驳杜子建的二十一条互联网思维.doc

驳杜子建的二十一条互联网思维从理论上，我佩服杜子建思维和才华，但是，从现实上我又不认可杜子建的思维和理论，对于杜子建关于狗粮怎么卖这个问题，杜子健说，如果我做狗粮，一年做2000万很轻松，为什么？我做狗粮做的是“狗的全新生活方式”，我们可以从打造狗的桌子开始，打造主食、辅食、甚至狗粮套餐，这样我所面临的是百亿的市场，我帮助养狗者让自己的狗真正能够过上自己孩子般的生活，对于自己的孩子，又有哪个母亲会心疼花钱呢？这些理论看上去很合理，也很符合现实，但是，真正让杜子建去做市场的结果往往会让人大跌眼镜，毕竟做与说是另一回事，说，很容易，做，很难，你认为你做狗粮一年做两千万很轻松，两千万是什么概念？就是一个小型企业一年的销售额而已，你认为做销售做企业赚钱很容易，但是，杜子建做营销培训已经N年了，钱也赚了不少吧，为什么不去投资实业做企业赚钱而非要做营销培训赚那些让人痛批的口水钱呢？不是作贼自己么？另一方面，做两千万是纯利润还是销售额？如果是销售额的话，除去各种投资成本，以15/100的利润去计算的话，也就是三百万左右，杜子建难道不知道钱好赚？做产品容易，做销售却不容易，请问杜子建用什么方式找到那些狗的主人来消费你的狗粮？杜子健总结：卖产品不是产品本身，而是卖产品的场景化。而买狗粮的场景就是一个孤独的养狗女人希望把狗当自己的婴儿对待，而所有的需求都源自于这个场景。事实上，当你站在街上拿着狗粮也无法找到狗主人来消费的时候，你就会知道做市场远比唱歌难千倍，要想不被人批，还希望杜子建大师用自己行动做出点成绩给大家看，让大家心服口服，用业绩说话总比成天被人骂成江湖骗子强N倍，也比任何营销宣传手段强N倍。第一条、 商业的民主化老杜新解：互联网其实有一点核心就是“推倒暴力”，中国有几个比较垄断的行业，比如说电信移动，于是微信出现了；比如说国有银行，于是余额宝出现了；比如出租车公司，于是滴滴和快的出现了，其实微信是什么？余额宝是什么？滴滴和快的又是什么，只是一个APP罢了，但是在资本市场的支持下，就可以实现四两拨千斤的效果。这就是互联网思维中推倒暴力的民主化思维在起作用。反驳的理由：互联网的核心就是“推倒暴力”？微信也好，余额宝也好，他们都是那些垄断行业为基础而存在的新生互联网类产品，想要推倒垄断行业，难，只要银行业把那些互联网金融入口切断，余额宝要么是非法存在被打击，要么死去。微信的命运也同样如此，那些互联网产品与那些垄断行业的关系只能说是合作双赢的关系，在这里谈推倒暴力显然很可笑。第二条、 销售空间被重新定义老杜新解：我们现在想，如果现在让你跑一公里以上的路去买个东西，你一般就不会去买了，所以原来的销售空间是商场，是超市，而现在的销售空间是要送到门口，所以李宁不行了，沃尔玛不行了，连万达都在转型，这就是互联网思维的力量。反驳理由：在我们那里的乡村，家电家俱等大件在二十公里范围内都是商家免费送货上门服务的，在选购商品之前十天左右，抽空去个体店或者商场看商品，并谈好价格，自己选择合适的时间，一个电话打过去，商家把货免费送到家里，一手交钱，一手交货，对于日常家用小商品，在五公里范围内都是一个电话打过去，商家免费送货上门的。如果是城市，我们不可能跑到一两公里之外地方去买东西，就算是跑一两公里的路去买东西，现在的交通工具发达又方便，也是几分钟的事情，只能算是举手之劳吧，总比网上寻找产品要方便得多而且靠谱，李宁不行是因为现在的国内不再是李宁等单一的品牌在占领市场，而是参与抢夺市场的服装品牌多了，现在很多外国品牌的服装都在全国各城市抢占市场进行销售，沃尔玛不行了，是因为各种中小型超市在大街小巷遍地开花抢生意的结果，跟互联网几乎没有任何关系。第三条、时间去哪了？老杜新解：首先我想问一个问题，你们哪家企业的微博运营团队是7*24小时工作的？