销售七步骤包你用的到.ppt

2019/4/30,1,销售代表每日业务运作,2019/4/30,2,司机,仓库,商店(客户),业务员,财务,业务循环,2019/4/30,3,业务员典型的一天是怎么样的？,2019/4/30,4,销售代表每日业务动作,计划,实际拜访,写报告 回顾拜访,2019/4/30,5,计划-考虑因素,1.计划每日每店的销售数量 2.依照公司规定的拜访路线及客户逐店销售 3.实际的准备事项(如上次订货是否已送到或退货追踪,收款事项等),2019/4/30,6,目标设定-考虑因素,需达成的指标 客户存货水平及可能进货数量 新商店开发数量指标,2019/4/30,7,目标设定-考虑因素,新产品介绍,促销/广告,2019/4/30,8,清点销售工具,出发前需准备： 销售工具 产品目录 价格表 业务流通 零售点订货单 常用表格 市场情况报告 零售点登记表行程表 零售点退货单 消费者投诉流程 每日工作报告,2019/4/30,9,清点销售工具,参考资料 本月销售目标 产品知识 产品铺市标准 零售点划分规则 理货手册 随身工具 （笔，抹布，胶带，裁纸刀，计算器，宣传品等）,2019/4/30,10,我怎样进行销售拜访?,每天早上你必须为实际拜访作好(物质)和(心理)上的准备,2019/4/30,11,计划拜访,在拜访前或拜访前一天晚上，重温上次拜访未达成的目标,2019/4/30,12,有组织的销售拜访,在你的小组内讨论,在对你的客户作销售拜访时需要进行哪几个步骤,2019/4/30,13,客户拜访：七个步骤,2019/4/30,14,客户拜访,1、检查户外海报客户卡，进店打招呼 2、协助客户检查户内海报、货架、贴牌及整理货品陈列 3、整理仓库、补充货架 4、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,2019/4/30,15,客户拜访,5、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡 6、记录销售状况及建议订货数量 7、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,2019/4/30,16,一、检查户外海报，客户卡，进店打招呼,2019/4/30,17,进店之前,检查户外海报几个方面： 户外海报的有效性期限性，整洁，完整张贴,2019/4/30,18,检查客户拜访记录卡,浏览客户拜访记录卡 产品价格 上次定单 上次记录的库存,2019/4/30,19,进店之前,做好计划怎样及如何与客户交谈,2019/4/30,20,表示友好-进店之后打招呼,对客户表示尊敬 给客户以充足的时间进行问题的讨论 使客户感到轻松,2019/4/30,21,二、检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,2019/4/30,22,检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,价格：我们与竞争对手价格的差异 位置：我们的产品与竞争对手的产品在数量及位置分配,2019/4/30,23,协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,陈列货品的质量：将过期或坏的产品拿掉 机会：货架和落地的商品陈列,2019/4/30,24,协助客户检查户内海报,货架,贴牌及整理货品陈列,店内检查练习 在店内检查过程中，如果你面对下面情况，你将如何做： 1.在店内有一个主要竞争对手摆放的堆头陈列 2.你可以肯定客户已经定购了三种产品,而这三种产品中 仅有两种出现在货架上 3.发现一个竞争品牌产品取代了公司产品有利陈列位置 4.某一个主要竞争对手的产品不在货架上,2019/4/30,25,三、整理仓库、补充货架,2019/4/30,26,说服客户让你检查仓库,库存数量，存放位置 库存商品的时间/有效期（是否易于先进先出） 竞争对手商品的库存 库存条件 安全 虫害 防火 产品堆放稳固性,2019/4/30,27,说服客户让你检查仓库,先进先出是基本 及时处理有问题的产品 帮助客户计算销量，为合理进货做准备 给货架上货,2019/4/30,28,四、听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,2019/4/30,29,听取，观察与记录竞争对手的信息和活动,竞争对手媒介宣传，媒介广告，室外广告等 发现市场变化，如：竞争对手正在做什么新的商业活动及新产品上市，新闻发布会，销售网络等 监控竞争对手的促销活动,2019/4/30,30,五、记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡,2019/4/30,31,记录陈列、库存及销售状况，填写客户卡,正确填写客户卡 计算销量,2019/4/30,32,六、记录销售状况及建议订货数量,2019/4/30,33,记录销售状况及建议订货数量,商业讨论重要性 店内检查会提供给你良好的建议机会 蒙牛优势之处 使用特点，优势，利益（FAB）,2019/4/30,34,七、提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,2019/4/30,35,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,收款的几个要点 告之客户下次拜访时间，而不是预约时间（规律性）,2019/4/30,36,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,了解商店的经营规则 了解商店的结款规律 了解商店的财务规定 根据销量做出提议,2019/4/30,37,提示悬帐、收款、道谢并告知下次拜访日期,树立有计划工作的专业形象 使自己能按计划拜访商店 通过一段时间使商店熟悉你的拜访时间而能等你,2019/4/30,38,写海报/回顾拜访,2019/4/30,39,写报告/回顾