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导购员管理制度总则第一条 目的为规范导购员管理，提升导购员队伍凝聚力和归属感，特制定本制度。第二条 规范范围包括对导购员的招聘、培训、薪酬、晋级、资源使用及日常管理。第三条 管理模式以分公司为主，按管理标准对导购员进行管理，提供培训等相关支持。导购员导购员导购员分公司业务分公司业务分公司推广分公司经销商第三条 导购员职责定位派驻商场的导购员，不仅肩负着销售我中心产品的任务，还必须维护好终端以及商场的客情关系。从定位方面而言，我中心导购员肩负者业务和推广的双重任务。在卖场，导购员就是美的公司的代言人，具备权限范围以内的自主权。 更为直观的看，各卖场就是导购员自身经营的店面，而且没有任何资金等风险存在。那么，对于如何管理、经营好该店面，导购员负有全面责任，包括基本零售、商品上样的合理性、商品的合理进销存跟踪等任务。二、导购员职责1、产品销售：利用各种销售和服务技巧，提高消费者的消费欲望，引导消费者消费，实现单店销售量最大化。2、价格、资源维护：导购员有责任和义务维护终端的价格、赠品、样机、物料等各项资源，都保证代理商资产、分公司资源不受损失。3、品牌宣传：作为销售系统最前沿的工作人员，导购员维护我司终端形象、体现我司品牌形象； 4、促销活动：贯彻推进阶段性区域内的促销活动的开展，并能提出有建设性、有针对性的个性化促销建议。5、信息收集：针对市场格局林立的现象，商场成为同业信息最集中的地方，也是竞品信息收集最直接的地方。导购员必须时刻关注竞品的动向，为我中心销售、推广政策的制定提供准确依据。6、库存管理：及时合理的调配库存结构，杜绝出现人为断货现象，维护货源正常，做好台帐。7、吸收人才：一个优秀的导购员，能够做好一个商场的销售，压制竞品的销售。因此，在平时工作中，我中心导购员在做好本职工作的同时，还应该留意周边其他品牌的优秀导购员，争取将其为我所用，一方面提升我中心导购员队伍的整体实力，另一方面也是对竞品的有力打击，从侧面提高我产品的竞争力度。8、客情关系：导购员在商场直接代表美的形象，有责任和义务维护好与消费者、与商场管理人员的关系，方便各项工作的开展及商场的支持。9、售后服务：高度的责任心，不断提升服务意识和服务质量。有技巧的解决突发事件，解决不了的问题及时与分中心客服人员或网点联系。第一章 导购员派驻标准第一条 导购员分类分类导购员界定专职导购员只销售整体厨卫某类产品的导购员外部兼职导购员除销售整体厨卫产品，还兼营其他产品或品牌的导购员 第二条 终端分类及导购员派驻标准终端按照月度销售量或者销售额可以划分为A、B两类终端，并以此作为导购员派驻标准。（一）A类终端及导购员派驻销售达到如下标准的定义为A类终端，并允许派驻专职导购员。时间衡量标准大型连锁卖场超市/百货及其它业态厨电热水器合计厨电热水器合计旺季销售量50台30台80台35台15台80台销售额5万3万8万3.5万1.5万5万淡季销售量30台20台50台30台20台50台销售额3万2万5万2万1万3万（二）B类终端及导购员派驻A类终端以外的所有可控终端，定义为B类终端。B类终端只允许派驻内部兼职（或外部兼职）导购员。（三）新开卖场导购员派驻对于新开发终端，可先派驻专职（内部兼职）导购员，然后根据实际销售按照导购员派驻标准调整。第二章 导购员招聘、异动管理招聘原则公正、公平、公开原则；高标准、严要求，确保导购员素质； 回避原则：业务亲属回避本系统，卖场主要负责人亲属回避本卖场。招聘标准1. 服从2. 忠于职守，敬业爱岗，有进取心；3. 性格开朗，语言表达能力强，具备一定的亲和力；4. 高中及同等学历以上学历（特殊情况经理可以特批）；5. 