康、合理搭配的饮食，我们提供便利得饮食环境，我们提供快捷的饮食服务。营养餐厅的核心竞争力就是我们能够提供的食品种类更多，能够满足更多的口味并且我们能带给顾客更优质的服务。我们如果能够迅速连接到公寓寝室，便可以更加和顾客亲近起来。由此我们能够更好的得到顾客的青睐，另外配合优质的菜品我们可以快速的抢夺大学周围的饮食市场。最终我们将建立的是更加和顾客紧密的联系。3 市场与环境分析3.1市场特征1.本餐厅开业之前，要作广告宣传，因为主要客户群是针对学生的，而学生中信息传递的速度与广度是很大的，所以宣传上可不用费太大的力度，只需进行传单或多媒体(如：音响)等形式的简单广告即可。2.本餐厅采取自助餐的方式，免费茶水和鲜汤。并且米饭的质量相对竞争者要好，可采用不同的做法(如：蒸熟，是一种南方饭馆常见的米饭做法)，使口感与众不同，以求有别于竞争者，而且是一元吃饱，给顾客更多的优惠，以吸引更多的客源。此外，本餐厅还推出水果拼盘、八宝饭等情侣套餐，由于休闲饮食的空缺，这也将成为本店的一大特色。3.有许多学生习惯于三点一线的生活方式，许多时候为了节约时间会选择最近的就餐地点而不愿到较远点的餐馆，所以在地理位置选择上不会与学校大门有太大的距离。餐厅在适当的时候还将推出送外卖的服务，根据不同情况采取相应得做法。如：若有三份以上(包括三份)的叫量可以免费送货上门，单独叫外卖的需交付一定的送货费，这样还有一个好处，如有一人想叫外卖，为了不出送货费则会拉上另外的两份外卖，如此也是能增加销量的。4.餐厅使用不锈钢制的自助餐盘，即节约又环保，而废弃物也不能随便倾倒，可以与养殖户联系，让其免费定期收取，如此可以互利。据悉，竞争者在这方面做得并不到位，因此良好的就餐环境是可以吸引更多的顾客的。5.暑假期间虽然客源会骤降，但毕竟还有部分留校学生、附近居民以及打工人员，届时可采取减少生产量，转移服务重点等方式，以改善暑期的经营状况。寒假期间就考虑修业一个月，已减少不必要的成本支出。6.市场经济是快速发展的，变化的，动态的，因此要以长远的眼光看待一个企业的发展，于是可根据PDCA循环(即戴明环)，进行分析，并制作出长期的计划，每过一个阶段就该对经营的总体状况进行总结，并做出下一步计划，如此呈阶梯状的发展模式。在经营稳定后，可以考虑扩大经营，增加其它服务项目，并可以寻找新的市场，做连锁经营，并慢慢打造自己的品牌，可以往专为学生提供饮食的餐饮行业发展，总之，要以长远的眼光看待问题，如此才能有企业的未来。康餐饮品牌。3.2市场容量1.行业的基本特点1)食品多样化：茶餐厅供应了中式及西式的食品，更有不少香港独有的饮食。一间小小的餐厅菜单内往往有数十种食物，选择繁多，顾客可以随意搭配，以选择合适的食品。2)讲求效率：顾客光顾后自行到收银处付费，而且不需要等候，由点菜至结账都讲求速度。3)食品价钱相宜：传统食肆售卖的食品价钱通常比较贵。茶餐厅里的一顿饭可能只需10多元，茶餐厅里的常餐、快餐会包含饮料，或免费提供清水或热茶。2.可行性分析1)南通的港式茶餐厅不多，而且价格较高，实惠优质的茶餐厅，正迎合大学生追求品质和低消费的特点。2)虽然学校有食堂和很多摊点，早上忙于上课的学生，买早餐依然拥挤，所以快捷的茶点定会受学生亲睐。3)大学生上课的时间不统一，所以吃饭的时间就不会集中。推出早午茶和下午茶正好满足大学生的这种需求。就算有些学生没到吃饭时间，也会想买些饮品和小点心。 4)茶餐厅的食物品种多，每次都可以换着搭配，每次都有不一样的口感，对于乐于尝试新鲜刺激的大学生，很有吸引力。 