逆市之下的营销定位策略4PP.doc

Jacky作品逆市之下的营销定位策略前言 受金融危机的影响，全世界的房地产市场都进入了冬天，为了缓和这股强大的冷空气，众国也都出台了很多的救市方案。可目前，这些方案都是一些治标不治本的。再者，市场进入缓和状态也需要一个过程，在这个过程里，我们这些地产代理商也面临着前所未有的严峻考验。“适者生存”的理论让大家感到有一种莫名的压力，可我们如果放弃就等于被市场所淘汰，在此，作为房地产策划营销人士，也应该拿起我们多年的经验来为社会及房地产市场做出一些微不足道的付出。 救市本身从U型进入V型，可我国的方案本身的目的是走L型线路，既然如此，我们就会有一个漫长的过渡，在这个漫长的过渡期里，我们也需要调整我们自身的方式方法。做好营销定位策略；在逆市下做出持久战的准备；同时也得做出让市场认可、让同行及开发商都能顺利渡过的良方。一、市场合理客户分配适应化1项目自身客户定位2竞争项目客户定位3非竞争项目客户定位4做到客户最大化消化适应目前的市场，客户资源很少，如果能在这种情况下更合理的去分配客户，我们就能达到意想不到的效果。都知道在房地产市场中，不同的区域地段，不同的项目定位，针对的是不同定位的客户群，所以每一个项目在刚开始，最先考虑的是自己的定位在哪里？哪些客户是自己的目标客户，在整个市场中有哪些项目是自己的竞争对手，别人的优势及卖点是什么？自己吸引客户的亮点又在什么地方？用什么样的方法才能在那些共同的目标客户群中争取到更多？细化项目，产品分析，客户分析，这是现在的形式下应考虑得更多的问题。二、员工综合素质的提升 房地产的销售人员，即是楼盘的形象代言人，又是市场信息的反馈者，同时还是客户的置业顾问。作为企业和客户之间的桥梁，他们的工作是不可缺少的一部分。在之前市场景气的情况下，可能只需要为客户简单的介绍就能完成交易，所以对销售人员的综合素质方面就较为疏忽。而在目前严峻的市场条件下，销售人员的心态、对专业知识的掌握、对现有市场的熟悉以及对客户的心理的分析这些技巧及能力就显得尤为重要了一些。其中，良好的心态是需要我们自己来调整的，积极、主动，是最重要的。我们要冷眼观察，在认识到现状的情况下，坚定自己的信心，相信再不景气的市场也有做得非常好的销售人员，虽然少但还是有客户在这个时候决定购买，这就要看我们有没有一个好的状态让他们成为我们的客户。真正的赢家，只给有准备的销售人员！三、用心理学的攻心术做客户心理学是一门研究人和动物的心理现象、行动表现的科学。感觉、知觉、记忆、思维、想象、情感、意志这些都是心理产生的标志。而“感觉”是所有心理现象的基础。与客户见面之后，我们要通过第一印象给客户定位，看他属于哪种类型的，给他归类区别对待。而客户在经过初步的了解后，也会根据自己的第一印象来判断：这是在哪个区位，其定位是否适合自己的需求，是否有必要进行深入的了解。“知觉”则有可能是我们之前听人说起过这个客户，已经知道他是个什么样的人，也明白他的需求是什么，那我们的交谈该以什么样的方式进行，可以提前做点准备；对于客户而言，则有可能是之前听人介绍过我们的项目，有所了解，来的目的就是为了知道得更详细。“表象”则要求我们通过与客户的交谈，去分辨他所表现给我们看的是真实的还是虚假的。因为人都是虚荣的。我们必须通过他的表象去评估他的实际情况。还有记忆，人都是这样，对好的东西可能忘得较快，而更容易存储起不良的影响。所以在与客户的交谈过程中，销售人员随时要留意客户的心理动态，语言、手势、眼神等都不能忽略，细心分析他们的虚实。要知道没有百分之百的准客户，也没有百分之百的不是客户。四、改变以往的逼定方式在很多资深的房地产销售人员当中，应该都有这样的逼定经历：“您看这套房子不管是地段还是户型，都那么物超所值，您还犹豫什么呢？要知道这可是热销的户型，明天可能就被人买了，而且明天我们还要涨价，您现在不定更待何时呢？”在市场旺销的时候，类似的逼定方式还是很有成效的。楼盘都一天一个价，都跟在抢似的，就怕晚一步就没了。可现在情况不一样了，以前的那些技巧怕是无用武之地了，所以我们在坚定自己及客户信心的基础上，还要改变以往的逼定方式。做销售的都知道“口碑”相传比任何的一种广告宣传效果都还要好。我们用自己的真诚、细致与专业，站在客户的角度地帮客户分析所选楼盘的优势，它的物超所值，让客户明白纵使是在他们有很多选择的情况下，这里也会是他最佳