对个人资产业务的思考.doc

关于做好个人资产业务的思考 个人资产业务以其风险分散、不良率较低、贷款结构稳定、利息率相对较高等特点倍受青睐，是银行的主要业务品种之一。国际上一些知名的银行如花旗、汇丰、恒生等，个人资产占总资产的比例近50%。我国的银行业近几年也非常重视个人资产业务，个人资产占银行总资产的比例也逐年提升。有的股份制银行不惜花大本钱来发展个人资产业务。现就如何做好个人资产业务提出几点意见。一、个人资产业务必须与本行总的发展目标相一致股份制银行的规模较小，人力资源、财务成本、发展趋势决定要做成一个精品银行。所以发展个人资产业务的目标决不能为做个人资产业务而做个人资产业务，要结合本行总的目标来开展此项业务。个人资产业务的目标是：1、开发优质客户资源，从产品创新、服务方式上为高端客户提供融资渠道；2、选择有成长性的客户办理融资业务；3、突出盈利这个核心主题；4、降低风险，提高质量。二、分析市场，找准位置现在个人资产业务主要品种是一手楼的按揭，但随着房屋中介业务的兴起，二手楼按揭业务的需求相当旺盛，二手楼的交易额与一手楼的交易额基本持平，因此，一些银行有选择地开展二手楼按揭业务。在房屋按揭业务中，又分为高档商品房、普通商品房、安居工程、别墅、商铺、写字楼等。贷款方式有商业贷款、公积金贷款和组合贷款等方式。经验表明：别墅和商铺只要价格合理、地理位置较好、申贷者身份确认无误，一般都是银行要发展的高端客户，从南京分行审批的近三年的资料表明，无一笔逾期；高档商品房是按揭业务竞争的热点，不仅是按揭的对象，也是开发高端客户的对象；安居工程由于客户资源的特点，股份银行一般不介入；写字楼因为其还款来源的不确定性和房屋处置方面的难度，银行也审慎地介入。汽车消费信贷业务一波三折，由于车价不断下调，汽车本身就是移动资产，申贷人欺骗银行和保险公司等，造成此项业务发展不够健康。汽车消费信贷业务按购置车的价格分为三种：低档车、中档车和高档车。低档车的申贷人由于其收入来源较低，银行要审慎选择客户；中档车的申贷人是银行的主要客户群；购置高档车的人一般不向银行借款，但也有例外，这些客户一般是个体经营者或者民营企业主，他们只是在把车贷和企业贷款的利率比较后，认为相对合算才选择车贷。其实汽车消费信贷的风险是可以规避，而且可以用此产品来开发高端客户群。经验表明：一般的汽车消费贷款只要选择合乎要求的自然人做担保，不仅节约成本，而且也无风险；要同高档汽车的销售商合作，取得优质客户资料，跟进服务，开发优质客户群。对个私经济发达的地区，在社会信誉良好的前提下，发展个人综合业务贷款前景广阔。2003年至2004年，浙江省个人经营性贷款的余额迅速增加，利率一般上浮10%20%，不良率几乎为零。个人综合业务贷款的条件是抵押和担保手续的完善，并且增加循环授信的功能。此项业务可以带来结算、理财等多项业务。华夏银行针对市场的需求，推出了个人保函业务和个人信用证业务，此业务可用于二手房交易、个私企业之间的贸易等。发展此项业务对于丰富服务品种，扩大业务范围起到积极的作用。在业务发展中，针对公司客户的个人需求，也发放了一些贷款，对公司业务的发展起到维护作用，但风险还是比较大的。其他业务如房屋装修、有价存单质押等，在完善手续、控制风险的前提下，可积极推进，但量的占比不会太大。目前外汇买卖的专户余额质押融资业务深受广大外汇客户的喜爱，银行的综合效益也大大提高。三、系统及产品设计1、目标采用主机、数据仓库、微机终端三技术相结合的模式。主机功能：业务流程处理、帐务处理、客户和业务基础数据的存储和实时查询。微机终端：介于主机和用户之间，为用户提供登录、录入、交易、查询的操作界面。数据仓库：从主机中抽取客户和业务的基础数据，进行整理、汇总等不同深度的加工整理，定制固定报表，并为用户提供各类数据查询支持。