5)港式茶餐厅的店内环境时尚、优雅、舒适，适合大学生休闲聊天、约会，享受小资情调的休闲氛围，更能体验到人性化的服务和更具人文特色的文化氛围。3.竞争状况校园内有不少快餐店，比如快乐驿站、豪大大香鸡排和喔喔鸡排。更有不少饮品店，比如嘟可、舞茶道和七杯茶。这些商家在学生中形成很强的品牌意识。还有食堂、北街一些摊点价格非常便宜，比我们有价格优势。4.未来发展趋势 虽然现在出现了个别连锁式茶餐厅，与一定数量港式茶餐厅，但根据市场调查资料显示，价格普遍偏高。再加上港式茶餐厅的特色食物和服务，以及时尚、舒适的环境，我们应该能有效地打入学生市场。在学生中树立好的口碑后，寻找投资者，可以在南通其他地方开分店。3.3 SWOT分析市场分析运用SWOT分析法，即市场优势分析法。STRENGTH(优势)分析：本餐厅经营解决了学校食堂饭菜口味单一等问题，也无流动小摊卫生没有保证的担忧，并且与食堂同样方便快捷，节约时间。另外，本餐厅采用自助选择方式，应该很容易受到顾客欢迎，并能节省部分人力资源。同时，非餐点还提供冷饮、冰粥、咖啡等，并提供免费茶水。简洁舒适的装修将是餐厅的一大特点，学生普遍喜欢在干净、服务态度好的餐馆就餐，因此令人满意的服务也将是本店的一大特色。此外，学校食堂有明确的就餐时限，而校外很少有餐馆出售早餐，因此在校外的本店则可以较容易地抓住这部分因时间差而导致丢失的市场份额，换句话说就是由在就餐点前后的一段时间要就餐的潜在客户群所产生的市场份额。WEAKNESS(劣势)分析：由于刚起步，快餐店的规模较小，如就餐的人力资源、服务项目等都比较有限。而校区内外的竞争也是比较激烈的，因此还存在着不小的劣势。另一方面，因为学校假期是固定的，寒暑假期间的客源会骤降，而寒假期间会比暑期更少，这将会是一个比较难以解决的问题。OPPORTUNITY(机会)分析：据我们的市场调查与分析，本店产品的市场需求是存在的，并具有一定的竞争力。而本人正是学生-这个*客户群中的一员，所以更能了解顾客需要什么样的产品和服务，从这些方面来看，是应该是很有机会挤入该餐饮市场的。THREAT(威胁)分析：餐厅的服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，客户的经济承受能力就成为一大考验了。并且，成本与利润也是直接挂钩的，盈利的多少则又是能否在竞争中生存下去的一大决定因素。再者，各地风俗与饮食习惯的不同，又产生了另一个问题，即是否大多数顾客都能对产品认可或满意呢，这也是需要接受考验的。优势：地处学生密集区，人流密集、商机无限，得天独厚的环境;全新的设备，宽敞明亮的就餐环境，高性价比的食品，有利于销售切入;经济型的人力构架，高级服务模式，环境舒适。劣势：新开业，缺乏知名度，市场认知及接受有一个培植过程;机会：在高校内，市场容量大;地理位置得天独厚，商业环境不可复制;新店、新员工经过系统培训，士气不言而喻;周边虽商家林立，但软体环境不同，竞争力有强有弱，已为客源分流埋下伏笔威胁：服务与产品质量的高低与经营成本又有直接和必然的联系，如此则产品价格必然不会比竞争对手低，虽然总体上价格并不会太高，但相比之下，学生的经济承受能力仍无法支撑 环境分析3.4市场环境分析3.4.1环境分析尽管我区的整体消费水平不高，但我店的位置有特色，我店位于101国道旁，其位置优越，交通极为方便，比邻商院、理工学院、机电学院等几所高校，所以过往的车辆很多，流动客人是一个潜在的消费群。大学生虽然自己没有收入，但却不是一个低消费群体，仅商院就有万余名学生，如果我们可以提供适合学生的产品，一低价位吸引他们来我店消费，这可谓一个巨大的市场。