驻外销售部管理制度

1 / 18 驻外销售部管理制度 一、商务政策与合同管理 1、公司制定销售价格方针和具体定价标准为机密商业情报，未经公司授权任何驻外销售人员不得向经销商或终端客户通报或泄密。 2、公司营销政策及价格不可对外公开印刷，只是提供销售人员学习掌握；公司如有重大营销政策调整，公布前任何销售人员不得提前通报经销商或终端客户。 3、驻外销售人员在与经销商进行商务洽谈时，授权范围内的由销售人员自行决定；如有疑问和在授权范围外的，须请示公司领导。 4、合同必须履行程序，在总经理审核批 准、签章后方可生效。合同原件由公司保存入档，驻外销售人员和财务部保留复印件。 5、驻外销售人员在洽谈商务合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约、产品发送、验收及理赔等相关工作。 6、驻外销售人员如遇重大客户信息、商务价格谈判等商务情报，需第一时间内向公司领导报告。 二、行为规范管理 1、对待客户： （ 1）在约定的时间内接待拜访客户，严禁迟到或不到；有事不能按时赴约时应提前通知对方。 2 / 18 （ 2）接待客户都应主动、热情、认真服务。 驻外销售人员 与客户交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外销售人员必须自觉遵守，因个人行为给公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。 三、工作日报、周报和月报管理 1、驻外销售人员远离大连总部在全国各地开展公司销售工作，工作周报、月报（月工作总结、月工作计划）是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现。为了让总部对驻外销售人员的工作计划做一定的合理性指导和掌握，每一位驻外销售人员应该高度重视，认真、负责地填写日拜访记录、周出差计划周报和销售漏斗表及客户档案归档。并要求销售人员每周 提交报表给上层直接领导。若无正常理由延误，暂缓业务费用报销。每周日提交周报。驻外销售人员每月最后一周周末提交月销售总结及制定下月工作计划，每季度最后一周周末提交季度销售总结及制定下季度工作计划。 1、驻外销售人员工作日报内容要求 （ 5 （ 1）时间 (（ 2）地点 (（ 3）人物 (（ 4）事件及结果 (（ 5）分析 (3 / 18 （ 6）下一步解决方案 (2、驻外销售人员工作周报内容要求 （ 1）客户拜访情况汇总（拜访记录表）。 （ 2）本周客户开发情况汇报（重点客户情况） （ 3）下周工作计划（拜访客户名单及出差路线安排）。 (4) 项目进度表（销售漏斗） （ 4）与销售相关的其他问题与合理化建议。 3、驻外销售人员工作工作月报内容要求 （ 1）客户拜访量、销售量及回款是多少？与上月比较增加或减少多少（百分比） （ 2）本月销售机会各阶段的机会数量及预期金额（取自本人销售机 会统计）以及与上月相同项目的比较（百分比变化） （ 3）销售费用（含个人差旅费 、客户招待费、手机话费、快递费） （ 4）重点客户情况介绍 （ 5）新客户情况（已经初步建立合作和潜在客户） （ 6）异常客户或信誉不佳客户 （ 7）竞争对手动态 （ 8）下个月的客户开发计划及预计销售情况 (型号，销售数量及金额 ) （ 9）与销售相关的其他问题与合理化建议 四、销售人员出差报销与请款 1、由于驻外销售人员工作的特殊性，驻外人员必须每月 10 日将近期产生的报销凭证及时寄回厦门总部。并严格、认真、细致地填写报销单据，尤其是交通票据（票据连4 / 18 号不允许），按发生日期先后顺序填 写好，如有交通替票要用铅笔在背面备注好替票说明，若发生招待费，需单独填报，并注明发生费用的原因、被招待对象和招待金额。 2、驻外销售人员因业务出差需要用款的，在用款前 2 日上报出差费用申请单，由销售经理审核，销售经理审核无误后上报给总经理签字，最后转财务部按规定审批放款（ 销售部、财务部各一份。）若因自身原因延误请款，则自行垫款出差，回来后报销。 3，出差期间销售人员需每天坚持拟写工作日报，而且同时注明相关活动所产生的交通费或交际费。