销售联想电脑的一些基本的技巧.docx

销售联想电脑的一些基本的技巧我们总是非常困惑，问什么同样的价格，别人卖掉了机器，而我们却没有任何收获，却获得了客户的反感？以下内容需要回复才能看到一、 调查表明，很多时候客户提出了很多反对意见的原因，仅仅是因为客户不喜欢你这个人？客户为什么不喜欢你？事情的本质是客户是怀着敌意走进了我们的店。客户始终担心，这些JS是不是要狠宰我一道？表面的热情后面是不是隐藏着巨大的暴利？我们怎样才能消除客户的敌意，并把这种敌意转化为类似朋友的关系？一些成功的销售员在这一点上做的非常好。本公司的曹曦有一句话，他最善于搞定35-55的中年妇女！具体怎么做的呢？拉家常！你可以和用户随意的聊天，比如做饭，家居，旅游，等等等等。任何事物都是有联系的，不知不觉中，用户已经透露了他最重要的信息，比如收入，爱好，审美观等等。同时，在聊天的过程中，由于避开了最敏感的价格等信息，客户和你无形中拉近了距离。不知不觉地，客户开始信任你了，你的销售也就水到渠成了。我们常说的顾问式销售，就是这个意思。要让客户相信你，让客户认为你就是他的顾问，你能够给他提供最有价值的意见。二、 迅速与客户拉近距离的方法。初次见面，客户怀着谨慎的心理和你交谈，潜意识始终是抵抗的。怎样迅速消除这种抵抗心理？最简单的办法是：使用和客户相同的说话口气和肢体语言。人的潜意识始终是有认同感的，如果你使用和客户相同的语言或者行动方法，客户会潜意识认为，他和我是同一种人，自然就少了许多对立情绪。三、 客户提出了反对意见，或者异议，或者到处找毛病，该怎么办？不要担心这些，俗话说，挑货的才是买货的，客户到处挑刺找毛病，是最明确的成交信号！只要消除的客户的异议，销售也就水到渠成了。具体消除异议的方法有很多。这里明确列出确实可行的方法。价格还能再优惠吗？明确告诉客户，这是我们的最低价！可以给客户算账我们的进货成本是*，卖给你的是*我们仅仅挣了您几十块钱，还送您了*等东西。如果您坚持继续降价，我们就要赔本，假定我们赔本卖给您了，就算您现在得到了一点小利益，但是我们持续这样，就要倒闭！将来您的机器在保修等方面显然会有一定的问题。（法律规定，制造商和销售商同时应对产品负责，在产生纠纷的时候，应首先以销售商负责）告诉客户，我们是正路商品，是行货。某些低价商品由于不正规渠道进货，价格确实很低，但是难保会出现质量或者服务等问题！（对于竞争品牌）告诉客户，我们的机器虽然配置与*相同，但是我们的部件全部是国际一线大厂的，品质好，我们的服务是中国最好的，有*服务（具体见联想话术），我们的技术是业界最领先的，联想并购了IBM以后，使用的技术是*品牌绝对不可能具有的，您多花这百十块钱是绝对值得的！因为您买了放心货!具体方法还有很多，这里仅仅列举了几个例子，很多方法还要大家去发掘。四、 关于需求五问，落单三式，FBS法则。什么是需求五问？具体包括：谁用？干什么用？会用吗？价格取向？总结确认。灵活使用需求五问，是销售成功的保证。你只有了解了客户的需求，然后才能推荐适合客户的机器，并在最短的时间使客户产生购买意向并且促进成交。有时候有些客户的需求是不明确的，我们要仔细注意，分清客户的主要需求和次要需求，强化主要需求，淡化次要需求，抓住客户的主要需求促进成交。落单三式之直接推进式：对于有主见，资金充裕的客户，适合使用此法。例：您看，对于性能这么好，价格也很划算的机子，您还犹豫什么呢？落单三式之婉转提醒式：*都已经确定了，您看我是不是给您提一台新机子？或者说，您还有什么疑问？这边就可以办手续，您只需要交定金就可以了。或者，您是付现金还是付支票？等等落单三式之送货上门式：那就这些了？那您看什么时候给您送货？（对于赛格卖场这类地方，这个方法可能未必适用。对于单位用户或者利润较好的机子，可以使用此法。）什么是FBS法则？F就是产品的功能，B就是相比竞品的优势，S就是能够带给客户的利益。客户为什么要买我们的电脑？实际不是买电脑，是买电脑的功能，电脑能够带给客户的利益。灵活使用FBS法则，是迅速消除客户疑义，促进成交的有效办法。我们必须确实了解我们的产品功能，并且把这些功能和其他竞品进行比较，使客户明确知道我们的商品能够带给客户的利益，那么客户自然就会选择我们的商品。五、 关于延伸产品的问题：在当前市场环境激烈竞争的大环境下，在我们的整机毛利减少的趋势下，我们怎样才能扩大市场占有率并增进我们的毛利？看来似乎是矛盾的！有解决办法！大家记住，对于竞争机型和通路产品，在客户明确知道价格趋势的情况下，要坚决杀价，留住客户！对于我们独家拥有的商品，我们要坚决获利，不要有“我们这样太黑”这样的想法。这是我们应得的利润，应该坚决获取。那么对于大路商品呢？我们如何获利？延伸产品是个很好的办法！客户买了个电脑，我们没有挣到一分钱！但是我们是不是引导客户，买个打印机或者加根内存呢？这个打印