《产品招标流程》word版.docx

产品招标流程（初稿）一、流程图：项目发起人公关（引导政策制定）提出申诉发布招标文件（细则及招标目录）项目收尾（总结）公布中标结果评标、报价、议价发布讨论稿发布公告招标启动前期标书分析，确定关键时间、投标方案政策解读（提出调整方案）关注项目启动信息，确定政策导向方案及明确相关干系人递交资质材料，企业及产品网上申报 资质信息审核执行中标结果实施采购公布限价（原则）确定投标价格、对限价申诉勾标配送商选择中标结果申诉（申请备案采购或补标及废标）注：1、蓝色标记为我公司负责人对应工作，橘色为招标人（项目发起人）的工作流程； 2、黑色细箭头两侧图形内容为流程图中主要涉及的工作 3、配送商原则：一般省级的招标招标人（医疗机构）会单独遴选配送；市级的基本上不会，投标人递交资质材料时一起递交配送资料。只要证照齐全，经营范围包含投标产品，一般不会配送单独不能通过 。二、工作分解结构 （WBS : Work Breakdown Structure）第一层：项目名称第二层：项目生命周期的各阶段第三层：各阶段可交付成果（工作包）（产品）招标项目执行过程监控过程收尾阶段规划过程启动阶段启动前期投标资质文件投标方案招标文件分析报告招标项目信息评审结果项目总结 价格变更情况报价方案竞品价格分析报告项目干系人信息三、工作包细分下的活动（进度计划：分析活动顺序、持续时间、资源需求和进度制约因素）活动清单：（一） 启动前期主要输出：1、招标项目信息：及时获知各种招标信息包括政策导向（渠道：网站、代理商、医疗机构等）2、项目干系人信息：与项目相关的所有干系人（招标人、代理机构、项目负责人、项目评审、配送商、资格文件审理员等）（二）启动阶段 主要输出：1、 代理机构在发布项目讨论稿后，项目负责人需要将与企业、产品信息相关的政策进行SWOT分析，为接下来与相关干系人进行沟通（影响政策导向）做准备。2、 搜集与我公司产品同类的竞品主要信息（企业规模、价格信息、往期中标价格等招标文件中提到的参与评审项目），汇总后与我公司产品情况进行对比，以方便分析此次项目我公司所占的优劣势。备注：一般大外企或者国内有影响力的企业可以提前做一下工作影响政策制定，但小企业很难做到，也不一定能提出对自己有利的方案（二） 规划过程主要输出：1、 投标方案：招标人正式发布招标文件后，需要对标书再次进行分析主要分析内容为：对应于讨论稿有改动的地方、招标过程中重要的时间列表、投标文件的组成等。根据分析报告，整理相应的资格预审文件。2、 报价方案：初步制定报价方案（根据启动阶段的输出）（三） 执行过程主要输出：1、 投标资质文件：将整理好的资格预审文件交予代理机构进行审核2、根据代理机构的要求对企业及产品信心进行网上注册申报（四） 监控过程主要输出1、 对资格预审及评标结果动态进行跟踪报告（如期间出现与我公司实际情况不符，则对代理机构提出申诉，确保我公司在该阶段的评审分数）2、 价格变更情况：根据代理机构最新发布的限价原则，对规划过程中已制定的报价方案进行修改（如限价原则与我公司具体情况差距甚大，则对代理机构提出申诉，尽量确保我公司产品价格优先原则）3、 报价、议价：最终确定好报价方案后在对应时间内进行报价或议价（五） 收尾阶段主要输出：1、 代理机构公布中标结果后，查看公告，确认中标及中标价格后方可。（如未查询到中标或价格不符，则向代理机构提出申诉）2、 确认配送单位：根据代理机构的要求，确认配送单位3、 项目总结：将此次招标项目的具体信息及应对方案等以总结的形式报告，将档案进行保存，成为组织过程资产。四、项目人力资源管理（一） 规划人力资源管理识别和记录项目角色、职责、所需技能、报告关系，并编制人员配备管理计划的过程。作用：建立项目角色与职责、项目组织图，以及包含人员配备管理计划。目的：确保每个工作包都有责任人，确保全体团队成员都清楚地理解其角色和职责。按项目等级划分为三种格式：一、直线职能型组织结构小型项目：一家医疗机构或多家医疗机构联合自主组织的招标责任人：大区销售经理 （具体工作执行者）负责人：销售经理 （工作过程监控者）咨询人：政府事务部主管 （突发或紧急事件协调人）（被）通知人：主管副总经理 （投标、报价方案等结果信息接收人）负责人确认项目可行，责任人购买、分析标书后向负责人递交项目要点分析报告、投标方案、报价方案、配送商选择责任人通过各种渠道获悉并确认招标项目信息，向负责人递交项目申请负责人确认各方案可行，责任人跟进项目（递交资料、确认企业及产品信息、参与评标、报价、议价等）中标结果公示后，责任人撰写项目总结发送给负责人，负责人转发咨询人及（被）通知人。项目宣告结束输入：1、招标信息来源：经销商、信息服务网站、经办机构干系人等2、 各分析报告制定所需信息来源：招标文件、以往中标结果、各干系人提供的信息输出：1、项目要点分析报告：包括范围、经办机构、报价原则、基准价制定原则、评价标准、配送方案、项目重要日程安排等2、 投标方案：经过对招标文件的重点分析，撰写投标方案。投标方案应包括需要与经办机构沟通的问题、需要向上级领导确认的问题、以往竞品应标情况、根据重点时间点所做的进度跟踪报告、项目期间所需要的各类资源等3、 报价方案：首先，最好在制定基准价前就与干系人进行沟通，争取得到最高基准限价。对基准价制定、竞品以往中标价格等信息分析后，拟定报价方案。最好采用三点式报价方案，即最高报价、最低报价、最有可能中标的报价。这样可以根据我公司所能得到的客观分数合计得出综合分数，以便最有效的对每轮报价进行修改。另外要注意的是，在议价过程中，着重强调我公司产品的科技含量、研发费用及成本等有说服力等特点，使得专家可以认可并接受我产品的报价，确保以最好的价格中标。最后，方案中还要明确，如果因为基准限价等因素导致我公司不能参与报价的结果，会对紧后的销售有何影响。4、 项目总结：中标结果公示后，大区经理负责总结该项目，作为组织过程资产交由政府事务部保存。项目总结包括：中标价格、最终选择配送商、项目期间遇到的问题、如何解决等由于此项目范围较小、干系人较少，大区经理（负责人）更容易掌控项目过程，如遇到突发或涉及到价格等紧急事件，可以上报后由各级领导协调解决二、 责任分配矩阵中型项目：地市级由政府职能部门参与组织的招标项目部门人员构成职责市场部1人解读标书；联合政府事务部讨论投标、报价方案销售部1-2人执行整个招标项目流程；制定投标、报价方案；重点干系人维护政府事务部1人解读标书；讨论投标、报价方案并监督报价、议价等流程；协调处理招标过程中突发事件销售大区经理职责：获取招标信息、确定经办机构干系人、干系人沟通与维护、购买标书、解读标书、摘录项目要点及里程碑（重要时间节点）、制定投标、报价方案、按招标文件要求整理资质文件、递交资质文件、填报并维护网上信息、报价、议价、中标后结束项目（项目总结）市场部负责人职责：解读标书、整理出相关项目要点、联合销售部及政府事务部讨论投标、报价方案以及风险应对方案、搜集并估算项目参与者在采购周期的采购量（金额）政府事务部负责人职责：项目里程碑的跟踪及监控、参与投标、报价及风险应对方案的讨论、待方案确定后上报领导审批备注：主要