1.竞争对手分析我店周围没有与我店类似档次的酒店，只有不少的小餐馆，虽然其在经营能力上不具备与我们竞争的实力，但其以低档菜物美价廉吸引了大量的附近居民和学生。总体上看他们的经营情况是不错的。而我们虽然设施和服务都不错，但由于市场定位的错误，实际的经营状况并不理想，在市场中与同档次酒店相比是处于劣势的。二、目标市场分析：目标市场即最有希望的消费者组合群体。目标市场的明确既可以避免影响力的浪费，也可以使广告有其针对性。没有目标市场的广告无异于“盲人骑瞎马”。目标市场应具备以下特点：既是对酒店产品有兴趣、有支付能力消费者，也是酒店能力所及的消费者群。酒店应该尽可能明确地确定目标市场，对目标顾客做详尽的分析，以更好地利用这些信息所代表的机会，以便使顾客更加满意，最终增加销售额。顾客资源已经成为饭店利润的源泉，而且现有顾客消费行为可预测，服务成本较低，对价格也不如新顾客敏感，同时还能提供免费的口碑宣传。维护顾客忠诚度，使得竞争对手无法争夺这部分市场份额，同时还能保持饭店员工队伍的稳定。因此，融汇顾客关系营销、维系顾客忠诚可以给饭店带来如下益处：1、从现有顾客中获取更多顾客份额。忠诚的顾客愿意更多地购买饭店的产品和服务，忠诚顾客的消费，其支出是随意消费支出的两到四倍，而且随着忠诚顾客年龄的增长、经济收入的提高或顾客单位本身业务的增长，其需求量也将进一步增长。2、减少销售成本。饭店吸引新顾客需要大量的费用，如各种广告投入、促销费用以及了解顾客的时间成本等等，但维持与现有顾客长期关系的成本却逐年递减。虽然在建立关系的早期，顾客可能会对饭店提供的产品或服务有较多问题，需要饭店进行一定的投入，但随着双方关系的进展，顾客对饭店的产品或服务越来越熟悉，饭店也十分清楚顾客的特殊需求，所需的关系维护费用就变得十分有限了。3、赢得口碑宣传。对于饭店提供的某些较为复杂的产品或服务，新顾客在作决策时会感觉有较大的风险，这时他们往往会咨询饭店的现有顾客。而具有较高满意度和忠诚度的老顾客的建议往往具有决定作用，他们的有力推荐往往比各种形式的广告更为奏效。这样，饭店既节省了吸引新顾客的销售成本，又增加了销售收入，从而饭店利润又有了提高。4、员工忠诚度的提高。这是顾客关系营销的间接效果。如果一个饭店拥有相当数量的稳定顾客群，也会使饭店与员工形成长期和谐的关系。在为那些满意和忠诚的顾客提供服务的过程中，员工体会到自身价值的实现，而员工满意度的提高导致饭店服务质量的提高，使顾客满意度进一步提升，形成一个良性循环。根据我们前面的分析结合当前市场状况我们应该把主要目标顾客定位于大众百姓和附近的大学生，及过往司机，在次基础上再吸引一些中高收入的消费群体。他们有如下的共性： 1) 收入水平或消费能力一般，讲究实惠清洁，到酒店消费一般是宴请亲朋或节假日的生活改善。2) 不具经常的高消费能力但却有偶尔的改善生活的愿望。3) 关注安全卫生，需要比较舒适的就餐环境。学生则更喜欢就餐环境时尚有风格3.4.2内部条件分析(1)在细致规划时，应充分利用我们的品牌效应，充分发掘其品牌的巨大内蕴，让消费者对我们的餐饮产品不产生怀疑，充分相信我们提供的是质高的产品，在我们的规划中应充分注意到这一点来吸引消费者。(2)我店硬件设施良好，资金雄厚，而且有自己的停车场和大面积的可用场地。这可以用来吸引过往司机和用来开发一些促销项目以吸引学生。机会点：本企业雄厚的实力为我们的发展提供了条件;便利的交通和巨大的潜在顾客群;良好的硬件及已有的高素质工作人员为我们的调整和发展提供了广阔的空间。1.我店经营中存在的问题(1)目标顾客群定位不太准确，过于狭窄。