《销售管理制度》doc版.doc

销售管理制度第一条 依据。本公司销售业务的事务处理须依照本规定进行。第二条 目的。本规定的目的在于明确销售活动中事务处理的基准及手续，使其经营得以合理进行。第三条 管辖。销售业务则应属于销售副总经理的经管领域。第四条 事务范围。销售业务的事务范围如下：1. 处理销售方面的事项；2. 从定价、报价到客人入住为止的一切与销售有关实务；3. 因销售而发生的会计记账事务；4. 分店的管理；5. 广告、宣传业务；6. 开发。第五条 销售计划的立案。销售计划在策立之前，应先就一般经济行情的预测和过去的销售实绩的分析、市场调查资料等，拿来与工厂的设备及生产状况做一对照后再立案。第六条 广告、宣传。广告、宣传的目的在于提高公司商誉及产品的知名度，以此唤起需求，帮助销售计划的推行与完成。在实施广告或宣传时，必须依据统一的计划，重点实施，使经费能够最有效的运用。 第七条 销售计划的制定。销售需依据本规定第五条的内容，与相关部门进行联络、协议制定销售计划。第八条 举行会议。销售经理应定期召集销售员工，举行月份销售会议，于每月第一周的周三下午一点半，借由讨论来制定销售计划。第九条 情报的获得、报告。销售部门必须依照规定的要领，不断的掌握市场动向，其他同业公司的估价状况及我院的入住情况，适时地向上级领导报告。第十条 管理原则（一）区域性管理原则将全国各销售地区划分为不同的销售区域，分别由不同的销售人员来管理。例如A销售员负责华北区、东北三省；B销售员负责华东区、华南区；B销售员负责华中区、西南区等。（二）目标性管理原则营销主管根据年度营销目标将负责各个销售区域的销售员制定不同的营销目标，然后再制定相对应的营销计划，进行监督实施和考核。（三）过程监督与结果考核相结合的管理原则营销主管根据各区域销售员的营销目标、营销计划进行过程跟踪、监督、指导，对每一阶段性（季度、半年、一年）成果进行考评。第十一条 管理制度 （一）营销管理制度为保证年度营销目标、各区域营销目标的完成，分别制定相对应的管理制度。例如：营销计划管理制度、市场促销管理制度、营销政策管理制度、市场调查管理制度、销售员薪酬设计方案等。（二）销售员管理制度为规范销售员的行为标准、职业道德以及爱岗敬业的工作作风，也制定了销售员工作手册、销售员培训管理制度、销售员劳动纪律等。第十二条 销售员培训在每年年初，营销主管负责组织销售员进行业务素质和岗位技能培训，其主要培训内容：（一）管理制度培训主要是营销管理制度和销售员管理制度，详见中国建筑标准设计研究所发行室营销管理制度。（二）岗位技能培训主要模拟业务操作流程、业务的实际操作、客户谈判、渠道管理方法、信息反馈和沟通等，规范销售员的行为、语言、礼仪第十三条 产品销售员销售业绩评估（一）评估主要指标1.业务素质（1）工作职责（2）工作态度（3）业务基本技能2.业务能力（1）销售目标（2）应收账款回收率（3）销售增长率（4）销售网络发展规模和速度（二）评估方法1.评估时间周期 分为季度、半年、年终考核，每12个月做总体绩效评估2.评估方法（1）指标评价1）业务素质l 上级主管领导对销售员工作职责、工作态度考评主要通过营销主管、主任来对销售员进行考评。如表15所示l 销售员业务基本技能考评销售员业务基本技能考评主要通过营销主管和销售员本人来评价。如表16所示2）业务能力业务能力考评主要对销售员的销售目标、应收账款回收率、销售增长率、销售网络发展规模和速度进行综合考评。如表17所示（2）评价方法将销售员的业务素质、业务能力分别总得分按权重3：7进行加权，计算每个销售员的总得分，即得销售员的综合评价得分第十四条 网络销售员销售业绩评