我们就是，因为我们知道，只有在用户下班的时候，其实才开始上微博，而这个时候很多企业的微博运营人员已经下班了，用户找不到他们了，而我们就很懂得抓住用户的碎片化时间，我的运营人员，往往实力强的是做晚班的，让他们能够更好地为用户提供服务。反驳：对于营销培训人员而言，这是事实，但是，对于企业而言，企业的用户群体是特殊群体，他们也许根本就不玩微博，玩微博的人群有多少是那些经销代理商？如果没有那些经销代理商的存在，微博无非就是一种推广工具而已，并不能真正为自己用户服务。第四条、辛亥思维而非甲午思维老杜新解：很多传统企业总是抱着自己原先的方法，渴望在原先的基础上进行改善，最终就成为了因循守旧，无法实现变革，最终改善的目的也无法达到。为什么一些出生就是互联网基因的小企业容易成功，因为没有包袱，敢于革命。反驳：很多中小企业做互联网其实就是做混混，真正成功的并不多，做得好的也只有少数企业。第五条、内容思维而非产品思维老杜新解：我们看到很多电商网站，企业都基本不做装修，放几张产品图，加一个联系方式就算完事。很多商家对于这种逻辑还振振有词，认为自己产品有竞争力，而在互联网时代，要有总编辑的内容思维，要重视内容塑造，杜子健举了一个例子，自己写了一篇文章一晚上在微博上就获得了4000元的打赏，这就是内容思维在互联网时代变现的实例。反驳：营销培训讲究的是内容精华和理论服众，而企业离开了产品则什么都不是，当所有的经销代理商都不在互联网里面做混混的时候，文章内容精华又如何？用户不同，环境不同，结果也不相同。第六条、读者思维而非消费者思维老杜新解：很多企业总是在研究目标消费者，其实在互联网时代，没有所谓的目标消费者，只有读者，他们之所以喜欢你的内容，所以关注你，也是为了经常看你的内容，而这些读者他们也有各种消费的需求，当他们对你的内容长期产生兴趣的时候，自然也会对你的产品产生兴趣，所以千万不要把消费者当作消费者才是互联网思维的逻辑。反驳：企业的责任不是做零售，做零售的个体和做营销培训的人，每个互联网用户都可能是自己潜在的用户，老杜只知道做营销做培训，难道就不知道换一个角度去分析研究企业并且站在企业的角度和思维去看问题？第七条、客场思维而非主场思维老杜新解：杜子健说，很多企业在推广产品的时候，总是我怎么样，认为自己的优势足以得到用户的关注，而在互联网时代，你所处的环境永远是客场，你必须以客场思维来运作，考虑到你身边的用户未必一定要支持你的，反而能够做得更好。这点比较认同，不过，企业在推广产品的时候，有时候应该站在客户的角度去看问题和分析思考，也就是换位思考，才能够真正做到最好，看到某些企业的营销人员动不动就拿客户的一些不满细节进行数落，其实，那是一种不合格的销售业务员。第八条、媒体思维而非品牌思维老杜新解：很多企业都说要搞品牌，其实是有牌无品，在互联网时代，其实兜售品牌没有太大的意义，品牌也不会成为吸引消费者的理由，没有人会因为你是七匹狼而多在网上看你几眼。用内容去吸引读者才是最重要的，杜子健举了一个例子，如果在互联网上的一个页面，1-4秒跳出的，那基本就是垃圾内容，4-8秒的说明产生了兴趣，而8秒以上的基本都是购买行为了，这是杜子健和阿里高管聊下来的结果，很具有一定的说明性。反驳：在网上买产品，首先看的是品牌，然后看的是销售品牌的商家资质和地址，然后看性价比，最后是推断此商家的信誉度才决定买卖。第九条、快消思维而非老店思维老杜新解：杜子健说，老店思维是代表传统的思维模式，我们以前说旧的不去新的不来，也就是旧的坏了我们才产品购买需求，而乔布斯就引领了改变，当我们想买IPHONE6的时候，我们的IPHONE5没坏，甚至IPHONE4都没有坏，但是我们还是会去买IPHONE6，这其实体现了互联网时代“以新革旧”的全新用户消费理念。反驳：以新革旧的消费理念一是时尚概念，二是追求时尚一簇的需求，环境决定结果。