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文档简介

旅行社产品销售渠道的选择方法,一、销售渠道的含义,销售渠道：指某种产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的各个销售环节连接起来所形成的渠道。 旅行社产品的销售渠道：又称流通渠道或者销售分配系统，指旅行社通过各种方式将产品从旅行社转移到最终旅游者手中所经过的途径或路线。,二、销售渠道的类型,1.直接销售渠道 零层次渠道，指旅行社销售给旅游者，没有任何中间环节的介入。最简单、最短的销售渠道。 网上直接销售渠道越来越受到旅游者的欢迎。 但是，由于客源市场特别是对于国际客源市场范围大、距离远，旅行社受自身的人力财力等条件限制不可能在所有的主要客源地都设立分支机构，而且，在国外设立分支机构还要受到其他国家政策的约束，所以这种渠道适用范围较窄，只适合在本地或其他最主要的客源市场使用。,2.间接接销售渠道,指旅行社产品到达旅游者之前介入了旅游中间商。 一级系统 二级系统 经营者、批发者或专业媒介者 三级系统 经营批发商 代理商 四级系统 经营商批发商 代理商 专业媒介者,个 体 或 团 体 旅 游 者,航空部门 饭店部门 饮食部门 租车部门 娱乐部门 度假胜地 其他,三、影响销售渠道选择的因素,1.目标市场的距离 2.目标市场集中程度 3.旅行社自身条件 4.旅行社的产品 5.旅行社发展的外部环境 影响销售渠道选择的因素比较 影响因素 直接销售渠道 间接销售渠道 目标市场距离 近 远 目标市场集中程度 高 低 目标市场规模 小 大 市场营销能力 强 弱 实力 强 弱 竞争者 少 多,四、旅行社产品销售渠道选择方法,1.销售渠道长度策略 销售渠道的长度：指旅游产品从生产者（或供应者）向最终消费者转移过程中所经过中间层次的多少。 一般地讲，在条件允许的情况下，短渠道优于长渠道。 2.销售渠道宽度策略 一般指销售某企业旅游产品的零售网点的数目和分布广度，其中既包括自设网点，也包括代销网点。另外，也长指直接经销和直接代销某企业旅游产品的中间商的数量。,2.销售渠道宽度策略,（1）广泛性销售渠道策略 特点：在使用旅游中间商时不加任何选择，只要对方愿意经销或代销产品并接受双方商定的利益条件，便可以成为销售该产品的旅游中间商。 （2）选择性销售渠道策略 优点：有目的地集中少数有销售能力的中间商进行产品推销，可以降低销售成本。 缺点：如果中间商选择不当，则有可能影响相关市场的产品销售。 （3）专营性销售渠道策略 优点：可以提高中间商的积极性和推销效率，更好地为旅游者服务。 缺点：如果专营中间商经营失误，就可能在该地区失去一部分市场。若中间商选择不当，则可能完全失去该市场。,中间商的选择,1、途径： 专业出版物 国际博览会 派遣出访团 接团 上网 朋友介绍,2、考察因素： 经济利益 市场目标 信誉能力 规模数量 合作意向 依赖性,实训题目,加入你是一家刚刚成立的旅
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