总的看我市酒店业经营状况普遍不好，只要原因是酒店过多，供大于求，而且经营方式雷同，没有自己的特色，或者定位过高，消费者难以接纳，另外就是部分酒店服务质量存在一定问题，影响了消费者到酒店消费的信心。我店在经营中也存在一些问题，去年的经营状况不佳，我们应当反思目标市场的定位。应当充分挖掘自身的优越性，拓宽市场。我酒店目标市场定位不合理，这是导致效益不佳主要原因。我店所在的金桥区是一个消费水平较低的区，居民大部分都是普通职工。而我店是以经营粤菜为主，并经营海鲜，价格相对较高，多数居民的收入水平尚不能接受。但我店的硬件水平和服务质量在本区都是上乘的，我们一贯以中高档酒店定位于市场，面向中高档消费群体，对本区的居民不能构成消费吸引力。(2)新闻宣传力度不够，没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度较小。我店虽然属于X杰集团(X杰集团是我市著名企业)但社会上对我店却不甚了解，我店除在开业时做过短期的新闻宣传外句再也没有做过广告，这导致我酒店的知名度很低。4 公司战略4.1 总体战略 公司在5-7年内成为辽宁地区餐饮同业市场领先者。4.1.1 企业使命 为顾客提供超越自我、挑战人生的机遇；为员工提供实现自我价值的平台；为合作伙伴实现长期稳定的投资回报。4.1.2 企业宗旨 以质求存、诚信共赢、分享生活、情感致胜。4.1.3企业精神赤诚爱国、自强创业。4.1.4服务理念想大学生所想，做大学生成长中的伙伴。4.2 发展战略4.2.1 初期战略（1-2年）区别于传统的餐饮市场定位，设计针对大学生的餐饮产品，建立自己的品牌，树立品牌形象，在大学生中具有一定的知名度，积累无形资产；低价渗透策略；收回初期投资；准备扩大生产规模。4.2.2 中期战略（3-5年）巩固现有市场；扩大客源市场；进一步完善和健全销售网络；进一步开发符合大学生消费心理的餐饮产品。4.2.3 长期战略（6-7年）利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为餐饮服务行业的先行者。纵向延伸：立足于餐饮行业，进一步完善大学生餐饮市场，开发具有时代特色的，能够反映大学生消费心理的餐饮产品。横向延伸：利用健全的销售网络及客户档案，建立大学生旅馆，开发大学生餐饮专线两个方面启动大学生餐饮。公司将以网络化参与同行业竞争，适时与国际旅行社接轨。5 市场营销5.1 营销目标（1）前期（12年）：在投入期消费者对产品并不了解，需要大量的宣传费用，而且和店面周围商家合作时间较短，难以获得对方的优惠政策，成本往往偏高。因此，企业的营销目标定为开发、设计合理产品，采用低价渗透策略，逐步建立销售网络，大力进行宣传，让消费者尽快了解并接受营养餐厅，预计年销售额为60万元，在鞍山地区大学生市场上占有率达到50%。（2）中期（35年）：巩固现有市场，扩大客源市场，完善和健全销售网络，进一步开发符合大学生消费心理的营养产品。预计年销售额为130万元，在辽宁地区大学生市场上占有率达到40%（3）后期（67年）：利用本公司多年来树立的品牌形象及完善的销售渠道，开发衍生产品，预计年销售额为300万元，在辽宁地区大学生市场上占有率达到60%5.2 市场细分和目标市场选择根据消费者的兴趣爱好，餐饮市场可细分餐饮饭店、中餐厅、西餐厅、自助餐、快餐。由于赛尔公司是依托鞍山科技大学建立的，掌握着大量的高校及相关企业的学术、实践、就业等方面的信息；同时公司处于创立阶段，实力还无法和社会上的大型的餐厅相抗衡，因此公司采取狭缝生存策略，在目标市场选择时暂不考虑社会上各大餐厅都做的餐饮产品，采用集中性目标市场策略，集中有限的资源主要投入到中式餐饮中去。