第十条、去中心而非大中心新思维老杜新解：在互联网上没有什么中心和边界，繁华和寂寥直说。像传统商业中需要一线城市和选繁华地段等问题，互联网上完全不需要考虑。任何地方都可以通过电子商务物流到世界的任何一个角落。哪里有卖商品的哪里就是中心，互联网思维强调的永远是以人为中心。反驳：互联网以有限的展现面而让人失望，并且造就以卖流量为基础互联网公司，互联网有限的展现面的结果决定了互联网企业和商家的命运只能是死多赢少的结局。传统只要有人流就有商机，并且商机与投入是成正比的，而互联网投入运营往往都只能赢得亏本哥的光荣称号。第十一条、兴趣思维而非需求思维老杜新解：杜子健总结了一句经典语录：当需求成为不可选择的时候，需求决定市场；当需求成为可以选择的时候，兴趣决定市场。杜子健说，需求和兴趣是递进关系，你想买服装去店内的路上，驱动你的是需求，而当你进服装店的那一瞬间，你的需求就消失了，而最终决定你买哪件服装的是你对“好看”的需求，也就是兴趣。事实上需求永远决定市场。第十二条、管家思维而非营销思维老杜新解：管家意味着主人就是用户。管家提供服务使主人满意并保证不会被辞退。而互联网上的管家思维就是让用户满意，杜子健说，许多女性带闺蜜去买衣服，其实是为了证明自己的英明，肯定自己，而只有满意了女性才会去晒单，传播，把消费者当主人伺候好，以服务为核心才是王道。反驳的理由：首先任何思维都是人的思维，销售者首先销售的是产品，要根据用户的思维去思考问题，事实上，女性带闺蜜去买衣服是为了证明自己英明的说法基本是错误的，女性带闺蜜去买衣服的真正原因是为了让她们做自己的购物参谋，以免在珠琅满目的衣服纵中迷失了自己选择的方向，闺蜜们的建议往往能够决定一个人的购买意向，另一方面，女性朋友们和闺蜜们一起购物更多的是在一起享受逛街乐趣。而网络购物则比传统实体购物更复杂，假货问题，描述不相符，挂羊头卖狗肉的商家在网上多如牛毛，单一的服务并不能做到真正让消费者满意，要让消费者满意还要有过硬的产品质量做后盾，网上销售产品口碑建设不容忽视，但是，那种口碑并不是建立在自己手段之上，而是消费者的满意度，服务不过是其中之一，如果只懂得花心思把消费者当主人服务侍候好，却又把假冒伪劣商品销售给他们，就算你的服务再好又有什么用呢？第十三条、关系思维而非公关思维老杜新解：互联网把人们“联”在一起。用一个词来形容可以是分享。我们应该先把读者变成朋友，然后才是消费者。关系在互联网中是很重要的思维，要意识到实在和朋友分享你的产品，而不是向客户推销你的产品。遇到问题的时候，也更应该以私人沟通的方式进行解决，而不是公关回应和外交辞令的方式，这样反而更让用户厌恶。反驳理由：互联网把人们联在一起，分享只是其中的一部分，互联网的作用也就是信息透明化，企业不可能把所有联网的用户都当成是自己的读者，也不可能把所有的读者都变成自己的朋友，零售商可以通过网络社交产品等互动变成朋友和消费者，但是，对企业而言的机会不大。强推产品让人反感，不推产品又失去营销动力，靠消费者自己消费过程中对自己服务态度和产品的认可带动的传播的效应比任何广告都有效果，苹果手机等知名品牌几乎都不用怎么做广告就可以达到理想的效果的背后就是消费者对品牌的认可所带动的口碑效应，作为商家遇到问题的处理方式比较认可老杜，以前经常看到某些企业的销售人员通过论坛数落消费者消费过程中的种种不是，其实那些销售人员是在拿起巴掌打自己的脸，处理方式不当，往往会流失很多自己潜在客户和老客户。第十四条、转告思维而非推销思维老杜新解：很典型的，微信中的“朋友圈分享”，就是读者帮你把产品或服务转告给他的朋友，然后再由他的朋友转告给他的朋友。如果我发现了一个好东西，我是不是应该告诉我的朋友，和他一起分享，转告思维能加强朋友间黏性和关系，而推销思维反而会疏远朋友关系。