此费用必须在拜访记录表中标明。个别业务活动（打车票除外）无法 提供发票时，需向领导请示批准方可运作。 4、驻外销售人员每出差结束后 2 个工作日内完成出差总结和效果评价，销售经理审核后在出差总结和效果评价表（附件 1）签署评估意见。 以上管理规定从 2012 年 6月 1 日起实施！ 2012 年 5月 9 日 公司驻外销售人员管理规定 为规范公司驻外销售人员的管理及销售行为，完成公司销售目标，提升公司经营管理绩效，将驻外销售人员之业务活动予以制度化，特制定本规定。 一、考勤管理 5 / 18 1、考勤是企业的管理的基础工作 ，是计发工资奖金、劳保福利等待遇的重要依据，驻外销售人员要严格自律，遵守公司考勤管理制度。 2、员工请假，须事先填写请假单，须经分管经理审批。 3、出外联系业务必须向公司汇报日程（报差），公司随机抽查，发现私自外出做与工作无关的业务，未经请假或假期已满未续假而擅自不回者，视为旷工。 4、销售人员执行公司的节假日制度，下列日期为法定节假日： 元旦、春节、五一国际劳动节、十一国庆节 注：由于销售工作岗位特殊性，驻外人员周六、周日不算加班。 5、销售人员 年累计出差不低于 260 天。月出差不低于 22天，离开常驻地的月出差不能低于 15天。每月低于以上数字者当月不享受住房补贴 1000 元，低于以上数字 50%以上者不报销任何费用。 二、出差管理 1、驻外销售人员根据工作需要出差，需要填写 “ 行程单 ” ，内容包括出差时间、起止地点、途径地点、主要任务描述、预计计划目标等。出差申请单报营销部领导审核备案。 6 / 18 2、出差期间应如实、认真填写出差记录。出差结束后应及时在规定时间内，将手续完整的报销单据次月 5日前报送公司。 3、出差差旅费开支标准 及报销规定 坐交通工具的标准 : 所有市场销售人员则在有紧急公务的情况下，经公司批准可乘坐飞机，其它情况下只能乘坐火车、轮船、长途汽车等交通工具。 坐飞机、火车、轮船席位标准：见合同 驾车出差标准：自驾车出差必须报公司批准、备案。自驾车出差报销费用仅限于过路费、汽油费。过路费、汽油费按外埠差旅费结算凭证填写报销。 坐交通工具的补贴标准： 见合同 内出差交通费标准：公司人员因执行公务而发生的各类交通费（包括公交车、地铁 、轻轨等），按实际发生额报销。 租车报销标准 : 因工作需要乘坐出租车，必须控制在 200元 /月内。 差结算规定：凡报差、周报、行程单与实际票据四者不一致部分不给予报销，（其他见公司制度）。 三、住宿管理 1、住宿费报销标准 他人员因公出差，一人每天不超过 120 元、二7 / 18 人每天不超过 200 元，多人参照此标准执行，凭发票按实报销，超过部分自理。 差至公司统一安排的城市，销售人员一律听从公司安排，如工作需要在外住宿的，经公司经 理批准后方可在外住宿，在外住宿的报销标准按上述标准执行。 2、驻外销售人员住宿时必须严格要求自己，自觉遵守国家的各项法律法规，严禁有酗酒、嫖娼、传销、赌博、打架、斗殴等一切违法行为，触犯法律后果自负。 3、驻外销售人员出差住宿应保管好公司资料及个人物品，严禁留宿公司客户处。 四、通讯管理： 1、通讯费报销标准及报销规定 讯费用包括因工作需要发生的固定电话、移动电话、传真电话及网络费用。 讯费用报销标准：销售人员按当年度核准制定的标准 执行。 讯费按本规定报销后，无故联系不上或影响正常工作的，由分管领导提出处理意见或取消通讯费报销资格。 2、通讯工具的维修费用由个人自理。 3、驻外销售人员的通讯工具必须保持畅通，如因通讯不畅等因素给公司造成损失的，视情节严肃处理。 8 / 18 六、业务行为规范管理 1、驻外人员与客户交往时言行举止都代表公司形象，以上行为规范，驻外人员必须自觉遵守，因个人行为为公司造成损失或不良影响，责任自负，并视情节给予严肃处理。 2、在约定的时间内拜访或接待客户， 严禁迟到或不到，有事不能按时赴约时应提前通知对方。 3、客人来访礼貌接待，能解决的问题应主动为其解决。 4、接待公司同事、客户应主动、热情、大方。 5、在与客户交往时，不得收受任何形式的馈赠。 