百日会战项目推广方案.docVIP

“百日会战”户外产品推广方案 一、 背景 今年，国家加大了对房地产行业的管控力度，使房地产市场受到一定的影响，进而影响到照明市场的需求。同时，国家加大了对城市化建设及基础设施的投入，各级政府都提倡“有路必有灯”和“节能亮化”，甚至在乡镇都需道路照明和亮化工程。根据户外照明行业特征，城市亮化和道路照明属当地政府的政绩工程，下半年属销售旺季，市场需求非常巨大，为雷士户外照明的发展提供较大的市场机会和发展空间。为推动雷士户外产品工程体系的建设，探索新的渠道模式和销售方式，为运营中心寻求新的业务增长点，以完成今年的销售任务。公司决定于2011年10月至2011年12月底，以市、县二三级城市市场为目标，开展以城市亮化和道路照明为主的户外工程推广活动。二、推广对象全国运营中心、代理商及运营中心体系一级、核心经销商。三、推广时间2011年10月1日-2011年12月31日四、推广产品流通投光灯【NF037NF007NF013】、70W150W配套电器、70W150W配套光源，流通类壁灯【NWC004、NWC005、NWH013、NWH013】 流通类埋地灯【NEH004、NE005】 流通类路灯头、路灯杆 所有工程类户外产品五、产品定价运营中心必须扁平户外流通品价格，分销价=运营价*1.10，分销商户外产品建议终端定价运营价*1.50。【户外流通产品分销价格见附表】六、样品订购及展示要求【1】公司继续接受运营中心、经销商订购样品包，不享受样品包折扣。 【2】户外流通产品必须要求展示：【3】户外工程类产品不做店面展示要求，有条件可制作户外产品工程专区。七、推广团队要求雷士公司成立专项领导小组，下设区域营销管理组、产品组和技术支持组，负责方案制定、组织实施、过程管控等工作,协助运营中心完成项目销售。运营中心成立相对应的团队（设推广组长【要求渠道负责人或操盘手担当】、推广经理、技术专员），推广团队人员要求不低于3人，具体职能包括：【1】根据区域实际情况制定推广方案、协助和指导工程经销商收集项目信息与客户信息，完成区域项目销售。【2】推广期内负责户外流通产品在渠道的展示、培训和推广，渠道销售周报的统计和递交。八、任务指标要求（单位：万元）运营中心类别数量户外产品任务量其中：户外流通产品任务量户外产品任务量合计其中：户外流通产品任务量合计超一类1250150250150一类62001001200600二类8150801200640三类1480601120840四类96040540360代理商650020030001200合计73103790九、推广支持与考核【1】 运营中心根据项目和渠道运营情况，向公司申请，公司将给予最高订货总金额40%的专项授信，主要用于“百日会战”期间户外项目操作，授信截止时间为2011年12月31日。具体标准如下：档次运营中心一次订货量A超一类、一类150万以上B二类、三类60万以上C四类50万以上说明：代理商授信标准参照一类运营中心【2】 推广期内，为鼓励运营中心推广小组完成“百日会战”的区域任务，公司将给予推广小组成员的专项补贴和奖金，该政策作为2012年大项目事业部对运营中心人员补贴的主要依据。人员补贴办法：a 运营中心根据市场需求，提交申请，公司审批。推广团队的补贴比例为2：1【即：团队设置2人，补贴1人】，最高补贴4人，人员补贴标准为2500元/人月。申请截止时间为10月20日。申请表如下：姓名运营中心职务项目中担任职务电话项目中工作职能描述b 补贴人员的考核。考核方式为任务考核40%+管理考核60%，总分为100分，分数低于80分不享受人员补贴。【b1】 任务指标见本章业绩任务指标评分标准：任务完成率60% 0分60%任务完成率80% 28分80%任务完成率90% 34分90%任务完成率100% 40分任务完成率100% 50分【b2】 管理指标管理参数考核指标 a权重 b评分标准评分每周报表的提交及时和完整是（否）完整提交5分0或5分团队人员是否到位是（否）10分0或10分渠道网点的开发量10个/月10分a*b*0.1户外项目的报备量20个/月5分a*b*0.1项目的成功率10%10分5% -10%（5分）10% 以上（10分）竞争对手信息的收集量5个/月10分a*b*0.1市政客户信息的收集量5个/月10分a*b*0.1【3】在推广期间，运营中心户外产品累计订货完成任务的80%，给予推广小组总金额的1%的提成奖励，户外产品累计订货完成任务的100%，给予推广小组总金额的1.5%的提成奖