同时，依据经济条件与餐饮方式的不同，又可以分为豪华套餐、经济套餐，不一而足。大学生的日常消费大多依靠父母资助，也有少量学生的收入来源于奖学金和勤工俭学，但总体来说，购买力较低，因此的目标市场应该是中低档市场。综上所述，目标市场为辽宁省中低档消费能力的、具有求知欲、求锻炼欲、求发展欲的大学生。5.3 营销组合策略5.3.1 产品策略目前面临的形势是：由于设计的几种产品都是社会上其它餐厅没有意识到或无意涉足的领域，因此在市场上几乎无竞争压力，但是由于学生购买力比较低，所以应该把主要精力放在中低档线路上，努力做到“增加知识含量，降低运营成本”。（1）品牌策略。在品牌策略上，尽管是一个还未进入市场的餐饮公司，其品牌还未被消费者了解和接受，但由于所设计的餐饮产品是其它餐饮公司没有涉及到的领域，在大学生这个市场上是一个先行者。因此，要力争把做成这一市场上最大最强的餐饮公司，使其品牌深入人心，拥有良好的知名度和美誉度。（2）产品包装策略。随着社会的发展，人们对餐饮产品要求越来越高，餐饮产品作为一种特殊的商品，在游客消费之前是无法对其有深刻体会的。这就要求餐饮公司在线路包装上独出心裁，使之对顾客来说更有意义，更具吸引力，从而产生新的购买需求。5.3.2 渠道策略大学生餐饮消费的销售渠道主要采用直联和外联两种方式，具体渠道模式如下：1）直接与间接销售渠道并重。直接销售渠道可以节省代理佣金（占销售收人约10%）和维护渠道环节正常运行的成本，还可以直接了解顾客的信息，调整产品适应餐饮需要。因此，在创业阶段针对鞍山市的客源市场运用直接销售渠道策略。而针对省内其他城市及省外的顾客，通过其他高校或高校社团的联系，可以节省了市场交易费用。高校或高校社团直接接触顾客，熟悉市场需求，能够有效弥合餐饮产品服务于顾客消费者在时间、空间方面的缺口。35年后，通过建立电子商务网站，运用先进的信息技术手段与其他城市和地区的消费者建立直接的联系，直接渠道和间接渠道并存。（2）逐渐加大销售渠道的宽度。创业初期，公司资金实力有限，不可能采用宽渠道策略，实力增强后通过投资、控股、参股等方式在省内各高校组建子公司或设立分设部门，进行销售网络的扩展。同时通过互联网开展预定、商务套餐等各项业务，并开发“B2B的代理协作网，与外地餐饮同业企业的广泛合作与交流，扩大销售网络与供应商网络。5.3.3 价格策略在价格方面，我们按照公司的战略目标和营销目标来制定价格是是我们刚刚创立的一家新企业，处于孵化期，而且我们面对的顾客主要是在校大学生，考虑大学生的消费能力，所以，在企业经营1-3年，我们采用低价渗透策略；在企业经营4-7年，采用流行水准定价策略。5.3.4 促销策略（1）广告策略。广告语应是企业或产品整合卖点的高度凝聚。如果广告语不准确，不仅会使诉求点偏离宣传目标，还可能起到负作用。在不同时期和不同区域，要依据营销目标和营销内容对广告语定位 产品策略：主要考虑导入期。在导入期，产品到达目标市场是消费者认知和试消费的阶段，要求公司在短期内运用强大的广告攻势让目标顾客了解和熟悉赛尔旅行社。诉求策略：主要采用理性诉求手段，广告中突出该产品能给学生带来的综合素质和综合能力的提高。表现策略：紧紧围绕产品的核心价值进行宣传，广告作品中带有浓烈的文化气息，多采用比较式手段，激发大学生对未来的美好憧憬。媒体策略：主要采取网络广告、户外广告和报纸广告手段。（2）公共关系。