2、业务范围系统涵盖所有个人客户的资产业务，目前主要是各种类型的个人贷款业务和个人保函/备用信用证业务。包括： 商业性贷款：个人住房按揭贷款、个人汽车消费贷款、个人质押贷款、个人耐用消费品贷款、教育学资贷款、住房装修贷款、个人综合（额度）消费贷款等；政策性贷款：主要是住房公积金贷款；组合贷款：商业性贷款和政策性贷款组合；个人或有资产：个人保函/备用信用证。但由于个人资产业务的创新，必须留用增加信贷品种的余地。还款方式上也要有常规方式和可变方式。3、实现操作目标涵盖个人资产业务的全部业务流程，包括合作方资料建立、客户申请、评分、审批、放款、会计核算、押品管理等环节，实现如下处理电算化：合作方额度建立和维护；客户资料建立和维护；贷款资料建立和维护；押品资料管理；个人资产评分；初审、终审；合同处理；担保确认；放款、出帐、还款；批量结息；展期、加按、转按、借新还旧；贷款结转、贷款重组、贷款维护；逾期、呆滞、呆帐处理；押品处置；核销；结消；特殊业务处理。4、实现管理目标实现统计报表全面自动化。各类固定格式的统计报表可完全由系统按时点（年、季、月、日）或时间区段自动生成；各级用户可根据权限，按具体需要选择各种统计条件和要素随意生成所需的各类非固定格式的临时统计报表。实现信息查询自动化。各级用户可按客户姓名、证件种类及证件号码、贷款种类、期限、利率、担保方式、地区、网点、经办人、审批人等各种要素进行多维组合条件的汇总信息和单笔明细的查询。实现资产业务数据信息全行集中管理，客户信息的全行共享。全行各级用户可按权限共同查询使用。实现授信额度自动控制。在系统中按照申请、审批程序和权限，建立业务授信及单笔业务的币种、金额、期限等业务审批的核心要素，经办单位放款每笔贷款时受到系统的自动控制，保证会计放款不会突破授信额度及要素的控制。实现对机构审批权限的自动控制，并且能够按照需要灵活调整和变化。提供自动监测报告功能。对抵押和质押品信息监管。对客户交易记录和行为记录信息的自动积累和分析。信贷文档和协议的保存和检索。5、客户服务目标 采用人工和自动外呼、手机、E-MAIL、传真、固定电话等方式，向客户提供通知服务；通过CallCenter、网上银行、柜台、自助终端等渠道，向客户提供查询服务；可采用批量邮寄的方式，定期向客户寄送还款通知单，利率调整通知单等。四、市场营销在产品设计和系统开发完成后，在市场营销方面，总、分、支三级的任务和职责是不一样的。总行的任务和职责：确立品牌名称，在全国范围内，把个人资产的品派树立起来；制定规章制度和操作规程；提出区域营销的指导性意见；组织风险监督检查。分行的任务和职责：在分行所辖的范围内宣传自己的品牌，确立区域内的品牌效应；对总行的制度和办法提出落实意见并组织实施；组织人员培训并进行必要的考核，使从业人员对规章制度和操作规程全面掌握；针对每个支行的特点，提出具体的营销方案，并协助支行攻关；制定分行辖内的客户经理考核细则，并量化考核；对风险进行有效的控制和检查。支行的任务和职责：组织对上级文件的学习；制定营销计划和方案；落实客户经理责任制，并对执行情况进行分期考核；对具体的合作单位和重点客户进行攻关，提高工作的效率和单个项目的占有率；严格经办程序，控制操作风险。以上是一个大概的营销框架，下面提出个人资产的市场营销具体思路如下：1、顺应市场变化，适时调整经营战略，群策群力，实现个人资产业务的规模突破。统一认识，明确个人资产业务的重要性和迫切性，确定个人资产业务在全行业务发展中的地位；建立专门办理个人资产业务的队伍，落实其激励和考核措施；(3)在开拓市场方面坚持分支行联动、公私联动的原则。首先要形成一个项目开发组；其次是管理人员和其他人员要配合个人资产业务人员做好工作。