年龄32周岁以下，性别不限；6. 具备同行业导购员经验者优先，具备相关从业经验者优先。第一条 导购员招聘流程 分公司备案分公司推广审批分公司业务审核应聘详见：附件2经销商导购人员招聘表第二条 上岗及试用期1、上岗试用流程：岗前培训售点实习一个月试用1周2、售点实习，在正式上岗前，新聘导购员应到实习售点进行为期一周的培训，以老带新，熟悉卖场的环境、销售方式和销售实战训练。3、人事资料建档：由分公司行政助理协助经销商行政在CRM系统建立导购员档案资料，导购员档案资料包括：导购员招聘表；身份证、学历证、工资帐户存折复本。4、试用期工资标准：薪资构成底薪标准提成标准福利试用期专职导购员700计发全额提成不享受任何福利5、试用期考核：时间1个月。试用期结束，由所在区域业务人员或经销商对其进行评价，通过考核予以录用。试用不合格者予以淘汰。第三条 导购员转正导购员提出申请分公司业务审核分公司推广审批分公司备案第四条 导购员异动分公司备案导购员提出申请分公司业务审核分公司推广审批第五条 离职1、辞退：由于导购员在工作期间无法达到公司要求或严重违反公司（卖场）规定，可对其进行辞退。辞退流程，如下图：导购员填写交接表分公司业务审核分公司推广审批分公司备档2、辞职：导购员自行提出离职应提前一月以书面形式提交。否则扣罚一个月工资作为经销商、分公司提供的各种资源服务的补偿； 3、异动资料交接： 导购员在离开公司前，交接内容包括展台、样机、演示机、产品库存、相关配件、赠品、宣传资料、号牌、服装、各类台帐，提货联等。延发一个月工资如发现不正常损耗，从导购员工资中扣除。完全办理工作交接后方可办理辞职或离职手续。第三章 导购员薪酬福利第一条 导购员薪资构成薪资构成固定工资年资提成考核奖励加班补助社会保险手机补助专职80020/年5050/天100元25内部兼职80020/年5050/天100元25外部兼职无无无无无无第二条 固定工资 1、专职 按自身级别对应。2、兼职 内部兼职按自身级别对应。 ， 第三条 考核奖励1、考核指标：指标终端巡查考核月度销量任务完成率权重40%60%2、每月月底根据考核结果，给予相应奖励；考核得分考核插旗考核奖励奖励标准奖励系数考核得分90分红旗奖励标准 270分考核得分90分蓝旗奖励标准1考核得分70分白旗0第四条 加班补助1、周休：导购人员周六、周日必须上班，各地可根据当地的市场特性，在一周（周一至周五）内安排一天休息。 2、节假日：指国家法定节假日；节假日期间必须坚守工作岗位，各市场可视情况另择时间安排导购员轮休或少休。3、加班补助：对于节假日不休或少休的导购员，按照天数给予50元/天的加班补助，需提供商场盖章加班证明。第五条 社会保险专职及内部兼职导购员按 100元/月标准补贴。第六条 提成标准常规产品按标准提成（提成表）促销主推产品按活动方案结算第四章 导购员考核及晋级管理第一条 导购员月度考核指标项目终端巡查考核月度销量任务完成率权重40%60%根据导购员月度考核得分，授予导购员月度考核插旗一面，并与职等发展通道挂钩。考核标准见附件第二条 职等发展通道1、职等发展通道仅是用于专职、内部兼职导购员，不适用于外部兼职导购员。