反驳理由：朋友圈传播和分享的东西都是以心灵鸡汤和励志故事及一些被政府限制内容却又是社会现实中存在的事情的文章居多，传播产品即使在朋友圈也同样不受欢迎，甚至让人反感，企业公众号的对象是自己的客户，传播的内容是企业产品使用过程中所必须面对的各种问题，而微信则是交流中的一种最佳手段而已。第十五条、信任代理而非承诺思维老杜新解：其实互联网上，我们每个人都有自己的信任代理。例如你微博上关注的人，你就是因为信任他们才会关注并且转发他们给你提供的信息。所以，一个好的信任代理是至关重要的，他可以教给你很多东西，他发布给你的信息都是经过他筛选之后的精华，而你也必须做好别人的信任代理。让别人去帮你转发和转告。粉丝和主体之间的信任关系一旦打破，粉丝的爱意就会立刻变成恨意。反驳理由：信任代理在充满陷阱和迷魂汤的互联网上基本上没有理由存在，给钱就是娘的世界里，除了自己，任何人都可能是欺骗自己的主体，微博关注的人，也是在互动的过程中逐渐从心里产生一种默契而相互产生信任，但是，微博传播的并非产品，而是对各种事情的见解，仅仅靠传播产品做广告的人，永远不会让人从心里接受，即使自己对那些产品有购买意向，也只会对那些和自己有互动的朋友产生购买意向，而不会对朋友的粉丝产生购买意向而发生交易。第十六条、碎片思维而非板块思维老杜新解：原来的报纸是板块思维，将很多东西整理好给用户看，以前学习的方式是看书，也是系统性学习，而现在人的工作压力越来越大，整块的时间越来越少，所以不得不通过碎片化的时间进行学习，所以互联网的内容也必须迎合用户碎片化时间的诉求。反驳理由：为什么老杜那些人总是把所有的东西都贴上思维的标签呢？首先是忽悠的需要而制造概念，其实，任何思维的背后都是人在思维，以前学习方式是看书，那是因为那个时候的国民经济落后，国民无所事事的闲人居多，在互联网没有普及的年代里，看书看报是一种消遣方式，也是唯一的无奈选择，当互联网时代进入千家万户的时候，电视，互联网等动态新闻渐渐取代了书刊报刊等枯燥乏味落后产业，这是时代的进步，一点也不奇怪，而互联网也不是大众看书读书的主流，而是大众娱乐活动的场所。第十七条、做意见领袖而非行业专家老杜新解：互联网时代，用户对专家没有太多的关注度，而实际上专家也是一个伪命题，没有哪个人是真正的专家，所以反而个人的个性，观点，人格在互联网时代表更加容易获得粉丝的关注，就像罗永浩凭借自己的魅力人格体能够将3000元的锤子手机卖得风生水起一样。反驳的理由：罗永浩的锤子手机根本就没有几个用户，和小米手机一样，能走多远还是未知数，互联网时代的专家都是虚伪透顶的东西，别以为给自己的脸上上贴上专家两个字，大家就会认可那些自称专家的专家，所谓的专家更多的是欺骗大众的一些忽悠大师而已。第十八条、众筹思维而非批发思维老杜新解：众筹其实有预售的概念，其实先将产品推出来，让大家预购买，等钱筹措的可以了，再把产品实现，其实也是参与感的另一种形式，小米其实就使用了众筹的思维，先通过样机进行预售，预售成功后在有订单的情况下再找供应商进行生产，其实就是众筹。反驳的理由：众筹初生的概念是向大众筹款达到合作双赢共谋发展的一种手段而已，众筹来源于美国，国人把众筹模式引入到国内后，就慢慢地成了骗子欺诈企业的工具，几乎就是另类变态传销，小米手机模式并不是众筹模式，而是预订模式，也是市场化销售的一种模式。第十九条、位置思维而非渠道思维老杜新解：互联网的发展也带动了一系列位置顺应的经济，比如微信上的摇一摇、附近的人等小应用，还有现在的嘀嘀打车、快的打车等。这些都足以体现互联网上，渠道已经不是最重要的了，位置已经越位而上。移动互联网时代，可以通过用户的位置直接找到用户，也是P2P时代来临的体现。反驳理由：看老杜对微信摇一摇，附近的人等小应用的新解，我不禁笑了，摇一摇更多是娱乐约炮居多，摇一摇功能并没有产品和商机这一