七、办公费、招待费报销标准及报销规定 见合同 八、工作汇报管理 1、驻外人员远离公司在各地开展工作，工作周报、月报（区域工作总结、需求预测）等是驻外人员具体工作内容和安排计划的体现，应认真、负责填写，在规定时间内报送。 2、市场信息反馈， 根据市场部要求填写市场调查表于每月 25日报送。 3、报差要求： 时：一天一报。必须每日上午 11点前上报，如有特殊情况请先短信告知，事后及时补报，否则按旷工计算。 9 / 18 容：说明当天的工作计划和上一日的工作内容。 递：用固定电话的形式 并做出判断与指示 . 4、区域周报和月度总结 区域周报，次周周一早 8点之前上报 区域月度总结 ：要求次月 5 日前把上月区域月度计划和总结上报。 5、需 求信息：每月 25日前填报下月销售信息（医院信息、市场预测）。 6、电话汇报：每周主动和销售总监联系两次以上，汇报市场发生的一切情况。 九、公司营销政策与合同管理 1、公司制定各种营销政策为商业机密，未经公司授权不得向客户泄密。 2、公司制定各种促销 优惠政策、折扣标准，客户报价或还价低于定价标准，超越权限需先报公司经批准后执行。 3、公司如有重大营销政策调整，公布前不得提前通报客户。 4、与客户进行营销洽谈时，授权范围内的由营销人员自行决定，如有疑问和超出授权范围的，须请示公司相关领导和部门。 10 / 18 5、营销合同履行程序：在相关部门审核审核批准、签章后方可生效，签章前所发生的一切均按原合同执行。 6、洽谈营销合同时，要有风险意识，严格按合同做好履约等相关工作。 7、如遇重大商业信息，须在第一时间内向公司分管领 导报告。 十、 合同的签订 1、 代表公司对外签订合同的，除法定代表人外，其他签约人必须持有公司法定代表人签发的委托书，委托书应当写明受委托人姓名、委托事项、授权范围、有效期限等内容，方可代表公司对外签订合同。 2、 销售合同必须使用本公司律师起草的格式文本，其它合同尽可能参照公司拟订的合同范 本。签订合同必须明确合同当事人，标的物价格、数量、质量和包装方式，合同金额，合同履行的期限、地点和方式，违约责任，争议解决方式等关键条款的具体内容。 3 、对外签订合 同权限： 4、 合同承办人员在签订合同时，必须维护公司利益，应考虑周到，避免合同纠纷。 十一、合同管理 1、 合同依法成立后，合同部门和承办人必须严肃履行，有关部门应密切联系，相互协调，保证合同正常履行。 2、 合同订立后，不得因承办人或法定代表人的变动11 / 18 而变更或解除。 3. 合同为公司主要商业机密，落实专人管理的办法，不得泄露： 4. 在合同履行过程中碰到困难的，首先应尽一切努力克服困难的，尽力保障合同的履行。如实际履行或适当履行确有不可克服的困难而需要变更 、解除合同时，应在法律规定或合理期限内与对方当事人进行协商。 5. 对方当事人提出变更、解除合同的，应从维护本企业合法权益出发，从严控制。 6. 变更、解除合同，必须符合合同法的规定，并应在公司内办理有关手续。 7. 需变更或解除合同时，由原签订合同经办人或部门合同管 员填写一式二份变更（解除）合同建议单送合同归口部门备案。 8. 经公证机关公证的合同，在达成变更、解除协议后，必须报公证机关重新公证，才具有法律效力。 9. 变更或解除合同应采用书 面形式（包括文书、电报、传真）及时通知对方。经过双方协商同意的有关修改合同的文书和电报、传真与合同具有同等的效力，附在原合同上，必须妥善保管。 10. 变更、解除经济合同的协议在未达成或未批准之前，原合同仍有效，仍应履行。但特殊情况下经双方一致同12 / 18 意的除外。 11. 因变更、解除合同而使当事人的利益遭受损失的，除法律规定免责外，均应承担相应的责任，并在变更、解除合同的协议书中明确规定。 十二、 责 任 发生下列情况之一，公司将根据有关的违纪违规条例追究有关人员责任； 1、合同承办人不履行合同签订手续、盲目签约； 2、合同难以履约，未及时办理变更或解除手续，致使企业遭受经济损失和损害企业信誉的； 3、因越权或失职致使签订的合同无效，从而使公司遭受损失的； 4、应当签订书面合同而未签订书面合同 5、遗失和私自销毁一切与合同有关的文书、电报（含信封、电报封套），致使企业遭受经济损失和企业信誉受损的； 6、因合同专用章管理不善、致使企业遭受经济损失和企业信誉受损的； 7、发生纠纷后隐瞒不报或私自了结或报告避重 就轻，从而贻误时机的； 8、利用合同索贿、行贿、损害企业利益的。 