努力和顾客、公众、经销商、供应商、政府、社会团体、内部员工及竞争对手建立良好的合作关系，通过有效的宣传手段、有意义的公关活动，树立企业良好的形象，提高品牌和企业的知名度。（3）人员推销。企业应派遣优秀的推销人员积极与经销商进行洽谈，建立紧密的合作关系，实现共赢。（4）销售促进。采用多种销售促进手段促进产品的销售。如消费者促销工具：赠品、折扣、奖励、购买点的展示和演示等；经销商促销工具：价格折扣、补贴、免费商品等；销售人员促销工具：销售竞赛、奖励等。（5）具体促销手段 与高校社团合作。日前，我国高校内社团组织十分活跃，深入大学生内部，开拓大学生餐饮市场。如可与学校餐厅合作，开展美食比赛等，既可提高餐饮企业的知名度，又可节省人力、财力，达到良好的促销效果。 培养学生直销观点。现在的大学生大都积极寻求打工兼职的机会，锻炼自己。餐厅可聘用他们作为固定的后勤人员，利用其信息广、朋友多的优势，长期宣传、销售餐饮产品，达到深入扎根大学生餐饮市场的目的。利用网络促销。网络信息查询是大学生获得信息的常用方式，现已建成的大学生餐饮网，远远不能满足他们多方而的需要。餐饮企业应在大学生较关注的网站如学校的网站内设立餐饮专栏，供大学生浏览和查阅有关餐饮信息。 采用宣传单、报纸、海报等宣传形式，在食堂、娱乐场所等地进行促销，利用大学生餐饮市场集中的特点，来取得良好的宣传效果。6公司经营管理6.1 公司组织机构 新同福客栈综合考虑各人特长，通过合理分配职务，已设置了一套严格的企业内部管理系统，在企业运行的初期，整个企业会严格按照管理体系运行，充分运用团队力量与创新精神，带动整个新同福客栈的迅猛发展 6.2 各部门职责麻麦pizza根据餐饮服务类行业内部具体需要，设置了首席执行官（CEO），财务部，营销策划部，经营与管理部，环境部，食品研发部。现将各部门一一介绍：*首席执行官：主要职责是：(1)执行董事会的决议；(2)主持企业的日常业务活动；(3)经董事会授权，对外签订合同或处理业务；(4)对企业所有重大事务和人事任免进行决策，决策后，权力就下放给具体主管；(5)定期向董事会报告业务情况，并提交年度报告；（6）营造一种促使员工愿意为企业服务的企业文化；（7）把企业的整体形象推销出去。他代表着企业，并对企业经营负责。*财务部： （1）起草企业年度经营计划；组织编制企业年度财务预算；执行、监督、检查、总结经营计划和预算的执行情况，提出调整建议。（2）执行国家的财务会计政策、税收政策和法规；制订和执行企业会计政策、纳税政策及其管理政策。（3）整合企业业务体系资源，发挥企业综合优势，实现企业整体利益的最大化。（4）企业的会计核算、会计监督工作。（5）编写企业经营管理状况的财务分析报告。（6）负责企业股权管理工作。（7）组织经济责任制的实施工作，下达各中心核算与考核指标，组织业务考核和评价。（8）综合统计并分析企业债务和现金流量及各项业务情况。（9）研究企业融资风险和资本结构，进行融资成本核算，提出融资计划和方案；防范风险。（10）完成企业领导交办的工作。*营销策划部：（1）全面了解国家的宏观政策走向。（2）全面把握企业产品的市场状况，了解同业竞争策略与消费有效需求，为企业产品的市场定位提供科学的决策依据。（3）全面负责企业营销口各项目标和计划的落实执行。（4）负责拟定销售预测及行销计划。（5）负责督促拟订销售与推广行销方案。（6）负责拟订产品销售价格策略的执行方案，并监督执行。（7）全面负责协调营销口与企业其它部门之间的工作关系。（8）负责企业营销费用的审核。（9）负责制订企业的营销管理制度及工作规范。（10）负责对企业营销人员进行业务指导和专业培训。