2、坚持以质取胜，以到位的服务占领市场，赢得客户。市场竞争相当激烈，要争取高质量的业务，必须有高质量的服务。要根据开发商和客户的需求改进工作，提高本行服务特色的认知度。3、稳健经营，把握风险，确保按揭业务的规模化发展，高速运行。个人资产业务是一项量大金额小的业务，只有将每一单做好，将每个申贷客户的情况了解清楚，并且每个手续都依法合规，才能保证整体业务的质量。4、通过多手段、多渠道开发，实现按揭业务的规模化发展，首先是积极挖掘现有开发商资源，一般的股份制商业银行对开发贷款控制较紧，可以对开发商的营销人员给予一定的激励，采用关系营销和优质服务相结合的方式，争取对同一个项目的更多业务；其次是还可以通过开发商的股东连带开发；三是充分利用中介机构，以点带面。5、客户需求不断在变，市场的需求不断在增加，要适应变化，就要不断创新，逐步丰富、完善质押类贷款品种，使其逐渐成为稳存、增存、增效的有效手段。例如，外汇买卖专户的质押融资、个人保函和备用信用证业务都是在新形势下产生的，市场前景也很好。6、针对一些个人高端客户，提供综合授信，在控制风险的前提下，发放综合业务贷款。五、严格控制风险，把好质量关。1、个人贷款的十大原则原则之一：贷款的质量比开发新机会更为重要一位聪明的老银行家有句名言：“任何一个傻瓜都能把钱放出去，而收回它则需要相当大的本事”。银行不是一种提供冒险资本的行业。银行资本主要来自那些相信银行才把钱存入银行的人，而且主要是短期资金。银行要对存户负责，不能用他们的存款来冒险，多么高的利率也弥补不了本金的损失。原则之二：对一个人不了解时，不要轻易贷款评定一个人的社会关系状况虽然比评价他的收入情况要更难，但确是不可缺少的。如果不了解客户的真实状况，是无法正确评价其风险程度的。从客户的角度来说，只有能深入了解他们情况并提供相关服务的银行才能赢得他们的尊重。原则之三：借款人的品德诚实正直应是毫无可疑的，如果对借款人的诚实性或良好意愿有怀疑，最好不要批准这笔贷款。在开始洽谈贷款之前，应先检查一个借款人的品德和经营作风。银行与道德败坏的的顾客往来，将使银行的信誉所遭到的损失远大于从这笔交易所取得的利润。原则之四：一旦作出决定，首先要使自己感到满意。贷款的决定，不能单纯建立在空洞的指导原则或分析技巧的基础上，信贷人员还应运用常识和良好的判断力。在经济增长时不要头脑发昏，要想到风向是会转的。一笔呆帐并不仅仅是把它从帐面上注销的问题，还要耗费许多人力去处理善后。作为一个信贷人员，不但要对情况及时作出反映，更重要的是要有预见性，坏的贷款往往是在好日子里放出去的。原则之五：抵押品不能代替偿还贷款。在需要交抵押品时，一定要先取得关于抵押品和适销性的内行和公正意见。贷款的偿还来自现金流动。取得抵押品的原则，部分是为了防止这部分资产落入别的放款人手中，另一部分原因则是为了使放款人处于有利的谈判地位，因为通常这些资产对于经营业务是必需的。对抵押品估价时，估价人本身对抵押品没有利害冲突。还应当注意市价、清算价格和被迫拍卖价格的差别。原则之六：不要让对细节的疏忽或对放款管理的不当而把笔好贷款给弄坏了在注销的坏帐中，有很大部分是与管理或制定合同条款时的工作草率有关的。匆匆忙忙搞出的合约往往须在法庭上受到考验。原则之七：在放款给异地的借款人时，应有当地银行参加。如果当地的银行不参加对当地借款人的放款，这是一个危险的信号。他们可能对这笔贷款的风险了解得太多了。同样，对于一家更换往来银行的企业和个人要小心，因为他们对原往来银行不满。一般来说，新客户出毛病的要比老客户多。原则之八：如果借款人急于得到答复，那就干脆说“不行”任何紧催你在放款上做出决定的人，都应该这样答复他。对于借款人的申请做充分准备是有好处的。关键是要坚持原则，在手续齐全和风险认识充分的情况下，提高