9、以 变更、解除合同为名，行以权谋私、假公济私13 / 18 之实，损公肥私的。 10、其他违反公司相关制度给公司造成损失的。 公司职员在签订、履行合同过程中触犯刑法，构成犯罪的，将依法移交司法机关处理。 八、考核管理 （一）业务考核指标 1、公司考核指标有：销售完成率、销售额增长率、销售费用、欠款回收率、客户拜访成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率 2、营销部根 据生产、市场等因素制定营销人员考核任务及指标，客户开发，等相关任务指标，负责制定考核依据。 （二）绩效考核频次： 1、月度、季度考核，每月、季度评分一次。 2、年度考核：公司于次年元月和选年度考核得分，即年度考核得分 =该年度月度考核分之和 /12 （三）绩效考核细则： 月度考核得分 =（日常考核得分 * 60 % ） +（出勤 *40 %） 满勤 100分，缺勤一天扣 5 分。权重 （四）销售日常工作考核 1、日报：及时、认真报送，未按时交付 ，每次扣一分 14 / 18 2、周报，月报：及时报送，未按时、如实填写，未按时如实填报不得分； 3、需求信息预测，未按时报送不得分 4、市场部信息反馈：未报不得分； 5、销售回访，对未及时回访不得分 对于连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 （五）绩效考核权限： 营销部负责考核汇总，公司分管领导审核。 （六）薪酬发放 1、销售员的考核得分将作为每月基础工资、考核工资的依据。 2、月度薪酬 =基础工资 +考核工资 考核工资 =300 *得分率 注：销售人员其他福利待遇按公司相关规定执行。 九、销售激励与惩罚管理 激励政策： 1、提供销售方案或质量改进建议被公司采用，当月考核 分。 2、提供竞争品牌动态，被公司采用的加当月考核 分； 3、客户信用调查属实，事先防范使公司避免蒙受损失，加当月考核 分 15 / 18 4、开拓新区域、新客户有成效者，加当月考核 分 5、超过业绩目标 20%（含）者，加当月考核 分 6、其他方面表现优 异者，视贡献程度予以激励 7、凡全年二次以上加分者，可作为年终评选先进个人优先参考依据。 惩罚办法： 1、挪用公 公司遵循法律途径解决； 2、与客户串通勾结或利用公司平台谋私利者，一经查证属实，一律解雇。 3、凡利用公务外出时，无故不执行任务者，按旷工处理同时扣当月考核分 4、泄露营销机密者，一经查证属实扣当月考核 分，情节严重者解雇。 5、销售业绩未完成销售目标的 60%，扣当月考核 。 6、全年累计三次扣 分解雇。 注：以上奖惩办法具体由营销部执行。 十、附则 1、 本制度与国家法规和上级规定有抵触时，以国家法规和上级规定为准。 2 、本制度自发布之日起实施。 3、 本制度的解释权属公司营销部。 。 为了规范公司驻场销售管理职能，合理分配、利用和开发客户资源，提高服务水平和工作效率，实现驻场销售工作的高效性，现将有关驻场销售管理的具体要求如下： 16 / 18 一、驻场销售人员安排 1驻场销售由上海和浙江两个营销中心负责。 2由各营销中心自行安排 4 名销售人员作为驻场销售，并指定一名销售员作为驻场领队，具体负责驻场销售期间的各项工作安排和人员管理。 二、驻场销售工作要求 1各营销中心驻场销售的周期为两周，按自然月度的周日作为一周的最后一天。 2驻场销售的工作区域为：一期酒店大堂展台、黄山营销中心办公室和售楼部，其中一期大堂展台 2 人，办公室 1 人，售楼部 1 人。 3驻场销售期间的值班安排由各营销中心自行制定，并提前三天报行政部备案；法定节假日期间（如五一、十一等）两个营销中心可同时安排销售人员驻场销售，并做好值班安排工作。 4驻场销售期间，要求销售人员每日填写驻