（11）定期主持召开企业营销工作会议，全面准确地握企业的营销运行状况。（12）及时、准确地领会企业的意图和直接上级的指示，并贯彻执行。（13）代表企业协调处理与政府相关职能部门、新闻媒体、广告策划企业的关系，重要危机公关。（14）负责审核销售佣金内部分配方案的执行。（15）领导、规范、考核直接下级的工作。（16）完成直接上级委派的其他作务。（17）负责对分子企业行销计划的审核及管控。（18）全面负责企业客户信息管理，妥善处理营销层面的客户投诉问题。*经营与管理部：经营： （1）收集经营信息，掌握市场动态，深入调查研究，为集团决策提供依据。（2）开拓市场，及时了解新技术、新项目、新思路；对外联络，寻找合作项目，引入资金，开发新的经营市场；对新项目进行可行性分析工作，提交新项目可行性分析报告，并对新项目进行经营策划、投资分析等。（3）进行企业经营策划、投资策划等方面的工作。（4）对外联系、联络、接待以及公关工作。（5）业务洽谈，负责办理有关合同、协议、契约等文书手续，负责集团法律文书及法律事务工作。（6）协助做好内部管理、监控等工作。（7）协助综合部、财务部及各个中心完成集团交办的各项工作任务。管理：（1）拟定项目管理的各项制度。（2）开发和维护项目管理标准.方法和程序。（3）制订具体的年度项目计划。（4）依照项目管理相关制度，管理项目。（5）对项目的进展进行适时的跟踪。（6）协调项目开展所需的资源及项目的外部工作。（7）组织项目阶段性评审。（8）保存项目过程中的相关文件和数据。（9）为优化项目管理提出建议,主要包括：为企业各个项目提供项目管理的咨询和指导；为企业提供项目管理培训；为企业提供项目管理的其他支持。*环境部：总体上包括内环境分析与外环境分析。外环境：对市场现状，需求和趋势需深入了解，充分分析情侣餐厅的发展潜力和发展机遇及其所面临的潜在威胁。准确评估餐厅的竞争力。内环境：准确掌握餐厅的自我技术资源与研发能力，人力资源及其管理能力，财务资源及其能力，并能准确定位餐厅的内部环境设置与服务宗旨问题。*食品研发部：是我企业的技术攻关部门，所需技术力量大。（1）根据企业总体战略规划及年度经营目标，围绕商品部制订的产品计划，制订企业各产品年度产品开发计划。（2）对企业现有产品与市场部沟通，进行销售跟踪。（3）根据市场反馈情报资料，及时在设计上进行改良，调整不理想因素，使产品适应市场需求增加竞争力。7 财务分析7.1 股本结构注册资本30万，辽宁科技大学以房屋作价投资8万元，大学生投资2万元，吸收风险投资20万元。7.2 固定资产状况房屋按10年计提折旧，期末无残值（采用直线法）；电脑、打印机及传真等按3年计提折旧，期末无残值（采用直线法），第3年末购置同样固定资产。7.3 投资收益与风险分析主要假设：客流稳定、报价准确、成本估计准确。投资净现值：5年内为30万元；项目内含报酬率为38%；投资方案可行。投资回收期：通过净现金流量、折现率、投资额等数据分析，投资回收期为3年，投资方案可行。 平均投资利润率：48.23%。7.4 相关报表及预测成本主要分为几大块：（1）房租费（2）进货款（3）货架设施费用（4）装修展示费（5）人员工资费。（6）水电、取暧、卫生、税费。