职等级别职别名称入职时间考核要求（各经销商单独执行）级别底薪其他级别福利降级条件实习期见习导购员新入职通过面试进入促销员队伍700试用期不合格即作辞退处理一星级初级导购员一个月通过试用期，纳入正式促销员队伍800连续2次白旗累计4次二星级中级导购员半年以上累计获得3面红旗850连续2次白旗累计4次三星级高级导购员 一年以上累计获得7面红旗900连续2次白旗累计4次四星级中级消费顾问两年以上累计获得12面红旗9503日淡季带薪假期连续2次白旗累计4次五星级高级消费顾问三年以上累计获得18面红旗10005日淡季带薪假期连续2次白旗累计4次六星级资深消费顾问四年以上累计获得25面红旗12007日淡季带薪假期连续2次白旗累计4次注：淡季带薪假期不可跨年度累加2、评级流程：导购员提出晋级申请分公司审核、汇总总部审批第五章 导购员培训管理第一条 导购人员培训体系全省导购员培训（每年2次)月度导购员培训（每月1次）周导购员培训（每两周一次）导购员入职基础培训培训范围培训组织培训形式培训重点入职培训新入职导购员分公司推广授课式以熟悉流程和基本知识为主周培训分公司推广沟通式以市场业务问题沟通为主、辅以少量知识培训月度培训分公司推广授课式重点在产品知识、竞品分析、终端标准、月度促销布置、导购员考核等半年度培训分公司推广授课、互动、实战式以竞技、实战为培训主要形式，同时对前期培训效果进行检验，优秀导购员表彰第二条 导购员入职基础培训1、培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1企业文化1H2导购员管理制度2H3产品基本知识4H4导购员基本业务流程、职责1H5终端售后服务知识培训1H6样板卖场现场实习7D2、培训考核：（1）入职基础班培训成绩由“纪律考核（20）笔试成绩（50）实习成绩（30）”组成；（2）考核成绩于当期培训结束后三天内向参训人员公布。培训期间总成绩达60分者，才具备转正资格；低于60分者，给予一次补考机会。补考不过者，予以辞退处理。第三条 周导购员培训培训要求：推广组织导购员培训，分公司人员参与。培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1近期市场问题反馈经销商人员1H2产品知识培训分公司人员1H第四条 月度导购员培训培训要求：全体导购员集中培训，分公司推广及各跟进业务必须参与。培训课程：序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1产品知识培训分公司推广1H2竞品卖点及应对培训分公司推广1H3终端建设规范培训分公司推广1H4月度促销活动总结及部署分公司推广1H5市场问题反馈分公司推广1H6企业近况简介分公司推广0.5H7月度导购员考核通报分公司推广0.5H8下月任务分解分公司推广0.5H第五条 年度导购员集中培训培训要求：由分公司推广负责组织全省导购员集中培训，经销商参与。培训课程：以分组形式培训序号课程名称授课人员课时课件编写课件编号1销售技巧比拼分公司推广2H分公司推广2产品知识抢答分公司推广2H分公司推广3专业化演示分公司推广2H产品企划4优质终端参观分公司业务2H分公司业务5全省优秀导购员表彰分公司推广1H分公司推广6与分公司经理面对面分公司经理1H分公司经理第六章 导购员费用及资源管理第二十二条 导购员费用一览费用名称费用归属额度发放形式备注服装费用实报实销工资依据商场标准管理费用实报实销工资团队建设费用100元/年人活动/礼品严禁现金形式发放培训费用经销商区域内培训实报实销以分公司批复金额为准分公司统一培训实报实销以总部批复金额为准导购员培训 蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂蚈羅膇薁螀螈肃薀蒀羃聿膇蚂螆羅膆螄肁芄膅蒄袄膀膄薆肀肆膃蚈袂羂节螁蚅芀芁蒀袁膆芁薃蚄膂芀螅罿肈艿蒅螂羄芈薇羇芃芇虿螀腿芆螂羆肅莅蒁螈羁莅薄羄袇莄蚆螇芅莃蒆肂膁莂薈袅肇莁蚀肁羃莀螂袃节荿蒂蚆膈葿薄袂肄蒈蚇蚄羀蒇莆袀羆蒆蕿蚃芅蒅蚁羈膁蒄螃螁肇蒄蒃羇羃蒃薅蝿芁薂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