（7）门面房屋（8）装修投入年份项目第一年第二年第三年餐车花费（元）550006000040000人员花费（元）140000200000280000房屋花费（元）550003500035000仪器设备花费（元）250001500010000原材料花费（元）200004000080000其他花费（元）50001000015000总计（元）300000360000460000第一年第二年第三年餐车购置（元）400004000020000餐车装配（元）10000100005000餐车维修（元）50001000015000总计（元）550006000040000年份人员配备第一年第二年第三年厨师（元）90000110000150000服务员（元）300005000080000其他人员（元）200004000050000总计（元）140000200000280000第一年第二年第三年房租（元）250002500025000装修费用（元）300001000010000总计（元）550003500035000年份仪器设备第一年第二年第三年餐车设备（元）10000100005000厨房设备（元）1500050005000总计（元）2500015000100008 风险及对策分析8.1 外部风险随着中国加入WTO，国外大型餐饮公司进军中国，国际品牌既快又多地进入中国市场，必将给中国餐饮业带来极大的冲击。餐饮业竞争激烈。同学们适应食堂就餐超市购物的习惯不会一时间改变，并且对我们的新型餐厅的接受需要一定时间。8.2内部风险餐饮业是一个技术含量相对较低的行业，但是它需要严格的管理才能赢得消费者的信赖，对于大多数中国自办的餐厅来说大部分存在着内部管理松散，服务人员素质较低，如何建立现代企业制度，健全企业经营机制强化企业内部管理关系着企业的生与存，成与败。一、对人真诚，对企业忠诚是餐饮管理者的先决条件诚实的餐饮管理者必需要做到工作中实事求是、是非面前坚持原则、与员工沟通敞开心扉、出现失误勇于面对。如果你能坚持这样做，你就有可能成为优秀的餐饮管理者。只有诚实才会认真工作，才敢于承担责任。诚实是做人最起码的道德水准，如果一个餐饮管理者连诚实的品德都不具备，对员工的承诺不兑现，以所谓聪明的“餐饮管理技巧”蒙骗员工来取得工作绩效，那么“狼来了”的故事的主人公可能就成了你。二、良好的协作精神餐饮管理的基本要求对于餐饮企业这种资源整合型的服务性企业来说，协作精神是餐饮管理最基本的要求。随着市场竞争的加剧，餐饮管理更要注重整体能力的提高，只有一个团队的整体素质上去了，企业才会获得持续发展力。而团队素质的提高除了餐饮管理者和员工的素质要提高外，更重要的是餐饮管理者提高协作能力，没有协作，最优秀的个体组成的团队也是散沙一盘，毫无竞争力可言。三、通过企业文化进行餐饮管理是必备武器餐饮企业的企业文化是餐饮管理决策层人格魅力和管理理念的集中体现，是员工在餐饮企业中无形的行为准则。作为餐饮管理者有责任通过各种方式经常对员工进行企业文化的宣导，并以身作则，身正为范。餐饮管理者要擅于制造浓重的文化氛围，通过宣导，让员工都接受并融会到工作当中。四、餐饮管理过程中必须正确使用权力作为餐饮管理者，权力是公司给的，与责任休戚相关，而且责任比权力更重要。要对权力负责，对公司的利益负责，这是永远不能动摇的。而且，餐饮管理者的权力也是员工赋予的，还包含着员工的希望，希望能够率领员工为公司创造更多的价值，使公司更快地发展，从而让员工也得到发展，餐饮管理者应当自觉接受员工的监督。切记，餐饮管理者的权力是为了树立管理的威严，并不是用来招摇过市，随意炫耀，关键在于创造更多的绩效，展现餐饮管理者迷人的人格魅力和管理才干。五、餐饮管理需要不断强化员工的服务意识随着餐饮业竞争的日趋激烈，服务已成为餐饮企业的主要竞争力之一，优质的服务水平也成为餐饮企业最重要的市场准入证，不仅需要对顾客提供良好的服务，更需要强烈的服务意识。作为餐饮管理者，需要不断强化员